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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,从购药者行为研究找到工商共赢出口,-,品牌,OTC,厂商连锁药店销售策略探讨,西安杨森,蒋工强,2009.10,1,工商共赢关系发展,: OTC,厂商连锁药店营销策略,购药者行为研究发现,超过半数的被访购药者表示与店员就购买的药品进行了沟通,:,希望了解最对症的药品和用药知识,期望买回的药能立即解决问题,至少,20%,的消费者是在店内才决定品牌的,对这些顾客而言，店员介绍是最重要的,连锁药店需求,相对丰富基本医疗常识的店员,店员能公正的迅速提供对症有效的产品信息,店员了解本柜组药物特性和适应症,OTC,厂商策略,定期为店方提供相关领域的专业用药知识培训,专业销售人员定期店内拜访,沟通产品知识信息,准备合规的产品知识手册置于店内合适的位置,渴求基本自疗知识,合作培训,拜访服务,2,连锁药店营销活动实例分享,-,问题：,派瑞松的核心优势是什么,?,回答：,派瑞松是产自西安杨森的大品牌,按照欧洲,GMP,标准并采用国际领先工艺水平生产,较其他仿制品品质更有保证,可以放心使用,.,大德生,杨森杯,红歌,产品知识竟答比赛,创新的店员教育活动,加强日常拜访中与店员的交流,进行店员调查研究以充分了解她们的需求,月度店员教育会,量身定制主题活动,短信互动平台,:,奖励熟练掌握产品知识的店员,主题活动,:,亲子运动会,创新的店员教育会,短信互动,连锁药店营销活动实例分享,-,定制店长培训系列课程,-,杨森产品营销研究,基于店长需求开发针对连锁药店的培训主题,药店高层论坛交流,连锁药店营销活动实例分享,-,工商共赢关系发展,: OTC,厂商连锁药店营销策略,购药者行为研究发现,购药者在药店里通常会停留,10-20,分钟，一半的时间会花在购买药品的货架前,药品的对比和选定也是在此完成的,购药者每次通常只买一个品类的药，且都是进店前计划好的,近,20%,的顾客也有计划外购买的情况：感冒药、维他命、保健品、皮科及胃肠药等是冲动购买时考虑的品类,陈列是将顾客的需求转化成实际购买的有效方式,连锁药店需求,提供清晰醒目的货架陈列,留住那些对品牌有强烈偏好的顾客，并将他们的需求转化成实际购买,采取有效的方式激发顾客的计划外购买，增加药店的销售,OTC,厂商策略,合作开展品类管理,对货架进行合理规划及醒目的划分和标示，为店方带来最高的利润产出,同时促进品牌产品的销售,规范醒目的产品陈列及,POSM,展示,特殊的陈列方式,在货架上维持足够数量的库存,货架前冲动购买,品类管理，陈列服务,6,连锁药店营销活动实例分享,-,成大，金象,品类管理合作,建立工商战略共赢新模式,工商共赢战略模式,摒弃对抗对立的博弈心态,立足消费者,/,购药者的需求,探索各种合作新模式,共同培育医药零售市场健康稳定发展,8,9,谢 谢！,Thank you,！,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,
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