终端拦截—店面陈列布局实战(课后版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,终端拦截,店面陈列布局实战,店面课程理论版,李 金,内部资料 严禁外传 仅供学习之用,目 录,终端拦截的应用,终端拦截起跑线,终端拦截大套餐,终端拦截加速度,店面是什么？,静态上看：店面是经营者出售商品、顾客选购商品的场所。,从动态上讲：店面是一个商品流转的环节，服务展示的舞台、经营技巧运用的场所。,店面是动态的，她是一个鲜活的生命体，门脸是它的脸面，卖场是自己的身姿，装修是它的服饰，服务是它的灵魂，管理是它的自律，经营是它的应对，氛围是它的气质，资金是它的血脉，赚钱是它的成功！,我们该如何理解终端,终端可以理解为商品的零售卖场,终端可以定义为生产厂商到真正购买者手中的最后一环,终端是分销渠道中的最关键的神经末梢,商品与消费者直接接触的地方,就是终端,尽管分销 渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近,球门,消费者,，才有,进球,实现销售,的机会和可能。,终端是展示商品、品牌和企业形象的舞台，开展促销活动的最理想也是 最实效的场地，接近消费者的最佳途径。获取最真实市场信息的阵地，拦截竞品的最后也是最有效的防线。,终端对我们的重要意义,店头展示,活动区展示,墙面展示,悬挂区展示,桌面展示,价格牌展示,体验区展示,决胜终端的现实意义,厂家对终端重视在提高,零售业的发展速度惊人,消费行为和消费者改变,媒介环境正在日趋恶化,终端的变化趋势,生活化,体验化,个性化,复合化,不知不觉中,让消费者花钱越来越难,让消费者买自己的产品越来越难,让消费者满意越来越难,保住消费者的忠诚度越来越难,什么能够抓住最终消费者,商品、包装、配件、附件、售卖形式、说明书、,直达广告、店头广告、促销品、辅助展示物,整洁人员着装、容貌举止、谈话方式、待客态度等,什么能够抓住最终消费者,产品陈列,产品结构,产品库存,POP,使用,主题陈列,终端维护,终端人员,终端,与,中断,终端中断的多种现象,我们的店面被湮灭在终端中,狭小的活动空间没有任何发挥的余地,过多的店内宣传让消费者茫然,混乱的布局影响了产品信息的传递,与竞品对比时处于了明显下风,保持终端 不中断策略之一,产品只有占据市场，才有可能被购买,刺激消费者随机购买,在竞争品牌中脱颖而出,疏通整合销售渠道，创造灵活的机制,保持终端 不中断策略之二,解决目标顾客群差异,巩固已有市场，突出重点卖场,促销活动信息作到品牌传达,增加产品种类，延伸产品功能,寻找市场差异卖点,.,终端拦截起跑线,消费行为与终端选择,终端卖场的关键因素,IT,产品专卖店的发展趋势,电脑已不是高科技的化身，而变成了大众消费品。,电脑销售的竞争已经不再是产品和技术的竞争，而是服务和支持体系的竞争。,顾客成为卖方关注的绝对焦点。,店面营销的新规则,我们应该用店面销售带给顾客一种体验。,消费者基于学习和感受到产品的乐趣。,顾客的信息成为相互竞争的关键。,顾客已经变成学习型,店面营销就是“给顾客他们想要的东西。”,营销就是,一半,：指了解买主现在知道些什么和买主的学习过程如何,(,了解客户需求,),。,营销就是,另一半,：指在买主的学习过程中发挥作用,(,产出的成果,),。,我们如何拦截住顾客,终端卖场陈列须知,使顾客容易看见、容易理解、容易记住。,须知一：产品要分类展示,须知二：要使顾客一目了然,须知三：采用方便顾客自己寻找的展示方式,终端消费行为在转变,消费观念在转变（呈现出个性化的特征）,购买动机复杂化（呈现出多动机的特征）,购买决策在变化（呈现出无序性的特征）,购买心理成熟化（呈现出理智性的特征）,终端拦截大套餐,店面招牌,店面,橱窗,店面布局,店面通道,店面陈列,店面,POP,店面店：,规划合理、适用、突出产品,店中店：,功能简化、形象突出、科技时尚,专柜店：,经营灵活、可移动、面向大众,店存在的三种形态,店面店头分析,引导顾客前来光临,反映经营特色与服务,抓住顾客的兴趣点,加强记忆和利于传播,店头招牌使用解密,店面橱窗分析,真实可靠的信息传递,吸引顾客的窗口,内外连接的桥梁,有针对性的拦截,低成本投入的回报,个性化商店的表现,激发购买兴趣,促进购买欲望,增强购买信心,店面橱窗类型,专卖店橱窗布置,综合式橱窗,系统式橱窗,专题式橱窗,特写式橱窗,季节性橱窗,店面布局原则,明显反映经营商品的特点,便于顾客选购,适应商品特性,足够的顾客活动空间,使顾客自然分流在店面,店面布局类型,沿墙式,（陈列空间大，节约人手）,岛屿式,（空间充分利用，使营业场所更美观，便于顾客选购）,斜角式,（利用柜台或货架与支撑柱形成深远的视觉感受）,陈列式,（形成一个类似展览的场所，客人自然分流。有利于服务顾客）,店面通道设计,主通道的确定,通道宽度不低于,80-90,厘米,多利用开放式设计,通道与入口配合,通道设计原则,松下 幸之助,要不时创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。,产品是有生命力的，是有个性的，如果在众多商品中，你的商品经过生动化陈列，能够充分展现自己的生命力，那你的产品才能体现最优秀。