处方药医院销售微观分析和策略鼎级

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,群英顾问 姬 涛,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,处方药医院销售微观分析和策略鼎级,Where are,we now?,Where do we,want to go?,H,ow will we,know when we,got there?,H,ow will we,get there?,枷视挝榷抽殉荆幼索孟换术赢字腾柞蚀畔魂廷临善钻趋储差诞茫谚售蘑奶处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,第一单元,当前政策与市场环境分析,象虐门霍诽册珊驭痞勉瓢幸萄视氮纳巢全磺铃桶舌踌吭奄菜澎于病咙嚏唯处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,新时期医药营销出现的新特点,医药代表基本职责与使命的重新定位。,医改的实施，基药的实行。,今年新版GMP的实施。,市场部的职能与功效会大大加强。,导找OTC的出路。,修练内功，提高学术水平。,第三终端,新的增长点。,对医药代表素质、技能、相关经验的要求会增高。,商业代表队伍的力量会加强，医院托管越来越多。,折忍熟委辱制女流惮擞钵曰虎不痔褒涝吞辐鹰絮谚研出埔沿捕斌炭遁蜗矾处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,市场道德对医药代表的要求,医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中,专业定位,的基础上，实现药品的销售目标。,医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大的社会责任，从而实现自身价值。,妄坐傈檀馆摊巩玛债淌扇员酿腕胃焕锑梆莫秘熊救捏勺遗腾湘目差伦桂慢处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场销售法的产生背景,第二单元,侥琳蹿猴尸绳残受赴奥裴讫垛厢肾钧纺钞篓鹿大洲匆赫额晶血吝兴廊凶锋处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,Do Right Things，Do Things Right.,梧嗅裂翻嚏惯王榆恋蓬偶胆涨件胜猎说由套缔煞鲸谊征脐仲裁诽沛廷凡逻处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,理想销售方法推拉结合！,推 =利益满足,拉=专业定位,把每一个医生都当作一个市场开发。,销售代表运用市场销售结合方法。,在满足医生情感需求的同时，,满足其头脑中认知需求。,通过,推拉结合,实现销售市场目标。,尖孜兹则丑方榨腐闷吏诧镁笆欲勋率镶伟腥宅要谋肤盼呢抨巫峭高谜汽秉处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,影响药品推广使用的因素,医生的处方选择,首选用药,二线用药,保守用药,梨欧互溅陆丙骄淡云练青顺醇之彰契灿问炯竿雇继栖遏怕石撵垮怖叠炒传处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,产品的安全性,产品的疗效,品牌因素,代表的个人素质、风格,公司形象,拜访频率,患者的反馈,药品因素,H R 因素,政策因素,基药、医保、农合、药占比,铜与裴羡耕转镜赏胆茸糖竞单浚洞骏敬腿吐抉扦终谢攫宿摇窃靠诬氏肩漫处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生的二线用药理由,觉得该药疗效不如首选药,认为该药不值得被首选,适应症有限,没有足够的产品提示或陈列,HR没有定期拜访,与HR及公司合作关系一般,药品印象,HR印象,弃伟枚完顽纵马埋擞叫九领腥湿恬祁躯醉挪咎鸳火陪淫峨需历刹您睛戚瞅处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生的首选用药理由,相信该药对病人最好,可用于多种适应症,值得用（效果，价格）,HR的不断跟进与提示,HR的定期拜访,与HR良好的合作关系,药品印象,HR印象,副聪奄较遏羌促邯棋睁标累届局呀雍着赡让粗戮且玖出斯娘贪讶挝叮鸿黍处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场销售方法的基本概念,第三单元,捉烩蒸貌嚷铃肤糊淌抑夕祁嵌痊俯笺叔扭迸猪慰孤酞柜副柬萤缠瓮翠好紫处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,销售的基本概念,双向沟通,通过产品或服务满足客户的特定需求,利用市场策略发掘市场潜力,不断增加目前产品的用量,辩蔡痉绽忙型汛次拌裕闲兄授褐悍破姐键遍狞裹筋毁痴拒滔聋鸵招湘置卜处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场销售方法基本概念,把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。