如何成为销售精英1

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何成为销售精英,1,为什么选择销售行业,第一章,2,推销的优点：,让你有表达的自由；,你能达到你所企盼达到的成功；,推销行业每天面临着不同的挑战；,推销是一个可以以小博大的行业；,推销行业充满乐趣，因能看透人性并能解救别人及自己的心境；,3,销售人员的态度决定一切：,思想及思考决定你的的生活品质及你的成就。,心存感激,正直，诚实守信,坚持,积极真面的解释及面对一切；,清晰明确的目标,4,销售员的自我规划,你必须掌控自己的命运,否则别人就会来掌控你,第二章,5,价值观规划：,你对价值的选择取决于你的人格；,人格就是在生活中实践正面高尚品德的程度,；,学会做梦；,你的梦取愿于你的价值观,；,成功的之一就是：,做更大的梦,给自己两项声明：,生活与事业的梦状描述,6,自我分析：,你必须和现实世界，而非梦想世界打交道。,状况分析,2/8定律,评估工作经历,只有实践才能让生活过的更好,个人处境分析,你的家庭、人际关系等,关键的成功因素,SWOT分析,7,时间管理,时间管理的要点：,建立目标,建立个人工作目标（推销业绩、买方联络）及个人目标（运动、家庭关系）；,使用行事简历与拜访买方管理系统；,不要花太多的时间在例行事务与没有附加值的工作,推销员最有价值的事：安排拜访,进行拜访,处理目前买方的需求,保持健康,将时间花在身心健康上，这是最好的投资；,不要让他人浪费你的时间；,8,时间管理,增加赚钱时间及减少非赚钱时间的方法：,想想一天中你有那些时间与赚钱有关；,注意目标完成的时间；,做好记录，严格管理执行；,将焦点放在目前；一心专注于你的工作上，勿一心二用；,保持健康的自尊；不要把心思放在情绪上，而应放在完成目标上。,建立支援的团队；团队学习交流减少自己的非赚钱时间。,作心得笔记；行程、拜访、教训、个人态度评估、人际关系、言谈举止,建立一套前瞻性的系统；让你每天系统的执行每天该做的工作。,建立一套推销的系统，如果你没有推销计划系统，你就会被别人牵着走。,9,成功推销的十大步骤,这是一条流水线，缺一不可,第三章,10,一、充分的准备：,1、心态和信念的准备；,2、推销专业和产品知识的准备；,商品知识主要包括：,商品名称（统统记住）,商品的内容（规格、成分、工艺、功效等等）,使用方法,商品的特征,售后服务,交货期，交货方式,价格、付款方式,研究同行竞争者的商品,材料来源，生产过程,相关商品,个人自我能力和技巧的训练。,推销是将商品知识传达给客户，帮其解决问题,11,二、使情绪达到颠峰状态：,在成功销售中，心态占了80，而心态又往往决定了情绪，你控制了对方的情绪，你就主导了销售。要有永不言败、积极的心态；以下有几方法：,标签效应与心理暗示,你给自己贴上什么标签你就会是什么？你认为自己行就行，不行就不行！,精神电影放映片,可通过精神电影放映法做积极的心里暗示：,进行三次深呼吸，每次都闭气几秒钟。,现象自己身处人生的成功境界，拥有一切，让你的5觉都投入进来。,慢慢从这一结果中走出来，放松，完成，输入。,每天早晨，出访时都做一遍精神电影放映。也可结合呐喊来激励自己如：今天我一定能做到！我一定能成功！我是最好的！最棒的！或通过激动的音乐刺激。,情绪不能立即降服于理智，,但情绪总能立即降服于行动,12,三、建立信赖感：,诚实为先,证明文件,信函、,客户名单、,事实照片；,13,四、了解客户的需求和渴望,要成为精英，必须花时间去了解别,人会向你买或不买产品或服务的原因,14,五、提出解决方案， 塑造产品价值：,列出产品对客户的好处，并从中提出问题来勾起客户对产品的兴趣。,你向客户推销时，顾客会问你是谁？我为,什么,要听？对我有何好处？等问题，你一定要逐一认真回答，提供一种受人尊重的感觉，从而使顾客喜欢你。,了解顾客购买产品的价值观。,人生的价值观分为：追求快乐和逃避痛苦。,15,六、做竞争对手的分析,你绝对不能批评对手，尤其是恶,意攻击对手，相反你要赞美对方,16,七、解除反对意见,八、成交,九、要求转介绍,十、做顾客服务,详见后面章节,17,分析和掌握你的客户,你的任务就是寻找顾客的需求,和渴望，并执行好你的销售流程,第四章,18,十个重要的心理学原则：,卡耐基说：人不是理性的动物，而是情感的动物。人充满偏见，但骄傲和虚荣可以激励他。