(徐斌)外贸知识与流程简介

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级, 1999-2006 Alibaba All Rights Reserved.,阿里巴巴,版权所有,1999-2006 Alibaba All Rights Reserved.,阿里巴巴,版权所有,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,外贸知识与流程简介,Trade Service Dept.,（,Bill Xu,）,Tel,：,0 Ext.28623,E-mail,：,bill.xubalibaba-,2006.11,1,主要内容,几个基本概念,打交道的部门,日常工作流程,常用贸易术语,常用付款方式,其他,2,几个基本概念,贸易顺差与逆差,人民币升值对进出口的影响,反倾销,配额与许可证,3,4,现阶段的外贸政策,鼓励出口,改外贸经营权的审批制为备案登记制,出口退税,中小企业扶持基金,出口创汇补贴,外汇管制,强制结汇,外汇核销单,5,出口退税政策（一）,定义,对已报关离境的出口货物，由税务机关根据本国税法规定，将其在出口前生产和流通各环节已经缴纳的国内增值税或消费税等间接税税款，退还给出口企业。,办法,生产企业：免，抵，退和不征不退,外贸公司：先征后退,6,出口退税政策（二）,政策解读,鼓励和扶持高新技术产品出口（退税率,17,）,不鼓励资源性的产品出口（取消或降低出口退税率）,对除农产品外的大部分非资源性产品（退税率,13,）,7,如何获得进出口经营权,商务部政府网站（）,中国国际电子商务网（）,企业营业执照,企业资金,生产型企业登记制,经营型企业核准制,8,9,外贸活动中需打交道的部门,外经贸委,海关,进出口商品检验检疫局（商检局）,外汇管理局,进出口退税局,银行国际业务部,贸促会，商会,保险公司,10,业务人员的日常工作,客户开发与询盘回复,样品寄送,订单确认,订单执行,报关装运,制单结汇,核销退税,11,客户来源分析,交易会,B2B,网上结识,按图索骥,客人之间介绍,同事、朋友之间介绍,赠与或托付,12,客户种类分析,办事处型,中间商型,零售商型（店铺和邮购）,批发商型,13,主要工作流程,询价,报价 寄样,接受 签约,核销 退税,制单 结汇,报运 报关,14,前期接洽,交易磋商的程序,询盘 发盘 还盘 接受 签订合同,Enquiry Offer Bid Acceptance Order,15,好消息来了。,出口合同,P.O. / PROFORMA INV / SALES CONFIRMATION,预付款（或信用证） 备货 确认交货品质 报运 装箱 报关 开船 制单 结汇 核销 退税,16,从小到大,从首次接触到成为稳定业务伙伴的过程,报价 确认样品 试订单 小单 ,参观工厂 稳定订单,17,传统贸易与电子商务,客户来源,相通与差异,挑选 布展 守株 更新,接洽 跟进 主动出击 发展趋势,200,张名片和,1900,条询盘,短跑和长跑,18,贸易术语介绍,E,组 启运,(Departure),EXW,F,组 主要运费未付,(Main Carriage Unpaid),FCA FAS FOB,C,组 主要运费已付,(Main Carriage Paid),CFR CIF CPT CIP,D,组 抵达,(Arrival),DAF DES DEQ DDU DDP,19,贸易术语介绍,(,一）,E,组 启运,(Departure),EXW (Ex Works),工厂交货,20,贸易术语介绍（二）,F,组 主要运费未付,(Main Carriage Unpaid),(1)FCA (Free Carrier),货交承运人,(2)FAS (Free Alongside Ship),装运港船边交货,(3)FOB (Free on Board),装运港船上交货,21,贸易术语介绍（三）,C,组 主要运费已付,(Main Carriage Paid,),(1)CFR/CNF (Cost and Freight),成本加运费,(2)CIF (Cost,Insurance and Freight),成本、保险费加运费,(3)CPT (Carriage Paid To),运费付至目的地,(4)CIP (Carriage and Insurance Paid To),运费、保险费付至目的地,22,贸易术语介绍（四）,“,D,组 抵达,(Arrival),(1)DAF (Delivered At Frontier),边境交货,(2)DES (Delivered Ex Ship),目的港船上交货,(3)DEQ (Delivered Ex Quay),目的港码头交货,(4)DDU (Delivered Duty