01-一汽大众经销商内训师培训day1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,46,46,一汽,-,大众经销商内训师培训,学员团队,个人爱好,个人工作经历和年限,内训工作实例(心得),准时参加 全程参与,相互尊重 团队合作,经验交流 分享知识,积极主动 勇于探求,关闭通讯工具,严禁吸烟 保持清洁,学习方式,时间安排：,上午,9,：,00,12,：,00,下午,14,：,00,17,：,30,通过本课程的学习，学员能够：,阐述经销商内训师的职责，能够运用所学技巧制定培训计划、进行需求分析并确定培训目标,运用所学内容独立开发简单的课程、编写简单的课件,针对授课内容设计并运用,4,种以上的培训方法进行培训,运用授课技巧进行培训,课程目标,课程导入,培训的基本概念,内训师的职责定位,销售部内训管理的范畴,培训需求的分析方法,制定部门培训计划,销售部培训课程的设定,培训（课程）目标的设定,目 录,编写课程提纲,课程素材挖掘,培训材料的制作,课件的编写方法,销售流程讲解举例,培训方法的运用,QFABQ,讲解方法,授课技巧,培训互动技巧,学员综合演练录像,第一天,第二天,第三天,1.,课程导入,问题的提出：,您的内训工作中遇到的主要困难有哪些？,如何才能使内训工作更加卓有成效？,15,分钟,分组发表,1.1,课程导入讨论,小组讨论,员工培训积极性不高、培训内容枯燥、形式单一,培训内容缺乏新意、主题不明确,1.2,课程导入问题总结,缺少明确的员工培训制度和体系,培训的组织实施受到实际工作的条件制约,公司支持力度不够,1.2,课程导入问题总结,2.,培训的基本概念,2.1,培训的基本概念什么是培训,技巧,工具,方法,流程,什么是培训？,步骤,HOW,？,WHY,？,2.2,培训的基本概念如何评价培训是否成功？,培训效果第一级,-,满意度（,Satisfaction,）,培训效果第二级,-,学习度（,Learning,）,培训效果第三级,-,应用度 （,Adoption,）,培训效果第四级,-,绩效改善度（,Performance,）,2.3,培训的基本概念培训流程冰山,培训实施,培训教材开发,培训目标设定,需求分析,培训评估,2.4,培训的基本概念成人学习理论,1.,“,我不知道我不知道,”,2.,“,我知道我不知道,”,3.,“,我知道我知道,”,4.,“,我不知道我知道,”,2.4,培训的基本概念成人学习理论,成年人大脑的工作方法,成人接受的特点,2.5,培训的基本概念成人学习理论,无刺激，大脑,10,分钟会自动待机,大脑受,“好色之图”,的刺激,一个信息提供一次，一年后能记,10,；若一年内重复,6,次，可记住,90,。所以要：,回顾、复习和总结,3.,内训师的职责定位,成为优秀内训师的条件有哪些？,经销商内训师的最重要职责有哪些？,10,分钟,分组发表,3.1,内训师的职责定位讨论,小组讨论,3.2,内训师的职责定位成为内训师的条件,一是具备服务意识,二是要成为培训领域的专家,三是要有在公司的核心岗位上的工作经验,设计培训课程,确保学员完成学习目标,创造良好的学习气氛,激发学员的兴趣及热情,应用培训技巧，把复杂的问题简单化、专业问题通俗化,应用适当的培训器材，促进学员学习,3.3,内训师的职责定位成为优秀内训师的条件,3.4,内训师的职责定位经销商内训师的职责,制定销售业务培训实施计划,制作或转化培训课件,组织实施培训,讲授培训课程,根据评估结果持续改进培训质量,员工辅导,4.,销售部内训管理的范畴,4.1,销售部内训管理的范畴讨论,内训管理工作都需要包括哪些内容？,如何激发员工培训积极性？