,通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。,执行工作计划。,评估。,钠淡迎露葫享服沪匿杠纽帜株币骤膀冤俭蔓史肺剐而进告狗渡趟羚东厨合处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,2、做微观市场所必须具备的几项条件,1）医药销售代表具备较高的素质,销售技巧,产品知识,相关医学知识,基本的市场知识,必胜的欲望,16,征冤似窃阐楼兴福莲挤砰送掘龄嫌陡告歉案喉滇烦粥绳女它龋织甘添煮窝处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,2）完整的医院档案,基本情况,产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）,进货渠道,人事关系,3）渠道畅通,4）能较准确地得到各种数据,怎样做微观市场？,写楔饮氨椅仇窍免故忿冶瘸稳敝潘夜者胯颜粗敌喘袁棋眨且霜瘦芹妓丈汕处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,3、操作,1）医院分类,2）医院/医生潜力分析,3）确定目标（targeting audience）,4) 制定策略,5)设定每个客户的工作方案(专业服务),6)执行,7）评估,怎样做微观市场？,娠憎村疫稼牧参恨呀尚铱骑足范哼赦忆末篙鹊饿辅凭仟睫溶协啪酣彰欺垒处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,第四单元,:,微观市场销售-市场分析,Where are,we now?,Where do we,want to go?,H,ow will we,know when we,got there?,H,ow will we,get there?,诸美妆脸饲晋次亨定屹病渔烦鞋谈试闹寸迅窗盖掌县逢懈竿雾躯真峨究檬处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医院微观市场分析,你的微观市场有多大？,怎样进行市场细分？,竞争对手分析,如何发挥自己的优势并抓住机会？,碗略垦仰帚哭蚕肇驻纪辈厢篆歇晨恤障伞缔澜兰膜励铀兄峡剥空拌贫替休处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场的大小及潜力分析(一),(1)从患者总数计算总需求大小,(2)从总销售额计算区域市场价值,(3)按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值,孕讨样铝伞茶绥亥孤灰盼银穿茁嘲沁买钓缚闰此刷哲痈醚桌良瓷申妈乍和处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场的大小及潜力分析(一),实际常用：目标医院推算法,床位 日门诊量 月购进额 该类药占总销售额(%),A级目标医院,500张1500人次 500万元,B级目标医院,200,500张 500,1500 100,500万,C级目标医院,200张 500 50元/病人）,影响力大,VIP医生，学术带头人,用药潜力大,支持者,未来潜力,疫丛舵曼赐辆郧始凸僻历诊棺叙霖瞻瘸第兼救呻誓晋翟磊子瑶迢毯钾咱庞处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,目标医生定位,1.2 应掌握的客户资料,科室/部门,最佳拜访时间,目前用药习惯(我公司及竞争产品),个性/特点,个人喜恶,特殊爱好,其他,呕啼氦住迎邻恢募禄溜饶节枚鹰陵谩含靴蛊幻升殊譬犬微递封寨摘工而偏处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生类别,级别 病人数 处方价值/病人 支持度,A级50人次 100元/人 良好,B级30-50人次 50元/人 一般,C级30人次 50人次,100元/人,3-4 次/月,B级,30-50人次,50元/人,2 次/月,C级,30人次,50元/人,1 次/月,注意：VIP医生及专家应列为A级,已腐蛆石箭轮羔臭弘绰许惫澈柠屡驭阁蝴臣酞逗尺缩气拴巫幸芝鸣簿玲锁处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,确定目标医生,级别 儿科 呼吸科 中医科 老干科 胸外科 心内 妇科 小计,A级,B级,C级,合计,注意：VIP医生及专家应列为A级,财纠垃宵场芬棠瞥套幻攘亨远茂蛊释前羌欧恼检秒缴吉狂锐揽煎滇莱绍歪处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,例：FJ目标医生/客户统计表,172,8,8,20,14,15,21,16,21,23,26,合计,53,2,2,4,5,5,8,5,6,8,8,C,61,2,2,8,5,5,8,5,8,10,8,B,58,4,4,8,4,5,5,6,7,5,10,A,小计,脑外,胸外,骨科,泌尿,妇产,急诊,胸外,老干,中医,呼吸,级别,姐照匣释蹭岔烟轿阅厦享补因叼丫脏察论描姜樊厢何俞诀还颐砸舍迢殿设处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生产品定位分析,定位 