如何成为销售精英

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何成为销售精英,1,什么是销售精英,龟兔赛跑的思考?,2,什么是销售精英,2、,农夫的困惑：谁来建鸡舍（狗熊、猴 子、狐狸）,3,销售精英必备的条件,正面思维,积极心态,良好的技能技巧,价值管理,双赢思维,4,购买的五个条件,需求,能力,价值,信任,情绪,5,需求,需求或者不需求,需要和需求的差别,销售员最大的误区是证明产品最好，而不是顾客需要,需求状态分析,1、需求就是有问题，不满意的心理状态；,2、不需求就是没问题。,思考：如何将不需求变为需求,6,信任,三个方面：,信任产品,信任企业,信任个人,购买其实是一种信任的选择,7,能力,决策能力,支付能力,很多销售员效率低下，是因为在非准客户身上浪费了太多的时间。,8,情绪,就是感觉,感觉好才是真的好,销售就是情绪的感染和传递!,9,价值,就是好处,购买的潜规则：追随价值,人类所有的行为都是为了获得某种价值；,人际互动的潜规则就是追求好处。,10,价值大小和什么有关？,需求状态,产品本身,评判标准,11,你能遇到几种客户,完全明确型,半明确型,不明确型,12,完全明确型,需求明确，标准也明确,13,半明确型,需求明确，标准不明确,14,不明确型,没有需求，更谈不上标准,15,沟通策略,不明确型客户,1、状态调查： 相关资料、习惯及成因。,2、引发问题： 诱导,主动刺激,3、扩大问题： 时间、推演、特殊事件。,问题不严重，客户不行动！,模拟演习,16,沟通策略,半明确型客户,三阶沟通法,事实阐述,问题关注,观点导入,三阶的作用：引导消费,突出优势,打击对手,17,沟通策略,完全明确型客户,是：加强产品呈现（价值塑造）,否：标准重组为什么？,说服、影响,18,塑造价值：让客户动起来,紧扣需求,导向利益,关键卖点,客户参与,讲案例,19,如何与客户接触,20,切入主题,寒暄赞美,问 候,建立信任感,接触的步骤,21,寒暄,赞美,接触要领,22,作用,让,彼此第一次接触的紧张放松下来,解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽,进一步了解真实的对方,寻找共鸣，建立共同点,问（开放式、引导式、征询式、选择式、,针对式、否定式、锁定式、暗示式）,听（点头、笔记、听音、微笑）,说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）,要领,寒 暄,23,1、润滑人际，顺畅沟通；,2、化抵触为友善，变尴尬为自然。,3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；,4、是最能使客户开心的见面礼；,5、是畅销全球的通行证！,乌鸦与狐狸的故事,谎言竟因为赞美而动听；,图谋竟因为赞美而实现。,不战而屈人之兵阴谋乎？,赞 美,作用,24,赞 美,方法,1、放下架子，保持微笑；,2、寻找可赞美的题材；,3、请教也是一种赞美；,4、用心去说，不要太修饰；,5、将客户的缺点转变为优点；,6、赞美别人赞美不到的细小地方；,7、赞美他（她）引以为荣的；,8、利用第三者传递赞美。,25,赞 美,要领,马上,开口赞美。,略带夸张、出自,真诚地,赞美。,只需赞美某一个“点”,“希望点”,26,赞 美,“希望点”,诠释,一、一般的“点”,（1）长相中的某一部位。,（2）家居（办公室）中的某一装饰。,（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。,（4）个人的某一兴趣爱好。,二、希望点,（1）孩子的未来。,（2）晋升的潜能（未来的价值）。,（3）好命！好运！,27,接触常犯的错误,着装礼仪,言多必失,交浅言深,不懂装懂,过于做作,轻诺寡信,夸夸其谈,28,推销过程中的表情技巧,保持自然的、友好的微笑,恰当的运用面部表情,被顾客打动时要睁大眼睛,29,微笑的意义, 微笑能打动人心, 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心, 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,30,微笑的艺术, 让微笑发自内心, 不要不敢笑, 不要强颜欢笑, 身处困境也要微笑, 用微笑驱散你的不快, 保持心情愉快,31,推销过程中的语言技巧,语音。发音真确、清晰,语速。适当、不快不慢。,语调。