门店管理--门店客户开发（ 38页）

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,门店管理,-,门店客户开发,门店客户开发、提高销售额、员工管理、门店业绩评估,1,作为一个终端销售管理者，需要做以下几方面的工作：,资产管理,人力资源管理,商品管理,店面形象,管理,销售管理,财务管理,2,3,门店客户开发,门店客户开发,门店客户开发,-DM,单,DM,单派发,依据数据显示：,89%,的消费者有在销售终端索取和阅读,DM,单的习惯，并有近,40%,的消费者保留和收藏 。,派发,DM,单的难点,要脱颖而出存在一定难度。各行各业的企业都在大量派发,DM,单，如何在这样的市场环境中脱颖而出。,4,门店客户开发,-DM,单,养颜美肤,驻颜抗皱,季节养生,功能养生,04,.,哪些食物对肌肤好,07.,女人驻颜食疗的,15,妙方,12.,时尚美容食谱之养颜粥,14.,消灭粉刺可选药膳,16.,美容养生汤：栗子宝鸡,17.,美容养生汤：红酒雪梨,19.,抗皱五大药膳美肤,DIY,26.,桑葚抗衰老,28.,红糖食疗法,31.,秋冬,12,种消脂排毒食物,34.,立冬后的食疗,38.,春季药膳汤滋补又干爽,41.,夏日排毒补水食疗,43.,食疗防经后感冒,46.,四大食疗方告别上火,50.,女性治疗便秘最有效的食谱,52.,笔记栏,V,派女人嘉年华,5,门店客户开发,-DM,单,1.,心舞国际健身培训集团,2.V,派女人嘉年华,3.,冠杰搏击,4.E,元素能量细胞浴,5.,科学美容养生国际连锁,6.,外滩,1#,国际娱乐会所,7.,魔方杯户外篮球赛,（新城市电影广场、漂亮生活、康比特、谢菲联饮品、卡索、冰川时代）,8.,麦当劳积分换套餐（万达影城、太平洋院线、哈根达斯、安德鲁森、国色天香游园票、大玩家、劲浪体育）,6,门店客户开发,-,关联店,何谓关联店缔结,“,关联店缔结,”,是指将两个以上的经营不同商品、提供不同服务的门店联合起来，形成顾客资源共享的联盟体，从而使客户资源得以嫁接，利用更多的品牌资源，强强联合，使促销活动变得声势浩大，从而扩大影响范围，增加销量。,7,门店客户开发,-,关联店,关联店缔结需要考虑以下条件,所属行业,关联店顾客层与汪氏存在互补作用,关联店主力顾客是汪氏的目标顾客,消费频率较高的关联店业态,关联店之间有行业差异,商圈范围,商圈范围在,1000,米以内,关联店业绩在同业态内排名靠前,优先考虑连锁经营企业,关联店的财务状况良好,品牌与合作意愿,拥有相同或相近的目标市场,关联店之间的品牌形象相当,关联店拥有良好的合作意愿,在合作方式、手段、策略上相互包容,8,门店客户开发,-,关联店,思考题：结合自己所在的店铺，可以缔结哪些关联店？,9,门店客户开发,-,关联店,如何制定双赢方案,由各方各自列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意图。,根据各方所列出的目标和合作方式，找出共同点和可结合点，再根据这些要素来策划具体的合作方案。,联合各方如何提供各自的资源，如何投入，可以根据各方要达到的目标来衡量分配。,值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必须以大局为重，平衡各自利益，不可偏颇。,10,门店客户开发,-,关联店,确定合作的方式,互换数量相等的基本客户资料。,相互联合发放相关宣传资料、广告、海报。,共同举办区域性联合促销活动。,共同举办社区休闲、公益活动，提高店铺形象。,11,门店客户开发,-,关联店,关联店缔结的达成,由相关人员收集所在商圈适合做关联店的候选名单。,根据行业互补程度及该店来客数量多少排定优先顺序。,按照优先顺序，拟定拜访日程表，约定前往拜访的时间。,携带,DM,单、名片等，依约前往拜访。