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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,海马汽车,2,季度营销工作会议,海马汽车,2,季度营销工作会议,销售,KPI,帮助决策,提供方案,促进认知,刺激需求,购买决策,购买评估,搜集信息,需求触发,客户购车行为分析,2,销售跟进,配套工作,车辆交接,销售准备,客户洽谈,客户接待,车辆展示,达成协议,后续跟踪服务,销售顾问,销售顾问核心工作内容,3,集团销售管理,销售统计分析,销售培训管理,销售团队管理,销售过程管理,分销渠道管理,客户管理,销售经理,销售经理核心工作内容,4,如何对销售过程进行有效的管理？,销售过程的,KPI,管理,试乘试驾率,来店来访量,成交率,培训达标率,销售满意度,分销贡献率,S9,S1,S3,S6,S5,销售,KPI,S10,S8,S7,S4,S2,意向客户量,订单量,计划达成率,市场占有率,经理销售,KPI,6,来电来访量（,S1,）,1,、指标定义：,S1=,来电量,+,来访量（有效的来电来访量）,2,、指标解读：,A,、广宣效果评价,B,、市场需求趋势评价,3,、考核周期：每日,/,每周,/,每月,4,、考核对象：市场经理,5,、数据来源：,销售服务店客户来电（店）量监控表,7,来电来访量（,S1,）,销售服务店客户来电（店）量监控表,8,来电来访量（,S1,）,图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查,销售服务店客户来电（店）量监控表,，整体了解各日的客源情况，寻求异常。,9,来电来访量（,S1,）,分析模型：,10,意向客户量,S2,1,、指标定义：,S2=,累计,A/B/C,类意向客户数,2,、指标解读：,A,、意向客户资源状态监控,B,、开展针对性营销活动的参考依据,3,、考核周期：每日,/,每周,/,每月,4,、考核对象：市场经理,5,、数据来源：,意向客户跟进汇总表,11,意向客户量,S2,意向客户跟进汇总表,12,意向客户量,S2,图表解读：该店从,28,日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查,意向客户跟进汇总表,，分析降低的原因。,13,意向客户量,S2,分析模型：,14,试乘试驾率,S3,1,、指标定义：,S3=,试乘试驾客户数,/,来访量,2,、指标解读：,A,、销售顾问销售能力评价,B,、客户购车意向度评价,3,、考核周期：每日,/,每周,/,每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：,试乘试驾车登记薄,销售服务店客户来电（店）量汇总分析表,15,试乘试驾率,S3,试乘试驾车登记薄,：,16,试乘试驾率,S3,图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低，,30,日的试乘试驾率为,0,，其他有,5,天也都达不到,50%,。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查,试乘试驾车登记薄,和,销售服务店客户来电（店）量汇总分析表,，分析原因。,17,试乘试驾率,S3,分析模型：,18,订单量,S4,1,、指标定义：,S4=,当期订车量,2,、指标解读：,A,、销售业绩评价,B,、资金的流转速度评价,3,、考核周期：每日,/,每周,/,每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：,销售服务店,月份销售业绩分析表,19,订单量,S4,销售服务店,月份销售业绩分析表,20,订单量,S4,图表解读：该店,3,月份实销目标是,69,辆，但是订单量才,54,个。第三周实销目标是,17,辆，可是订单才,7,个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。,21,订单量,S4,分析模型：,22,成交率,S5,1,、指标定义：,S5=,当期订单量,/,当期接待意向客户数（留有 资料客户,+,二次来店客户）,2,、指标解读：,A,、销售顾问成交能力评价,B,、销售管理能力评价,3,、考核周期：每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：,销售服务店,月份销售业绩分析表,23,成交率,S5,销售服务店,月份销售业绩分析表,24,成交率,S5,案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查,销售服务店,月份销售业绩分析表,时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。,25,成交率,S5,分析模型：,26,经典案例,我们来动手做一做一道关于,KPI,的计算题：,汽车,A,销售服务店和,B,销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是,600,批次的首次来电来访量和,300,批次的二次来店），其中,A,销售服务店的客户资料留有率是,90%,，成交率是,20%,；,B,销售服务店的客户资料留有率是,91%,，成交率是,21%,。问,A,、,B,两店每月的订单量是多少？,27,经典案例,解：,A,销售服务店,新增意向客户数,=,首次来电来访量*客户资料留有率,=600*90%=540,当期订单量,=,（留有资料客户,+,二次来店客户）*成交率,=,（,540+300,）*,20%=,168,B,销售服务店 新增意向客户数,=,首次来电来访量*客户资料留有率,=600*91%=546,当期订单量,=,（留有资料客户,+,二次来店客户）*成交率,=,（,546+300,）*,21%=,178,结果分析：仅仅因为在销售管理中两个,KPI,指标相差,1%,，结果订单量却相差,10,个，作为销售经理，您还会轻视,KPI,的管理吗？您还会轻视这,1%,的改善吗？,28,培训达标率,S6,1,、指标定义：,S6=,培训达标数,/,参训数,2,、指标解读：,A,、销售团队基础能力提升评价,B,、培训效果评价,3,、考核周期：每月,4,、考核对象：销售内训师,5,、数据来源：,培训考核表,29,培训达标率,S6,培训考核表,30,培训达标率,S6,图表解读：该店的,3,月份进行了,4,次培训，培训达标率有,3,次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。,31,培训达标率,S6,分析流程图：,32,计划达成率,S7,1,、指标定义：,S7=,当期实销量,/,当期计划量,2,、指标解读：销售目标完成情况实时跟进,3,、考核周期：每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：,销售服务店,月份销售业绩分析表,33,计划达成率,S7,销售服务店,月份销售业绩分析表,34,计划达成率,S7,图表解读：该店,3,月份只完成当月计划的,84%,，其中主力车型福美来只完成计划的,83%,。当计划达成率达不到,100%,时，经理应及时分析，找到原因并进行提高。,35,计划达成率,S7,分析模型：,36,分销贡献率,S8,1,、指标定义：,S8=,当期分销渠道实销量,/,当期实销量,2,、指标解读：分销渠道的贡献情况评价,3,、考核周期：每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：,分销渠道销售进度监控表,37,分销贡献率,S8,分销渠道销售进度监控表,38,分销贡献率,S8,图表解读：,3,月份通过分销渠道销售占总量的,16%,，如图八所示，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及时分析，检查,分销渠道销售进度监控表,，了解原因，不能轻视分销贡献度。,39,分销贡献率,S8,分析模型：,40,市场占有率,S9,1,、指标定义：,S9=,当期当地海马上牌量,/,当期当地轿车上牌量,2,、指标解读：明确自己在市场中的位置,3,、考核周期：每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：销售部,6,、,指标分析方向：对比,2011,年市场占有率指标,7,、提升方法：提升实销量,41,销售满意度,S10,1,、指标定义：,S10=,客户对销售过程的满意度调查结果,2,、指标解读：,A,、销售过程控制评价,B,、客户满意度评价,3,、考核周期：每月,4,、考核对象：销售主管,5,、数据来源：客服中心,6,、,指标分析方向：,销售服务店是否执行标准销售流程,7,、提升方法：,销售服务店按要求执行标准销售流程,42,试乘试驾率,来店来访量,成交率,培训达标率,销售满意度,分销贡献率,S9,S1,S3,S6,S5,销售,KPI,S10,S8,S7,S4,S2,意向客户量,订单量,计划达成率,市场占有率,经理销售,KPI,43,KPI,指标的管理能够帮助您及时发现问题，并迅速的有针对性的解决问题！,欢迎交流，谢谢大家！,
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