如何做一名优秀的外贸行销人员

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,如何做一名优秀的外贸行销人员,Sun Gang,1,2,思考：,产品是被客户买走的，还是被你卖掉的？,2,课程内容,如何评估查询,如何回复查询,如何管理和追踪查询,外贸人员细节管理,3,课程内容,如何评估查询,4,如何评估查询,客户定义及买家查询分类,评估买家查询实战分析,小组讨论：如何评估各类买家查询,网上如何评估买家查询的真实性？,七大要素综合评估查询,买家资信调查,5,买家查询定义,买家向供应商发出的采购查询,通过电子邮件、传真、在线留言、,ICQ,商展、电话、信函,重视买家查询,它是供应商的销售机会,它是买家求购信号,它是建立数据库的基础,6,目标市场、客户及产品定位,确定市场和客户的定义,营运策略，从供应链、产品创新、品牌推广、渠道策略、核心客户群定位,类型：零售终端、批发商、进口商、,OEM、,厂商,经验：从业经验、行业、认证、产品知识,客户采购或分销渠道,地区/特征：欧美、日韩、港台,运输，保险方式,7,目标市场、客户及产品定位,产品定位,产品属中低档次/劳动密集型/环境污染/科技附加值高产品,制定不同产品类别/不同消费层次,区分高中低档次，区别新品、试销品、成长品、适销品、滞销品,有的放矢开拓国际市场,确保有目的找客户,8,买家查询分类：,确定查询对象,合作客户/老客户/大中小级客户,潜在客户/竞争对手/骗子,产品,新产品、老产品,市场,国家、地区，专业,9,评估买家询盘实战分析,专业有诚意型,潜在客户型,贸易平台勾选型,索要样品型,信息收集型,竞争对手型,10,专业有诚意型：,From:,Yxxxx,To:,Sent:,Wednesday,August 24,2008,Subject:,inqr.04317-EVA kick boards.,Dear Roger,We had the pleasure to visit your site.,Please allow us to introduce ourselves. Xxxxx Ltd (established 2000) is a premium importingretailing company located in Athens , Greece.,We have a project concerning,EVA kick boards,.,More specifically we are interested in,3.000,pieces of EVA kick board (see attached) with 1 color logo.,We would appreciate it if you could provide us with:,1.Prices,2.Product material specifications and size.,3.Packing details including container availability for 3.000 pieces.,4.Lead time,5.It would help us a lot if your offer could be accompanied by relevant photos.,Looking forward to receiving your reply.,Best regards,Yxxxxxxxxxx.Zxxxxx,(MR)purchasing Dept.,Hxxxxxxx Ltd,.,Xxxxxxxxx Street 146 71 N. Erythrea (Athens) Greece,Tel:+30 210 xxxxxxxx Fax:+30 210 xxxxxxx,11,潜在客户型：,From:,Nicola ,To:,Sent:,Wednesday,August 25, 2008,Subject:,Body Boards,I am very interested in purchasing some of your body boards and would like some more information urgently please.,I am just a small shop in Australia so would be looking for an initial order of about 30 boards. 