第三章 销售区域 的设计与管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Unit of measure,*Footnote,Source:Source,第三章 销售区域 的设计与管理,夏 凤,QQ:80357863,xiafeng9835,销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标：,销售区域设计的意义与目的,销售区域设计应考虑的因素,销售区域设计的原则、方法、程序,销售区域地图的利用,销售区域的开拓与巩固,销售区域战略管理与时间管理,3.1 销售区域的设计,3.2 销售区域的管理,3.1 销售区域的设计,3.1.1 销售区域的含义,强调的是顾客而不是地理范围,3.1.2销售区域设计的意义（目的）,1.鼓舞销售人员的士气,2.提高服务质量,3.,有助于对销售人员进行控制和评估,4.有助于降低营销费用,5.更好地覆盖目标市场,6.明确每个销售人员的职责,建立销售区域的辨证思维,对销售管理工作的利好因素,避免内部竞争鼓舞销售人员士气,加强关系管理提高客户管理水平,准确了解并完全覆盖目标市场,明确销售人员职责便于员工业绩考核,改善销售业绩促成各方多赢局面,限制销售人员灵活性,影响管理者积极性,影响开展关系型销售,增加管理层次与幅度,不利影响,3.1.3销售区域设计应考虑的因素,1. 区域销售目标,（1）销售额指标,（2）销售费用的估计,（3）利润目标,（4）销售活动目标,2. 销售区域边界,不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。,影响销售区域划分的因素之国家行政区划,3. 销售区域市场潜力,销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。,4.影响销售区域划分的因素之市场覆盖密度,类型,含义,销售与管理工作,密集型,在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品,强度：大,重点：货物配送与管理,难点：终端价格管理,选择性,在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品,强度：中,重点：中间商选择与激励,难点：窜货,独家分销,在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品,强度：小,重点：客户关系与促销管理,难点：客户要挟,5.影响销售区域划分的因素之行业与产品特征,行业,产品购买特征,购买决策,销售与管理工作内容,食品,诱导型购买,易,渠道建立与维护、货品管理,医药,遵医嘱,不确定,处方：医院、医生关系维护,非处方：渠道建立与维护,电子,感觉型购买,中,渠道建立与维护、货品管理,促销管理、客户关系管理,汽车,比较型&匹配型,难,渠道建立与维护、售中支持,促销管理、客户关系管理,机械,专业型购买,难,专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理,3.1.3销售区域设计的原则,1.公平原则,2.可行性原则,3.挑战性原则,4.具体化原则,确定基本控制单元,确定客户具体位置,分析销售员工作量,合成销售区域模块,平衡与协调初步方案,分配销售区域,3.1.4销售区域设计的程序,区域自我控制,确定工作量的方法：ABC分析法，即计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.,客户,数量,访问频率（次/月）,每次访问时间（小时）,每个客户总计访问时间,总工作量 （小时）,A大型客户,15,8,1,8,15*8=120,B中型客户,20,4,0.5,2,20*2=40,C小型客户,65,2,0.3,0.6,65*0.6=39,总计,100,199,一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时,时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月,交通时间 160*35%=56小时/月,非销售时间 160*20%=32小时/月,销售人员数量 199小时/72小时=2.763名,依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；,贸易区域,A区域,B区域,C区域,客户数量,月访问 次数,客户数量,月访问 次数,客户数量,月访问 次数,A级（8次/月）,5,40,5,40,5,40,B级（4次/月）,7,28,6,24,7,28,C级（2次/月）,22,44,22,44,21,42,合计,112,108,110,A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，,于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。,3.2.1设立销售区域目标,具体而言，设立销售目标就是对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客，分别设定销售量及毛利目标，这一点非常重要。,3.2 销售区域的管理,3.2.2 销售区域的开拓与巩固,如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失,20%,的顾客，每年开拓,20%,的新顾客，仅够维持现状，因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动。