,每一个人的心里都受父母与其他权威角色的影响；,每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件；,每个人都是心理学上的冰山，有一些人隐藏得更多点。,所有得行为都是为了追求快乐或逃避痛苦；,每个人多少都有心理上创伤；,虽然每一个人得个性不一样，但是环境才是造成我们行为的主要原因。,每一个人需要更多的赞美。,每个人都是听他想听的，看他想看的。,每一个人自尊心受到威胁时，就会产生防卫性，甚至攻击性。,毒品、刺激品、饮食、失眠都会影响人格。,19,四种不同典型的人格特质,客户,类型,特点,策略,好好型,做事慢慢吞吞、安静、遇事寡断、在意别人的好感及群体的和睦,别急、尽量强调产品的优点、可靠等，,一定要温和、友善、耐心,社交型,性格外向、爱谈论自己及别人、有高度的成就感导向，热爱权力、影响力,加快销售步伐、聚焦产品、认同其观念。,分析型,性格内向、工作一丝不苟、完美主义,权威认证、仔细分析、不急不躁、他们需要分析。,领导型,外向并以工作为重、喜欢直来直去、没有耐心、决策迅速、,告诉他产品的利益的能给他带来什么？,20,所有的买方都害怕7件事：,害怕会后悔,害怕做错选择，让别人瞧不起,害怕失去自尊,害怕决策错误会影响前程,害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭,害怕不知道的事情,害怕将控制权交给你,21,买方通常对你的11项假设：,时间比你更宝贵，要求你配合他的时间安排；,不回或晚点回你的电话也没关系；,取消约会也许会造成你的不便，但是他们必没有错,买方认为误导你没有错；亲口许诺，但又不例行,推销都很会玩心理游戏；,觉得你会给他们压力；,强烈的拒绝就是他们唯一的防卫；,太早让步就是输了这场游戏；,虽然你这个人不错，但推销员免不了虚伪狡诈；,认为你提供免费咨询是应该的,拖延刁难是有必要而且是正确的；,22,根据不同的买方 准备不同的角本：,细节与重点：,了解买方抓重点还是抓细节的人；,如：我今天要介绍的产品很多，先大概叙说重点，还是直接讨论细节,。,买方是抓重点的人就可他重点,买方是抓细节的人就给他细节,相同与差异：,买方是注重相同还是注重差异的人；对你的产品或型录等，先讲相同还是差异，就可分辨出他们，,如：你们的新电脑跟旧电脑比较结果如何？,买方注重相同就多说一些相同之处,买方注重差异就多说一些差异之处,23,自我与他人引导：,了解买方是自我引导还是他人引导的人，自我引导的人在自己心中寻求答案或作决定；他人引导的人在自己决定之前，希望别人提供点意见。,如：你怎么知道我们的产品适合你。,对自我引导的人如何措辞；,如我确定你知道怎样才是对贵公司有利。你可以自己决定怎样是正确的。,对他人引导的人如何措辞；讲述第三人的故事，或是满意客户的见证。,逃避痛苦与追求快乐：,了解买方是避免痛苦的还是追求快乐的人；避免痛苦的人大多避免因为冲突、批评或生气，所造成的痛苦，他们也怕失去工作。尊严、利润及被人拒绝等。追求快乐的人要得是成长、卓越、美丽、认同、升迁、满足等，,你可以问：你希望我们的产品带给你什么？接着为什么这很重要？,对避免痛苦的人如何诉求。,了解他们要解除什么样的痛苦，使用一些解决、减轻等字眼，说明产品可以解除买方的痛苦。,对追求快乐的人如何诉求。,了解他希望你的产品或服务可以提供他什么；使用一些成长、完成、成就等字眼，说明产品可以协助买方达成梦想。,24,顾客的购买程序,一般分为三个阶段,25,未来客户在心中还未跨越需求的界限前，,他还不是你的目标有效客户,一、当客户发现自己对某个产品或服务有需求的时候 ：,26,二、客户发现自己需要某个产品去解决或该善问题的时候 ：,一但客户有了需求就会到市场上去寻找比较各种方案（,产品越贵购买流程越复杂）,决策；,推销员必须完全配合客户的购买脚步；,让客户作出决策的四项法则：最重要的法则之一：帮助未来客户定义出他购买决定三到五项基本的理由；一般采购决定有四个构成：,1、,决定要把那些项目纳入采购范围，,2、按照这些项目的重要性，依重到次排列，,3、用这些项目及重要性去比较所有可行的方案；,4、依比较作出决定。,销售员能帮助客户完成前两项就能控制交易流程。,角色是企业顾问,或咨询人员，,帮客户作出一个,明智的购买决策,27,三、敲定细节、解决困扰，以及消灭残余的反对力量 ：,采购的规模越大，在最后决定阶段会存在少量悬而未决的重要事项，一定要认真仔细的解决。