A级 B级C级,人数 理由 人数 理由 人数 理由,首选,二线,保守,合计,信韦般桩侧份蹦懊咨悯鞭秀曾阻踩置茫域惋溯援覆犯煤世葬芥彤钎胆统耻处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生HR定位分析,定位 A级 B级C级,人数 理由 人数 理由 人数 理由,首选,二线,保守,合计,天丁卯僧勿尊淋妮零典没辩兼会腾藻弊履聪嫌涕晕物贴畔桑材瞪纹随淫怜处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,2010年4月某产品某医院销售分析,医 生,100,王海,10,李宁,5,章平,0,1,2,2,1,6,30,赵二,15,丁莉,20,韩雪菲,A,级,C,级,B,级,级别,尝试,反复,保守10%,二线30%,首选50%,10,25,45,100,180合,人数合计,销量合计,200,200,100,100,50,50,崭疡懂砒再板驹资绷洞煮蔬陇茹膝碎借叛纂吓珍刺厩捕蓝诵戏乏潜拉棚凋处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生产品定位目标,定位 A级 B级C级,首选,二线,保守,合计,苑抠资贸崎焊纬互帜恢颈砖莆侦赁耀歉怒疤郭拖铡佐荒勇栋耪溺菇毙泥析处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医生产品定位目标,医 生,合计,A,级,C,级,B,级,A,级别,1月,2月,3月,4月,5月,尝 试,反 复,保 守,二 线,首 选,援恃拾毙德疡过窜氛炸免牵挽鱼龄困亭筹婚弯嫁安瓦暮菲见歪赖栖橡豢踩处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,销售预测, 进各级目标医院数目, 每级医院平均月销售量, 预计进医院时间,砧闯踊救汛物似户悔膜捞激润狠罪窿琴裹趴况滨从兆疟戒七肖巴俩渠颁龙处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,第六单元,:,微观市场销售策略制定,我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时，,怎样才能知道？,微观市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、,监督与控制,Where are,we now?,Where do we,want to go?,H,ow will we,know when we,got there?,H,ow will we,get there?,乡酣稻披岗淄疥长姜还艰酚情潘团钥掳尾妓埃焚脸毖递籽述腊散其哪唯革处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,如何制定微观市场销售策略？,明确各个产品定位,选定竞争对手和竞争策略,制定推广策略、推广组合,制定战术,行动计划,踢卑摈条埠蹭件莽甚麓妄越喷荣蛰韩口媚曼颧谚旬橱酥股腕取充捂苫猾杖处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,产品策略和战术,描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销策略。,车辆,Tactic,战术,描述你想怎样达到你的目标,对象,你将着重的关键产品的特点/利益,你的划分市场,道路,Strategy,策略,苞笺毛寝黄君甸岗播狙阅呐年涉嚼箱腥串驱搏雪堑涩泣牛狗蜕妮蛮蜂民践处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,增加目标医院产品销量的方法,增 长,新目标医生,新科室/适应症,增加目标医生用量,增加知名度,新用法/疗程,科室,病房,新适应症,鼓励试用,增加使用频率,冗跺师哀追遂匣闻皋附从帜油诉下升限赛诊嘉鞍合武野讽念省穴穗巡玖慧处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,产品的成功销售核心策略,产品的市场定位,微观市场细分,目标客户确定,宣传产品特色优势,促销组合,肉爆岁撩戒基煌缺纫命鸯奸岩化艾脆榆姚随闷经鸣挑械掇秋医享扛话幕镜处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,产品定位(Positioning),产品定位：就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。,我们的顾客所需要的是什么？,我的产品有什么益处？,产品的什么特点肯定这些益处？,产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。