如何高效拜访客户（PPT53页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何高效拜访客户,预约客户,好的开端是成功的一半,陌生拜访,以心打动客户的需求之心,回访,-,点燃客户购买的欲望,1,嬴得客户的,49,个关键拜访细节,拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的,“,功课,”,从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！,2,1,成功的预约在于打动客户的心,要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃,只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间,通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大,20,分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间,在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会有良好的工作效率,3,2,了解客户拒绝约见的理由及应对方法,原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位更换了新的负责人,一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止,谋略和毅力是销售员夺标的秘诀,4,3,电话预约的技巧,问候：问候从人名入手,介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司,感激,目的：需要告诉对方你为什么给他打电话,向对方征求意见，让他们感到有专家之感,了解客户需求,介绍产品优势,约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点,5,4,当面约见的技巧,准备名片，说明身份,先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题,提问是引起顾客注意的常用手段,销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对,预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法,6,5,间接预约的技巧,三环节：,一是找准适合充当与准客户预约的第三者；,二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和核心竞争力所在。,三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情况。,7,6,知己知彼百战不殆,客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：,爱客户所,“,爱,”,关心客户最亲近的人,助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可想而知了,8,7,你的形象值百万,选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰,不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资,服饰搭配要有品位,爱护你的服饰,保持皮鞋的清洁,时刻保持仪容端庄,表现出充分的自信,言谈举止要得体，注重细节的培养,9,8,推销自我的积极的心态,培养心态四个原则：,扩大你的视野,改变你的角度；你要不只是,1,度而,180,度转变,运用你的思考能力,树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能,10,9,精彩的开场白,你创造第一印象的机会永远只有一次！,开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣,要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好,首选开场话题：,气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具一格的陈设、饰物。,11,10,吸引客户的注意力,首先就要学会问合适的问题,其次设计独特新颖的开场白,别具一格的产品演示和解说,12,11,激发客户的好奇心,让客户猜猜发生了什么？,刺激性问题,只提供部分信息甚至坏的消息,新奇的东西,利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题,13,12,与客户互动起来,从自己动手，变为请客户动手,从自己解说，变为让客户说,14,13,电话拜访,做好打电话前的准备工作：,调整好你的状态,准备一笔记本和一签字笔,尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应对客户的拒绝）,15,14,网络拜访,电子邮件,MSN,其它,16,15,直接拜访,陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众,巧妙运用询问术，让客户一次说个够,对客户谈到的要点进行总结并确认,结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间,初次拜访时间控制在,20-30,分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致谢告辞的时机,17,16,把准客户买点的脉搏,不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。,18,17,引导客户说需求,尽量提出启发性的问题,用问题来引导客户,建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说一些，自己多倾听一些,19,18,进行有效的倾听,不带主观意志和预期结果地去听客户意见,在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手,学会回应,改变插话的习惯,20,19,识别客户的,“,信号,”,沉默中有话，手势中有语言,感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿分开,拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不定,21,20,关注客户的利益,商品给他的整体印象,价格,服务,便利,安全、放心,满足成功欲,人际关系,22,21,微笑面对否定,1,、分析被客户否定的原因,2,、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他,3,、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的东西的客户,23,22,消除客户的疑虑,1,、认清客户的疑虑,2,、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复,3,、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别,4,、让你的客户帮你宣传,5,、让历史说话、让事实说话,6,、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的身价,24,23,让客户感受到利益,产品的特性本身就是最根本的好处,25,24,激发客户购买欲,尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么，并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从客户的眼光来观看世界,用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有所值,要等到客户的正面反应,26,25,电话回访,销售拜访的延续：五环节。