,若你在购买初期就和客户建立极佳关系，这些问题就好解决。,如你迟迟得不到答案时，就直视他的眼睛并且说：冯先生，你到底为什么迟迟不能决定这笔采购？然后沉默会儿，再追问：我在这方面要如何才能让你满意,？,28,寻找出销售的热钮 ：,需要通常是可以衡量的，而渴望则是感性而无形的东西。你若想达成交易，就必须把你的产品或服务建议融入客户的渴望与需求与同一项决定中。,热钮是感性的，只有迎合未来客户对地位、尊重、肯定、尊贵或个人享受的渴望时，热钮才会被触动。,热钮可以是一种让客户因为产品的魅力或美丽而动心的美感。,假设方式来发现热钮：如：假如你十年或,5,年后会购买这项产品，那些事情会触动你购买？,摩棒技巧发现热钮：如：某某先生，如果你能心想事成，那么，你希望购买这项产品后所获得最理想的效果。这话怎么解释？,衡量你的进度：如,:1至10,进行分段，你现有的意向会在那里？若选择,5,以上，再问什么会让你跑到,10,的位置。,免费赠送（假设）如：某某先生，假如这产品赠送，你会要吗？为什么要？,揭露未来客户的采购策略：你曾经买过类似这样的产品或服务吗？你是怎样做决策的？采取了那些步骤作出结论？,人是习惯性的动物：,29,推销是用问的,问对问题的一方，总是控制,销售对话的全局，也是成功关键,第五章,30,未来属于发问者：,推销过程中，发问的一方掌控全局；,问题会捕捉注意力；,告知不等于销售。说,125字/,分钟、思考,500/,分钟、能用问的不用说、）；,询问是最有力的推销工具；成功销售不在于你记得说了什么，而是在于记得问了什么？询问的方法：,问问题的重点在客户而非产品等；,询问可以发现客户的痛苦及欲望等,询问给客户心理上的满足；,询问比起事先准备的简报，像是自然的对话，不会矫揉造作；,询问解除自己的压力，不要记忆思考你的台词；,询问让客户讲更多的话,3/7,询问给你思考、分析的空间；,询问减少讲错话的机会；,询问使买方承担义务；,31,提问的重点：,提问来取得客户、维持及控制客户。,提问告知你的产品或服务是他感兴趣的,问一些客户能肯定回答的问题，为后面铺路,提问调动客户的兴趣及情绪,用提问来排除障碍,提问来反对对方的信息,提问来发现客户对产品的利益点,提出一个问题来告知一个事实；,提出问题来确定客户的购买动机能否持续,你提出的问题让客户参与决定和考虑你所提出的价格等事宜；,提问让客户作出理智的决定；,提问达成购买成交；,32,提问的方法及时机：,开放性,:,引起谈兴，主任您希望药厂应有什么服务？,探索事实：这产品还有那些缺陷？,探索态度：如果你的客户抱怨，你有什么感觉,/,反问探索：到目前为止，所有报价都太高？所有的都报价度太高,摘要式：总结，再确认，你是说，你正在找家信誉良好的供应商,？,装傻问题：你刚说下星期要解决这问题，现有说可以等，我不明白为何？,反问：我不了解为什么每个人都会照你的要求付款？说得对，我的价钱一向都不低，理想为什么我的价格这么高，但是我们的销售仍然这么好？,言外之意的问题：用此来肯定我们产品的优点；如果我们在预算内能解决贵司的生产问题，我是说假如，你会怎么做？,33,主导面谈的三种问句：,开发式：什么、何时、在那里、是谁、如何、为什么；,封闭式：是否、你过去、你曾经、上午还是下午；,前二种变化行成：否定回答的问句，吗？,34,问句中有三个有力的字眼：,感觉：你对这产品感觉如何？让顾客容易回答的问题；,认为：你认为这产品比目前使用的更好吗？,依你之见：感觉是个比较温和的字，认为比较强硬，而依你之见则是最肯定。最精确的。依你之见，这是不是能解决你问题的最佳方案？,35,聆听建立信任,提出渗透性的问题，就是使用措辞恰当、技巧高超的问句来引起注意和兴趣。,寻求解决之道，利用财务来解决潜在问题，以及引起客户对渗透问题的注意,36,聆听的更仔细的步骤：,下定决心做更好的听众；,更重视人，而不是重视事物；（大人物垄断聆听，小人物垄断讲话）,重视回馈，能增加你各方面的认识；,总是注意聆听所获得的好处。,避免在错误的时机说错误的话，,可以知道周围人的动机；,对其他人更了解，更有能力去说服他们；,你看起来比较聪明，因为他们把知道的都告诉你了；,你听别人讲话，因此赢得别人的尊重；,你让他们尽情诉苦，避免他们发脾气；,你牺牲宝贵的时间听他们讲话，会让他们觉得有尊严；,他们表现出对他人的关怀；,请人帮忙检查你的聆听缺点并给予改正。