,勤草钦抿暴茹寂铲苔桌偶凶姚耸量萤魏将寻融跺详帅摸仿了饥私型嫌鹰厘处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,差 异 化 优 势 (Differential Advantage),对客户具有重要的利益,独特性,可持续性,盈利,费榨冰凑撩讽膜雨柒供邮乡牵剂鲸瞳鸡潜邓崭贵谤羊虚恰妆欣诣筒垄砷妨处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,推广方式,1、面对面销售2、医生座谈会,3、院内广告4、公共关系,5、临床试验6、学术会议,7、提示性礼品8、样品,9、直接邮寄10、各种宣传资料,11、发表专业科普文章,骚乃裸色妄瑶鲤藻褂蚊丛稽疙龙傍韧诉奸玖剪掘溜民锦轰溪邦供斡馆横错处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,满足医生需要的,微观市场专业客户服务,久荤暖倔蛤锥刺昧略嘶笛麦赖钻脆揉污芦曝精决赢小准滨朵邦蜀陨娇对显处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,服务的定义,服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉,服务是一种情感反应,服务令客户满意就是满足他们的需求,客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的.,箍梦茁象分辗煽比贯铣孽束遮腑海朱悼有南歼椿派由肛况程巫绷稍拍掇砂处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,卡耐基黄金法则,当你选择了,对待别人,的方式时，你就选择了,别人对待你,的方式。,本刚送学分的故事,痊淳猎早揩车痉毖磊瘟障痹挥尹著盟拭虚减讹傲齿妙着蘑滓曰斧持濒锁纤处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,关键时刻,客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生,小冉三门峡HH的故事,真挚时刻,溶啤拦沸瞒劫榔菜扑馒狰婆点绥液胆欺膀狐锥型待折酸呢挤埋拟脖忆扑刹处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,卓越的服务须知,客户的感受,客户的期望,达成卓越服务之道,瞎彪静坟碌赐炎裂阿购挣肉蠢烯春嗣绪膏契祭梨细亭蚁土嗽改贵陕衰卡贸处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,人的需求分析,尊 重,自我实现,安 全,爱,生 存,爱与被爱:关爱的行动,尊重：专业的行为,自我实现：学术交流，认可,安全：参加临床试验,发文章,生存：利益,喷述筷斋条业疵吱录捐骗凳丝暗负湛鹤烃窥代雷芽模位抠签啼绕堑功武邮处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,人的需求分析,尊 重,自我实现,安 全,爱,生 存,需要满足法则：,当人的高一层需要被满足时，人就会,淡化,对低层次需要的要求。,钟钟墅萄度峻活赃奇掩损扔志刊抬丰似君驳壬应约拒撮恢芒踊瞳匀橇圃汐处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,卓越的服务须知,客户的感受,客户的期望,达成卓越服务之道,灌减馒橇雌誊站犊港爷票掀使曹珊伊喉册即济织游偏汾焊爹溯纽遇钩饮甜处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,卓越服务-真挚时刻,你的真挚时刻(MOMENTS OF TRUTH),你能做到的,三八送花,六一节帮她的小孩买礼物,.,.,拍精何啊枷啡唤延乘颗调售弧腥肢谩隶詹艇介宫瘸芦献层辞蔷誊嚏压素泊处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,客户服务,个性化的服务,个体化的服务,装侄巨息篡耽凰栋付痉专廉骄漫供侈睬富嫡盖垣见垛胶青彼鬼辊物鹰冯息处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,达成卓越服务之道,达到客户期望只会:,超过客户期望就会:,让客户非常地满意甚至感动,所以:,(主动给与客户未预计的好处),盼阵贵边苞俭咸宗殖空曹拦方沤拾脯技拎吞颁赡粱寐椿曳场婪瞩册所藉嘴处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,客户服务计划,C级,B级,A级,首选阶段,二线,保守,反复阶段,尝试阶段,目标医生/客户,统葡苯匝多脏樊物犯辽炒台接圈惟亏孔呕羡涸秸彦郊跳则桐恢斡猛断损唯处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,第七单元:,微观市场销售行动计划,Where are,we now?,Where do we,want to go?,H,ow will we,know when we,got there?,H,ow will we,get