,1,、表明身份,2,、巧妙重提上次拜访提出的未决问题,3,、提出你的结实和新方案,4,、提出征询性的问题,5,、确定下一次协商的时间,售后电话：,1,、打电话时语言热情、简练,2,、售后三天内要给客户打第一个电话。,3,、巧妙得向客户推荐你的新产品,27,26,网络回访,回访一定要有个性,28,27,直接回访,准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、相关产品资料、名片、电话号码簿。,拜访流程：,1,、电话预约及确认,2,、进门打招呼,3,、营造会谈气氛,4,、开场白,5,、专业导入，不断迎合客户需求,6,、介绍解决方法和产品特点,7,、面对客户疑问，善用加减乘除,8,、要求承诺与缔结业务关系,29,28,认同客户的感受,要站在顾客立场思考问题,要善于研究客户,心中要有客户,增进与客户的感情,学会聆听、多提开放性的问题。尽量避免,“,好不好,”,、,“,是不是,”,、,“,对不对,”,提问,价值才是客户真正的需求。多谈产品的使用价值,30,29,关心客户所关心的,了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点,尝试扮演两个角色：销售员和客户,31,30,让客户高兴起来,巧妙地处理客户异议,坦诚面对缺点,太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返,补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受,微笑地反驳法,32,31,为客户寻找购买的理由,理由：,1,、从众心理,2,、攀比心理,3,、优惠或低廉价格,4,、优质的服务,总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？,33,32,把握成交的时机,语言信号,表情购买信号,行为购买信号,34,33,主动提出交易,阻碍主动提出达成协议因素,:,等待客户先开口,放弃继续努力,担心失去主动权,害怕被拒绝,觉得自己欺骗了客户,害怕失去面子,35,34,指导客户做出购买决定,成交方法,:,假设法、请求法、选择法、利益说明法、机会不再法、激励法,指导订货要点：主动全面介绍客户所需的信息；全面帮助客户分析情况；提出书面建议,引导客户谈价钱：你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比；向客户分析为什么卖这个价？让客户向已购买产品的客户打听价格情况及使用效果等,36,35,确认成交结果，签定销售合同,巩固销售成果工作：,祝贺和赞扬,进一步确认成交协议的细节内容,签定销售合同,谢谢,酬谢,37,36,服务从心开始,服务源自真诚,黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对待别人,微笑是世界上最美妙的语言,牢记客户的姓名,服务要掌握灵活性,服务不是纯粹为了销售,38,37,填写销售报告单,销售结束工作：,将每日的出勤情况、拜访客户洽谈情况、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访的心得等资料。,39,38,落实对客户的承诺,每一次承诺都是一个契约,拜访客户时做一个遵守时间的人,谈判要慎重承诺,谈判成功后仍要做到一诺千金,40,39,在客户抱怨中捕捉成长的契机,乐观者在每次危难中看到了机会，而悲观值得人在每个机会中看到了危难,创新分为两种：技术推动式和客户拉动式。后种成本相对低,处理客户投诉的技巧：一、不要人为的给客户下判断；二、换位思考，站在客户的立场上看问题；三、坚持以下的利益原则：让公司赚钱，不赚不赔，少赔为赚,41,40,悉心处理客户的抱怨,处理抱怨遵循五项原则：,1,、平息顾客的怒气,2,、关心顾客,3,、审慎言谈见机行事,4,、言行有序转危为安,5,、以真诚和顾客交朋友,42,41,及时向厂家反馈客户信息,信息是企业决策的生命，也是销售员扩大销售业绩的生命,在客户信息管理方面，把握：,1,、什么是有用的销售客户信息？,2,、如何管理销售客户信息？,43,42,与生产服务部门搞好关系,没有强大的团队作为支撑，再有能力的销售员在前线也感觉孤立无援,训练你的团队意识：,1,、团队价值高于一切；,2,、每一个业绩里都有别人的努力；,3,、学会配合；,4,、帮助同事；,5,、积极参与团队活动。,44,43,建立客户联络簿,许多明星销售员都为自己的客户建立了资料库,老客户、新客户下分为重要客户、团队客户和散户；准客户按照成交可能性从,A,到,G,分级归类,客户的资料是越详细越好,利用电脑进行信息管理，借用客户资料管理软件,将收集好的客户资料加以整理、加工、分析、建档、备份,45,44,经常拜访重要客户,寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作,重要客户就是能带来,80%,利润的,20%,客户,广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的却是周文王。你选哪一样呢？,注意做到：,1,、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况,2,、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印,46,3,、随时帮客户留意跟他业务相关的生意机会，甚至积极的介绍生意给客户,4,、将你的意见提供给客户做为参考,5,、先不要只是关系他能为你做些什么？先关心以你自己现在的能力可以为客户做些什么？,6,、善用感谢函，让这封感谢函成为他公司的重要资产,7,、许下的承诺一定要兑现,47,45,在特别的日子给客户一份特别的祝福,多做一些贴心的小事,祝福可以选择电话、传真、手机短信,留心客户的习惯,善用手机短信祝福和问候等,48,46,与客户建立伙伴关系,客户是互惠互利的合作伙伴,要了解您的客户,关注客户买产品的目的,为客户的利益着想,对客户进行,“,感情投资,”,卖一份产品，附带一份包装的人情,49,47,善于用老客户扩展新客户,人脉资源是一种潜在的无形资源,关心客户的感受,经常与老客户联络感情,主动提出推荐要求,对客户的推荐要有所回报,50,48,及时反省、检讨自己,时时反躬自问，检讨得失，方能增进与客户的感情，提升销售业绩,从您入行之日起，您的一言一行都影响您的工作,关键所在：,1,、寻找最佳的反省时机,2,、对销售流程进行自我反省,3,、对自己的销售行为进行自我反省,51,49,制定、修改今后的销售计划,一份好的销售计划，可以帮助销售员更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达到销售目标,计划的原则：适用性、实效性和可操作性,制定计划前一定要做好各项准备工作，比如行业状况、竞争情况和自己的目标和拥有的资源,计划执行出现问题，一定要深入彻底分析，在没有把握之前不要采取贸然的补救,52,谢谢,53,