资源描述
,中国平安保险股份有限公司,PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.,*,一、销售的基本要素,二、成功销售的关键步骤,三、成功销售的注意事项,四、现代企业人力资源管理,1,专业推销员，首先要意识到推销的不是产品和服务而是带给客户的好处和作用。,2,课程大纲,销售的基本要素,成功销售的关键步骤,成功销售的注意事项,现代企业人力资源管理,3,A C,B,A：产品知识,B：态度、热情和目标,C：销售战略与策略,4,销售误区,第一种情况：,无产品知识,你只是为销售而销售而不是为消费者服务，那么在很短的时间内你就会无立足之地甚至即使你以很高的姿态、很大的热情去做这确实遍离真正的目标并最终会摧毁你，它会给你的名誉和事业带来无可挽回的损失。,5,第二种情况：,无态度、热情及目标,如果说产品知识是销售中最主要的因素，那么技术人员、产品制造商或产品组装人员将成为最好的销售人员。,6,第三种情况：,无销售技巧、战略上的知识与经验,遇到大量的拒绝是由于业务员过分的热情，但当他们开始推出产品时却被拒之门外，从而严重地削弱自身的积极性。,7,！一个不平衡的三角形,= 一个不平衡的人生,8,销售的基本要素(KASH), 丰富的知识（Knowledge), 正确的态度(Attitude), 娴熟的技巧(Skill), 良好的习惯(Habit),9,1、丰富的知识(Knowledge),寿险业务员的成功推销,很大程度上依赖于他对多种知识的全面掌握。, 寿险基础知识, 商品知识（条款）, 有关推销的知识, 公司及同业状况, 核保、理赔知识, 法律、财税、政策知识,10,2、正确的态度(Attitude),推销成功与否，态度至关重要,A、对自己的态度充满自信，志在必得。,自信心是一切成功的基石。,B、对推销的态度热爱推销，坚持不懈。,生活中无时无刻不存在着推销。,C、对客户的态度三心二意，设身处地。,爱心、热心、耐心,诚意、乐意,D、对公司的态度忠诚,11,3、娴熟的技巧（Skill), 语言表达能力, 文字处理能力, 分析决策能力, 沟通能力, 专业技能,12,4、良好的习惯(Habit), 时间管理, 计划, 聆听的习惯, 自我管理,13,成功销售的关键步骤：,走专业化的道路, 人无我有, 人有我专, 人专我新, 人新我恒,14,按专业化的推销流程操作循序渐进, 调研与开拓, 初访与说明, 再访与建议书, 推动与计划书, 促成与签约, 服务与挖潜,15,销售中的几个注意问题,掌握相关知识。,无论成败与否，都要进行追踪调查。,做有心人，获取大量的信息。,尽心尽力地做好售后服务。,让每次谈判都成为双赢过程。,16,注重礼仪, 放松，着职业装，别忘记微笑，这样就能做得不错。, 很随意地与人接近，不要一副急冲冲的样子，免得给人的第一印象就令人吃惊。, 一般来说，侧身接近别人，要比像正面攻击一样直接上前要明智些。,17,现代企业人力资源管理的概念,人力资源是我们最重要的资产。,要吸引、发展和维护具有高尚品格和卓越才能的员工。,要志力于为力求上进的员工提供培训和发展的机会。,期望每一位员工均乐于肩负重任，处处主动，全力以赴，志切与公司并肩成长。使每一位员工均得到应有的赏识，并使为之成就感而自豪。,18,现代企业人力管理的目标,为企业的人员提供一个能够发挥所长及与公司并肩发展的环境。,“如果你要发展，我可以帮你发展”,19,现代人力资源管理的三项关键任务,以企业目标为基础制定人事政策,设计及贯彻有效的选聘制度,设计及实施具有吸引力的薪酬福利制度,提供优良的福利,吸引人才,善用人才,发展人才,20,企业薪酬福利的组成,考勤和假期管理 员工工伤、死亡福利,工资 员工退休福利,加班费 特别奖,生活补贴 出差待遇,养老保险 顾问待遇,住房公积金 员工特别待遇管理,失业保险 工会经费,人身意外伤害保险 个人收入所得税,医疗 非本地员工待遇,21,团体保险对企业单位的具体意义,团体保险的本义是帮助企业以低廉的成本转嫁风险。,团体保险是帮助企业持续经营的手段。,团体保险是企业高福利、低成本、广节税的基本要素。,团体保险是企业留住人才的有效手段。,团体保险是减轻企业财务压力的重要方式。,22,以感恩的心能够化解很多困惑我们已久的难题。,对客户的诚意是最重要的。,23,切记：已所不欲，,勿施与人,。,24,
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