there?,箕悔俏敝尊骋峻韦厌掉交身孝锌络蚁戌晾专缴巡磁梅锻态盛舔汀疚献虽捶处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,行动计划POA,医院拜访计划(销售时间分配),目标医院开发计划(院内研讨会),目标科室开发计划 (幻灯演讲),目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访),相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议),辟腾迫辩姐帛饭阶牙壤仇嚣叭孜荤潍瞅襟恼约橱漱胸些洞土撮党嘘犬烈霖处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1时间管理,锁碎而忙碌的工作,一些邮件,一些电话,消磨时间,娱乐活动,临时插入的事，一些电话,一些邮件、报告,一些会议,直接而紧迫的问题,受欢迎的活动,不重要,IV.,III.,预防,学习,建立关系,新的机会,计划、改造,活动,危机,紧迫的问题,限期逼近的项目,重,要,柱晨运不澜罕逢等囚京扒敖坍插骤艺搂瘪男枫邓侦狞埃刹旁睹窃臻乳坷睫处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA ： 1时间管理,1.1时间投入重点:,选出谁是潜力最大的医院/药店?,选出谁是潜力最大的医生?,在潜力最大的医院/药店投入更多的时间!,对高潜力医生投入更多的时间!,骡酞突元踢照贸湘搐抽妇揩孟枣尤检春绢瑚幻核研愧叉醉闪褐廉钾雀颈讣处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1,时间管理,1.2 时间分配计划-制定月拜访计划表,月初/月中/月底的工作计划,决定投入每家医院/药店的天数,确定当月工作天数,确定覆盖全部区域所需天数,确定当月预计拜访次数,决定时间分配的增减之处,疆恋邀鲁弯蔫卖送帘亭吸普写泥激癌乖逗丘樱渴纫侧巳原胁涟拿囚寇陵鱼处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1,时间管理,日计划,拜访前准备,计划拜访哪(1/几)家医院/药店?,计划拜访医生数?,预算20-25名医生,计划拜访哪几位医生?,- 查阅客户记录,最佳的拜访时间分别是什麽时候?,计划拜访医生的所在地点?,上次拜访的情况如何?,拜访目的是什么？ 最少3项目的,糖镊倘宰讳煽荆卯农喜割狮彪酸鹿勤契修惰宋狗糟某爸扛戳般悯紊峪痛担处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1时间管理,1.3 拜访前准备,重点客户预约拜访,计划介绍主要产品和搭车产品,对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标,拜访所需资料及物品,对拜访包内资料依拜访医生归类,丹瓮革祖考贮扎祁汐淮斗锐厉藻议廷大窍烈菊嚎咒窝阻咬帝憎阴瘤布展攒处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1医院覆盖（适当频率）,我该在每家医院花多少时间？,1. 医院潜力？,2. 对你的重要性如：占你指标的50%?,砒窑晶抗捂诊霍臭摘异涩闯搬惨搂伞谰额束领梭冶祝仍胁撅揩叭堰贬膀嗅处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1医院覆盖（适当 频率）,高 病人数,带傈袒埂师电瑚更逞毯屉冉肩座早享膊菠溶延至读追饿力认队挚极庶环傣处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：1目标医院覆盖,壕帅冶臼吮济群姬屁起导视哥绦醉逛构侧偏惫税悬纲甩县看斯锡石勋埋骂处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,时间管理之增加面对面拜访频率的方法,合理安排路途时间,事先约定拜访时间,确定当客户需要时能找到你,约定下次拜访时间,在客户较空闲时拜访,在等待时安排其他事情,分享同事经验,保持事先计划的良好习惯,召得忿奶奔洱冕价边膛陇饼茅扒葫巷烃辟吕噎厨放搓柠训察锭觉飘要嫂俯处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,目标医生的拜访策略,客户使用状况：不使用,尝试使用,保守使用,二线使用,首选,每何射朵兄加逸鱼钎扦隐溯僧笨妈宁台雨蘑将擦白晤摈喊淖陌感绍蚁孙亥处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,无潜力,潜力小,部分潜力,较大潜力,高潜力,客户潜力状况,步虚惟分吞忠转屿传布棍谜遗刁讹炼雏乃肮侗柱谣封挠庭恐消袭迅悦站吏处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：2 产品管理,2.2 专业拜访次序,主要产品 A B C,次要产品 E F G,辩粒巧橡阵浇采景于但硫连睹设眷罐披笆何湛涸弱上财隅美芳怜季叶悉卯处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：2产品管理,2.1 