,事先准备：每一次推销前都告诉自己要好好聆听；,设定目标：拜访买方就是要多了解他的价值观、习惯、需求、弱点等。,表现出注意听的态度：眼视、身体前顷、点头、眼眉微笑、作笔记,少说话：,很满足的样子,注意客户的肢体语言，来了解客户的心理态势；,让买方不断说话：追问,证实你确实注意听；如：你是说,？,37,如何有效的做产品介绍,产品介绍关系到销售的全局,他更能展示销售人员的能力,第六章,38,成功销售须不断做四件事：,客户开发：一定要找到有能力购买你产品的或服务的人群。,资格鉴定：一定要发掘你的产品或服务可以满足客户的问题或需求。,产品介绍：一定要向客户展示你的产品或服务是解决他问题的最佳及最经济的方案。,结束：一定要回答他的问题，并且从她那里获得购买行动的承诺。,39,购买能力与购买意愿是二回事，,身为销售人员，你实际上从事,的是缺口分析的行业，你要找出,产品或服务可以圆满解决问题之所在；,就像侦探一样善于发问。,产品介绍要善于发问：,产品介绍一定要让客户了解他,没有使用你的产品之前的状,况及使用后的理想状况，使客户,了解到他有一个未被满足的需求。,没有需求就别做产品介绍的动作,40,产品介绍的工具：,产品知识：,对客户了解；,为销售拜访作充分的准备；（应带的东西）,估计时间和准时的赴约；,练习和演练；,最佳的健康习惯；,充分的休息，保持最佳的精神状态；早睡早起。,41,产品介绍的流程：,最好的开始方式就是重新确认一遍你和你的客户共同定义出来的问题和目标。如：冯先生，你的主要目的是希望能同时兼顾生产的质量和降低成本，我说的对吗？,一开始就解说你的产品或服务的设计如何能解决特殊的问题和满足特别的需求。,确定流程的每一阶段听众都能了解与同意；不断的反复的向客户提问题。用言语教学，用沉默学习！,尝试获得结论的回答：是或不是；如：你听起来觉得怎样？到目前为止了解了吗？你喜欢这种颜色吗？,产品展示的法则：展示,说明,发问。,42,展示的三个简单步骤：（1、介绍产品的功能；2、产品的利益；3、最后要介绍客户的利益）“由于这项你就能够也就是说”。也就是说，说什么最重要，因为他回答了客户未说出口的问题：“那有如何？”。,叙述产品功能而不谈产品利益，或者只去谈客户没有兴趣的利益，是扼杀销售对话最快的方式。,作产品展示的，假象的力量是无穷的，通过栩栩如生的描述，让客户感觉到已经在使用产品时带来的快乐等。如：“你的员工会因这台机器无声，以及不用维修而看到愉快。” “你只要用这软件，只需按一键，就可以看到昨天所有的销售资料。”,现向客户表明你的产品也会有弱的一面，这样当竞争者在展示会上攻击你的弱点时，效果就会大打折扣。,解说自己的弱点时，可以告诉客户他们的主要需求已能达到，那些缺点并不重要。,43,让客户的购买体温上升,收集各种有关产品的报道，,提供给顾客,44,TDPPR公式 ：,Time时间,Date日期,Place地点,Person人员,Reason理由,45,正确处理拒绝和反对意见,拒绝表示有兴趣，顾客的拒绝和反对往往成为他们购买的理由，你须正确圆满的解决,第七章,46,处理拒绝的态度和方法：,被拒绝是你工作的一部分；,眼光放在长远之处；,对你的痛苦有所觉悟；,了解别人为什么对你那么恶劣；,将你的本身和你的角色分开；,将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为及角色不同而已；,将拒绝视为无价的教训；,看看自己的成就；,让身心休息一下；,了解成功的百分比；,跟家人和朋友分享你的感觉；,了解这一行业的景气循环；,当你在低潮时，更应该努力准备迎接下一波高潮；,找心理医生聊聊；,47,答复反对意见的六大法则：,价格,功能表现最优秀的销售人员就是那些能够透彻思考客户不买的理由，然后提出有力的证据巧妙的进行反驳！尽量做到胸有成竹的去面对每一次的销售过程！,售后服务,竞争,支援,保证及保障,最优秀的销售人员就是那些,能够透彻思考客户不买的理由，,然后提出有力的证据巧妙的进行反驳！,尽量做到胸有成竹的去面对每一次的销售过程！,48,反对意见是必定有合理答案的疑问，而限制条件是客户真正无法购买你的产品或服务。如：企业要停止营业了或已经刚买跟你一样的产品这就是限制条件；而比如人寿保险年费用要2万元，一次性付清的交易条件会比较难达成，但若每月或每季的结算，就可解决反对意见的疑虑。