如何销售分红保险

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业绩通报（正德2年产品退出后）,1,怎样销售分红保险,2,引起兴趣,理解,认可,打消疑虑,购买,享受服务,认知,销售前准备,选择客户,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,售后服务,专业化销售流程图,3,一、销售前准备,1、个人的专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术储备。,2、站位地点选择：门口、叫号机旁、单据填写区、坐席等待区、柜面外侧、大厅中央,4,二、选择客户,1、观察：穿着、年龄、有什么动作,2、询问：来办什么业务,3、来的都是客，人少时不选择，人多时要选择,5,三、接触赞美,1、接触赞美的目的：融化坚冰、搭建桥梁、取得认同、发现需求。,2、接触的要点：亲切自然、多问多听,3、赞美的要点：适度恰当，肯定对方,4、如何发现需求：仔细问、注意听,6,子女教育基金,医 疗 基 金,家庭保障基金,退休养老基金,有计划的储蓄,四、多问多听，发现需求,7,问的技巧：,象医生一样发问,象记者一样准备问题,象律师一样引导问题,象侦探一样发现问题,听的境界：,听而不闻,虚应,选择性听,专注的听,设身处地的听,8,例：,可以知晓对方存钱的目的，为谁存，计划做什么用途；,可以聊聊对方是否有购买过理财产品，偏重于什么样的理财投资方式；,可以通过和对方寒暄、拉家常来了解到对方的家庭成员状况，继而发现隐藏的需求。,9,五、产品介绍，正确引导,1、语言简练、精准、速度适中。,2、抓住卖点：客户最感兴趣的买点（需求）,3、避免不实宣传和夸大其辞,4、善于借助辅助工具：纸笔、正规资料,10,说明的效果：卖点,我不推销: 我推销：,家具 和谐的家庭气氛,化妆品 魅力与时尚,服装 合体时髦的装束带来的自信,彩电 休闲的生活与娱乐,11,思路：先阐明该产品的性质，就是5年期保险产品，凸出该产品的需求和亮点。提前回避了时间长、收益低等问题。,产品说明的逻辑,讲观念：这是一款提供未来需求和保障的保险产品。满足您将来养老、医疗、子女教育和有计划储蓄等多种需求。,它可以帮助你更加合理利用个人资产，保障您未来的资产安全。,理财型产品收益虽然高，但是抗风险能力、抗通胀能力都要远低于该款长期型保险产品。,12,思路：先讲亮点再讲缴费方式,先吸引客户再寻找需求,多问问题发现需求,解决问题后立即促成,13,六、拒绝处理,1,、找出拒绝的原因：,客户的原因:,基于人性,安于现状,先入为主,认识不足,需求未激发,我们的原因:,专业技能欠缺,职业形象不佳,销售勇气不足,挫折感强烈,14,2,、实践中拒绝处理的误区,有问必答,有问不知如何答,陷入与客户的争辩中,对拒绝问题缺乏耐心,不知在适当的时候终结,轻信客户的借口和承诺,过于呆板地背诵范例,对相关的业务知识不熟悉,15,七、常见问题解答,关于分红,思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红，如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问，将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承诺，那是不负责任的。,正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的保障功能和资产安全方向。,16,讲分红：分红是将来的事，将来的事谁也无法做出精确预测，股市也是如此。但是我们保底收益高达12.5%这是可以肯定的。,分红的多少要看企业的经营状况和投资盈利情况。我们公司是全国性的保险公司，信誉有口皆碑。投资渠道涉及国家基础建设、房产、能源、交通等多方面。（可以具体列举一二项）这是一般企业和个人所无法企及的。,17,分红是多少？,我不是神仙，将来分红多少谁也不知道，但是您的钱投入在哪里我可以告诉您。,按照保监会规定：“保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述”，而应告知投保人享有保单拥有年度的红利派发。任何守法经营的保险公司都必须遵守，希望您能理解这一点。但请您放心，公司的红利派发是本着公平、灵活、长期稳定原则进行的，受到保险监管部门的严格监管，完全是真实可信的。,18,分红低：,这是保险产品，不是让您赚钱的，他的作用是解决分红所办不到的事情的。