,说明成立关联店的原因、合作方式，并征求对方的意见。,确定合作意向后签订相关的合同。,合作协议达成后需要定时联系，了解相互信息和动态。,关联店活动，一定要相互支持配合。,12,门店客户开发,-,关联店,拜访表 本店店名：,NO.,拜访人,拜访时间,拜访内容,关联店推荐表 本店店名：,NO.,关联店店名,电话,负责人,协议配合事项,13,门店客户开发,-,关联店,注意事项,合作成员之间要本着扬长避短，形式多样，互惠互利的原则行事。否则，难以建立联合或导致联合解散。,互惠互利，诚实守信。完善的合作协议和成员严格履行协议，是关联店缔结运行缔结有效运行的基本前提。为了避免不愉快的事发生，应建立一种友好磋商，诚恳相待的谈判机制，最好将各种事宜以合同的形式订立下来。,联合体必须有统一的战略目标和协调的计划、策略、战术、应随着市场环境的变化适时调整。,合作成员之间要广泛地开展信息交流。建立健全信息系统，使信息的收集、检索、传递、储存、应用达到广泛、准确、及时、科学的效果。,14,门店客户开发,-,关联店,关联店缔结,作为商战中的一种,双赢行为,，它的显著特点是,借助外力资源,，达到自身销售收益的做大化，在商品竞争日趋激烈的今天，它将成,大势所趋,。,15,提高销售额的途径,提高销售额的途径,增加客户人数、购买量、重复购买率,16,提高销售额的途径,-,增加顾客人数,增加顾客人数的途径,提高导购和销售的服务水平,创造良好的购物环境,派发,DM,单,举办现场促销活动,良好的售后服务,老顾客介绍新顾客,17,提高销售额的途径,-,增加顾客购买量,增加顾客购买量的途径,关联陈列,大客户关系维护,会员制管理,POP,广告,延长客动线,附加销售,18,提高销售额的途径,-,增加重复购买,提高顾客重复购买率的途径,多次光临的顾客可以为企业带来,20%-85%,的利润,与顾客保持联系,赠送印花,赠送有期限的优惠卷,赠送积分,妥善处理顾客的投诉和抱怨,19,20,员工的管理,员 工 的 管 理,20,员工的管理,-,招聘流程,员工招聘和甄选的步骤：,确定人员需求制定招聘计划人员甄选人才测评,21,员工的管理,-,用人原则,用人的原则,德才兼备,适合的就是最好的,用踏实肯干的人,用初入社会的年轻人,用愿意做小事的人,22,员工的管理,-,用人制度,用人的制度,以老带新：老员工指导新员工,激励机制：奖优罚劣，物质激励与精神激励并重,绩效考核：调动工作积极性和主动性,升迁制度：能者居上，不论资排辈,内部提拔：增强员工的归属感和忠诚度,23,员工的管理,-,人才流失,人才流失的原因,薪酬方面,发展方面,培训方面,关系方面,缺乏公平竞争环境方面,24,员工的管理,-,人才流失,相对应的措施,提供合理的薪酬：稳定民心,完善福利体系：不仅提高员工忠诚度及公司声望,重视团队奖励：促进成员之间的合作,善待核心店员：获得有力支柱,绩效评估：与个人的薪酬待遇、职位晋升相互挂钩,提供培训机会：给员工自我成长空间,提供员工喜欢的工作环境：工作氛围、员工关系,定期与员工沟通：了解员工的想法、状态、情绪、生活等,离职面谈要有技巧：了解离职真正原因，避免类似事情,25,员工的管理,-,人才流失,离职面谈表,姓名：,年龄： 工作职位：,职位： 直接主管： 学历：,离职日期：,年 月 日,1.,离职者的离职原因（请在下列选项前打,“,”,，可多选）,另谋高就,家庭状况 自主创业 健康状况 继续进修 收入待遇,工作环境,福利制度 人际关系 领导关系 其他（,）,说明：,2.,离职者对个人抱负和职业发展前景有何意见,3.,离职者对公司有哪些建设性的意见,4.,其他,26,员工的管理,-,激励,著名心理学家马斯洛的,需求层次理论,生理需求：,工资、提成、奖金等物质报酬,安全需求：,稳定的工作与报酬、相关保险福利,社交需求：,上级的表扬、团队成员认可,尊重需求：,受赞誉、参与管理、职位升迁等,自我实现需求：,富有挑战性的工作、工作丰富化,需求是随着变化而变化的,27,员工的管理,-,激励,激励方法,一说到激励很多人就立刻想到涨工资或加奖金，其实不然，很多时候激励只需要一句话。