营销人员自我管理提升课程(美的)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,欢迎参加,Welcome to,营,销,人,员,自,我,管,理,提,升,课,程,培训师：孙培俊,行政細節,每天上課時間：,休息：,午餐：,每天下課時間：,7 Hours,10:,0,0-10,:1,5;15:,2,0-15:,4,0,1,1,:,3,0-13:30,17:30,内容,签名,内容,签名,已婚,去过黄山,打网球,戴眼镜,爱喝红酒,7,5,-,80,年生,爱唱歌,四月份生,妻管严,有儿子,喜欢读书,有兄弟,能说英语,有姐妹,工作狂,主管,属猪的,属狗的,破冰：寻找一个他,课程时间安排,暖,场,/,态度调整,0.5,小时,第一单元：,渠,道,管,理,的重,点,2.5,小时,第二单元：,客,户,(,经销商,),关系,管,理,2,小时,第三单,元,: 高效的自我管理,2,小时,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义,光是吸收知识、资讯并不是学习，,真正的学习,必定,是修正行为,，,也就是修行、修练之意。,第五项修练,生命在于行动,行动,是快乐的源泉,我享受持续行动的快乐,行动使我敏捷,行 动使我高效,行 动给我自由,行 动给我力量,行 动给我富足,行 动给我健康,行 动创造行动,我 是行动典范,第一单元,:,渠,道,管,理,的,重,点,什麽是营销渠道,?,制造商,批发商,经销商,零售商,最终消费者及用户,实物流,.,所有权流,.,促销流,订货流,.,付款流,.,市场信息流,谈判流,.,资金流,.,风险流,营销渠道的结构,?,渠道结构分类,:,1.,层级,结构,:,中间机构的层次,2.,宽度,结构,:,层级中选用中间商的数目,3.,类型,结构,:,依终端客户不同,(,消费,品,与工业市场,),渠道模式,:,1.,直接,渠道,(,厂家直销,),2.,间接,渠道,(,网络销售,),3.,平台式,销售渠道,4.,复合型,模式,选择渠道成员的原则,?,1.,目标市场,(,分销通路,),原则,2.,形象匹配原则,3.,突出产品销售,(,互补性,),原则,4.,同舟共济原则,选择渠道成员的评估标准,?,组织管理力,:,其中包含,声望,.,规模,.,管理层稳定性,.,管理能力,.,态度,.,2.,财务能力,:,其中包含,信用度,.,财务状况,3.,销售能力,:,其中包含,市场覆盖面,.,销售力与业绩,4.,产,品能力,:,产品线,评分法参考因素有,:,1.,地理位置,(20%),2.,经营规模,(15%),3.,客户流量,(15%),4.,市场声望,(10%),5.,合作精神,(15%),6.,信,息沟通,( 5%),7.,货款结算,(20%),零,售管,理内,容,一,. 卖场管理,包含产品组合,.,列陈,.,库存,.,服务管理与作业流程等,二,.,市场管理,包含市场调研,.,竞争者分析,.,价格管理与促销管理,三,.,销售管理,见销售管理机能表,讨论,:,库,存,管,理,不,佳,产,生,的,原,因,?,1.,产品结构不理想,(,未作好商圈调研,),2.,任务指标不合理,(,造成塞货,),3.,销售无计划或预估不准确,4.,责任心不足,(,拖延或诿过,),5.,管理不到位,(,不准确,.,未落实,),6.,产品更新,(,配套及善后问题,),7.,价格调整,(,配套及善后问题,),8.,促销对其它产品的影响,讨论,:,产,品,组,合,应,考,虑,的,因,素,?,*,商,圈,调,研,收入水平,.,人口素质,.,喜好顷向,.,消费群体习惯等,*,公,司,政,策,*,卖,场,条,件,:,渠道,.,位置,.,面积,*,价,格,与,利,润,结,构,*,竞,品,:,主打产品,* 季节性调整,库,存,管,理,原,则,须做到,1,定,期,作,好,进,. 销,.,存记录,2,定,期,分,析,产,品,销,售,状,况,3,建,立周期,销,售,掌握进货脉动,4 .,充,分,了,解,市,场,与消,费,特,性,5 .,及时处理滞销与不良品,取,得,客,户,信,任,的库,存,管,理,UBC,Unit Buying Control,1,进,.,销,.,存,2,周期,销,售,(,配合送货周期,),3,历,史,记,录,表格如附件,ABC,分析,产,品排比,销售额,(,利润额,),A,B,C,2,0%,4,0%,40%,ABC,分析的运用,品,名,ABC(,销量,-,销额,-,毛利率,),代表意义,000001 A-A-A,金牛,000002 A-C-C,饿狗,000003 C-A-A,明星,000004 