比如养老、医疗、子女教育等,这款保险产品就是保障您的资产安全的，使您辛苦积累的财产不会因为风险而蒙受损失。,19,分红水平是否由公司随意确定？,分红产品给客户的红利分配，并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到保监会严格的监管：,（1）分红产品要经过保监会备案后才可以销售；,（2）对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核算）；,（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；,（4）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会；,（5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。,20,别的公司分红会不会比你们高？,保险公司的分红情况都大同小异，保险公司都是负债经营的，收来的保费要么会退回去，要么会赔出去，所以投资渠道的安全性肯定是考虑的首要因素，保险资金在运用的时候大部分投资国家基础建设项目、国债等稳健渠道，所以盈利水平都差不多。,21,分红保险比存款收益高吗？,分红险和存款都是属于稳健型的理财工具，可以保证几乎是零风险，您知道，要追求高收益肯定伴随着高的风险，在您进行可能有高收益的高风险投资时，购买一部分保本型的保险以备不时之需是非常有必要的。,分红保险有保本保障功能，还能起到抵御通货膨胀的作用。从投资收益的角度，它属于中长期投资，投资时间越长，您的综合收益就越明显。,满期高于银行定期存款这个基本可以确定的，通常还会有满期特别红利。,22,时间太长了,时间长短从来就不是衡量产品好坏的标准，人生的每个阶段都要花钱，正确的理财观念是任何时候都要提前确保有足够的钱花。因为我们个人，我们的家庭都会持续长久。短期的理财无法满足家庭需要。,您五六年后乃至十年后难道不需要花钱了吗？也许那时不但要花钱，我们挣钱的能力也会不如现在了。,23,这笔钱就是为未来肯定要产生的花费而准备的，不是现在使用的，除非我们将来不希望自己的孩子有良好的教育，不需要有舒适的晚年生活，不用准备一笔长期的储蓄,24,中途急用钱怎么办？,合理的家庭规划是不要把鸡蛋放在一个篮子里。必须把收入分成几块分散投资，有日常急用钱，也有短期理财的钱，也有中长期投资的钱。所以，我帮您打理的是您中长期不用的钱。,25,我一向对保险不信任,这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？,我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难!,哦,我知道你的想法,很多时候都是以讹传讹,您听说的不一定是事实的本相。其实您尽管放心,如果说取不出钱的话,怎么能在银行办理呢?而且现在保险公司的服务水平相当高,及提供了保障又能保证您资金的安全性和收益性!,26,一句话满足不同客户的需求：,年轻人：这款保险可以让您有一笔属于自己的积蓄，为将来更加有所准备，满足子女教育、资产保值等重大需求。我们不能做一辈子月光族呀。,刚结婚的：做父母的总是希望自己的孩子将来能够受到良好的教育，如果到时因为资金不足，或者临时去拼凑，无疑是又紧急又尴尬的。不如从现在起就早做准备，为孩子存下一份爱心呢？,27,中年人：我们十年以后还是要用钱的，不但要用钱，到那时自己挣钱的能力也肯定不如现在。尽管有社保，那也只能满足您的最基本生活需求。为了将来我们能生活得更有质量，不如从现在起就做准备。反正这笔钱都是您的，只是使用的早晚问题。,花掉这笔钱，也许对您的生活没有任何影响。但是如果储备下这笔钱，到老时将会给你帮大忙。,28,我要考虑一下：,我很赞同您的想法，但是，这是保险产品，不是消费产品，花钱买了钱就没有了，它只是以另一种形式为您做了规划，让您的钱更值钱。,我很赞同您的想法，这样吧，我给您一份资料，这是我的名片，希望您回去后也帮我多多宣传，我会非常感谢您的帮助！,29,八、促成,、及时、果断,、再次激发购买欲望,、打消顾虑,、控制节奏，不要过于急躁。,、促成的方法：行动法、二择一法、引导法、利益法,30,告别话语：,谢谢您！请拿好您的资料，我们将会在10日内对您进行电话回访，以确保您的合法权益不受侵犯，所以请务必接听。同时，请再帮我一个小忙：回去后请帮我们多做宣传，让更多的人知道这款产品。,31,开口要频繁,询问要自然,介绍吸引人,问题处理短,促成不能缓,服务常相伴,九、销售流程口诀,32,谢谢！,33,