终端店面管理&导购技巧特训营

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端店面管理,&,导购技巧特训营,映月,13601649419,学员,欢呼,连硕机构介绍,连硕顾问是国内权威专业从事,“,加盟连锁企业现代化管理,”,的专业化咨询机构；一直致力于特许经营、连锁经营深度研究并为连锁企业提供系统实战的培训和咨询服务；,自行研究开发了系统全面的特许经营、连锁经营咨询技术、咨询方法论以及相关的专业培训产品和咨询产品。,中国第一个最规范、最系统、最前沿、最全面、最实战的特许经营体系构建的彻底解决方案！,帮助中国连锁企业扩大版图、低成本胜出、创新增值！,帮助制造企业实现渠道变革与提升！,实现连锁企业快速战略扩张的财富与品牌之路 ！,成就连锁企业做大、做强、做久的梦想！,20,10,年,201,1,年服务的部分客户：,皇朝家私,、,芝华士沙发、,南洋胡氏、巨桑家具、中天家具、南豪家具、利豪沙发、四海家具、东金家具、欧琳橱柜、扬子地板、柏高地板、浪鲸卫浴（年度合作）、大自然地板、世友地板、箭牌陶瓷、皮阿诺橱柜、金凯德门业、升佳地板、大卫地板、升达地板、辉煌水暖、宏鹏地板、海尔橱柜、斯米克瓷砖、冠军瓷砖、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、横昊玻璃、东鹏洁具、科勒卫浴、TOTO卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、钻石瓷砖、友邦吊顶。,一、卓越店长,之店面管理提升篇,店长如何找到自己的竞争优势？,至少,31,种方法,分组互动,PK,：,如何打造终端竞争优势？,1,、装饰品：品牌统一装饰品。,2,、广告画：品牌文化标准形象展示。,3,、荣誉证书：奖牌、人员上岗规范证书。,4,、服务流程：标准店面销售服务流程。,5,、品质宣言：树立品质权威，让客户放心。,6,、服务奖牌：树立服务权威，体现服务价值。,店面包装规范,12,点,7,、标准牌：价格牌、明星推介牌、特价贴。,8,、 饮品：请备用清水、茶水、咖啡。,9,、品牌历程：标准品牌发展历程。,10,、氛围音乐：萨克斯、钢琴曲、经典英文曲。,11,、经典样板册：标准小区户型样板册。,12,、特价证明书：针对客户求物美价廉的心态。,店面包装规范,12,点,店长应该学会的店面管理最大法宝,终端店面营业,服务流程优化,未成交意向,客户离店,送什么,终端,店面,销售管理优化,一切以销售为中心，,建立以销售为导向的店面管理系统，,实现在服务的基础上开展销售工作。,店面销售管理,?,一定要制定目标！目标一定要清晰！,目标一定要分解！目标一定要执行！,实现销售,成交,目标,目标管理,专卖店定期设定每月增长阶梯目标任务,X,套,X,万,（制定此目标任务一定要根据市场的实际情况）,A,、任务目标来源比例：店面零售、设计师、业务员,小区团购、促销活动、工程。,B,、任务目标达成率检讨：以每周完成比例一小结，,以当月达成率情况总结。,参考：以,300,万为设定年目标，分解月目标、周目标。,月份,分类,系数,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,3,月,金额,12,4%,3,3,3,3,套数,12,4%,3,3,3,3,4,月,金额,21,7%,5.25,5.25,5.25,5.25,套数,21,7%,5.25,5.25,5.25,5.25,5,月,金额,24,8%,6,6,6,6,套数,24,8%,6,6,6,6,6,月,金额,30,10%,7.5,7.5,7.5,7.5,套数,30,10%,7.5,7.5,7.5,7.5,7,月,金额,27,9%,6.75,6.75,6.75,6.75,套数,27,9%,6.75,6.75,6.75,6.75,8,月,金额,27,9%,6.75,6.75,6.75,6.75,套数,27,9%,6.75,6.75,6.75,6.75,9,月,金额,33,11%,8.25,8.25,8.25,8.25,10,月,金额,33,11%,8.25,8.25,8.25,8.25,套数,33,11%,8.25,8.25,8.25,8.25,11,月,金额,36,12%,9,9,9,9,套数,36,12%,9,9,9,9,12,月,金额,39,13%,9.75,9.75,9.75,9.75,套数,39,13%,9.75,9.75,9.75,9.75,1,月,套数,18,6%,4.5,4.5,4.5,4.5,套数,18,6%,4.5,4.5,4.5,4.5,2,月,套数,6,2%,1.5,1.5,1.5,1.5,套数,6,2%,1.5,1.5,1.5,1.5,年合计,300,万，,300,套,全年目标应根据淡旺季、楼盘情况、并且结合促销计划而制定。