广西个险2011年下半年工作规划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展,解放思想 持续转型,扎实根基 快速发展,2011-6-6,1,报告目录,一、2011年个险经营形势分析,二、2011年个险下半年工作规划,三、2011年下半年重点工作安排,2,2011年广西泰康个险经营环境分析,一、监管形式更加严峻，核心是对代理人资格证和展业证100%的要求。,二、主体迅速增多，对南宁及部分三级机构市场造成一定的冲击。,三、物价高涨，生活成本增加，对现有人员收入提出更高要求。,四、房产和股票市场不景气，老百姓更加关注理财。,（市场环境）,3,2011年广西泰康个险经营环境分析,一、2011年是公司新三年战略的开局年、关键年，破冰起步、决战潮起，进一步解放思想，进一步解放生产力，进一步加快业务发展是首要追求与当务之急；,二、以营销为核心，发展大个险，建设大分公司进入第二年的更强力推进期，极致地诉求专业化经营，从而确保实现“实力双超”是必然趋势与战略重点；,（公司环境）,4,2011年广西泰康个险经营环境分析,一、人力规模锐减，分公司规模人力在严格三个月挂零考核下，二季度末工号人力跌破2000人。人力的减少导致营业部、服务部的产能下降，各层级收入下降。,二、架构不稳，大量主管降级，晋升人员量少，直接导致主管队伍数量的减少，营业部的架构不稳。,三、代理人队伍月均收入偏低，队伍留存率偏低。,四、 体系建设的缺失，大量保费为激励保费，核心管理团队的经营管理能力亟待提升。,（内部环境）,5,报告目录,一、2011年个险经营形势分析,二、2011年个险下半年工作规划,三、2011年下半年重点工作安排,6,2.1、2011年下半年广西泰康个险经营目标,个险全年冲刺目标：10600万,下半年保底目标：4400万,实动率指标：35%,主管实动率指标：80%,主城区建设指标：中支本部100%50万平台,弱体整改指标：10万以下月平台占比控制在10%以内,7,2.2、2011年下半年广西泰康个险经营思路,总裁在6月3日会议上的讲话精神：,1、转变经营观念，适应市场形式的变化,2、解决组织发展与长期发展的问题,3、转变观念，做好客户经营，建立以客户为导向的经营模式,4、持续提升各层级管理人员的管理能力,分公司下半年核心经营思路,（五三三工程）,建立以客户为导向和代理人自主经营的模式,建设五支队伍；全面提升经营管理能力；,完善三大体系，转变经营模式,实施三大工程，提升服务部的平台，实现全面崛起,8,2.3、2011年广西泰康个险经营观念转变,以客户为导向经营模式：,代理人自主经营模式：,以客户的忠诚度建设为目标，从客户的开发、经营、服务入手，进行客户分层次经营和附加值服务；加强客户的二次开发，提升泰康在客户群中的影响力和公信力。,以基本法经营为核心，通过引导、训练，提升各层级代理人的销售及销售管理能力，建立自主经营的职业模式，增强营业部组主管的经营意识与经营能力，养成自主经营习惯，从而增强营业部组的体能。,9,2.4、2011年下半年广西泰康五三三工程,五支队伍,三大体系,三大工程,服务部经理,组训队伍,主管队伍,绩优队伍,收展队伍,增员体系,训练系统,基础管理,城区再造,弱体整改,标准部组,10,2.5、下半年个险经营目标,机构,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,合计,全年目标,南宁,105,120,150,100,120,80,675,1500,桂林,106,108,147,104,175,63,703,1500,柳州,90,90,120,120,120,60,600,1200,梧州,59,84,144,87,115,87,576,1200,玉林,72,72,125,72,72,160,573,1200,百色,36,54,85,36,70,69,350,700,河池,44,43,59,76,56,56,334,700,钦州,40,60,100,54,80,50,384,800,北海,60,70,70,60,60,40,360,800,贵港,35,25,35,25,30,40,190,400,防城港,10,20,30,30,35,30,155,300,崇左,15,15,30,25,35,15,135,300,分公司,672,761,1095,789,968,750,5035,10600,冲刺全年10600万，跨入亿元机构，保底4400万，确保完成总公司下达的年度任务。