,小组讨论,4.2,销售部内训管理的范畴培训前管理,参与培训制度的制定,培训课件的准备,销售部培训实施计划的制定,培训物品的准备,培训师资的协调,4.3,销售部内训管理的范畴培训过程管理,学员出勤管理,培训纪律,学员学习过程,课堂效果管理,课堂激励,4.4,销售部内训管理的范畴培训结果管理,学时学分管理,培训效果评估,学员改进计划,培训总结,课件更新与归档,培训档案管理,5.,培训需求的分析方法,5.1,培训需求的分析方法什么是培训需求,职务所需的技巧、知识及态度,实际的表现及差距,GAP,NEED&WANT,需求要求的现有的,5.2,培训需求的分析方法整体培训,需求,分析,公司需求,顾客抱怨项目与频率,同行业之服务与水准,顾客满意之程度,经常发生的问题,发生问题的共同原因,问题对公司的影响,团队士气现状与过去,行业士气与公司业绩提升,导致士气低落的原因,现有人员配备,核心员工数量,现有员工能力与公司业绩需求能力的差距,顾客的期望,公司存在的问题,组织员工士气,组织人力资源状况,5.3,培训需求的分析方法,需求,调研的三种方法,绩效分析,系统课程开发前,年度培训计划制订前,?,问卷调查,系统课程开发前,单个课程授课前,不常用,访谈,单个课程授课前,针对,HR/,主管,/,员工,常用,5.4,培训需求的分析方法,需求,分析的五个步骤,确定课程目标和核心内容,分析并制定技能标准,确认问题,确认原因及解决方案,学员能力分析,因,果,案例,奇奇汽车销售公司销售部有销售顾问12人，其中4人在奇奇工作时间超过3年，5人刚满一年，3人为新入职不足3个月。近期来有3名资深老员工状态不佳，比较疲惫，工作积极性较低；其他员工也陆续表示了对公司的一些不满，甚至有个别人已经在谋求他路。公司销量计划连续3个月未完成指标。,请你分析培训需求。,6.,制定部门培训计划,明确目标,更充分地利用资源,增强团队的工作效能,加强对任务的控制,6.1,制定部门培训计划制定计划的好处,如果没有目标，我们的计划就会失败。如果一个人不知道他寻找的是哪一个港湾，那么就无所谓正确的风向。,卢修斯,塞涅卡,为什么不愿意制定计划？,计划过于复杂,计划缺乏灵活性,制订计划浪费时间和精力,6.1,制定部门培训计划制定计划的好处,作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况制定，当前的销售问题。）,制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？,10,分钟,分组发表,6.2,制定部门培训计划讨论：如何制订计划,小组讨论,年度计划,季度计划,月度滚动计划,6.2,制定部门培训计划,制定计划的类型,7.,销售部培训课程的设定,7.1,销售部培训课程的设定课程类别,按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建设类课程、辅导类课程,按内容分：,本品牌车型知识,销售技巧主题分解,竞争车型知识,销售流程分解,其他主题,销售顾问职业素养,相关业务知识,举例,7.2,销售部培训课程的设定实战：设计课程列表,任务：,根据前面例子选择某一类课程设计课程名称,自查要点：,每个课题时长,2,小时以内,尽量细化,不少于,8,个课题,形式多样,实战演练,提交作业要求：,时间：,10,分钟,小组分别提交,8.,培训（课程）目标的设定,8.1,培训（课程）目标的设定设计培训目标,什么是培训目标？,为什么需要培训目标？,提问,销量完成率从60提升到90。（是不是培训目标？）,车源 定价 精品保险 销售能力,8.2,培训（课程）目标的设定培训目标的标准,培训目标应该：,具体,可衡量,切合实际,8.3,培训（课程）目标的设定培训目标举例,判断下列培训目标是否可衡量，如果不好请重新组织,识别大众系列轿车产品的名称和类别,演示,A4L,轿车发动机的保养方法和过程,熟练掌握电话沟通技巧,重述,multitronic,变速箱的特征优点和利益,认识优质客户服务在公司的重要性,描述发动机工作原理,总结,-,回顾课程内容,你的收获,