B-B-A,000005 C-C-C,问题童,讨论,:,促销,管,理,不理,想,的,原,因,?,事,前,准,备,:,1.,市场调研不足或分析不准确,2.,未掌握消费习性,3.,促销目标不明確,(,目标顾客,帐蓬,),4.,计划不周详,(5W2H),5.,准备不充分,(,培训,.,配合等,),6.,缺乏创新,(,雷同,),事中,执,行,:,1.,宣传不理想,2.,人力,.,物料不到位,3.,责任心不足,(,拖延或诿过,),4.,管理不到位,(,监督,.,检讨,),5.,应变能力不足,(,未及时调整,),事后分析,:,总结,反馈,改进不够落实,促,销,策,划,所,运,用,表,单,与,工,具,1,促,销,活动,(,费用,),申请表,2,促,销,费,用,支,出,统,计,表,3,促,销,活,动,汇,总,表,4 .,促,销,人,力,调,配,任,务,表,5.,促销品领用申请表,6.,促销品库存统计表,7.,促销活动分析检讨表,最,好,的,促,销,方,式,口碑销售,(,掌握细节,),王,永,庆,成,功,的,故,事,最,伟,大,的,推,销,员,乔,.,吉拉德,第,二,单元,客户,(,经销商,),关系管理,1,利益提供者,2,合作伙伴,3,指导者,4,顾问,5,管,理者,6,启能者,7,朋友与支持者,面对经销商应扮演什么样的角色？,了解经销商的需求,1.,利润高,2.,库存少,3.,周转快,4.,销售好,5.,进价低,6.,服务好,您该如何应对经销商的老闆？,Ans,:,展示利益,;,表现专业,;,获得信任,.,您该如何应对经销商的销售主管？,Ans,:,表示诚意,;,助手切入,;,获得信任与支持,.,您该如何应对经销商的销售人员？,Ans,:,显示能力,;,提供协助,;,教练并启能,.,经销商评价指标,对销售的贡献,对利润的贡献,经销商的能力,经销商的认同度,经销商的适应能力,经销商对增长的贡献,客户的满意度,管理经销商的“六定”原则,定区,定人,定客户,定价格,定激励,定监督,建立经销商预警体系,最终客户不满意,有许多未被使用的分销渠道,渠道费用持续上升,经销商不思进取,客户关系管理方法落后,对渠道的辐射能力和控制力减弱,出现“恶性窜货”,冲突产生的六个方面,直接客户问题,价格问题,存货水平问题,资金结算问题,技术咨询与服务问题,信息沟通与反馈问题,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析,一,.,驾驭,型,街头门士,派,听演讲的唯一目的就是学习,.,非常有时间管理的观念,.,典型的生意人,会过滤电话及访客,.,无法忍受无所事事,.,不花时间在无谓的闲聊,.,喜欢步调快有参与感的运动,.,如,:,滑雪、潜水、飞行,.,外表干净,穿着合理,井然有序,.,他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件,.,二,.,表现型,过度热心,派,听演讲的目的是希望享受快乐时光,.,友善而开放,很少过滤电话,.,办公室凌乱,很少追踪工作,.,会在办公室放家人的照片,.,爱谈论假期或喜好,热情洋溢,.,喜欢观赏刺激的运动,.,常当场做决定,不需太多的时间思考,.,他们常因一时的狂热而看不清真相,.,会很生气的回到办,公室,踢着桌椅抱怨,.,三,.,亲切型,快乐调停,派,听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近,.,典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中,.,几乎没有时间管理的观念,.,对人对事喜爱凭感觉,.,讨厌面对压力,所以常先设障碍,.,常常杂乱无章,因为不擅向他人说不,.,不喜欢改变,.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢,.,四,.,分析型,专业实际,派,听演讲的目的是深入研讨主题,.,对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等,.,对时间掌握精确,不能忍受模糊,.,重视细节,永远认为资讯不足,.,极端好奇,喜欢分析事物,.,喜欢整齐,有条理,.,决定的速度很慢,决不情绪化,.,他们的口头禅,”,这是原则问题,”,必须用说服去面对他们的顽固,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（,Conscientious,）,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,驾驭型（,Dominance,）,直接、简短、重点式答复,关注业务,强调利益,提供挑战，自由及机会,问“什么”？