如何制作销售方案书

单击此处编辑母版标题样式,Canon,佳能(中国)有限公司,携 手 佳 能,Canon,销售解决方案书的制作使用,讲师：冉剑,解决方案书的使用目的,闭门的内部销售,客户的专业采购指南,经销商专业形象体现,客户购买需求的陈述性总结,促进销售达成,销售周期的全面反映,解决方案书的使用条件,适用客户类型？,-,政府客户 7大行业客户 企业大客户,-,采购金额、数量大,-,高端机型采购,-,网络化多功能机型,方案书提交时间？,方案书提交对象？,解决方案书的制作要旨,页面、文字、图表简介流畅,整体内容控制在5-10页,附录内容控制在10页以内,彩色优于黑白/激光由于喷墨,图文并茂,装订美观,销售方案书的有效性,与客户需求直接有关的,主要内容都已事先与客户达成共识,所有资料都不应使客户感到意外,若要提出新情况，应面对面说明,未经双方协议的内容，将使你和你的方案书失去可靠性,核证销售方案书有效性,自问反思下列问题核证有效性,客户是否认为方案书与其需求（100%）,相关？,当客户打开时，能否马上打动他？亦或觉得只是一份机械式的报告书？,方案书是整个销售周期的反映,行动计划,付款方式,解决方法,结果,情况/缺陷,协议要求,内容,说明,购买兴趣,时间,方案书的格式结构,序言,目录,管理摘要,协议的客户要求（概要）,当前情况,现有缺陷,结果,推荐解决办法（总结）,获得优势和未来机会,财务预算及成本,执行计划,附录（详细背景、详细解决办法、产品说明、参考资料）,方案书的格式结构,1、序言,*从感谢客户及相关人员的关照开始,-,感谢那些帮助你取得编写方案书准备资料的人员,-目的：让决策人知道，你以同内部人员认真沟通讨论过,*把方案书交给谁,决策人？,具体采购人？,*签署（名）,相关销售人员,销售经理,公司高层/佳能高层,方案书的格式结构,2、目录,*3-12项的细目、页码,*方便阅读者查找,方案书的格式结构,3、管理摘要 一,专为决策人而写,决策策需要了解的信息,-,投资回报,-,对公司的影响,-,时间/管理/质量, 决策人受下列因素影响,-,所涉及金额,-,行业状况/时间选择,-,与贵公司往来的体验,-,对佳能产品和服务的体会,方案书的格式结构,3、管理摘要二,决策人对下列事项不感兴趣,-,产品特点/购买利益,-,技术和财务细节,-,详细的使用要求, 编写方案书时，把3当作决策人唯一阅读的部分,内容要应变决策人做出有利于你的决定,不要超过一页,便于阅读/便于参考,方案书的格式结构,4、协议客户需求,说明你与客户已协议沟通过的客户需求,对产品无法满足的要求，尽可能删掉，,一笔带过,客户需求必须准确阐明，避免笼统,按重要程度排列需求,方案书的格式结构,5、目前状况,描述客户目前状况，提供事实,方案书的格式结构,6、现存缺陷,销售的关键是客户对目前缺陷的理解而,做出决定,从以下几方面阐述,时间 资源 可靠性 浪费的时间,生产力 经济 品质,确保决策人相信有需要采取措施改变现状,方案书的格式结构,7、建议的解决方案,怎样解决客户的目前的难题,如何理解客户的忧虑,客户得到的利益,带给客户的客户的利益,使客户可以清晰了解整个状况,方案书的格式结构,8、现成的机会和未来优势,升级能力涉及以下方面,-新的生产程序,-工作程序,-新的可能性,方案书的格式结构,9、,总计成本(TCO)及运作成本分析,什么是总计成本,总计成本是拥有一台设备或者解决方案的总计支出，其计算方法包括：,1.机器成本（包括其他关联的设备及所有运送安装费用）,2.使用年期,3.使用年期间的运作成本。,4.使用年期间的维修成本。,5.关联操作人员的支持（包括工资及培训费用）,6.使用年期后的剩余价值及弃置费用,例子,网络打印 VS 传统打印（参考版）,相差值,+10,180,方案书的格式结构,10、售后服务,如何解除客户后顾之忧,方案书的格式结构,11、执行计划,逐点说明与安装有关的执行计划,-验收,-交货,-检验,-操作训练,-开始工作,方案书的格式结构,12、付款方式,提交方案书前已确认,方案书的格式结构,13、附件,附件可以是,A 详细背景,B 详细的解决方案,设备的技术问题,用户训练计划,服务与支持,C 产品说明,设备的程序和规格,D 已使用的客户名录,佳能, 与您共创辉煌！,