,49,回答反对意见的时机：,就是在反对意见还没有出现之前；先发制人的策略，如：顾客面对价格贵，但产品质量确实很好的状况下，销售员可以用为什么有这么多的公司购买这项产品的问题来应对客户对价格高的借口。,在销售简报初期出现之时。特别是关系到公司诚信或服务时，一定要给客户满意的答复并给你肯定的回应。,在产品介绍之时。面对客户的提问要逐一解答。,产品介绍的后期。让客户等一下，完成介绍后给予解答。,永远不要提起。应有些问题使客户为了表示它在注意听，故对此就不要再提。,50,回复反对意见要用问 ：,太贵了这是一个很好的问题，当你知道他为什么会这么贵吗？,冯先生，你显然有很好的理由这么说；我能请教你那是什么理由吗？,一定要认真聆听并礼貌的回复。上面的显然与这是个很好的问题等。,51,反对意见的共同行成,认真、逐字规划你的开场白，,这是打开销售的金钥匙,52,降低初期抗拒心理的办法：,要求资讯：客户要求你给资讯，你应满足他，并问是不是你想要的。,客观的反对意见：要回答并提供证据说明：谁说的有什么证明。,主观的反对意见：是对销售员有意见也许过多的自己，要知道顾客不管是现在还是在将来他们只对自己有兴趣。,借口：可能是客户太忙、心情不好。,炫耀的反对意见：客户认为对你的产品行业很熟悉，你的任务就是让他爽。,恶意的反对意见：你应“我完全了解你的感受，假如站在你的立场我也会这样想。”,藏在心理的反对意见：若你发现不了，这将是很危险的。,53,剩余反对意见的处理办法：,若无法继续谈话时你就问：“冯先生，你似乎心理还有一些疑问让你不愿意继续沟通下去，我可以请问这是为什么吗？,承认失败再以请教的方式问对方。,最后的挣扎拒绝：如：“我怎么知道这是最好的？”,价格很少成为反对理由。你要发掘产品的附加值，让客户物超所值感。,销售过程中唯一可以施压的地方就是，,问完一个关键问题时，保持沉默。,54,成交，推销的压轴好戏,做任何事情前，,一定要完成先决条件,第八章,55,成交须知：,客户一定渴望得到你所销售的产品或服务。就是欲望达到极点。,客户一定要相信你和你的公司。,客户对你的产品和服务有需要。,客户必须懂得如何使用该产品。,客户一定要能负担的起。,客户必须完全了解建议案的内容和范围。,销售人员表现的很热心；,销售人员要有扎实的成交技巧。去睡觉，你,9,点睡还是,9,点半,销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。,销售人员必须在请求成交后保持沉默。,56,成交时应避免的错误：,争辩。你的责任是赢得顾客，而非赢得争辩；,表达个人意见。妥善表达你的宗教及政治观点！,攻击对手。莎士比亚“玫瑰的香气仍会萦绕在送花人的手中”。,夸大销售。记住“信任是最后促成买卖最重要的催化剂”。,逾越权限，轻许诺言。你不但要作对的事，还要避免做错的事；,57,成交的障碍 ：,负面的期望。预设客户不会购买，记住“永远假象这位客户即将购买”,缺乏诚意。发生在销售人员对佣金的期望高过客户及其处境，“客户能在人海中嗅出任何缺乏诚意的迹象”。,你和未来客户频道不同，没有交集。话不投机，告知请专家来谈谈！,你和客户之间的个人冲突。只有客户喜欢你才会购买。,只有当你对自己的产品感到无限热忱，,并能转达到每个客户心中时，销售才算完成。,58,抓住购买的信号 ：,问你价格和交易条件的问题。,询问你更多有关产品的细节问题。,询问交货日期，地点问题。,调整姿势，或该变肢体言语。你的也要作相应的调整，,深思或揉下巴姿势等，揉下巴,95,是肯定价格了。,当客户开始计算数字时。,突然客户态度变的友善时。,当客户提出一些障眼法或疑问时；如：“我怎知这是最好的条件？”“价格能否再优惠点”,客户的讯号中7文字，38说话语气，55的讯号是由肢体语言传达的,59,学会闭嘴 ：,客户都抱怨销售人员话太多，,话多会导致你销售的失败；,你应该花多一点的时间去观察别人，,留意肢体语言及面部表情的变化。,60,十种强效的成交技巧 ：,“我要考虑一下”成交法。,你可以说“冯先生，很明显你会说要考虑一下，除非你对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完沉默，留时间给客户回答,“你说的对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下”,接下来你应该确认他们真的会考虑？