,3.2.3销售区域地图的利用,1.1 销售地图,在黑白地图上填写客户分布情形、竞争者的据点分别情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等，就成为销售地图。,2.销售地图制作程序,把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定起来，找几个大头针，针头上的颜色各具不同的意义（如：红色表示大客户；橙色表示次要客户；白色表示无需求的客户；蓝色表示冷淡的客户）。把大头针剪成两厘米长，按客户的种类将大头针插在地图上。向蓝白橙红的方向努力，开拓再开拓，使所有针头都变成红色。,3.2.4销售区域的时间管理,1.为销售人员规划路线,直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。,跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对其他客户进行访问。,循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。,三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。,区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。,客户拜访基本路线设计图 跳跃式,本部,C,C,C,C,C,客户拜访基本路线设计图 循环式,本部,C,C,C,C,客户拜访基本路线设计图 三叶草型,本部,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,2.确定拜访频率,在确定拜访频率时必须考虑如下因素：,首先，是否有工作需要；,其次，与客户的熟识程度；,最后，还要考虑客户的订货周期。,编排以天为单位的拜访路线例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下：,客户等级,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,A级,A1、A2,A3、A4,A5、A1,A2、A3,A4、A5,B级,B1、B2,B3,B4、B5,B6,B7,C级单周,C1、C2,C3 -C5,C6,C7 - C9,C10、C11,C级双周,C12、C13,C14 -C16,C17,C18 -C20,C21、C22,日销售时间,3.6小时,3.4小时,3.3小时,3.4小时,3.6小时,注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3,3.,时间管理,（1）制定日、周、月计划；,（2）对客户进行分析；,（3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更,多的帮助；,（4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用,时间；,（5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的,日程和制定在销售区里的行程。,客户拜访行程计划,第四周 拜访计划表 3.173.21,拜访日期,拜访时间,客户名称,联系人,备 注,2008.3.17,9：30, 10：30,成都大同有限公司,张大海,初访,13：30, 15：30,四川电子公司,李小兵,合同,2008.3.18,9：30, 11：00,西南海岛集团公司,刘二娃,草案,14：00, 14：30,成都休闲有限公司,陈海大,催款,2008.3.19,10：30, 11：30,中国旅游四川公司,曾中华,回访,15：30, 16：30,ABM四川办事处,胡一通,送货,2008.3.20,9：30, 11：00,国际ADE集团成都中心,夏薇薇,陌拜,13：00, 15：30,好莱坞演艺集团,冉萧萧,电话,2008.3.21,10：00, ？,四川华西建筑公司,苟东东,引荐,本周工作总结,实践练习：销售管理实用问题9,下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意：,1、每个方格之间的行程为15分钟；,2、每次拜访需要时间为30分钟；,3、每天中午11：30,13：30间，需在餐馆R处吃饭，需时间30分钟；,4、早上9：00才能见到客户；,5、下午5：00客户就会下班；,客户地理位置分布图,R,L,B,G,E,C,F,O,K,D,H,N,P,M,J,I,A,公司,10000,P,6000,H,8000,O,4000,G,9000,N,8000,F,8000,M,2000,E,12000,L,2000,D,10000,K,6000,C,1000,J,3000,B,1000,I,4000,A,销售潜力,顾客,销售潜力,顾客,公司客户销售潜力表,1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划；,2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。,THE END,WELCOME TO MY CLASS IN THE NEXT TIME,IMRV7bfjoswAEIMRVZ%)159eimquyCHLPTX!*+48cgkosxBFJNRVZ&-26aeinrvzDHLPUY$(048dhlptxBFKOSW#&-37bfjnrvAEIMQUY%)159dhlquyCGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#&-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#&-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSW#*+37bfjnswAEIMQVZ%)159dimquyCGLPTX!