,11,2.6、下半年个险组织发展目标,下半年力争实现规模人力翻一番，实动率达到35%。,12,2.7、下半年收展任务目标,机构,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,百色,2.1,2.4,3,2.1,2.4,3,15,北海,2.1,2.4,3,2.1,2.4,3,15,崇左,0.7,0.8,1,0.7,0.8,1,5,防城港,0.7,0.8,1,0.7,0.8,1,5,桂林,5.6,6.4,8,5.6,6.4,8,40,贵港,1.05,1.2,1.5,1.05,1.2,1.5,7.5,河池,2.1,2.4,3,2.1,2.4,3,15,柳州,6.3,7.2,9,6.3,7.2,9,45,南宁,7.7,8.8,11,7.7,8.8,11,55,钦州,2.1,2.4,3,2.1,2.4,3,15,梧州,5.6,6.4,8,5.6,6.4,8,40,玉林,5.95,6.8,8.5,5.95,6.8,8.5,42.5,合计,42,48,60,42,48,60,300,下半年力争多超，为建设大个险多做贡献。,13,2.8、下半年个险工作节奏,7、8月,积累季,9、10月,丰收季,11、12月,冲刺季,15,周年献礼,大训练,大积累,大增员,完成体系建设,业务爆发,大积累,冲刺全年任务,备战,2012,14,2.9、下半年个险工作安排,15,2.10、下半年月度经营规划,月份,核心工作,7月,全员大训练，启动客户大回访，组训培训班,8月,15周年司庆献礼，打出业务小高潮,9月,客户积累收官，盘点准客户，进行二次开发,10月,第一次冲刺全年任务，打出业务高点，提升团队士气,11月,分公司8周年客户大积累,12月,冲刺全年任务，积累增员和准客户迎接2012年开门红,16,2.11、机构平台建设规划,17,2.12、全区服务部平台建设规划,18,2.13、下半年分公司产品策略,产品推动策略将是主推,财富赢家+部分产品,。坚持推动,爱家之约产品组合,的销售,主推产品：,财富赢家,辅助产品：,爱家之约,基本产品,：泰康吉祥、世纪泰康、健康人生。,持续推动20年缴的产品，年末20年交的保费占寿险保费要达到60%以上。,19,2.14、下半年市场活动安排,三季度：,核心以总公司千万客户大回访活动为主，回访老客户，开拓新客户；帮助每个伙伴至少积累100个准客户。,八月：,公司15周年是市场推广活动。,九月,：健保通市场推广活动，中秋节活动组织,十月国庆节：,分公司将开发一些顺势时尚话题的宣传手册、宣传工具，辅以“专家谈保险”讲座，保险进社区、保险服务三农等活动，配合新保险法颁布一周年开展声势浩大的保险和公司宣传活动。,四季度：,分公司8周年主题活动策划,20,2.15、下半年分公司荣誉体系,组织发展政策,1、广西版基本法二季度预考核政策推动团队有效人力,2、下半年组织发展政策持续组织发展,3、主城区再造方案城区本部组织发展,4、直辖组建设津贴有效人力,5、弱体服务部整改政策新人上号,6、基本法晋升荣誉实施细则晋升的推动,21,2.16、下半年分公司荣誉体系,总公司业务推动政策,1、世纪盛典宝岛台湾,2、泰康杯业务竞赛方案海南三亚,3、15周年观摩名额分公司、中支、服务部,分公司业务推动政策,分公司,TOP,高峰会政策,全年政策,二季度千万客户大回访活动荣誉方案,8,月司庆献礼业务推动方案,10,月全年冲刺方案,12,月全年冲刺方案,22,报告目录,一、2011年个险经营形势分析,二、2011年个险下半年工作规划,三、2011年下半年重点工作安排,23,3.1、五支队伍的建设,指导思想：,核心是选拔合适的人，正确的使用人，持续的培养人、考核筛选人；打造一批认同公司、专业过硬、学习能力强、高绩效的团队。