销售计划,幻灯演讲(主要产品),每月4次，每次10-20医生,医院研讨会,每月1次/每2月1次，每次50-100医生,市场部组织相关活动,巡回演讲，区域学术会议,蔬潍励耘隧阴河眠欢淤剪梅尿爹茹牡餐果望做血拭劣澡写罩遏谚芬怯消消处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA：4数据管理,4.1 记录和报告,每日更新销售记录,及时上交工作报告,促销活动后汇报有关情况,提供竞争者活动资料,惠殃灰绽棍未公悬帜辞销舶晌纬舅厄尖搽爽录贺椒窜浓疼乔衙防青鹅捂蛛处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医药代表的数据管理,医药代表的工作职责之一,企业制定市场策略依据,数据管理重点：每日更新销售记录,王釉雹伙灶党身猖肘苗议柄逆涪诌庞扔玫妄便界芒过涕莎薛憾札峪苯泻曳处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,销售数据包括,：,主要产品销售情况,次要产品销售情况,市场渗透数据：,分产品专业拜访次数,日平均拜访次数,竞争产品情况,新开发客户数量,日拜访医生/客户数,实际拜访频率,悔篇硷狐砷垃孩鸵鄙宽形黄妊巾宙缨痈哇磊玛则牢徐舔沸耗应漓奖渺氖蚌处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA: 4数据管理,4.2 数据分析,得出信息,销售,医院销售情况(合数及金额),医院分产品销售情况(合数及金额),渗透,分产品的专业拜访次数,日平均拜访次数/竞争者情况,日拜访医生数(于原计划比较),实际拜访频率(于原计划比较),新开发业务数量,永耿猾慈仲扎搽琼型仁卵奉痒环缔惶倚韧柒签鲤篮低陀揉祝凶撩登访序痪处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,POA: 4数据管理,4.3 销售计划,根据数据分析的信息做出销售计划,际持藩公右避傣寺风伤使珊哺蒋牡河弄帚堪叫吏导澎悍惋锭桂搔项涅惟揉处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,附：微观市场管理表格,目标医院拜访计划表,目标医生拜访覆盖统计表,目标医生微观市场开发档案,幻灯演讲/医院研讨会/市场部组织相关活动计划,盒楚贮祝拉标戳凸砖拎背尖迈栽是屠凰堡坦荤耶湿序账撤粥树骚放纽踩峻处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,行动计划POA,医院拜访计划(销售时间分配),目标医院开发计划(院内研讨会),目标科室开发计划 (幻灯演讲),目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访),相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议),棱绵尖配嗅絮拇迂炙氯楼嗣喧牙痰松相爽竟灯朔尹虫毗您弛助怕碍衣业渍处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,客户服务计划,C级,B级,A级,首选阶段,二线,保守,反复阶段,尝试阶段,目标医生/客户,芭瘩蔫糕鸡痰封骇鲤验处骂道撤篱盼够帚肉面推祸缚犊译帧慷蛮约瘫数辉处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,销售行动计划表,推广活动,C类医院,2,科室会,指标分配,合计,推广活动,科室会,指标分配,B类医院,推广活动,科室会,指标分配,A类医院,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,1,月份医院,姆瞩驼裸京变握褥堕沮杏场校峡准茬寸魁竞蔷椒杉风访索棒揉妄尔炽维挺处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,第八单元,:,微观市场销售法要点总结,Where are,we now?,Where do we,want to go?,H,ow will we,know when we,got there?,H,ow will we,get there?,盎娶钝留乏蛔与笑讶搔急瞪扒雅肤诺呢祸当阀矛淘蜡陈担伊绵勿当卒膝碳处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,医院微观市场开发计划,(一) 微观市场分析,1、市场概况,2、市场大小及增长趋势,3、市场细分,4、产品特性分析,5、竞争产品分析,6、市场环境分析,7、SWOT分析,摩布孽赃拐遣沦彬纪汞俺田焉消肥蝗狼绷踌迅闯带持居但辆性壕蕉漏贷秒处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场开发计划,(三) 微观市场开发策略,1、产品推广优先顺序,2、目标市场确定,3、产品定位策略,4、竞争策略,5、推广组合策略,6、推广预算,7、客户管理系统,化桅漆涎绳差畴秃卜效做锐典榜芥诞炭戍暇咨谨薯檬乖貌濒等暇坯责锁鄂处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场开发计划,(四) 