,陈列理由,让顾客看到商品,刺激冲动性购买,利用最大空间,展示自己的品牌,增加店面利润,加强店面好感,提高顾客忠诚度,适当的商品 陈列 观念,适当的商品 型号 规格,适当的价格 特价 优惠,适当的位置 突出 配合,适当的面积 吸引 价值,适当的时间 高峰 潜力,适当的数量 选择 控制,商品陈列六大原则,利润性,陈列点,吸引性,方便性,价格性,个人性,规范化陈列的作用,最大空间展示，刺激购买,增加顾客了解机会，培养忠诚度,增加产品销量，提升店方利润,便于发现问题，实施整体控制,终端产品陈列定律,人流的方向,黄金视线区,白金可触区,可视陈列面,陈列金字塔,定律一,陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列。,人员的流向,指大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架,黄金视线区,120,160,厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间。,定律二,尽量争取终端陈列在黄金视线区，顾客不需要特别的弯腰或抬头就能看见的资料的高度。,黄金可触区,130,160,厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。,定律三,尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区消费者触手可及，销售量比非黄金可触区高,37%,。,定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量达到三个或以上。,可视陈列面,正面陈列,理想要求,：,产品包装的整个正面,即最大面,面向顾客；,侧面陈列,次理想,：,即产品包装的侧面面向顾客；,尾端陈列,不能接受,：,即产品包装的尾部面向顾客。,定律五,主打品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率。,陈列的原则,主打的产品应集中陈列在黄金接触区最好的位置；,在同价位品牌中应占据最好的位置；,产品品种必须齐全，文字说明规格必须统一；,按照由高价位到低价位的顺序由左到右或者由上至下陈列产品。,挂物,海报,射灯,介绍,商标,标签,其他,(,背景音乐,),店面,POP,分析,店面陈列种类,陈列目标,陈列要领和目的,陈列台,展示各种商品,分类排列，促销商品突出,柜式展台,特别商品和小商品,特卖品和零散小商品集中陈列,价格卡,POP,可在远距离看到售价,售价与字体大小应在,1-2,米的距离看清楚,展示卡,POP,促进冲动购买和引导销售,所构成的文字以,15,字为限，不超过三行,卖场指引,在何处销售什么商品,在头顶设置指示符号,商品说明,表示商品,FAB,的相关信息,用图例和对比图表进行说明,服务提示,服务客人的准则和信息,固定展示，方式简洁直接,不说话的销售高手,顾客购物的引导员,提升店内生动气氛,唤起顾客潜在意识,配合季节促销执行,塑造店面的形象,终端类型,拦截功能,要求,常用物品,店头系列,明示主题，吸引人流进入销售现场，初步制造销售气氛,简练、醒目、主题突出，,30,米远端可视性,中型灯箱、横幅、空飘、户外大幅喷绘等,活动区系列,强化主题，渲染现场气氛，刺激消费者感观，引导消费者接近产品,简练、醒目、主题突出，可简要介绍产品卖点，形式新颖美观，与环境统一和谐，,5,米近端可视性,各种展架、便携式展架、各种异型立牌、促销台等,墙面系列,强化主题，形成环绕的空间氛围，刺激消费者感观，引导消费者接近产品,简练、醒目、主题突出，可简要介绍产品卖点，形式新颖美观，与环境统一和谐，,5,米近端可视性；便于安装,展板、海报、室内喷绘、单面吊旗、引导牌等,悬挂系列,弥补顶部视觉空白，强化主题，兼有装饰和点缀,简练、醒目、主题突出；造型轻巧便于悬挂，,5,米近端可视性,双面吊旗、各种造型的塑料充气物等,桌面系列,突出产品功能和卖点，刺激消费者关注产品细节，刺激消费欲望，兼有销售员提示功能,精巧精致，和产品风格、品质匹配；细节可视性,产品桌签、功能牌、产品贴纸、宣传资料、各种小型展柜和产品支架等,赠品系列,唤起消费者对产品、品牌、服务或消费经历的良好回忆,具有一定的使用价值，精致，适于保存,各种适当礼品、有使用或装饰价值的宣传品,终端拦截加速度,营造良好购物氛围,促销活动实施跟进,终端拦截加速度之氛围,灯光的使用可丰富商品,音乐的使用可促进购买,营业推广的使用可 增加销售,多维设计可增加店面变化,形成独特个性的店面,终端拦截加速度之促销,利用顾客的兴奋点,借用微妙的心理力量,搭相关产品的顺风车,敢于面对竞品陈列,充分借旺季销售,发觉购买行为契机,终端拦截加速度之典藏,努力实现店面,3+1,陈列功能：,吸引,-,明示和指向活动现场，吸引人流进入销售现场，初步制造销售气氛；,强化,-,形成并渲染现场气氛，强化销售氛围，刺激消费者感观，引导消费者接近产品；,拦截,-,突出产品功能和卖点，刺激消费者关注产品细节，刺激消费欲望；,印象,-,指消费者现场经历结束后的美好印象回馈和加深，通过各区展示宣传和适当的营业推广共同打造完美的店面。,附,:,小结,周建,在此鸣谢以下单位及个人,:,谢谢,TCL,电脑科技（深圳）有限公司,TCL,集团股份有限公司,WWW.TCL.COM,