如何建立销售同理心

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何建立销售同理心,1,内容,小测试,什么是同理心,同理心六原则,表达同理心,2,一、小测试,作为一个优秀的销售，必须具备同理心和自我驱动能力，其中同理心包括你是否有良好的沟通能力、是否能很好地倾听、是否能够接纳别人。阅读以下问题，找出你认为最符合你的处理方法，请尽快回答：,3,1.你的上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室，你发现你的上司颇为好奇，此时你会：,A告诉他详细内容,B不透露蛛丝马迹,C粗略描述，淡化内容的重要性,4,2.当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会：,A要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完,B纵容下去,C告诉该下属在预定的议程之前先别提出别的问题,5,3.当你跟上司正讨论事情，有人打长途来找你，此时你会：,A告诉上司的秘书说不在,B接电话，而且该说多久就说多久,C告诉对方你在开会，待会儿再回电话,6,4.有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说：,A我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法,B今天不行，下午四点我要开个会C你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末,7,5.你刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会：,A个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位,B忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去,C把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人,8,6.有位下属对你说，“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到.”你会说：,A我不想听办公室的流言,B跟公司有关的事我才有兴趣听C谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情,9,7.当你与客户进行交流的时候，你通常会：,A进行激烈的讨论,B全身心地投入，听对方说话,C边听对方说话，边考虑自己的事情,10,8.和客户谈判时：,A.力求听对方讲话的实质而不是它的字面意义,B注意对方的口头语所表达的意思C既听对方的口头信息，也注意对方所表达的情感,11,9.你通常在和客户发生争议时，会怎样做：,A耐心地听人家把话说完,B“因为他对我有偏见，拒绝听他说话”,C克制自己的情绪，避免把情绪发泄到客户身上,12,10.在遇到阻抗的客户时，你会：,A以适当的方法鼓励对方把心里话都说出来,B与对方保持距离，走一步算一步C避而远之，不再拜访,13,11.听到有人造谣，你会：,A勃然大怒，要找那人算账,B置之不理,C感到有趣,14,12.一个同事生了病后，你会：,A打个电话问候,B利用业余时间照顾他，希望他早日康复,C埋怨他，因为你要做更多工作了,15,13.你为他人做了好事之后，期望什么,A无任何期望,B希望对方以后平安顺利,C希望对方知恩图报,16,14.你和同事们一起外出吃午餐，一般来说，有几个人和你在一起？,A一个。,B最多两个,C起码三个，越多越好,17,15.听到一个有趣的故事，你会：,A迫不及待地向朋友转述,B笑一阵了事,C记在心中,18,16.今天是你爱人的生日，你们已经有了浪漫的安排，就在下班的时候，老板让你做明天谈判用的合同，这时你会想：,A这是个表现的好机会，和爱人一起吃饭的机会很多，还是留下来加班,B向老板婉转的说明情况，并向他建议其他有能力的同事,C随便应付一下，匆匆做了合同就去参加家庭聚餐,19,17.你对工作的态度是：,A宁肯做待遇低些但价值高的工作 B认为工作只不过是为了解决生活 C一心一意只做报酬高的工作，不理会工作有没有意义,20,18.新年当口，各种社交舞会纷至沓来。最近，就有一个充满神秘感的假面舞会在等着你哦。在舞会上你可以结交许多有魅力的朋友和异性，依然单身贵族的你将如何应对？,A牢牢抓住这个机会，而且为舞会做好了精心的准备，非常期待那一天的到来,B你在朋友和同事的怂恿下，鼓足勇气参加这个舞会。,C因为不会跳舞，决定放弃这次机会，心想：这种舞会以后还会有很多，而且想要认识优秀的朋友和异性也未必要在社交舞会，不去不会有遗憾。