真诚、热情，让顾客有信赖感,32,产品介绍技巧,A、保持简明扼要,简洁、清楚地表达产品的卖点。,B、运用视觉手段。,运用视觉手段，更有利于展示你的产品。,C、运用第三方的例子,向顾客介绍已成功消费我们产品的人或事。作用：1、使介绍更生动,2、有利于树立信任。,D、与消费者的距离保持在1。5米左右。,33,FABE介绍法：,F: Feature 特长,A: Advantage优点,B: Benefit 顾客的利益,E: Evidence 证据,34,推销时沟通的技巧,-耐心、亲切,注意聆听,注意经常发问(1、开放式。2、封闭式。3、选择式),顾及他人（客户旁边的人有70%的决定权）,保持眼神接触（注意经常与客户保持眼神接触）,点头（点头意味着赞同和尊重）,低、褒、感、微（姿态要低、赞扬客户、感谢之情、微笑）,35,有效沟通的八大原则,一、尊重对方并表达你的真诚,二、认真地倾听别人的谈话,三、记住别人的名字和职务,四、面带微笑,五、把赞美当成一种习惯,六、避免不必要的争论,七、留心自己和对方的身体语言,八、求同存异,36,客户交往的五大意识,间接说服，不要直接否定客户,善解人意，以客户为中心思考问题,善于倾听，找到说服客户的最佳角度,学会赞美，让客户喜欢与你在一起,投其所好，用客户喜欢的方式与其交往,37,影响客户关系的因素分析,相似性,需求互补,交往频率,空间距离,人品,38,与客户建立亲和力,情绪,同步,语言,同步,观念,同步,生理状态,同步,39,如何处理顾客的反对意见,反对意见的类型,需求方面（如暂时不需要）,价格方面,产品方面 （如知名度或不好的感觉）,利益和信誉方面,人际关系方面 （如不熟悉）,40,正确看待拒绝处理,实际操作中产生拒绝的原因,实际操作中拒绝处理的误区,对待拒绝应有的态度,拒绝处理的方法,拒绝处理,41,拒 绝,无论是在生活中,还是在工作中,都是非常普遍的,不经历风雨怎么见彩虹,正确看待拒绝处理,42,有问必答,有问不知如何答,陷入与客户的争辩中,对拒绝问题缺乏耐心,不知缔结,轻信客户的借口和承诺,过于呆板地背诵话术,对相关的业务知识不熟悉,实际操作中拒绝处理的误区,43,如何处理顾客的反对意见,产生根源,顾客的偏见、成见或习惯,顾客的心情不佳,顾客的自我表现,顾客的无知,产品方面的原因,销售员方面的原因,44,如何处理顾客的反对意见,处理技巧,倾听，不要打断,重复提问技巧（1、重复用来确认沟通是否成功2、提问方便了解的更清楚）,是的。但是。技巧,（先肯定客户的部分不重要的观点，并加以赞美，然后再提出自己的观点）,自己觉得。人家觉得。最后发现,先表示理解客户有这种观点，然后告诉他其他人原来也这么感觉，后来其他人试用后发现原来的感觉是错误的,把反对变成试验性消费,45,异议解除,有效程序,聆听,锁定,取得承诺,问为什么,合理的解释,46,1、间接法婉转的,（是的 ，但是）,2、询问法针对的,（为什么 ，请教您）,3、正面法肯定的,（是的 ，所以）,4、举例法感性的,5、转移法巧妙的,6、直接法强硬的,7、预防法积极的,8、不理会聪明的,拒绝处理的方法（1）,47,1、聆听客户的说辞,2、复述客户的拒绝问题,3、有选择地进行回答,4、转换话题,5、紧跟一个促成成交的动作,6、经常从一个旁观者的角度考虑问题,7、实物展示，让事实说话,8、拒绝拦截,（除此之外，还有问题吗？）,拒绝处理的方法（11）,48,达成交易技巧,促成交易的时机把握,A、从顾客的表情,目光由淡漠变得有神,由怀疑变得信任、友好,由不理睬变得愉快,49,达成交易技巧,促成交易的时机把握,B、从顾客的体态,由静止变成触摸、端详产品,身体由拘束、紧张状态变为松弛、大大方方的姿态,50,达成交易技巧,促成交易的时机把握,C、从顾客的语言,开始讨价还价,询问关于产品或企业的事情,询问其他人的消费情况,51,达成交易技巧,促成交易的时机把握,D、从促成交易的条件,顾虑是否全部打消,52,成交技巧,1、直接成交法,感觉火候已到，直接提出成交要求,53,成交技巧,2、总结成交法,对谈判过程进行总结，告诉客户我已经作出这么多让步，然后要求成交。,54,成交技巧,3、假设成交法,知道客户拒绝的原因所在，提出假设条件要求成交。,55,成交技巧,4、让步成交法,对客户的部分要求做出让步。,56,成交技巧,5、选择成交法,要1瓶还是2瓶；要十年还是六年。,57,成交技巧,6、从众成交法,告诉客户消费我们的产品在这里已成为潮流，并举出一个权威的例子引导客户成交。,58,成交技巧,7、只有站票法（最后机会法）,告诉客户今天是活动的最后一天，错过今天将不会有机会。,59,