如何提高理财经理的销售技能

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何提升理财经理的销售技能,1,内 容,销售动力,心态,业务拓展,技能,2,你让岁月你留下什么？,收入线,消费曲线,人生金字塔,3,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么？,公司,产品,个人能力,了解销售职业,高回报,高成长,如果你不做到最好，你将被淘汰,4,销售人员最关心的问题,如何超越指标,拿到,MONEY,受到尊重,5,销 售 动 力,心态,6,销售成功的关键因素,信息,智力,技巧,态度,7,具有积极态度的八个要点,热情,着眼于积极的一面,职业自豪感,在您的职业上投入,在自己身上投入,不懈的努力,给自己打气,从失败中学习,8,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入,要意识到使人成功的并不是幸运,在头脑中形成对挫折的承受力,9,销售人员易犯的通病,不做计划,没有花足够的时间拓展业务,过分倚重于产品,缺乏客户的详细资料,不够耐心,过早地进行推介,对自己估计过高,没能搞清,(,客户的,),决策过程,讲得太多,听得太少,不做售后随访,10,一流销售员的成功因素,热情,努力,随时提供服务,从小事做起,(,要超出顾客的期望,),职业技能,(,职业自豪感,),了解客户的业务,倾听,倾听,还是倾听,有幽默感,树立目标,11,一流销售员的成功因素,售后随访,不断地拓展业务,不断地学习,向一流的销售员学习,建立长期的客户关系,不要咄咄逼人,以更好的服务有别于竞争对手,以积极的态度善始善终,12,业 务 拓 展,技能,13,成功销售的要素5“,R”,R,ight Customer,（正确的顾客）,R,ight Message,（正确的消息 ）,R,ight Time & Frequency,（正确的时间& 频率 ）,R,ight Activity,（正确的活动 ）,R,ight,Representative Attitude,（正确的代表态度 ）,14,确保销售人员成功的单一重要因素,13% 良好/积极的态度,10% 恰当的培训,8% 良好的工作习惯/努力工作,7 % 激励/自我激励,5% 知识（产品、竞争、顾客、市场）,5 % 奉献/渴望成功,5 % 识别顾客的需要,5% 顾客导向销售方法,15,销售四力,情报力,收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。,16,销售四力,行动力,销售计划、执行、控制和调整的能力。,17,销售四力,吸引力,让客户喜欢你。,最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。,18,说服力,说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。,销售四力,19,销售的四个要素,了 解 信 任,需 要 满 意,20,销售的四个步骤,介绍,引导发现需求,建立关系,超出期望,21,?,如何满足客户,特定,的需求,如何与不同的客户建立关系,22,个人 需求,业务,需求,客户的需求,23,不同层次的客户有不同的需求,他是谁？,他的需求是什么？,他的顾虑是什么？,24,行为的两个方面,推断性,推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度,感应性,感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度,25,关系导向,Tell,Ask,分析家,慈善家,表现家,驱策家,推断性,感应性,控制他人,控制自己,管理人员,警察,娱乐界,体育明星,服务人员,人事管理,会计,编程人员,任务导向,26,驱策家在言语或态度上会有如下表现：,果断 有作为,指挥人 强调效率,独立 有目光接触,有能力 说话快且有说服力,面部表情少 语言直接，有目的性,情感不外露 使用日历,审慎的 计划,27,优点 缺点,独立工作能力强不善于合作,注意工作效率缺乏人情味,直爽坦率生硬粗暴,讲究实际固执短视,驱策家,28,特性和利益,驱策家,喜欢见效快的产品，价钱不成问题。,29,争取一个驱策家,你给他的回答一定要非常准确,可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高,有具体的依据和大量创新的思想,给他一个准确的答案，不是两可的结果,直接说明目的，节约时间,加快工作节奏,声音洪亮，充满信心,一定要有计划，落到明确的结果上,不要流露太多的感情，要直奔结果。,有强烈的目光交流,身体前倾,30,性格类型与成交,驱策家,客户会不断与你成交,对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。,注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验,31,与表现家相关的主要行为,表现家的举止是：,外向的,快乐的,好幻想的,令人信服的,幽默,大声的,冲动的,有创造力的,不注重细节,有说服力的语言,32,与表现家相关的主要行为,表现家想从你那里得到的是：,对其行为的认可,对其观点的认可,33,表现家具有：,难以抑制的能量,开放并且愿意表达他们的想法和感情,社交技巧和魅力,社会组织能力,34,特性和利益,表现家,注重效果。,喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。,如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。,35,优点 缺点,心直口快 不善于听别人讲话,节奏快 情绪焦躁,想象力丰富 不切实际,爱开玩笑 注意力分散,表现家,36,争取一个表现家,表达你的观点,陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动,尽量运用可以看见的形象或画图说明,要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势,说话要非常直接。,达成协议后，与之确认。,37,性格类型与成交,表现家,成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。,关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。,38,慈善家的特征,合作 面部表情和蔼可亲,友好 频繁的目光接触,赞同 说话慢条斯理,耐心 声音轻柔,轻松 使用鼓励性的语言,办公室有家人照片,39,与慈善家相关的主要行为,慈善家的举止是：,友好的,投入感情的,柔和的,支持的,理解的,轻声细语并且不冒犯他人的,40,慈善家想从你那里得到的是：,回报的友谊,温暖,讨论个人问题和感情的时间,与慈善家相关的主要行为,41,慈善家的言行,谈论你们双方对一个问题的感觉,花时间建立起为稳固的工作关系,更多的询问而不是告诉,眼神中充满鼓励和温暖,令人愉悦且乐于助人,42,特性和利益,慈善家,喜欢效果和安全,43,慈善家,优点 缺点,说话得体回避冲突,可以信赖依赖别人,乐于助人放任不管,关心别人工作马虎,44,争取一个慈善家,从建立一种牢固的工作关系着手,要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。,有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情,花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。,对其照片加以赞美，这是他最大的需求,时刻充满微笑,说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他的意见,与他目光频繁交流，接触时间不要长,45,性格类型与成交,慈善家,重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定,平静，不慌张,不要使用高压手段,家人至上，多提对家人的爱与责任,46,分析家相关的主要行为特征,严肃认真 动作慢,有条不紊 合乎逻辑,语调单一 语言准确，注意细节,真实的 有计划有步骤,寡言的 使用挂图等辅助手段,面部表情少 喜欢有较大的空间,47,与分析家相关的主要行为,分析家的举止是：,慢条斯理,富于逻辑的思维,冷漠、保守,不喜欢错误,学究式的,注重细节,避免目光接触,48,与分析家相关的主要行为,分析家想从你那里得到的是：,有根据的、准确的、可靠的信息。,正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。,49,特性和利益,分析家,喜欢准确和安全。,50,分析家,优点 缺点,谨慎优柔寡断,刻苦繁琐,埋头苦干对人冷漠,有条不紊官僚主义,51,争取一个分析家,事前要有充分的准备,注重细节,不要空谈观点和意见,谈论一下得出结论的可能的思考过程，并作好一个严密而有逻辑性谈话的心里准备。,遵守时间,尽快切入主题,要一边说一边记录，向他一样认真,要用很准确的专业术语,对你所说的话一定要有事实和数据的支持,多举一些具体的 数据，多做计划，使用图标,。,52,性格类型与成交,分析家,不喜压力,给他时间做决定。,使用总结型成交,安全至上，尽量不冒险,53,以关系为导向的销售人员,建立关系,挖掘需求,销售,54,客户关系,客户关系？,是指客户如何看你，取决于你能否满足客户的个人需求和业务需求,.,55,客户关系,买卖关系,陌路人,酒肉朋友,N,满足个人需要,满足业务需要,伙伴,N,56,利用资源,物力：各种活动，资料，利益演示，礼品、,人力：人际关系,渠道经理、中介部经理经理公司,时间、感情（尊重、赞美）,57,资源类型,财力资源,相同的投入，不同的时机，产生效果完全不同,物力资源,相同的投入，不同的对象，产生效果完全不同,钱要花在刀口上,58,资源类型,人力资源,最无穷无尽的资源,自身资源,同仁、朋友资源,客户资源,品牌资源,来自于共同的创建,59,客户资源,虚心求教,寻求帮助,“双赢”策略,情感银行有取有存才会长久。,60,投入秘诀,物以稀为贵,越随便可以得到的东西越没有价值,人人都有，人人皆没有,越是给单一客户定做，越会超出其价值,61,超出客户期望的原则,谨慎承诺,倾听反馈,解决问题,扩大销售,62,运到盛时需惊醒, 境当逆处要从容！,良好的心态带来良好的业绩！,63,