,“冯先生，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意考虑二字要慢慢说出。,他们以为你要离开，故会说“你放心吧”。,此时你应接着说：“冯先生，你这样说不是赶我走吧？我的意思是你要考虑一下不是只是为了躲避我吧？” 你的表现的明白他们耍何花招；并有力的推一把。,你可以问“冯先生，我刚才是漏讲了什么或是没有解释清楚，导致你要考虑一下呢？是我们的价格吗？”来打破考虑一下的场面。,61,2、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法,销售中经常会遇到客户说：“价格比我预期的高太多了”。或“我没想过会有这么高的价格”。,在这种情况下你第一步应区分你的价格与客户预期价格之间的差额；,如：价差2000元，可分解到每天多花多少，,3、“不景气”成交法,李嘉诚别人买进你卖出的原则,。,4、“没有预算”成交法,他的权力及公司的灵活性等等,62,5、鲍威尔成交法,拖延一项决定比做错某项决定更浪费财富及资源。注意你的决定就是客户的.,6、“一分钱一份货”成交法,7、“别家可能更便宜”的成交法,8、“十倍测试”成交法，就是产品的价值能真正满足客户。,9、“不要”成交法,10、“是、是”成交法,63,电话是最重要的推销工具,第九章,64,打进来的电话 ：,什么时候是接电话的好时机？ 第三声后,你的声音创造那一种的现象？,承认其他人的兴趣。,让他们在线等，你能从他们身上获得资料。不要让他们等过,17,秒,为名字总结。,用问句回答大部分问题，引导他们会面。你的产品有打折是吗？你应改为问句回答“那一种产品是你准备购买的”,当约会时间约定后，要重复告诉客户所有的细节。地址、电话等,在约会决定之后，要预防特殊情况的发生。,65,突破接待人员的8种策略 ：,语气好像是打给好朋友的,将接待小姐变成你的盟友。,避免直接回答对方的盘问。,使出怪招，迂回前进。,摆高姿态，强度难关。,克服你的内心障碍。,别把你的名字和电话号码留给接电话的人。,如果是语言信箱，不必留下任何讯息。如果留话，务必令人印象深刻。,66,与买方约定见面的16个策略,不深入探问：,建立初步共识,探问对方的痛苦；准备7到10个问题，让买方觉得遇到痛苦,约定见面的时间,衡量买方对这次约谈的重视程度。,建立对第一次会谈的共识。“冯先生，我们会谈之后你希望达成什么成果？”,67,较深入探问：,6、建立初步共识,7、探问对方痛苦,挖掘更多的痛苦,约定见面时间,让对方更珍惜这次约会。,建立对于第一次的会谈共识。,68,指导原则,有趣,客户拒绝约谈的方法以及你的对策。,准备对付其他拒绝的方式。,千万不要先挂电话。,买方没有痛苦就不必跟他约谈。,69,人脉既是金钱,得罪一个客户就会，就会得罪250个客户,第十章,70,挖掘黄金未来客户 ：,对你的产品与服务有迫切的需求,你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系。,对你的产品行业，产品和服务持肯定的态度。,有给你大单的可能。,是影响力的核心。在行业内,财务稳健，付款迅速。,客户的办公室和住家离你不远,71,确保与老顾客的人情 ：,人情就是交易，变化巨大的数字游戏,服务保证人情。（,感谢卡、快速处理问题、立刻回电话、决不失言、常联系）,72,销售案例分析,李奇的一天,第十一章,73,很高兴你打电话给我。我应该先打给你的，但是我以为你恐怕没有时间。第二天上午,9点10,分，你到李奇办公室。,你请坐，喝杯咖啡。我马上给你解释我的计划。我将所有盼望的事物都写在卡片上，我觉得很难照顺序排列，所以我都放在这个纸袋里。,我也做了分类，黄色卡片的我认为是不错的构想，蓝色的卡片就比较没那么好。,我通常只有在请他们下订单时，才打电话给我们目前的客户，他们向我采购已经好几年了。,再喝杯咖啡，我今天必须打卡片处理好，,20,分钟就可以了。,20分钟后，李奇打了第一通开发电话。,下班之前我必须打几通电话，这里有电话号码簿，看看能不能找也一家公司试试看。啊！,ABC,工业公司好像还不错。,你好，,ABC,工业公司吗？我能不能跟负责机械采购的先生说话。,张先生，我是,XYZ,机械公司的李奇，我们生产（用三分钟解释）、希望跟你约个时间谈谈我们的产品。（暂停）当然，我可以在电话上跟你说明（,3,分钟）（暂停）当然我会再打电话给你，谢谢。