,1,、将设定的目标任务分解至每个星期，比如当月目标任务为,20,套,22,万。那么每个星期平均需完成,5,套,5.5,万。,2,、如果第一个星期完不成则要检讨。,检讨方式：查看第一个星期进店的客流量；,查看导购的谈单纪录统计及潜在意向客户纪录；,检查人员的销售状态和销售反馈及店面的管理；,检查受市场或对手的种种影响因素。,3,、如第一周完不成分解的的任务，则要把第一周的余下任务,往第二周累计，以此类推。并且要找到完不成任务的原因，,而且要拿出方案做调整及改进。,4,、如果完成当月的目标任务，应拿出符合店面人员标准的费用，,奖励全体员工或庆祝的费用。（通常不超过,1%,）,店面无敌销售管理,的九大执行习惯,、周例会习惯。总结上周的销售状况及本周工作计划。,检讨动作：,达成分享：,分享达成的心得，分享达成的喜悦。,目的：,不要借口，帮助员工找问题，,提供方法与员工一起成长。,目的：导购多练口，签单才能得心应手！,、每周一练习惯。每周五必须做一次全体的销售演示训练。,以,练,代,训,、每日一练习惯,+,每日口号习惯,持之以恒，成为导购高手，只需一个月！,每接待一个进店客户，不管是成交还是没有成交都要纠集全员对接待客户的总结分析。,目的：提高员工销售能力最佳方法。,、客户接待即时总结习惯,、日接待总结习惯,进店数量,洽谈情况,重点客户,跟单计划,异议解决,、团队配合习惯,实景案例：,、记录习惯,好记性不如烂笔头 ！,、客户走后请切记按顺序做好,4,件事情,、,“,四个三,”,的店面导购习惯,店面导购跟单流程规范,15,点,终端,店面服务强化,感动营销,服务,强化,/,感动营销,关于服务的几大误区,误区一、服务是一件花钱不见效的事情,误区二、服务只是指售后的投诉处理等事情,误区三、建立服务体系是厂家的事情,误区四、服务无非就是打打电话问候一下,服务,强化,/,感动营销,顾客满意,=,实际提供,顾客期望,顾客感动,=,实际提供不在顾客期望内,售后服务,金,口碑营销,8,条,做好,8,大,点，让客户感动常在！,店面高绩效团队打造,店面管理制度,考勤管理制度,日常管理制度,薪酬激励制度,例会管理制度,商品管理制度,订单管理制度,价格管理制度,顾客服务制度,售后服务制度,学习培训制度,人事管理制度,行政管理制度,财务管理制度,促销管理制度,信息管理制度,.,团结 高效,和谐团队：员工心往一处想，,力,往,一处使,高效运作：速度取胜，想到不如做,到,和谐团队+高效运作=战无不胜,店面管理制度目的和意义,店面管理者必知的三个我,团队,精神激励,的,N,个实用,方法,学习培训是店面发展的,强大引擎,学习方法：,店面人员执行力提升三条,“,谁 把 到 至,”,、,闭环管理 日清制度,“,火炉,”,理论、及时激励,二、卓越店长,之导购技巧提升篇,高端消费者五大,购买心理大揭秘,导购在终端到底卖什么？,催眠销售：,钱小样如何卖房成交的？,销售信赖的四大方法,催眠销售,金口才的四大技巧,金口才第一大技巧,-,垫子,金口才第一大技巧,-,垫子,“你我他”技巧,金口才第二大技巧,-,迎合,金口才第三大技巧,-,制约,金口才第四大技巧,-,主导,专卖店卖的是产品吗？,如何销售一瓶矿泉水,GUCCI,老板为何爆,LV,的料,产品价值塑造,现场,PK:1,分钟销售畅销产品,产品价值塑造：导购语言模板,每套产品都有标准的语言模板,讲解口径,标准的视频语言模板（,03:31,）,10,产品价值塑造：导购语言模板,品牌包装,设计包装,产品亮点包装,产品卖点话术六步曲,第,6,步、给予信心上的承诺,第,1,步、主动引导：吸引顾客的注意力、震住客户。,第,2,步、互动找问题：结合日常生活提出会产生的问题。,第,3,步、问题的后果：所带来的不良后果。,第,4,步、提供解决问题的方法,第,5,步、推荐目标产品的性能,终端常见五大异议解决,1,、对品牌异议,2,、对价格异议,4,、对品质异议,5,、对服务异议,3,、对款式异议,常规五大异议,店长如何快速成长？如何自我突破？,