,21,19.在学校读书时，每次考试你总会,A尽自己的努力要得第一,B对名次没有太多的感觉，只要及格就好,C无所谓,22,20.疯狂的工作暂时告一段落，终于盼来一个难得的休息日。你花了整个晚上盘算着这一天该如何经营。最后，你的如意算盘是哪桩？,A打扫屋子，窗明几净，心情也靓靓的,B参加职业培训课程，进行“充电”,C外出旅游购物,23,24,第一题到第十五题是测同理心的,05分：,你的同理心较低，在对待客户时不能站在客户的立场上去考虑问题，缺乏理解与关怀，销售将不能长久。,25,第一题到第十五题是测同理心的,610分：,你的同理心一般，你通常能了解客户的感受和情绪，但是没有实际的方法去进行改善，如果要把销售做好，就一定要找出大家共同的契合点。,26,第一题到第十五题是测同理心的,1115分：,你的同理心较强，不仅能了解他人的感受和情绪，也能设身处地体谅别人的难处，进而进行磨合和改善，并也能获得别人的理解和支持，很好的完成销售。,27,第十六题到第二十题是测自我驱动力的,02分,你的自我驱动力较弱，没有相对明显的个人奋斗导向，如果要成为销售还需要做更多的努力。,28,第十六题到第二十题是测自我驱动力的,34分,你的自我驱动力一般，对于销售目标也有追求的欲望，但是在销售方式上往往比较的被动，要尽量调整自己的心态，以乐观积极的心态去完成销售任务。,29,第十六题到第二十题是测自我驱动力的,5分,你的自我驱动力比较强，对于销售目标有着强烈的追求欲望，能够集中注意力和敏感性在对于订单任务的完成上，销售方式较为主动，不会产生非常强烈的消极感受。,30,你得了多少分呢？,31,二、什么是同理心,同理心是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。简单地说，同理心即站在对方立场思考的一种方式。,32,二、什么是同理心,大家思考一个问题，在我们销售工作中，这个解释完整吗？,33,二、什么是,销售,同理心,就是在保证公司利益的前提下，站在对方立场考虑问题。,成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。不要成为帮客户与公司谈判的销售员。,34,在自己的看法与人不同时：,不认同也不能判定对方的一定是错；尝试反覆地思考，认真从其他角度去看， 针对事而不是针对人，便会发现自己原本的定夺不一定完全正确。,因为事情发生在 “我”身上(主观)跟发生在“你”/ “他” / “她”/ “它” 身上(客观)，分别非常大。别人的想法和行为总有他的原由。,35,做个小游戏：,请大家用两个手指做出汉字“人”的形状。,36,并不是被同化，而是体谅和尊重。,同理心的实质就是“己所不欲,勿施于人”。,37,三、,同理心六原则,1.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。,2.想他人理解我，就要首先理解他人。将心比心，才会被人理解。,3.别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。,38,三、,同理心六原则,4.只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。,5.真诚坦白的人，才是值得信任的人。,6.真情流露的人，才能得到真情回报。,39,四、如何,表达同理心,同理心提出七个步骤：,(1)问开放式的问句、,(2)放慢脚步、,(3)避免太快下判断、,(4)注意你的身体反应、,(5)了解过去、,(6)让故事说出来、,(7)设定界限。,40,四、如何,表达同理心,1、问开放式的问句,意欲让对话可以持续，不让谈话只停留在0与1、黑与白、对与错的二元选项。让对方感受到被尊重，知道自己可以拥有一个暂时的空间，不被批判不去评价，只有接纳与理解。,41,四、如何,表达同理心,2、放慢脚步,意味着给客户与自己时间整理思绪，同时也是让自己能更准确地理解对方，找出对方关注的利益点，以寻找突破的方向。,42,四、如何,表达同理心,3、别太快下判断冷静，要把对方引导的正向的方向上来。,43,四、如何,表达同理心,(4)注意你的身体反应,目光、眼神-总之是你的感情，你是否真诚,44,四、如何,表达同理心,5、了解过去,是希望对客户有系统完整条理的理解，只有充分了解他，才能找到解决问题的解药。,45,四、如何,表达同理心,6、当故事说出来时，,我们对一个人的理解将从表面的五官进入到内在的心情世界，对客户的把握将进入一个全新的境界。,聽、問,46,四、如何,表达同理心,7、同理心的最后步骤是设定界限,就是重新制定“标准”。,一流人员定标准！,47,总结,小测试,什么是同理心,同理心六原则,表达同理心,48,海纳百川，方能有容为大,谢 谢！,49,