,24,3.1.1、服务部经理队伍的建设,服务部经理队伍,选拔人才,制定标准，面向公司内外，选拔合适的经营管理人才,加强考核,能者上、庸者下，采取季度考核，坚决淘汰连续三个月低于10万的服务部经理,持续培养,两个月一次集中培训，每周召开成长例会，熟练运作服务部的日常管理,25,3.1.2、组训队伍的建设,组训队伍的建设,选拔人才,从现有团队和外部持续引进组训人员，建立共同价值观 。,持续培养,将现有未参加组训培训和新组训进行为期三个月的训练，重塑组训队伍。,用好组训,明确组训的工作职责与定位，分公司培训部专岗负责队伍的建设。,26,3.1.3、主管队伍的建设,主管队伍的建设,推动晋升,已基本法为核心推动晋升，培养从一线市场成长起来的主管,培育提升,引导和培养自主经营的观念与能力，提升个人的收入，稳定和持续发展主管队伍,政策,分公司晋升荣誉体系建设 ，标准部组的建设推动,日常经营,鼓励直辖组的经营，中支月度经策会扩大到主管层级,27,3.1.4、绩优人员的经营,绩优人员的经营,政策,总公司世纪盛典、分公司季度高峰会，中支精英俱乐部,持续培养,个人销售习惯的养成，季度高峰会 的学习，高手俱乐部的定向培养计划,放大格局,建立万C俱乐部，培养一批年收入过50万的销售精英,28,3.1.5、收展队伍的建设,收展队伍的建设,队伍规模,建立扩大中支为单位的收展队伍，持续培育优秀的收展主管,荣誉体系,建立收展荣誉体系 ，与个险同步享受相关业务政策,技能提升,建立以客户关系管理为核心的服务+销售模式。,29,3.1.2、三大体系的建设,指导思想：,以服务部和直辖组为核心，持续固化营销基础经营模式，用半年的时间强化基础经营习惯的养成。,30,3.2.1、增员系统-明确组织发展途径,明确组织发展途径,外部聘才,架构增员，主任工程、外聘政策等,现有团队,激活,立足现有是重要，准主任工程,新 人,目前最有效、最直接的方式；完美转正等,31,组织发展的关键, 持续增员, 提高留存, 组织成长,培养并形成增员习惯,强化自主经营意识，促进自我经营能力与留存,实施各层级训练，提升训练效能,3.2.2、增员系统-明确组织发展重点与关键,32,以攻为守，全力推动晋升,按照大部大组的思路推动“基本法”达标，通过持续组织发展，推动晋升，使现有团队补充新生力量，持续建设现有主管队伍。用严格考核提高队伍素质，全区关注考核，分析考核过程，公示考核结果，使考核成为组织和业务发展的重要驱动力。,1、以季度基本法晋升荣誉为推动点营造晋升文化,2、通过现有团队的整合，稳定现有队伍和架构,3、关注准主管工程，通过孕育新的主管和鼓励持续晋升打造主管队伍。,4、以服务部为单位建设增员系统，建立增员习惯。,3.2.3、通过基本法推动大部大组建设,33,严格对接“基本法”的时间表；,时间,考核标准,三季度,90%主管通过基本法预考核,四季度,100%主管通过预考核,因为分公司主管队伍较弱而且架构不整齐，大量主管很难通过基本法考核；为持续推动主管队伍的建设，采取以下措施；,3.2.4、基本法对接管理办法,阶梯式推进预考核，2012年严格套转基本法考核,1、以低于基本法考核标准对现有主管进行严格考核,2、开始重新建立现有队伍的增员系统,3、不断提升现有队伍的体能以迎接基本法的严格考核,34,每月营销节奏,月度冲刺,第四周,增资扩股,第三周,全员实动,第二周,主管实动,第一周,3.2.5、 经营管理系统-明确经营节奏与规律,35,完善以帮助代理人成长为核心的激励体系,分公司的激励体系,明星俱乐部：诉求连续万P，万C,标准部组：诉求团队FYP、有效人力,二十强服务部,三十强营业部,所有入围人员均以高质量的培训获得成长的机会,3.2.6 经营管理系统-明确激励的方向与方式,36,落实基础管理、推动专业经营,严格出勤管理,落实会报管理,严格考核制度,推行活动管理,建立营销专业经营系统,逐步培训外勤,自我经营能力,3.2.7 经营管理系统-明确基本管理的方式与方法,37,广西分公司个险系列将持续的推进基础建设和部门建设，从个险核心指标述求开始，矢志不渝的将基础管理进行到底。