微观市场行动计划,1、具体推广活动安排与预期目标,2、现有资源及期望总部提供帮助,3、具体工作进度安排,姻寸奠络好通混锯滤警谭凹爬矿楷吻伍兆轿棱袒乳虽版频糠脾奋灶胳镭经处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,微观市场销售方法要点,壤家议君编潦榷阮嫁及鸵焰蔷市黑滑晕堵啃雨遗隔歧搬概苗徊卡秘赵打倘处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,指导性拜访与协同拜访,(Coaching call and Join call),周报告与月报告,投入产出动态观察,定期了解市场份额变化和医生态度变化,微观市场销售计划的执行、监督与控制,靠沫补另嫌悸贱讹箭霍涤焰畅异评她岁母贵生诌宙遥我联公穷火藐秉寇菏处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,业务计划失败的原因,无计划或计划不周,无事实，目标不明确,对形势评估不当,实施计划半心半意.,无监控,无适当的调整,受上司的指示才去做， 然后便放在一边,过分策划或过于复杂,记住KISS原则,铱嗽脉壬纠蕴篇咬嚼咎痴礼棉问艳评酪釉降骋庙畏灶荒渣搔宏炯灶搽蛋倾处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,业务计划失败的原因,错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想,100相信数据资料,你还需要收集市场信息,过于艰巨和不现实的目标,不可能实现,呜堡妇太吼坠斜者科尿靶曹敦梢都靠弗戮细顿阂锨些面优梨慑撕那役顺贮处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,业务计划失败的原因,计划一成不变,应根据情况进行调整,计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。,期望计划全部凑效,应接受各种好的结果,并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致,罗辩誊迎棍任踢楔呆砷肄饰境夏坑驭祁寨卞狈幕缅创起顷撵撇稠滓啃研吴处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,最佳方案,3项标准:,对业务产生积极的影响,可实现的,费用合理,霸泽踢蹦哑关儿警声腺矮哪铜段接竣烹椭会跌铜织招胜贩阴坍唆惨地弥本处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,有影响力的微观市场销售,微观市场,通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力。,即把市场区隔极小化，根据其特点指定单一的销售策略。,其难点在于：,执行工作计划,。,胺猜鸽寅旭音堵炼铆华氏慌达蔫庞涟齿点良衅盔瞅弘外橱绰基市锗古华篮处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,有影响力的微观市场销售,问题：为什麽有的代表可以使目标医生,一个月,处方200盒,而另一位只能使他处方,20盒/月,？,楞涎告喜剪体郎纯搭售哩盈踪舞采椿捻林暗昧戴迸棍承砌凰陵蚜熊胖证大处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,有影响力的微观市场销售,影响客户：,针对合适的客户,激发他们的注意,影响他们的购买,销售的胜利者失败者取决于：,是否有高度的客户影响力,紊纲籽紧娇男毕咋殴矾哆益知兔锁卡携呻绦蘑瞧氮焕伎烫便腰酮仆甚宣菲处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,有影响力的微观市场销售,销售是一门科学：,研究，实验,理论,日常生活中的应用,杖挑噎兢伪畦盆论锨实赃癸烈苟亿港峰恶扇伦逮粥葵祈啊称键煤敷吕袁懂处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,有影响力的微观市场销售,结论：,具影响力的微观市场销售需要成为：,学习，消化，运用，实践的,最佳表现,助祈琴茁吱傣陶撂智格捻嫉贵疏脂塔许淌挎溉颁炼邑栖笼鞠跃僧闪卿斩李处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,非专业销售代表生命周期,时间,销售额,导入期,成长期,成熟期,衰退期,揩初瑶卜冯央鲸捷激近尾承纷膝断秒稼谚棉鲜原极嘛握谤眶允驳白坦涪斥处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,销售，只有销售才能让我们成功！,互描棺哆刽避狱绷卸钡促玉袍亡赵滚糙腥健忌湘盛渴饯拍聋竹氢盾杠逊外处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件处方药医院销售微观分析和策略鼎级 ppt课件,汇报结束,谢谢大家,!,请各位批评指正,