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This decision has been widely accepted by all our serious minded prospective suppliers. it will in a way help us to distinguish between the Small and Big Suppliers.,Were very optimistic to transact business with your outfit. If you wish to transact business with us then I will advice you despatch samples of your product range to us as soon as possible.,Thanks so much and do have a productive working day.,Kindest regards,Mr. Daniel Adjei CEO XXXXXXXX,CELL PHONE:00233-28-50xxxx0 / 00233-24-4000xxxx,15,竞争对手型：,Dear Sir/Madam:,We are a US retailer located in Ohio and we are interested in the following shoe style:,FCH-6621D QW-05126A QW-05122,FCH-4870C FCH4813B,Please provide us with picture of shoe front, back, inside etc via pdf. it maybe easier to customize and resubmit to you.,We are interested in customize these style and adding our own unique logo and design. Please inform me as to the following:,Product cost,Min Order qty,Quality Assurance,OEM/ODM acceptance,LEAD time,Payment Terms,Packing,Please also note we are interested in good quality leather, crocodile print, ostrich print, and order quality unique material. Please inform us to the material you carry (you may send picture),Looking forward to hearing from you soon.,Best regards.,Michael xxxxxxxxx,Mike Anthony Apparel,7XX45 Crestmore Ave Dayton, Ohio 45402 USA,Mail:,937-263-XXXXXXX,16,如何评估查询,网上如何评估买家查询的真实性？,17,七大要素综合评估查询,查询的方式,查询的动机,背景信息,内容专业度,交流与沟通,客户匹配度,买家资信调查,18,查询的方式,根据发出查询的方式，时间，费用迫切程度和等级,直接查询,间接查询,迫切性与重要性,19,查询发出的迫切程度,买家查询的发送方式,查询传递至供应商的时间,买家查询的真实性,买家发出查询的成本,买家查询的迫切程度,电话,立刻,高,最高,最迫切,一对一电邮查询,几秒种,高,中,相当迫切,在线沟通工具,(Skype/ICQMsn),立刻,高,中,相当迫切,传真,几分钟,高,高,相当迫切,群发电邮查询,几秒种,低,低,不迫切,信件/,DM,7-12天,低,中,不很迫切,20,查询的目的动机,寻找产品,三个月内购买,三个月后购买,为今后采购新产品建立参考档案,寻找生产,/,加工某个产品的供应商,从其他供应商处了解最新产品情况,考虑以进口产品代替本地采购,跟进竞争对手的产品,参考而已,不购买,其它,67.0 %,57.1 %,54.9 %,42.9 %,38.50 %,38.50 %,27.5 %,24.2 %,17.6 %,5.5 %,信息来源,:Global Sources,供应商调查,21,查询的动机,评估查询诚意度,好感度、用词/句、语气、素质,正规的操作方式,关注邮件标题,是否包含具体产品名称/型号/主题,22,买家的背景资料,核查买家背景信息,国家和地区，公司类型，国内？,地址、联系人、职位、电话、传真、电子邮件,创始年份、总资产、年销售额,目标市场,预期的订货规模,订单量分析,采购阶段,23,查看买家网站评估,是否有独立网站？,查看网站评估,规模、结构、信息、注册时间、内容更新频率,专业、对口、配套、认证、主要客户、研发,公司名称能够通过互联网查到吗？,24,查看买家网站评估,建议查询站点：,科法斯企业评估网,邓白氏商业资料查询,托马斯美国厂商名录,商务信息查询,环球商业网, Hoovers,美国公司索引,公司信息查询,I,美国公司查询网址,:,www.,BigBook,.com,25,查询内容的专业,评估内容的专业,具体及数据,结合市场知识评估买家级别,评估查询产品,专用术语表达？,查询产品单一/全部？