,9点15,分李奇准备打电话给买方。,好，我们再打几通开发电话。我希望公司的广告做得好一点，这样我们打电话会比较容易些。,你为什么不先打电话给我，你越是担心，麻烦就越多。,没有组织，没有建立通讯录，也没有资料库。你应该有一个统一的个人管理系统。,没有优先顺序。,每过一天，你离失去这个客户又接近一天。跟他们多联络，李奇。,在“赚钱时间”做太多“非赚钱时间”的工作，尤其是你跟经理在一起的时候。,电话簿是更好的买方来源吗？并且不要从电话号码薄的前面开始。ABC公司一定接到许多开发业务的电话，ZYGON工厂可能从没有推销员打电话来。,这样就能够突破接电话的人，跟真正的买方讲话还真是幸运，而且你要找的买方，层次越高越好。,这种传统方式效果不大。你真以为买方会再接你的电话吗？你的30秒广告词呢？,成败都是自己的责任。更不能无端指责公司的政策。,74,我讨厌打这种电话。打完电话我总是觉得虚脱，这些人实在让人受不了。,我实在没办法喜欢打开发电话，这是推销工作最痛苦的差事。,上午,10,点半。李奇到他第一次打电话的公司。,（对接待人员）早安，甜心！,我是,XYZ,机械公司的李奇，这是我的新上司。我们公司专门接受客户订制机械，产品都很好。贵公司谁负责机械采购？,秘书：你有先约时间吗？,没有，但我确定只要你告诉他我卖的是什么，他就会见我。,秘书：我怕做不到李先生。他给我名片，如果他有需要，一定会打电话给你好不好？,好，这是我的名片。我们公司不惜成本，希望给客户留下好印象。上午十一点半，我们来到下一家公司，买方也来见李奇，我在大厅。,是你的需求，这是让你赚钱的工作。李奇，你必须将自我和推销员的角色分清楚。,你不需要喜欢打开发电话，你只是必须打这些电话。,这种男性沙文主义以及带嘲谑的俏皮话，你可能当场就被请出去。至少你已经树立了一个敌人。你破坏了乔、吉拉德的二五0法,接待人员每天接这种电话接多了，你为什么觉得你这样讲会人效？,不要这样回答，用反问的方式，直到她大发慈悲，或是不耐烦赶你走。,你真以为他的老板会看你的名片？而且不要讲一些跟你自己产品或公司不相关的话。,75,史小姐，我想花几分钟的时间，跟你介绍,XYZ,机械公司，我们是世界上最好的机械工厂，我们的机械（花五分钟介绍产品）。,史小姐：到我办公室来谈,你一定会喜欢的！我带几本产品目录，甚至还有产品挂图，跟你介绍我们机械的功能，这是,435,机型，可以自动（满十分钟介绍功能）。,史小姐：不错，这要多少钱？,价钱真的很便宜，这一套总共只要,287,美元。,史小姐：太贵了，李奇，我们买不起。,等一下，我想你们应该买得起。,史小姐：对不起，李奇，我还有事情要处理。,我很遗憾，你不了解,XYZ,机械的价值。也许以后有机会再为你服务，再见！,在史小姐的办公室外,拜访这些客户，实在一无是处，我觉得好累，浪费这些精力实在不值得。,下一个买方，李奇已经有先约。,你在大厅就将糖果发光了。先讲30秒的广告词，说你如何帮助其他人，而不是说你产品的特性，并且开始寻找买方的痛苦。我们使英特伟公司制造铸模的时间，平均减少了3天。,买方购买的不是产品特色与优点，他们要的是避免或减少痛苦的方法。首先探询史小姐的痛苦，接着你的简报是要让她知道，你的机器可以避免或减少她们的痛苦。,史小姐提出问题，这是很好的机会，你可以将她在作决策时，对价格的考虑，转变成较重视价值的重要性。,买方态度是负面时，你不要反而说正面。错失使用负面反问的大好机会。,不要就这么容易就退缩，你至少还有一次机会探询她的痛苦。,你得到的答案若是“是的”，你就学不到什么。只有被拒绝，才能学到教训。李奇，你从这次被拒绝中学到什么呢？,76,嗨！朱恩，告诉王先生说老李来了。,几分钟后，王先生出来请我们两人进办公室，他说：“我以前就告诉李奇，我们在决定之前一定先考虑贵公司。”,谢谢，太感激了。我介绍一下我们的机械好吗？,投影机要放在哪里？（李奇在架设设备时有点问题）真是，需要备用灯炮时，偏偏就是没有。！好吧，大家传阅幻灯片，对着灯光看也是一样的（,25,分钟后）,王先生：不错。李奇，看起来真的很好，我对你们的机械很感兴趣。,我也是。,王先生：价格是多少。,我知道你们在右能没有预算上的问题。这套总共只要,287,美元。,王先生：哇！李奇，我不知道这个这么贵！,这是市场上品质最好的产品，由最好的机械工人所生产。如果我们要降低价格，品质标准就会跟竞争对手一样低。