如何运用商品陈列进行有效沟通+

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大量管理资料打包下载,管理培训讲座正版光盘,VCD5,元,/,盘起,大量管理资料打包下载,管理培训讲座正版光盘,VCD5,元,/,盘起,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何运用商品陈列进行有效沟通,1999.11,1,一、为什么要推动商品的陈列？,2,销售通路的下游出口,市场占有率计算,的基本单位,消费者与产品直接,接触的地方,各品牌经销的战场,零售店在销售,道路上的角色,3,商品陈列与店头销售的关系,再订货,消费者购买,消费者知道有这种产品,商品陈列,送到店头,订货,4,冲动性购买的类型,增加购买,(add on),瞬间冲动购买,(spur of moment),品牌转移,(brand switching),75%,以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买,5,商 品 陈 列,产 生 兴 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点,对 广 告 的 记 忆,引 起 购 买 欲,2,秒 钟 以 内,购 买,6,7,二、产品陈列在店头行销的角色,8,如何使商品,在货架上更加富有,吸引力、更为生动、,更容易被消费者看到？,商品力够,商品陈列,加速回转,利润,9,（,1,）获得一个较有利和较佳的陈列位置。,（,2,）增加陈列面。,（,3,）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。,（,4,）减少缺货问题。,（,5,）保护陈列面和陈列空间。,（,6,）利用,POP,来吸引消费者的注意及兴趣。,（,7,）,籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。,（,8,）,刺激消费者冲动性的购买欲。,1,、商品陈列借由加速回转的方式：,10,11,（,1,）刺激消费者冲动性地购买。,（,2,）增加商品回转，使卖场气氛活性化。,（,3,）增加商品利润。,（,4,）增加产品的市场占有率。,（,5,）达成行销活动的整体功能。,（,6,）加强店头的好感。,（,7,）提高消费者对产品的忠诚度。,（,8,）在感召力上形成优势。,2,、商品陈列能做到什么？,12,（,1,）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。,3,、商品陈列的好处：,13,（,2,）好的陈列促使顾客,看,买,喔,动作,停,咦,嗯,心理,14,（,3,）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。,15,（,1,）增加零售店销售利润,以创意陈列吸引消费者做额外的购买。,（,2,）改善各类商品的库存量,有效的利用有效的空间，避免店头资金的积,压。,（,3,）创造陈列的美观性,掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜,力可发挥至最大。,（,4,）争取最大的陈列面,每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在,货架上达到最大限度。,4,、商品陈列的目标：,16,5,、建立消费者的方便性,以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。,6,、保护产品的品质,先进先出的原则，,避免过期，保持其外观可看性。,17,三、商品陈列的六大构成要素,18,1,、商品项目,（,1,）商品的齐全性,先考虑消费者想要购得品牌和规格。,同一类别集中陈列,（,2,）便于找寻，一旦消费者知道其位置，下,次在购买时，他们会直接走到其固定位,置，同时，消费者可较快的做各类品牌、,大小、价格的比较。,19,（,1,）空间对于销售的概念,依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算,出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。,（,2,）陈列空间的分配,不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调,整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。,（,3,）陈列面的整修,一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。,一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈,列面的外观。,2,、陈列空间,20,陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。,（,1,）口味的分类,细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。,（,2,）整体性的调配,A.,把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品,前已浏览过全部口味及包装；,B.,弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品,牌在货架上的陈列空间；,C.,新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触,的机会。,(3),颜色的搭配,3,、陈列面,21,4,、陈列高度,由货架底层调至第二层，销量增加,34%,由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加,63%,直接由底层调至黄金带，销售增加,78%,+63%,+34%,+78%,22,思考点：,主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。,黄金带一般是以视线,25,度左右地方为中心，在他之上,10,度和他之下,20,度之间，就成人而言，从地面算起,90-150cm,高度；宽度的计算是如果离货架,80cm,的地方，那么最有效的视野幅度是,90cm,。,23,5,、陈列的位置,小规模商店，端架是最佳的陈列,大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好动线,最好在与视线等高或略低的货架上，与诱导其产品冲动性购买的最大可能性。,24,6.,陈列形态,（,1,）横式陈列,能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动,。,水平排列法,甲,乙,丙,25,（,2,）纵式陈列,甲 乙 丙 丁,产生冲动购买并增加购买之方便性：,高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力,每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架,26,关联性陈列,将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。,丰富感陈列,品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法,。,27,四、商品陈列的综合运用,28,1,、第二陈列地区,补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买,与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。,A.,通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置,B.,商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点,29,A,、支援店头做促销活动,B,、季节性或节庆性的特殊陈列,C,、新产品上市，突显与其他品牌的差异性， 加深消费者的印象。,2,、特殊陈列（,MIT,）,临时性陈列,一个月左右,30,3,、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列,创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品）,帮助顾客找到他所需要的商品项目,利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品,利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品,31,A.,卖场空间规则：,B.,卖场气氛规则：,卖场气氛塑造,场地大小,商品组合及陈列相对位置,布置主题,创意陈列构图,创意陈列量预估,视觉,/,听觉,/,味觉效果配合,C.,卖场活性化规则：,人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果,32,商 品 陈 列,陈 列 空 间,商 品 项 目,陈 列 面,*,陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得,更好，将消费者所想要买的东西表现得,“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,陈 列 形 态,陈 列 高 度,卖 得 好,陈 列 位 置,33,Thanks,34,