Unpaid),未完税交货,(5)DDP (Delivered Duty Paid),完税后交货,23,常用贸易术语,FOB (Free on Board),装运港船上交货,CFR/CNF (Cost and Freight),成本加运费,CIF (Cost,Insurance and Freight),成本、保险费加运费,24,FOB (Free on Board),装运港船上交货,卖方义务,1,提供符合合同规定的货物,2,取得出口许可证，办理清关手续,3,在约定的日期和指定的装运港交货并,通知买方,4,负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险,5,向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息,买方义务,1,按时租妥船舶开往装运港接货并支付运费，及时通知卖方,2,承担货物越过装运港船舷后的一切费用和风险,3,买方自付费用办理保险,4,按合同规定，受领交货，凭单据支付货款,5,买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续,25,CFR/CNF (Cost and Freight),成本加运费,卖方义务,1,签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同，按买卖合同,约定，将货物装船并支付运费，装船后及时,通知买方,2,自负风险和费用，取得出口许可证，办理清关手续,3,负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险,4,向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息,买方义务,1,承担货物越过装运港船舷后的一切风险,2,买方自付费用办理保险,3,按合同规定，受领交货，凭单据支付货款,4,买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续,26,CIF (Cost,Insurance and Freight),成本、保险费加运费,卖方义务,1,签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同，按买卖合同,约定，将货物装船并支付运费，装船后及时通知买方,2,自负风险和费用，取得出口许可证，办理清关手续,3,按照买卖合同规定，自负费用办理水上运输保险,4,负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险,5,向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息,买方义务,1,承担货物越过装运港船舷后的一切风险,2,按合同规定，受领交货，凭单据支付货款,3,买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续,27,FOB,，,CFR,和,CIF,之比较,贸易,术语,风险,责任,费用,谁承担货装上船后的风险,谁办理租,船，订舱,谁办理保险,谁支付运费,谁支付保险费用,FOB,买方,买方,买方,买方,买方,CFR,买方,卖方,买方,卖方,买方,CIF,买方,卖方,卖方,卖方,卖方,28,最常用两个价格条款,CIF,成交注意事项,FOB,价格条款风险及控制,29,报价与贸易术语的应用,报价的构成,FOB,CNF,（,CFR,）,=FOB + F,CIF = CNF + I = FOB + F +I,应用浅析,争取,CIF,成交,如必须采用,FOB,，争取买方确认运费后同意由我方指定货代,对买方指定货代做资信调查，是否在工商部门注册登记，是否得到外经贸部批准？,30,怎样对外报价,外贸企业利润来源,出口退税,产品的利润,报价的组成,(FOB),工厂（生产）成本,贸易过程中产生的费用,出口退税,汇率,31,常用付款方式,T/T,电汇,L/C,信用证,D/P,托收 （付款交单）,D/A,托收 （承兑交单）,32,T/T,电汇,买方,卖方,交单,付款,33,D/P D/A,托收,卖方,买方,议付行,代收行,发货,34,L/C,信用证,信用证是一种有条件的保证文件，在,信用证方式下，开证银行保证只要受益人,交付的货运单据符合信用证的规定，银行,作为第一付款人，负绝对付款的责任。,开证行负首要付款责任，即使进口人。