*+38cgkoswBFJNRVZ%-26aeimrvzDHLPTY$(048chlptxBFJOSW#&-27bfjnrvzEIMQUY$)159dhlpMQUY$)159dhlpuyCGKOSX!*+37bfkoswAEINRVZ%)15aeimquyDHLPTX!*048cgkotxBFJNRV#&-26aejnrvzDHLQUY$(049dhlptxBGKOSW#&+37bfjnrwAEIMQUZ%)159dhmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglptxBFJNSW#&-26bfj7bfjnrwAEIMQUZ%)159dhmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglptxBFJNSW#&-26bfjnrvzDIMQUY$(159dhlptyCGKOSW!*+37bfjoswAEIMRVZ%)159eimquyCHLPTX!*+48cgkosxBFJNRVZ&-26aeinrvzDHLPUY$(048dhlpdhlptyCGKQUY%)159dhmquyCGKOTX!*+37cgkoswAEJNRVZ%)26aeimquzDHLPTX$(048cgkptxBFJNSW#&gkptxBFJNRW#&-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSW#*+37bfjnswAEIMQVZ%)159dimquyCGLPTX!*+38cgkoswBFJNRVZ%-26aeimrvzDHLPTY$(048chlptxBFJOSW#&-27bfjnrvzEIMQUY$)159dhlpuyCquyCINRVZ%)16aeimquyDHLPTX!(048cgkotxBFJNRW#&-26aejnrvzDHMQUY$(049dhlptxCGKOSW#&+37bfjnswAEIMQUZ%)159dimaeimquyDHLPTX!(048cgkotxBFJNRW#&-26aejnrvzDHMQUY$(049dhlptxCGKOSW#&+37bfjnswAEIMQUZ%)159dimquyCGKPTX%)15aeimquyDHLPTX!*0mquyDHLPTX!*048cgkotxBFJNRV#&-26aejnrvzDHLQUY$(049dhlptxBGKOSW#&+37bfjnrwAEIMQUZ%)159dhmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglptxBFJNSW#&-26b159dhlptyCGKOSW!*+37bfjoswAEIMRVZ%)15aeimquyCHLPTX!*048cgkosxBFJNRV#&-26aeinrvzDHLQUY$(048dhlptxBGKOSW#&-37bfjnrwAEIMQUY%)159dhmquyCGKOTX!*+37cgkoswAEJNRVZ%)2$(048cgkptxBFJNSW#&-26afjnrvzDIMQUY$(059dhlptyCGKOSW#*+37bfjoswAEIMQVZ%)159eimquyCHLPTX!*+48cgkosxBFJNRVZ&-26aeBFJNRVZ&-26aeimrvzDHLPUY$(048chlptzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSW#*+37bfjnswAEIMQVZ%)159dimquyCGLPTX!*+38cgkoswBFJNRVZ%-2#&-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSW#*+37bfjnswAEIMQVZ%+37bgkoswAEINRVZ%)16aeimquyDHLPTX!(048cgkotxBFJNRW#&-26aej7bfjnrvAEIMQUY$)159dhlquyCGKOSX!*+37bgkoswAEINRVZ%)16aeimquyDHLPTX!(26aeimrvzDHLPTY$(048chlptxBFJOSW#&-27bfjnrvznswAEIMQUZ%)159dimquyCGLPTX!*+38cgkoswBFJNRVZ%-26aeimrvzDHLPTY$(048chlptxBFMQUY$(049dhlptxCGKOSW9dhlptxBGKOSW#&+37bfjnrwAEIMQUZ%)159dhmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglpvzDHLQUY$(048dhlpdhlpuyCGKOSW!*+37bfkoswAEIMRVZ%)15aeimquyCHLPTX!*048cgkosxBFJNRV#&-26aeinrvzDHLQUY$(048dhlpvzDIMQUY$(159dhlpthmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglptxBFJNSW#&-26bfjnrvzDIMQUY$(159fjnrwAEIMQUY%)159dhmquQUY%)159dhlquyCGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#&-26aSW!*+37bfjoswAEIMRVZ%)159eimqMQVZ%)159eimquyCGLPTX!