营销人员基本素质及礼仪培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,APEX,*,基本素质及礼仪培训,1,第一部分概念沟通,2,APEX,营销人员在营销策略中的地位,正常行销通路以外之营业推广,销售促进,SP,公共报导,PR,营业推广,人员推销,广 告,3,APEX,营销人员的作用,顾 客,满足购房者对产品信息的需求,解答疑问,公 司,提供购房者对产品的反应状况,市场情况,桥 梁,4,APEX,营销人员基本职责,凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达到销售目标。,5,APEX,销售人员三大基本素质,具有强烈的签单欲望，以结果为导向,本质上热爱与人打交道，以人为导向,喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向,6,APEX,一流销售人员五种性格,精力充沛,充满自信,渴望成功,勤奋向上,将挫折与困难当作挑战,7,APEX,什么是真正的服务？,把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他,。,服务的意义,低价并非是服务,购房者追求的是“感受好”的卖场,服务并非免费,用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者,8,APEX,服务5,S,研究,Study,-研究购房者心理、接待技术,-研究房地产知识,机敏,Smart,-敏捷、漂亮的接待方式,-要有充分的准备及认识,微笑,Smile,-健康,-体贴,-发自内心的微笑,诚意,Sincerity,-人与人之间不可欠缺的润滑剂,-一切事物的基本,速度,Speed,-物理上的速度,-演出上的速度,9,APEX,服务的原则,平等化的服务,提供满足购房者希望的服务,10,APEX,第二部分 售卖礼仪,11,APEX,充分认识外表的重要,楼盘的第一印象在销售员身上,品 味,清 洁,保 守,12,APEX,认识外表的重要,刮胡子了吗?,是否可以看得见鼻毛?,是否有头皮屑?,衬衫的领、袖是否清洁？,领带打正了吗？,鞋子擦干净了吗？,徽章（胸牌）是否在固定位置？,男 性,头发与服装是否整齐、清洁？,头发是否扎起来？,化妆会不会过浓？,指甲是否修饰得过于惹眼？,饰品是否过于华丽？,鞋子是否擦干净？,袜子有没有抽丝？,香水是否过浓？,女 性,13,APEX,制服的魅力,制服可衬托出项目的个性,烘托出整个团体的魅力,要理解穿制服的目的,穿法可以表达出个性,穿制服的意义 -给售楼处带来统一的美感 -向购房者表明本案的个性 -提供统一化的服务,14,APEX,正确的待机方法,正确的姿势,恰到好处的位置,没有购房者的时候，进行检查 及整理资料的工作,经常意识到购房者的存在,不要七嘴八舌,-边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会,15,APEX,正确的待机姿势,正确的待机姿势,双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。,正确的行礼角度,15 行礼-表示“是的”/“请稍候”,30行礼-表示“欢迎光临”,45 表示“谢谢光临”,16,APEX,请注意！,切忌,彼此聊天,百无聊赖地站在一起,注视购房者的打扮或行动,过于专注整理资料而忽视,购房者的存在,17,APEX,正确的声音,接电话时,普通话,和购房者交谈时根,据购房者用语而定,语 调,舒缓、亲和力,在购房者耳中觉得受用的语言,观察购房者的反应,让房屋自我推荐,语言是有生命的,18,APEX,用 语 原 则,使用依赖式而避免命令式,使用肯定式而避免否定式,注意在拒绝等特殊时机的用语,语言顺序,请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？,没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。,不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。,它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。,19,APEX,接客的七大用语,1、欢迎光临 5、谢谢,2、好的 6、对不起,3、请稍候 7、抱歉,4、让您久等,接客的注意事项,-,能够用流畅的接客用语,-,以正确的姿势与态度来接待客人,20,APEX,电话应对的基本要点,列出事件的要点后再拔对方的电话号码,确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字,（问候）,陈述事件,（,挂断前要核对一下要点,）,确认事件的要点,致意后挂断电话,（要先确定对方是否已经挂断,）,-,用正确的态度对话 -当做对方就在眼前 -慢速、清楚、恭敬,21,APEX,电话应对的注意事项,商量时须用手遮住话筒,不可边笑边接电话,不在时留下对方的电话号码,要对方稍待一下时,听到对方挂断的声音后再切断,私人电话要简短、有礼,22,APEX,接电话的基本要点,铃响不要超过三声,自我介绍后再确定对方的身份：,-您好，售楼部,-,请问您是记录,询问,-请问讯问事项,-欢迎您有时间到现场售楼处来,23,APEX,接电话的基本要点,询问事件,-记录下来,确认或覆诵要点,-日期、数量、金额、固有名词等,致意后再挂断电话,-要确定购房者已经挂断电话并立刻办理事件,24,APEX,谢谢聆听,25,APEX,