客户性格分析

Click to edit master title style which should run no more than two lines and should not be all initial caps,Click to edit master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level, Document Title,*,北京君伦科技有限公司,Click to edit master title style which should run no more than two lines and should not be all initial caps,Click to edit master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,用两个维度区分客户性格：,重人际,重事物,内向：,亲和力、逻辑强,外向：,表现力、控制力,四种类型的客户性格及其代表动物：,重人际,重事物,内向,外向,活泼型,力量型,和平型,分析型,四和性格的具体特征：,重人际,重事物,内向,外向,四种性格特性的解释：,活性型的客户：,以人为主，予人好感，健谈，情绪和感情外漏露。做决策比较快。为人处事相对比较极端。,力量型的客户：,意志坚决果断，行动迅速，目标主动，所以对结果要求明确，不需要过多的分析。,分析型的客户：,深思熟虑、善于分析、严肃有目标，追求完美，有责任心。,和平型的客户：,性格低调、平和易相处。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,1,）活泼型客户的行为特征,A,、声音特性,讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C,、他们的需求,他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B,、行为特征,很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,孔雀型客户（活泼型）,性格特征：为人爽快、决策果断、以人为中心,与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。,朴实、平易近人、容易交往、凭感觉做决策,如何把握电话会谈,快速有激情,了解他们,让人觉得有兴趣,业务员应该做什么,快速,谈论人,支持他们的梦想,询问他们的看法,关键词,希望被认可,被赞美,销售人员不应该做什么,太关注工作,冷漠,客户案例,沈阳,XX,摩托车制造有限公司,1999,年,成立，,拥有自主品牌,，,形象代言人是章子怡,。,开发了新型电动自行车先以招商加盟的形式开发市场，让网络负责人了解具体细节。,客户,需求类型,B1,，,意向阶段,3,。,联系人,李,总，,网络负责人,23,岁,。,客户性格：,在用,qq,进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，,健谈，,讲话,较,随便。,思路：,沟通中，,注重,培养感情。,要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；,话术：,李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面，当面向您取经，您看怎么样,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,2,）力量型客户的行为特征,B,、行为特征,可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A,、声音特性,讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大,。,C,、他们的需求,希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,老鹰型客户（力量型客户）,性格特征：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象是不善于与人打交道。,喜欢支配人和下命令，时间观念强，强求效率。,如何把握电话会谈,直入主题,速度快一些,集中在他们的目标,高度自信,销售人员应该做什么,语言简洁具体,有准备、有组织,以结果为导向,提问问题,预先为异议做准备,关键词,高效,权利,地位,声望,销售人员不应该做什么,浪费他们的时间,毫无目的,过度关注细节,太感情化,案例介绍,老鹰,沈阳,市,XXX,塑胶有限公司,主营瓶坯产品,，面向,全国市场,；,有自,己,的网站，做了阿里巴巴,，,效果不是很理想,；,成立五年以,上。,负责人王女士是企业副总，,性格泼辣。,主动了解百度产品，评估百度价值，考虑成交。,思路,电话,初步解决,客户,疑虑,。,及时约访,，语言,直截了当，表明目的，少说废话,。,同意其观点。,做个简单明了的方案,，充分准备,客户,可能问到的问题。,话术,王总，我看您对这块也蛮认同的，这样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展现出来，明天早上,8,点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是,？