,制定愿景：,让员工了解公司的总体目标和计划,授予权力：,让店员觉得自己独挑大梁，受重用,给予赞美：,公开赞美，负面批评私下提出,听店员诉苦：,提供所需的信息和情绪上的支持,奖励成绩：,提升工作效率和士气，树立信心,提供培训：,支持店员参加职业培训，提高创造力,28,员工的管理,-,激励,思考题：我们可以使用哪些激励员工的方法？,29,员工的管理,-,惩罚艺术,惩罚的艺术,金无足赤，人无完人。优秀的员工之所以优秀，不是因为从来不犯错而是因为知错能改,“,三明治,”,批评法，即先肯定，后批评，再肯定,变惩罚为表扬，从而达到激励店员的目的,避免公开指责,处理问题要冷静，不可感情用事,宽宏大量，予以改正机会,30,员工的管理,-,考核,绩效考核的内容,工作业绩：一般占考核权重的,80%,，包括应履行的基本工作职责和销售任务的达成,工作能力：一般占考核权重的,10%,，包括工作实施、创新能力、学习能力、个人能力,工作态度：一般占考核权重的,10%,，包括工作满意度。工作投入度和组织忠诚度,31,员工的管理,-,考核,考核的原则,与利益挂钩：,与奖金和销售业绩挂钩，基本工资有保底，奖金上不封顶,明确化、公开化：,向全体员工公布结果，让员工对考评工作产生信任,最终客观事实：,建立在客观事实基础上避免参杂个人情感，考评时与既定的目标做比较，而不是人与人之间比较,单头考评：,由直接上级负责，只有他们最了解下属的工作,及时反馈：,肯定成绩，指出不足,体现差别：,以便激发员工上进心,32, 培训就是销售 ,33,门店业绩评估,门 店 业 绩 评 估,33,门店业绩评估,门店绩效评估,营业额,利润额,费用额,成长率,业绩达成率,空间效益,员工贡献效益,商品效率,34,门店业绩评估,-,运营能力,运营能力的自我诊断要项,员工是否了解自己的职责和各项工作的流程，并确实在遵守执行？,是否根据员工意愿进行工作的调整以发挥其工作的潜能？,是否鼓励员工针对商品上架的时机及促销策略等，分享他们的经验与建议？,员工是否对顾客平日与假日的进入方式、消费方式与倾向等是否用心观察并分析？,员工是否对竞品店的定位及差异等有所了解，并提出对应政策？,是否制作商品存量动态卡，以确保以畅销品为中心的商品结构？,是否调查、记录、最终竞品店促销活动，并分析其效果？,是否认识到,POP,的重要性，并且具备制作优秀,POP,的途径？,35,门店业绩评估,-,销售服务,销售服务自我诊断要项,店员是否按规定着装、化淡妆？,店员是否保持愉悦心情、以微笑待客？,店员是否谈吐文雅、音量适宜？,店员是否利用空闲时间整理卖场和处理行政事宜？,店员是否积极协助同事发挥团队精神？,店员是否专注倾听顾客询问、诚恳应对,?,店员是否掌握产品知识、保健知识、市场情报及同业动态？,36,门店业绩评估,-,商品展示,商品展示陈列的自我诊断要项,展示陈列的商品是否符合诉求主题？,展示陈列空间的选择是否和商品相称？,关联性商品的排放是否合适？,陈列道具的选择是否与商品形象一致？,商品价格标示或,POP,是否齐全？,展示陈列展示空间的灯光是否统一、协调？,展示陈列的商品和道具是否保持清洁？,展示陈列的商品是否有足够的库存？,37,38,回 顾,门店客户开发,DM,单派发,关联店缔结,提高销售额的途径,增加顾客人数的方法,增加顾客购买量方面的方法,增加顾客重复购买率的方法,员工管理,招聘流程,用人原则及制度,人员流失原因及应对之策,员工激励及惩罚的方式方法,门店业绩评估,门店运营能力的自我诊断要项,销售服务能力的自我诊断要项,商品展示能力的自我诊断要项,谢 谢！,39,谢 谢！,40,谢 谢！,41,谢 谢！,42,谢 谢！,43,谢 谢！,44,谢 谢！,45,谢 谢！,46,