,与我们匹配度,专业，品名、规格、型号、原料、成份,附上图片、目标价格、产品说明资料,MOQ、,包装、样本、样品、国际认证,26,查询内容的专业,小心！,了解特别详细，专业度超常,只是笼统的要样本和价格单的查询,内容很长的一般都有骗子邮件嫌疑,首次使用,yahoo/hotmail,邮箱,27,与买家沟通中评估,主动与查询方电话沟通,首次电话准备脚本,准备问题的答案,多问专业问题测试对方,电话/邮件结合跟进,避免往来邮件不断，无法进展,28,与客户的匹配度,谁是我们的客户？,客户有哪些吸引力,我们的匹配度如何,29,买家资信调查,了解事项包括，,其公司专业性；注册资本；股东构成；,当地影响；商业荣誉；历史状况；,经营风格和我国贸易情况等方面。,30,买家资信调查,进口商的资信调查,对方公司网站；国外联系,相关国内客户了解,我国驻外商务参赞处,委托资信机构等,31,买家资信调查,借助资信机构：,shuang,出口保险公司/商业银行,专业企业信用咨询公司,客户所在国调验机构,客户的国内客户,32,对买家的查询分类定级,询盘分类：,国家、地区,老客户、潜在客户、新客户,直接、间接查询,询问产品的信,简单介绍他们公司背景的,没有称谓也没有提到产品名称,一开始就要你寄报价单和样品,询盘定级,A：,最佳查询,B：,良好查询,C：,未来看好,33,课程内容,如何回复买家查询,34,如何回复买家查询,一个买家向,A,和,B,两家供应商发了内容相同,查询,买家写的很简单,只有一句话,“,寻找各种药物肥皂,”,35,买家查询原文,Subject: Product Inquiry from Global Sources onlinelooking for all kinds of herbal soapsPlease send me the following:FOB prices (for min. order quantity)Minimum order quantitySample availability/costDelivery time,买家查询的中文意思关于：来自环球资源产品信息查询寻找各种药物肥皂请提供给我以下信息：,FOB,价格（最小订单量的价格）、最小订单量、样品,/,样品费、交货期,36,供应商,A,和供应商,B,做出了以下的两种回复,37,回复原文,Dear Raman Kwatra,We can meet your demand for herbal soaps.Our beauty soap is enriched with extract liquid of Chinese herb which will smooth and also protect the skin.The price is competitive as followings120g*60pcs/carton,，,7.5kg gross weight/carton,，,7.2kg net weight/carton,，,FOB Guangzhou price is $XXX,，,We hope to establish longtime business relations with you and bring a bright future with you.Awaiting for your feedback ASAP and best regartsYours sincerely,Ms Yu XXDirector,A,供应商的回复：,38,回复的中文意思亲爱的,Raman Kwatra,我们可以提供您所需要的药物肥皂。我们的美容肥皂中含有丰富的中草药提炼成份，这些成份可以起到保护和光滑皮肤的作用。我们为您提供以下优惠的价格：,120,克,x 60,块,/,箱毛重：,7.5,公斤,/,箱净重：,7.2,公斤,/,箱,FOB,广州港交货 单价,$XXX/,箱我们希望可以和您建立长期合作的关系并希望为您开创美好前景。期待您尽快答复诚挚的余,XX,女士董事长,A,供应商的回复：,39,您觉得回复的怎样？,40,有人说：还不错，言简意赅,有人说：我们也是这么回复的，没什么不好,41,我们看一下供应商,B,的回复,42,亲爱的,Raman,非常高兴收到您,x,月,x,日发给我们的关于“药物肥皂”的查询。“,B,公司”是一家有着,43,年经验的专门从事各类日用化工品的生产型企业，我们最主要的产品是“美容香皂”，含有丰富的中药提取成分，有很好的保健护肤及防治各种皮肤疾病的功效；由于我们在制作过程中加入各种精选的天然香料，抑制了因为加入中药成份而产生的难闻味道，这种香皂不仅具有普通肥皂无法具有的各种药理作用，而且其气味芳香，完全没有普通药物肥皂所散发的药味，所以非常受使用者的欢迎。我们每年可以生产这种香皂约,36000,吨并销往世界各地，尤其在印度及东南亚各国销量一直看好。,目前我们“美容香皂”类的产品采用的包装规格是,120,克,x 60,块,/,箱，毛重：,7.5,公斤,/,箱，净重：,7.2,公斤,/,箱,基于以上的包装规格，我们针对您在查询中提到的信息作出以下答复：,1,FOB,价格（最小订单量价格）：,$XXX/,箱,FOB,广州港,2,最小订单量：,xxxx,箱,3,样品,/,样品费：我们可以免费提供样品，如果贵公司可以提供快递,账号，我们将马上邮寄香皂样品。