,我可以理解你必须精打细算，王先生，但是你不认为,278,美元很值得吗？王先生：这实在是超出我们的预算。,王先生，我们通常很少降价，不过，你是好主顾，我们上司在这里，也许他会降些价钱给你。,王先生：“李奇，这样好了，午饭之后，我来安排我的上司以及其他采购员，来这里看看你的产品。也许他们可以帮你，不过我不敢保证。你觉得呢？,你对接待人员表示尊重，他们就会协助你。这招在1950年代就已经开始了。,他说“我们在决定之前，一定会考虑贵公司的”，这句话到底是什么意思？别担心你的简报，除非你已经知道他的痛苦。,要有处理突发事件的心理准备。使用科技设备，要备妥备份器材。,不必太高兴。根据“钟摆理论”，买方太早表示太高兴趣，以后将会变成负面。可以考虑使用负面反问推销技巧。,李奇，你又没有用问句来回答问句。而且不要只是猜测买方的预算，必须设法确定。,你不必回答买方没有提出的问题。因为买方问你无法回答的问题，你就有压力了。,李奇，你不应该采取防御的姿态。如果你用反问的方式，而不是直接回答，你就可以帮助王先生解决他对价格的抗拒。如果你在推销时觉得有压力，一定是有什么事情做错了。,你陷害你的销售经理，李奇！你不是团队合作。而且如果你要在价格上让步，最好是以其他相同的价值的事物交换。,77,午饭后，我与李奇回去开会。,各位，非常感谢你们的参与。（,20,分钟的说明）王先生太好了！,的上司跟你说，李奇是我们所见过，你们公司最好的推销员，他真的很行，一定写过最好的推销方面的书籍。,谢谢，张先生，这真是最好的恭维。,采购经理：李奇，我们对于机器的价格很在意，我们今年的业务为是很好。,是的，我们没有这种颜色。,张先生：李奇，我们对机器的价格很在意，我们今年人业务不是很好。,我了解，我今年情况也不太好。我昨天晚上才跟我老婆说，我们必须减少开销。,天啊！有件事情我忘记说了，我们的机器表面有塑胶护膜，可以延长使用寿命。差点忘了告诉你们。,采购经理：如果不是价格问题，也许我们可以合作。但是价格已经超也我们的预算范围。为什么贵公司的价格总是这么高？,因为我们的品质比别人好，保证物超所值。,怎么样？各位，要签约了吗？,张先生：李奇，虽然我们说过今天可以决定，但是我觉得我们需要时间考虑你的提案。,你应该问“接下来了？”,你在讲话前，应该先请联络人报告你的付出与贡献，尤其是他为何觉得他的产品可以消除痛苦。你再补充王先生没有提到的，将简报留做最后临门一脚的杀技。,你应该去恭维买方，不是让买方来恭维你。,不必回答买方没有提出的问题。这也是提出反问的反机会，可以让你撑握会议。,在推销的时候不必说些应酬寒暄的话。你的时间很有限！,不要在买方的图画里画“海鸥”，张先生可能不喜欢niao 。不必给他太多的资讯，要针对他的痛苦。,价格永远不是问题，反问对方的问题。让他来证明你的价格不贵。,绝对不要要求下订单，让买方自己提出,。,78,我了解，你要确定这价钱是否公道。,张先生：我问你一个问题，李奇，如果我们这星期决定下定单，你能不能在,10,天内交货，而不是一般的两星期。,当然，没问题。,张先生：好吧，李奇，等我们的电话。,好，反正看起来各位都有点压力。,张先生：谢谢你，李奇，你真是很能体谅人。,李奇从另一家公司获得订单，我问他为什么没有请对方帮他推荐客户。,请她推荐客户，那很难。我才不想用他的人际关系帮我。,我跟李奇离开客户的公司。,我：李奇，今天真是有趣，我现在必须回办公室，所以我没有时间讨论，我希望你下星期早点来办公室，我们可以检讨今天的工作。此外，我有一套推销的系统想介绍给你。,说实话，先生，我下星期要带家人去海边渡假。我还准备带最近八期的产业期刊，打算度假时看。,不过，等等，渡假可以推后。我家人可以谅解你。下星期哪天可以呢？,我：我们右下星期再讨论，同时，我会在早上给你电子邮件，提出一些构想，你可以在渡假时好好想一想。,电子邮件？先生，我没有时间去赶时髦，作这些网际，网络的玩意儿，你能不能用快递寄给我？,应该事先约定，禁止这样的反应。如果有的话，就不要坐等买方违反你们的协定。,让对方欠你一份人情。,千万别协助买方结束会谈。,不要猜人家心里怎么想。一定要开口请对方帮你推荐客户。也许需要动点脑筋，无论如何就是要得到推荐。,要赶得上潮流，订阅杂志不是摆着好看而己。,不要为了会议而牺牲跟家人相处的重要时间，即使是跟老板开会。,你既然说不喜欢上网，现在网上有那么多可利用的资源，你还想去哪儿找更好的？,79,谢谢你们！,80,