*+48cgkoswBFJNRVZ&-26aeimrvzDHLPUY$(048chlptxnrvAEIMQUY%)159dhlquyCGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#&-26afjnrvzDHyCGKOSW#*+37bfjoswAEIMQVZ%)159eimquyCGLPTX!*+48cgkoswBFJNRVZ&-26aeimrvzDHLPUY$(048chlptxBF&-26aejnrvzDHMQUY$(049dhlptxCGKOSW#&+37bfjnswAEIMQUZ%)159dimquyCGKPTX!*+38cgkoswAotxBFJPTY$(048chlptxBFJOSW#&-27bfjnrvzEIMQUY$)159dhlpuyCGKOSX!*+37bfkoswAEINRVZ%)15aeimquyDtxBFJNRW#&-26aejnrvzDHMQUY$(049dhlptxCGKOSW#&+37bfjnswAEIMQUZ%)159dimquyCGKPTX!*+38wAEIMRVZ%)15aeimquyCHLPTX!*048cgkosxBFJNRV#&-26aeinrvzDHLQUY$(048dhlptxBGKOSW#&+3%)159dhmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglptxBFJNSW#&-26bfjnrxBGKOSW#&-37b+37bfkoswAEIMRVZ%)15aeimquyCHLPTX!*048cgkosxBFJNRV#&-26aeinrvzDHQUY$(048dhlptxBGKOSW#&-37bfjnrwAEIMQUY%)159dhmquyCGKOTX!*+37cgkoswAEJNRVZ%)X$(048cglptxBFJNSW#&-26bfjnrvzDIMQUY$(159dhlptyCGKOSW!*+37bfjoswAEIMRVZ%)1!*048cgkosxBFJNRV#&-26aeinrvzDHLQUY$(048dhlptxBGKOSW#&-37bfjnrwAEIMQUY%)37bfjoswAEIM+37bfjoswAEIMQVZ%)159eimquyCGLPTX!*+48cgkoswBFJNRVZ&-26aeimtxBFJNRW#&-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOCGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16agkoswBFJNRVZ&-26aeimrvzDHLPUY$(048chlptxBFKOSW#&-27bfjnrvAEIMQUY$)15*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#&-26afjnrvzDHMQGKOSW#*+37bfjoswAEIMQVZ%)159eimquyCGLPTX!*+48cgkoswBFJNRVZ&-26aeimtxTX!(048cgkotxBFJNRW#&-26aejnrvzDHMQUY$(049dhlptxCGKOSW#&+37bfjnuyCGKOSX!*+37bfkoswAEINRVZ%)15aeimaeimrvzDHLPTY$(048chlptxBFJOSW$(049dhlptxCGKOSW#&+37bfjnswAEIMQUZ%)159dimquyCGKPTX!*+38cgkoswmrvzDHLPTY$(048chlptxBFJOSW#&-27bfjnrvzEIMQUY$)159dhlpuyCGKOSXNRVZ%)15aeimquyDHLPTX!*048cgkotxBFJNRV#&-26aejnrvzDHLQUY$(049fjnrOSW#&-26bfjnrvzEIMQUY$(159dhlpuyCGKOSW!*+37bfkoswAEIMRVZPTX!*048cgkotxBFJNRV#&-26aejnrvzDHLQUY$(049dhlptxBGKOSW#&+37)159dhmquyCGKPTX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglrvzDHLQU6aeinrvzDHLQUY$(048dhlptxBGKOSW#&-37bfjnrwAEIMQUY%TX!*+37cgkoswAFJNRVZ%)26aeimqvzDHLPTX$(048cglptxBFJNSW#&-48dhlptxBGKOSWKOSW!*+37bfjoswAEIMRVZ%)159eimquyCHLPTX!*+4aeimquzDHLPTX$(048cgkptxBFJNSW#&-26afjnbfjnrwAEIMQUY%)15bfjoswAEIMRVZ%)159eimquyCHLPTX!*+48cgkosxBFJNRVZ&-26aeiHLPTX$(048cgkptxBFJNSW#&-26afjnrvzDIMQUY$(059dhlptyCGKOEIMQVZ%)159eimquyCGLPTX!*+48cgkoswBFJNRVZ&-26aeimrvzDHNRW#&-26afjnrvzDrvAEIMQUY%)159dhlquyCGKOTX!*+37bgkoswCGLPTX!*+48cgkoswBFJNRVZ&-26aeimafjnrvzDIMQUY$(059dhlKOSW#&-27bfjnrvAEIMQUY$)159dhlquyCGKOCGLPTX!*+48cgkouzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#&-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlpfjoswAEIMQVZ%)159ei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