,1、个险核心指标值,团队标准化建设指标：,10万以上营业部占比20%以上，5万以下营业部占比小于45%；1.5万以上营业组占比55%以上。明星业务员占比25%以上；合格业务员占比30%以上。,实动率指标：,营业部以上层级单位必须在100%；营业组实动率必须70%以上；主管、明星实动率70%以上；全员实动率30%。,实动率定义为千P人力，合格人力定义为3000P人力，明星业务员定义为万P，营业部以上实动率定义为万P。,新人成长指标：,新人参训率、持证率100%；三个月转正率30%以上；六个月转正率45%以上；十三个月留存率40%以上。,训练指标：,晋升（转正、主管）训练参训率100%；TMS录入100%；主管研修训练参训率90%；组训（讲师）研修参训率100%。,县域经营指标：,网均合格率70%；月网均实动率15人；月网均月平台6万。,其它关键指标：,出勤率45%；兼职讲师占比1：30。,3.2.8、核心经营指标的建设,38,实施层级分工的制式培训,-转正及以上：分公司,-新人保代：中支,-衔接教育：服务部,-推行培训护照制度,强化讲师队伍建设,-专职 兼职,发挥培训引领营销的作用,强化培训体系,落实基础培训,3.2.9 训练系统-明确训练职能的分工,39,2011年教育训练体系的建设首要就是完善训练组织体系，全区各机构均成立培训部并保证岗位的完整，按照分公司人力资源指导意见，给予A类机构3人讲师编制，B类机构2人讲师编制。,同时，加大对兼职讲师队伍的建设和管理力度，务求兼职讲师队伍占比达到1：30的比例。,2011年将强化和明确分支公司的教育训练项目分工和要求。,县支负责日常辅导和职场（衔接）训练；,中支负责新人岗前、保代训练和新人转正训练以及准主管训练；,分公司负责主管晋升与主管研修、组训（讲师）研修以及各类专题训练等项目。,3.2.10、分公司训练体系的完善,40,TWO:,分公司培训部保证制式化训练项目的及时有效开展和完成。,教育训练抓好两件事：,One:,中支必须保证新人的训练保质保量完整的按照新人训练大纲进行操作，分公司培训部将在充分征询机构的意见上实施全区统一的新人训练模式。,3.2.11、训练体系的核心工作,41,分公司将在2011年下半年在现有讲师基础上成立全区核心讲师团，弥补机构非制式训练师资力量的不足。,在训练资源上，广西将加大投入，在个险业务推动费用上单列培训费用账户进行管理。,对各机构也将给予明确的费用投入和使用意见，要求各机构在每月可获得业务推动费用上保证不低于1%投入到培训上，设立专用账户，专款专用，分公司财务部、培训部将进行适时的动态监控，确保训练费用的有效执行。,3.2.12、下半年个险训练体系的建设,42,3.3、三大工程的实施,指导思想：,明确公司保费的主要来源：城市本部的崛起；同时提升县支服务部的整体平台，建立以服务部位基础单位的管理模型；,落实营业部组的自主经营，通过直辖组的建设，持续建立以营业部为单位的经营模型。,43,3.3.1、主城区崛起工程,主城区崛起,政策支持,使用好总公司城区再造政策,整改计划,以现有队伍的裂变为主，结合每个机构的实际情况制定整改计划，中支一把手为整改责任人。,整改目标,在年内，主城区必须达到50万月平台。,44,3.3.2、弱体服务部的整改工程,弱体整改工程,限期整改,对10万以下服务部使用整改政策，对15万以下服务部使用提升政策,统筹运作,由分公司专人负责政策的宣导和新进主管的培训工作，确保整改的成功,整改目标,确保通过三个月的整改，服务部的月平台超过15万元,45,3.3.3、标准部组的建设工程,标准部组的建设,推动晋升,从最基层开始循序渐进推动主管的晋升，鼓励从最基层成长,持续培养,坚持做好总公司的主管大轮训工作，有针对性培养经营能力，日常工作持续培养经营习惯和能力。,政策支持,分公司每月提供标准部组的建设基金，结合分公司的晋升荣誉体系进行推动,46,我们为理想而来！,我们为改变而来！,我们为再次的崛起而来！,我们为创造奇迹、并且不断创造更大的奇迹而来！,47,谢谢,48,