而非“如何”？,亲切型（,Steadiness,）,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,关注人际关系,澄清事实,表现型（,Influence,）,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,交易营销,（,Transaction-Marketing),着眼于单一的销售,以产品核能为核心,着眼于短期效益,不太重视客户服务,对客户的承诺相当有限,质量问题被看成主要是一个生产问题,关系营销（,Relationship-Marketing,),强调拥有客户,以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心,重视长期效益,高度重视顾客服务,向顾客作高度承诺,与顾客保持密切关系,质量问题是各个部门的共同责任,强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来,着眼于赢得顾客，拥有顾客,当别人还没想到时，你已经想到,当别人已经想到时，你已经在做,当别人在做时，你已经做得不错,当别人做得不错时，你已经做得很好,当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了,建立一份高效率的客户资料卡：,1.,基本资料,生日,2.,教育情报,学历,获奖,擅长,3.,家庭情报,家人生日,特殊纪念日,子女教育,4.,人际情报,交友情况,人际观点,5.,事业情报,就业经历,事业目标,现职态度,6.,生活情报,健康状况,餐饮喜好,休闲习惯,运动喜好,成就感,7.,内涵情报,个性分析,宗教信仰,个人禁忌,书与电影的喜好,请将自己烙印在客户心上,第,三,单元：高,效,的,自,我,管,理,您,为,何,选,择,销,售,工,作,?,未来的发展是什麽,?,是否开始充满激情,?,让,坚定的,信念,分享自己更成功,!,远景,(Vision),与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,你的十年计划,服,务信念,愿景,信念,思维,行为,习惯,1,、习惯管理,=,管理,+,管理,2,、客户管理,: *,新客户,.,*,老客户,.,3,、,达成状况,4,、,回收状况,5,、,中心管理：*,利润,*,费,用,6,、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提,升,降,低,绩效要素,时间管理,/,日常管理,09:00,晨会,09:20,电话约访,09:45,拜访客户,12:00,午休,13:00,拜访客户,15:00,开发新客户,17:00,填写工作报表,17:20,明日工作计划,Do it,l,atter,！,(,定出时间）,4D,原则,Do it,now,！,（,马上就做,）,Dont,do it,。,（,别去做了）,重 要,紧 迫,D,elegate,!,授权别人去做,时间管理的基本原则,销量,拜访的客户数,客户活动率,平均订货量,业务人员的首要任务是,客户开发,客户活动率取决于良好的,拜访计划,订货量的提升仰赖,销售说服技巧,销售公式,KASH=C,=M,.,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,5.,知彼解己,独 立,( ),互赖,( ),依赖,( ),7.,不,断,更,新,1,.,主动积極,2.,以终为始,3.,要事第一,你,我,4.,双赢思维,6.,统合综效,我们,个人成功,公众成功,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱,;,我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我,;,天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输,!,感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己,;,感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜,!,感恩时间,-,认知,认知事由,认知对象,感谢的话,谁帮助你适应工作环境？,谁在工作上对你助益最多？,谁在学习上积極与你分享,?,那位部属认真学习成长快,?,