,4,交货期：,xx,天,供应商,B,的回复,43,附件是我们目前正在生产的各种香皂类产品的药理成分、用途、规格及报价供您参考，如果您所需要的数量达到,xxxx,箱以上，我们还可以根据您的要求为您生产特定药性或特定规格的香皂，当然价格和交货期需要另行商议。,（注：可以制作一份常用的产品规格表，包含品名，规格，外形，包装规格，,FOB,价格，作为附件给买家参考）,除了您所感兴趣的“药物肥皂”之外，雪芙莲还生产各种具有不同药理功效的日用化工品，如洗发液，洗手液等，由于我们在这一行业几十年的专业经验，我们所有产品的品质得到了很好的保证，加上有效的生产管理使我们可以提供具有竞争力的价格，所以我们的各类日用化工品在国内外都非常流行。如果您有兴趣，欢迎到我公司网站上去察阅更详细的信息，我们的网站地址是：,或 ，我们希望可以利用“威迪电机”的专业经验与您发展更深层次的合作关系。,期待您的答复,诚挚的,余,XX,女士,董事长,“,B,公司”,工厂地址：,xx,路,xx,号,电话：,xxxxxxxx,传真：,xxxxxxxxx,44,如果买家是你，你会选择哪一家,45,十年前以往因通讯费用昂贵，,fax,时代的查询诚意较高,现在，发,email,方便且便宜，买家查询数量增加,高质量的查询散布在所有查询之中,我们是否能分辨出何者是最有可能的订单来源,?,现在供应商遇到的状况,46,因此，您的处理方式很重要,买家告诉我们，收到供应商的回复，感觉这些回复只是在,回复查询，而不是争取订单,47,如何回复买家查询要素,专业回复买家查询的格式,如何使买家回复你的邮件,小组讨论：回复查询的关键是什么？,48,邮件格式正确，统一,表示感谢：,采用统一的格式,邮件正文两端对齐,字号（12号比较好）,不要全篇都是大写字母,邮件发出前利用拼写工具检查,49,引人注目的主题,设计吸引人的主题,To:,客户公司名称,Attn:,客户人名,Sub./Re:ABC TOY/Quotation,客户求购的产品名称,发信之前确认决策人的名字/邮箱,称呼对方的名字，增加回复率,50,标题,吸引注意，激发兴趣，刺激好奇,做出承诺,提出问题,引发梦想,用语特别,痛苦，价值，限时，重复,51,简洁的公司介绍,网站,Link,名称、创办年份、年销售额、获得认证、合作对象、生产线、管理等的资料,52,回答买家感兴趣的问题,满足别人的兴趣是我们成功的第一要步,关联产品介绍+,Showroom,连接,详尽，专业，具体规格,53,能否抓住客户的兴趣点回复？,总结客户采购我们产品的常规关注点,什么产品？规格？数量？质量条件？,价位？交货期？生产能力？付款条件？,核算营运成本，,VAT,税，进口税，海运费，清关费，,专利、版权、认证、保修期、图片、包装,54,分析你是否能满足这些要求,哪些是可以做到的,哪些是通过努力可以做到的,哪些是做不到的，是否可以有替代,55,利用报价单（如需要）,具体说明产品名称、规格、型号、颜色,最小定单量、国际认证参数、具体说明,FOB、CIF、,具体说明付款条件产品,56,提问专业的问题,应用范围，产品规格、,特点、功能、颜色、材料,包装，装箱尺寸,57,提问专业的问题,要用专业的语言，技巧性地回复,不要急于用报价回复,采用婉转的语言询问客人具体的产品,再急也要双方也要沟通,58,针对信息不全的查询,不用发报价单或目录回复,回复反询问信函（可运用表格形式）,称呼对方名字,他是否从事,XX,行业？,从事该行业多久？,目标客户？零售商，批发商,年销售额？,详细的公司名称/地址/电话/传真？,公司网站？,产品规格,59,详细的联络方式,您的姓名、职位、,电子邮件/,MSN,及网址、电话和传真,办公地址、工作时间,邮件最好写上职位：,Sales Manager,负责人的签字或署名，表明您很重视合作,60,如何回复买家查询,如何使买家恢复你的邮件,61,抓住客户兴趣点,确定你的市场和客户等级,在线的货代信息,熟悉质量标准,网上用高质量的照片展示及描述,附件里的照片要以工厂的现场照片为主,往来信件里不过多介绍工厂，广告用语,20%新客人对海运，清关进出口业务一窍不通,简化客户的选择，牢记他们的目的,外贸业务需要服务增值，才能实现价格的额外优势,62,回答关键问题,你的产品卖给谁,你的产品有什么卖点,客户为何相信你,产品具体好在哪里,会有什么不足之处,为什么要现在买你的产品,63,简单、快速、专业原则：,信件目的明确,表述准确、切题,语句明了段落简洁、切题、不产生歧义,有条理：1，2，3，4等标出,告知期望值,日期、方式、要做的事,要求行动,64,简单、快速、专业原则：,快速回复,当天邮件当天答复，或承诺一个明确的时间,以买家同样的方式回复,电话、电子邮件、,MSN、,通过传真、在线留言,65,简单、快速、专业原则：,明确联系方法：,姓名、职位、电话、,FAX、ICQ、,邮编、地址,要求回执，抄送自己,适时跟踪、方式多样,尽量人性化些,:),Hi/Dear,各国方言开场白,.,配合作图，照片说明,66,掌握发信时差、增加回复机会,了解发信时间，,周一不适合发开发信,周五由于临近周末，事情繁多,最好集中在周二至周四,掌握发信时差,邮件垫底,客户阅读习惯,白天/晚上？