,结果,之后,客户通过对百度的了解提了几个确认性的问题，再了解了下同行的情况，十五分钟左右，主动要求签单付款,。,B,、行为特征,不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,3,）分析型客户的行为特征,C,、他们的需求,准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A,、声音特性,讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,猫头鹰性格客户,性格特征：孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语 嗯,说话音量不大,如何把握电话会谈,稍慢一些、,说话经过详细考虑,显得系统性,强调准确和事实,营销人员应该做什么,详细准备,提供证据,显得有条不紊,关键词,准确、细节、详细计划,让数据和事实说话,营销人员不应该做什么,杂乱无章,太随意,用主观来判断,用个人吸引力,案例介绍,猫头鹰,沈阳,XX,针业有限公司,成立于,2007,年四月，借助老厂老厂宇星公司的资源，打造“台翔”品牌,。,客户在本行业做了二十几年，产品专业,。,客户前期跟,3,家网络公司接触过。,客户,需求类型,是属于,B1,，,意向阶段阶段,1,。,客户,要求提供网站框架、价格表、服务内容,。,思路,在电话中向客户介绍清楚百度的产品和收费模式,约访后充分准备方案，包括,网站框架、价格表、服务内容,面访时，,讲话简单明了，尽可能用,1.2.3,有条理地,表述,话术,吴总，,百度的产品您了解了，收费方式您也清楚了吧？（解决还不明白的）,您今天早上在厂里吗,？就您上次提出的网站框架问题，,我们,这边为您量身定做了一套方案，希望,网站跟推广的细节,跟您,确认下。您那边怎么走？,B,、行为特征,反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,4,）和平型客户的行为特征,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A,、声音特性,讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C,、他们的需求,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,和平型客户的行为特征,鸽子型客户,有好、镇静、属于特别好的人、做决策很慢，需要时间。,如何把握电话会谈,稍慢一些,温和、真诚,逐步了解客户,销售人员应该做什么,开始聊一会天,表示对他们感兴趣,倾听并做出反应,随便些、不严肃,关键词,信任,注重感情,个人关系重要,销售人员不应该做什么,直接谈业务,严肃的谈生意,向对方下命令,案例介绍,鸽子,沈阳,XX,自动化设备有限公司,08,年创业，主要业务来源是新客户，现在销售情况尚可。主要是做国内市场，现在本地这块做的比较多。,推广需求分类,B1,；没有网站，做了阿里巴巴；客户性格：鸽子型。,意向阶段：起初意向阶段是,1,，沟通,3-5,次后，意向阶段达到,3,。,之后客户一直说忙，一个月后联系说贵。,思路,保持温和、耐心的说话方式。恒心和关心打消客户的疑虑和犹豫。,逐步解决客户疑虑，忙的话过一段时间记得联系。,认为贵的话直接约当面谈。,话术,王总，咱们聊了这么多次了，我看您还是想把这块做起来的，对吧？价格好说，咱们先了解清楚再做决定。您今天在吗？我这边过去跟您详细谈一下，您看没问题吧！,识别各种类型的举例：,背景：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。,活泼型的孩子： 打碎玻璃，表示不满。,力量型的孩子： 妈妈不给，立刻去找爸爸，不放弃追求，行动顺速。,分析型的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，说什么好话，能够到达目的。,和平型的孩子： 软磨硬泡。,目录,一、 客户的购买流程受到刺激产生欲望感受需求信息搜索评估选择做出决定结果评估,二、 四种性格类型活泼型、力量型、和平型、分析型,三、不同性格客户不同对策,主要策略,赞美恭维,服务,解说,提供证据征询意见,类型,如何把握,你要做什么,你不能做什么,孔雀型,快速激情,积极并且热情，让人觉得有趣,了解他们，询问他们对事情的态度和意见；,对他们的观点看法表示支持,适当调整决策速度，以免因快速决定而后悔,太关注工作,询问他们的看法,冷漠,1,、和活泼型客户沟通：,类型,如何把握,你要做什么,你不能做什么,老鹰型,直入主题,开门见山、直切主题,方案分析简洁明确、具体，便于选择；,有准备、有组织,强调结果所能引起的作用，带来的效果。,浪费时间,、,毫无目的,、,过度关注细节,太感情化、,争吵,打断对方,2,、和力量型客户沟通：,类型,如何把握,你要做什么,你不能做什么,猫头鹰型,稍慢一些,承诺的内容坚决兑现；,给出价格,/,配置的细节；,精心准备详细的资料以及相关的数据和细节,提供证据,杂乱无章,太随意,用主观来判断,过于自信，主动出击,3,、和分析型客户沟通：,类型,如何把握,你要做什么,你不能做什么,鸽子型,稍慢一些,友善、真诚,，,逐步了解客户、,随便些，不紧逼；,支持对方并给对方思考的空间；,积极地听，鼓励他们说,帮助他们尽快做决定。,严肃地谈生意,向对方下命令,4,、和和平型客户沟通：,