家具导购培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,家具导购培训,六脉神剑,1,第一式：迎宾,第二式：寻机,第三式：开场,第四式：体验之发问篇,第五式：开单、连带销售,第六式：收银送客,2,第一式：迎宾,一、家具导购迎宾前的错误动作,二、家具导购的口头禅：“没有人”。,三、,迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象,3,家具导购的口头禅：“没有人”。,“没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。,巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：胡老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。,人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”,今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的,客人就弯到别家店去了！,这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨,这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了,4,另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：,一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊,5,三、,迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象,按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。,迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。,6,1,、家具品牌门店应统一迎宾语,A,、结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。,B,、 目前我国家具零售品牌,LOGO,大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。,C,、一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，一个知名家具品牌叫红苹果，她的,LOGO,是“,RED APPLE”,，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临红苹果家具”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有红苹果家具品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临红苹果家具”，品牌传播的威力你便可想而知了。（我们可以,统一为：欢迎光临盛家红苹果,。）,D,、那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”,7,2,、标准迎宾动作,动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？,在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，,83%,来自视觉、,11%,来自听觉、,3.5%,来自嗅觉、,1.5%,来自触觉、,1%,来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。,家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有,11%,，,说十句话客人只能听到一句，,你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：,8,案例：,XXX,的服务动作,一次，走进,XXX,的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点,我问多少钱？她回答：,1980,。,各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说,2,元，那个双手递的笔，大家说,10,元。,9,想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。,“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。,10,现在回到家具导购迎宾的动作，,迎宾的标准动作有两种站姿供选择：,1,、“八字步”,肢体站立、双脚八字站开,两手自然交叉，放在腹前,面带亲和、轻轻微笑、语气平和、,迎宾语吐字清晰，脱口而出！,2,、若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：,肢体站立、双脚丁字站开,两手自然交叉，稍微上提，放在腹前,面带亲和、轻轻微笑、语气平和、,迎宾语吐字清晰，脱口而出！,11,关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天,5,分钟，哪怕,1,分钟，只要能坚持。,我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。,其实我的内心在想，你们真的能吗？,我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！,通常寥寥无几，所以,说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！,12,第二式：寻机,讨论：,各位，见到客人马上就进入接待吗？,进店的客人有两种,家具导购常见的错误动作：紧跟式,&,“,探照灯”式,13,第一种客人，,目的型的客人,：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什麽样子的家具，还没有明确。,第二种客人，,闲逛型的客人,：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查,7,0%,的客人是闲逛型的客人。,14,前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验，,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的剎那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。,下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：,A,、眼睛一亮；（有兴趣）,B,、翻看标签；（寻找详细的说明资料）,C,、打量货品；（有这方面的需求）,D,、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）,E,、寻找东西；（有明确需求）,F,、停下脚步；（好喜欢）,G,、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）,15,第三式：开场,开场的目的,一句话：,塑造,自家货品的,价值,，,引导,到,体验,中去。,在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开,开场技巧,1,、新品、新货、新款开场的技巧,2,、促销开场,3,、唯一性开场,4,、制造热销开场：,5,、功能卖点,16,开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧,家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。,以下的话术就是正确的话术：,“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍,”,（正确，开门见山）,“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）,“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）,“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）,“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能,”,（正确）,“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。”,17,开场技巧二：促销开场,“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）,“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品,88,折，凡购满,1000,元即可送,”,（正确）,“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场,5,折。”（正确，即使,9,折，你也要把,9,那个字眼说得很疯狂的样子）,“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家具送礼品的活动。”（正确）,“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场,88,折。”（正确）,促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？,18,开场技巧四：唯一性开场,物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的,mail,，也没有她（他）的,QQ,，所以所能做的就是在当下买单。,以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：,“我们促销的时间就是这,2,天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候,不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好,”,（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）,“小姐，我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）,19,开场技巧五：制造热销开场：,当客人表现出对某款家具好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。,下面的话术是我们建议采纳的：,“某款系列产品迄今在全球的销量已逾,5000,套，其中,19,型突破,1000,个。”,“这款家具一上市卖的特别好，已经销售,5,万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”,“这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们深圳的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”,“这是我们品牌重点推出的最新款家具，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有,2,个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）,20,开场技巧六：功能卖点,在家具业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：,“除了省空间，这款家具的最大特性就是具备自洁功能。”,“小姐，这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺,，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能,!,上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）,六种开场技巧，中国家具零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。,21,第四式：体验之发问篇,问客人问题的原则：,A,、问简单的问题,B,、问,YES,的问题,C,、问“二选一”的问题,D,、不连续发问,22,故事一：,甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。,甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”,乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。,乙就点上一支烟抽了起来。,问话方式不同，结果不同。,23,故事二：没有问的结果,一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”,一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。,士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”,军官很生气：“你们怎幺不早说？”,士官说：“您没有问啊？”,24,案例二：买床,销售就是发问，为什幺要发问？,上个月，我进了一家家具城，想买张床。,进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看床，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就马上说，“先生你好，是买床吧。”,我说是啊。,她马上说，先生，您看看这款床，看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来：,现在购买还有大礼包赠送。,最后我问，多少钱？,“,3980,元”。,“我再看看”，我就走了。,逛到另一个柜台，发现高手出现了。,导购员是一位小伙子，“先生来看床啊”,“是啊。”,“你买床是自己睡还是家人睡啊？”,我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。”,“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？“,我说：“有些腰椎病。”,“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床更好，可消除负重和体重对椎间盘的压力，使症状缓解,”,，小伙子领我看一款硬板床，让我躺在上面试了试，我感觉效果还不错。,就问多少钱，他说：“现在特价，只要,1680,元。”,我一听还可以接受，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有缓解腰椎的功能,可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。,25,A,、问简单的问题,在家具销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买床的例子，先问到“给老人买床”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。,想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：,“是您自己用，还是送人？”（正确）,“您平时喜欢什么颜色？”（正确）,“您需要什么样子的款式？”（正确）,B,、问,YES,的问题,在家具销售沟通的过程当中，可以问些,YES,的问题，,YES,的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。,YES,的问题的话术如下：,“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”,“买家具款式非常重要，您说是吧？”,“买家具质量非常重要，您说是吗？”,“买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”,“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”,26,C,、问“二选一”的问题,在家具销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：,“您是选择蓝色还是绿色？”,“您要这个还是那个？”,D,、不连续发问,连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。,心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。,所以,我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。,27,家具终端门店销售中，“六脉神剑”第四式体验中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播一段：利用问,YES,的问题，处理价格异议的方法技巧。,任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。,遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：,“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）,“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”,“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）,客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化来处理价格问题！,28,第五式：开单、连带销售,一、不要放过,6,种连带销售的时机,二、经常运用的,6,种连带销售的方式,卖家具，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖,一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算,卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，,29,有人说这是批发这不可能，年前我在为为某知名家具品牌培训的时候，在营销大会上有一个重要的分享就是，该品牌的某个店长一单销售了,14,件货品，成交额达到,150,万，同时就在前几天，我跟他们营销人员沟通的时候，他们告诉我这个记录又被打破了，最新记录是一单销售,16,件；真是天外有天，人外有人啊。,30,家具品牌，单件价格都不是很低，所以连带销售必不可少,，而且是重中之重。下面我们就谈谈家具品牌在销售服务过,程中的连带销售时机、方式和要点。,31,一、不要放过,6,种连带销售的时机,1,、当顾客选中单件家具时；,2,、店内有相关配件时,；,3,、有促销活动时,；,4,、上新季货品时,；,5,、客人和朋友（同伴）一起购物时,；,6,、当客人在等候时,；,32,1,、当顾客选中单件家具时,；,道理很简单，家具是要搭配的，只选一件家具代表客人一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：家具是搭配方法千万种的！这也需要家具导购平时要多积累家具摆设方面的知识和经验，家具品牌也可以对这方面进行家具搭配培训，可以任意组合。,33,2,、店内有相关配件时,；家具一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。,3,、有促销活动时,；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，时不再来。,34,2,、店内有相关配件时,；家具一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。,3,、有促销活动时,；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，时不再来。,35,6,、当客人在等候时,；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。,36,4,、上新季货品时,；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双鸡翅”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。,5,、客人和朋友（同伴）一起购物时,；在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。,37,二、经常运用的,6,种连带销售的方式,1,、运用陪衬式,；很简单，就是相关的家具搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。,2,、朋友家人推广式,；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。,3,、补零式；,“衣柜是,888,元，先生，再看看我们的小布墩吧，,120,元一对，您要的话，一起共,1000,整”。找那些零钱干什幺，客人可能也显麻烦。,38,4,、新品推广式,；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。,5,、促销推广式,；连营销大师科特勒都说：“没有降低,2,分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家具品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。,6,、组合配套式,；对于家具基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、马桶、水龙头、淋浴器等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家具。,39,三、连带销售中要注意的,6,个要点：,开完了这单，不要那么快地送他出门,各个家具用品你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。,1,、力求为顾客增值,；连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，而不是心里很不是滋味。,2,、正面及支持性建议,；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。,3,、用实物展示配搭效果,；这个不必多说，家具行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自样板间里的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。,40,4,、轻描淡写的建议观察客人的反应,；在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。,5,、不要让顾客觉得你在硬销,；“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。,6,、切记一口吃不成胖子,；俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。,连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单,，而非快速收银把客人送出门外，在进行完这个动作之后，最后进入六脉神剑的最后一式。,41,第六式：收银送客,1、错误的送客语和动作;,2、正确送客的语言和动作;,3、送客是下次迎客的开始.,42,所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，家具导购安排好送货的物品、时间、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，家具导购要和客人并排沟通一直送到门口，最好能送到楼下或者停车场，帮他找下车子或帮忙叫个的士，这时他可能被导购搞得已经晕头转向了，不知道为什么只是想买一个椅子，结果却买了这幺多东西。,在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。,送客的沟通语言中多谈谈产品的保养：,43,“李先生，皮制沙发，七分工艺，三分保养，回去以后可以定期使用皮革沙发清洁剂擦洗保养，真皮沙发应放置在通风干燥处,”,各位，,六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”。,44,收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖个装饰品也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买的负责及负责的大致事项。,送客时，提醒大家如果是,VIP,客人的话，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢走”。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！再次强调下：“我叫张晓燕，来找我晓燕就可以啦！,你知道吗？客人回到家里大概有一个月甚至半年的时间，都在怀念那个某某商场某某品牌那个叫晓燕的姑娘！,45,