,对时差相差较大的客户选择下午发信,67,在回复中突现竞争优势,独特卖点（,Unique Selling Point),描述您竞争对手不具备的优势,描述您能为客户提供的利益,必须有相关的事实依据,可以描述公司、产品、服务等优势,讲述成功案例,围绕对方兴趣，问题,站在客户立场,68,这些是您的独特卖点吗？,The Lowest Price Around,Best OEM Service in the World,Our Products will Make you Smile,We Promise Whatever You Need,Precision scales made with Swiss technology,Accuracy up to 0.0001kg,10 Million LCD TVs yearly,Two decades of export experience,Backed by Japanese and German technology,69,在回复中突现竞争优势,基本信息,建立年份、出口市场、地理位置、公司理念,产品优势：,产品种类、生产能力、,R&D、USP、,独特的行业知识、,OEM/ODM,能力,销售/服务优势：,OTD、,自己有否工厂？、订单管理系统、海外代理/办事处、参展次数、售后服务体系,质量/管理优势：,QC、QA、,国际认证、管理体系认证,ISO、,安全认证（,ROHS，CE）,产品专利,70,回复查询的关键是什么,强调企业稳定持续发展,了解买方市场变化,了解买方新的需求,给客户增加信心,介绍公司的调整及新产品,71,避免,信件目标含糊，,看了不知道要做什么,没有提及客户利益,没有回答客户的问题,没有明确及证明你的竞争优势,信件布局凌乱,没有消除客户后顾之忧,72,避免成为垃圾邮件（,SPAM/Junk mail),发给关键人物,同时寄出大量邮件，不群发邮件,重复发出内容相同邮件,向收信人说明退出邮件发送名单的方法,避免不必要的符号,首次邮件不以,HTML,格式发送,邮件中少带附件/照片或应事先“提醒”,73,注意,叙述语气多用“,you”,连贯性,突出字体,步骤如何,时间,优惠,问题回答,74,课程内容,如何管理和追踪买家查询,75,有效管理.追踪买家查询,运用,Excel,表格管理,运用邮件地址簿建立买家数据库,客户文档、数据库管理运用,76,运用,Excel,表格建立数据库,公司名称,联络人姓名,级别,电子邮件,国家,邮寄地址,产品,查询历史,最近一次联络日期,最近一次联络情况（如报价，寄送了产品样本和产品目录等）,77,运用,Excel,管理客户,以客户名字命名建立文件夹,在每个客户夹里再进行分类,即分别为,Sheet 1、2、3、4、5,客户资料、报价单、业务往来,78,建立,EXCEL,客户跟踪表,客户满意度调查表,产品交付状况/产品款式改进/客户满意度/,反应速度/售后服务/企业配合度,79,运用邮件地址本建立数据库,建议使用,Outlook Express,将查询买家的电子邮件加入地址本中,80,指定追踪管理时间表,将追踪的情形记录到通讯录内,81,客户为何接受我们的理由：,客户市场发生变化,为客户节约成本,新产品开发的吸引力,符合客户市场消费理念,对原来的确供应商不满意,寻求新的供应商需求,您的产品正好是客户在进口的,突出诧异化，质量、性价比附加费值优势,82,跟进客户策略,追踪“门当户对”的客户,了解客户的心态 不急于求成,淡化订单压力/强化信息交流,联系方式；,首次电话联系、个性信函配合,不群发邮件,83,跟进客户策略,每3-6月邮寄公司资料,公司小册子，商展邀请,新闻，市场新讯,行业动态,最新的电子目录,鼓励买家到您网站去看最新或最热门的产品,84,追踪客户的策略,新产品开发：寻求买家的要求和建议,改变接受指令状态，主动了解买方市场变化,利用买家数据库进行信息调查,经常更新您的网站信息,多参加欧美各类交易会,加强和买家的情感联系,Yahoo message,MSN message,skype,为买家提供生意有价值的信息,85,回顾与行动,您的查询筛选、评估、分级方法是否应该调整？,请检查贵公司标准回复内容齐全、有说服力吗？,计划如何建立完善您的买家数据库、文档？,您计划如何与您团队分享？,请每组分享一点今天最值得您借鉴并实施的体会？,86,课程内容,外贸人员细节管理,87,88,外贸人员细节注意事项：,1,、个人卫生及行为,A,：爱心,B,：干净整洁的着装,C,：自信从容的谈吐,D,：不随地吐痰、闯红灯、乱丢垃圾、垃圾分类等（老板司机）,E,：用餐时的注意事项,88,89,外贸人员细节注意事项：,2,、知识,A,：英语,B,：产品知识,C,：市场知识,D,：文化差异,89,90,谢谢！祝大家生意兴隆！,90,