,信用证是一项自足文件，独立于合同之外,信用证方式是纯单据业务，与货物无关,35,L/C,信用证,开证申请人,（进口人）,受益人,（出口人）,付款行,议付行,1,3,4,5,7,开证行,9,10,2,8,通知行,6,36,信用证议付注意事项,软条款识别,软条款规避,37,支付安全级别,PRE-T/T,PRE-T/T + D/P,SIGHT L/C USANCE L/C,D/P,D/A O/A,38,付款方式的综合运用,T/T,预付款 ,T/T,货物尾款,T/T,预付款 ,D/P,托收,T/T,预付款 ,L/C,信用证,全额,L/C,信用证,39,影响进出口价格的因素,交货地点和交货条件,运输距离与投保的险别,商品的品质与档次,季节因素：淡季旺季,成交量,支付条件与汇率变动的风险,40,常用运输方式,海运,空运,铁路运输,多式联运,41,世界主要港口,42,不可抗力条款,不可抗力（,FORCE MAJEURE),是指在合同签订后，发生了不是由于任何一方当事人的过失或疏忽，当事人既不能预见和预防，又无法避免和克服的意外事件，以致合同不能履行，遭受意外事件的当事人可免除其不履行或不按期履行合同的责任，这些意外事件称作不可抗力。,43,不可抗力的认定,1,意外事件是在合同签订之后发生,2,不是由于任何一方当事人的过失或疏忽,3,是当事人不能预见和预防，又无法避免和克服的,44,不可抗力事件的处理,通知,证明,对合同的处理解除或延期,45,常在河边走，怎么办？,中小企业大致有两种做法,偏重于风险控制,一般只和客户做,L/C,或先收款后寄提单；新客户不敢做，新市场不敢去开拓。,偏重于开拓市场,大胆和国外买家做,OA,、,DA,，出口额不断扩大，但却没有或采用被动的风险防范措施。,46,制定原因,全球买方市场，供大于求,国际结算方式日趋灵活,信用风险无处不在,遵循国际惯例，政府财政支持,47,什么是出口信用保险？,出口信用保险作为国际通行做法，是世界各国用来支持本国产品出口的一项政策性措施，其目的在于通过国家承担收汇风险来鼓励企业扩大出口,扩大出口，开拓市场,规避风险，减少坏帐,国家扶持，政策保险,48,1,10,17,37,38,40,部分地区短期出口保险的渗透率比较（,%,）,日本,韩国,英国,法国,美国,中国,国际通行作法,49,出口信用保险的基本知识,已经有,100,多年的发展历史（,1919,英国）,由它支持的出口贸易占了全球整体出口贸易的,12%-15%,；欧洲国家的平均比例是,20%-25%,，个别国家甚至达到了,40%,。,符合,WTO,有关规定，是政府利用经济手段支持本国出口的重要措施。,50,国家政策性的支持,遵循国际惯例，与国际接轨,我国政府给予许多扶持政策，间接地支持出口企业,保本经营,/,财政拨付,40,亿元人民币资本金（,80,亿）,免征营业税，所得税，短期险赔付率,104,（浙江）,财政均给予保费资助，直接划拨保户账户。,51,投保门槛,货物从中国出口,付款期限一般不超过,180,天，最长不过一年,销售合同真实有效,52,工作流程,接到委托后，资信调查,授信,出货后投保,未收款时，先赔付，再追索,53,出口信用保险能为出口商做什么,支持出口商扩大出口：支持所以结算方式（包括,OA) ,增加业务利润， 增强竞争力,规避风险：事先进行资信调查,（,7,10,工作日）,事后进行赔付和追索，保障收汇安全,帮助出口商提高风险管理水平：对出口商的出口业务风险做详尽的分析和评估，从而帮助企业有效控制风险,为出口商提供融资的便利条件：投保的出口商通过赔付转让，可获得银行信贷支持,54,出口信用保险能为进口商做什么,避免信用证的保证金压力,费用低,提高资金使用效率，缓解资金压力,双赢！,55,案例,原先,变化,浙江慈溪一出口企业，只敢和买家做,LC,和先结后出的,TT,，出口连续几年徘徊不前。,曾被买家恶意欺骗，无力追讨，,形成坏帐。,与买家谈判处处被动，对国际市场缺乏了解。,银行担心买家风险，融资额度有限。,大胆与买家交易，,2002,年出口增长,32.4%,。,有效规避风险，收汇安全得到充分保障。,对国际贸易充满信心，与买家谈判信心倍增。,获得银行融资，解决赊销造成的资金周转困难。,出口信用,保险,56,常见问题,FAQ,加入阿里巴巴以来，我收到的询盘很少，,而且没有成交。询盘的针对性也不强。,57,常见问题,FAQ,尽可能第一时间回复,回复内容专业，产品知识专业,有问必复，言出必践,第一次报价注意事项,不放过任何感情投资的机会,注重沟通技巧,58,常见问题,FAQ,报盘的基本构成：,称呼,致谢,报价：品名、规格、数量（最小起订量）、 价格、包装、交货期、付款方式、报价有效期限、其他需要特别说明的,公司优势，产品优势介绍表达合作和期待回复的 良好愿望,署名，职务，公司详细联系信息,59,常见问题,FAQ,实时记录,定期回顾,积极跟进,60,答 疑 时 间,61,谢 谢 大 家,积累外贸经验，帮助客户成功 ！,徐 斌,(Bill Xu),Yahoo ID: bill_xu4123,E-mail,：,bill.xubalibaba-,62,