如何拜访客户(营销培训系列课程)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何拜访客户,营销培训系列课程,1,考虑一下,你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？,在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？,在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗,在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？,在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？,2,销售有五大步骤,事前的准备,接近,需求探寻,产品的介绍与展示,缔结业务关系,3,陌生拜访,4,陌生拜访,让客户说说说,营销人：学生和听众,客户：导师和演讲者,5,前期的准备工作,有关本公司及业界的知识,本公司及其他公司的产品知识,有关本次客户的相关信息,本公司的销售方针,广泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿,6,拜访流程设计,打招呼,自我介绍,破冰,开场白的结构,巧妙运用询问术，让客户说说说,结束拜访，约定下次拜访内容和时间,7,打招呼,在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”,8,自我介绍,秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：,“,这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！,”,9,破冰,营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：,“,王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导,”,。,10,开场白的结构,提出议程,陈述议程对客户的价值,时间约定,询问是否接受,王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？,11,巧妙运用询问术，让客户说说说,设计好问题漏斗,结合运用扩大询问法和限定询问法,对客户谈到的要点进行总结并确认,12,设计好问题漏斗,通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。,13,结合运用扩大询问法和限定询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西,采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向,14,对客户谈到的要点进行总结并确认,根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意,15,结束拜访时，约定下次拜访内容和时间,在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。,16,二次拜访,17,二次拜访,满足客户需求,营销人,：一,名专家型方案的提供者或问题解决者,客户,：一,位不断挑剌不断认同的业界权威,18,前期的准备工作,整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿,19,拜访流程设计,电话预先约定及确认,进门打招呼,再次破冰,开场白的结构,专业导入,FFAB,，不断迎合客户需求,介绍解决方法和产品特点,面对客户疑问，善用加减乘除,要求承诺与谛结业务关系,20,电话预先约定及确认,王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？,”,21,进门打招呼,第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：,“,王经理，上午好啊！,22,再次破冰,再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。,23,开场白的结构,确认理解客户的需求,介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益,时间约定,询问是否接受,24,专业导入,FFAB,，不断迎合客户需求,Feature:,产品或解决方法的特点,Function:,因特点而带来的功能,Advantage:,这些功能的优点,Benefits:,这些优点带来的利益,25,介绍解决方法和产品特点,根据客户的信息，确认客户的每一个需要,总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足,介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点,就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求,总结,26,面对客户疑问，善用加减乘除,当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；,当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；,当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；,当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；,27,要求承诺与谛结业务关系,重提客户利益；,提议下一步骤；,询问是否接受；,28,客户的面部表情：,频频点头；,定神凝视；,不寻常的改变,29,客户的肢体语言：,探身往前；,由封闭式的坐姿而转为开放；,记笔记,30,客户的语气言辞,这个主意不坏，等等,31,恭喜你了,你成功了,32,