培训学校营销团队管理方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,27,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,培训学校营销团队管理方案,营销团队的管理,招聘,培训,管理,考核,营销团队的建立,职责,策略,结构,规模,报酬,2,团队组织架构,销售部长,南区主管,北,区主管,咨询主任,咨询主任,咨询主任,咨询主任,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,课程顾问,营销团队,-,建立,5,课顾的职责,课顾,职责,传播知识,达成指标,收集信息,识别顾客,提供服务,传播课程知识；,传播学校文化；,了解客户信息；,了解市场信息；,收集对手信息；,挖掘潜在客户；,走访、跟踪潜在客户；,以完成销售指标为导向,个人与,团队,的,协作,销售。,售前、售中服务；,售后服务；,拓展招生渠道,客户电话咨询,陌生电话拜访,客户登门咨询,口碑介绍,/,学员推荐,营销团队的工作策略,1,、,电话营销与顾问式销售,：课程顾问与家长个别接,触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客,户交谈；,2,、,课程顾问与家长群体接触,：课程顾问向家长群体,系列教育讲座；,3,、,活动营销,：营销小组向家长群体作成果展示：营销,小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、,节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作,成果展示；,营销团队的工作策略,4,、,营销会议,：课程顾问通过展示课,+,演讲会的方式,进行课程介绍。,5,、,定期客服,：课程顾问定期有目标的进行学员回访，,了解客户满意度，采集客户信息，促,进续费和加学。,课顾的任务,寻找、发现,发展客户,推销,咨询,收集信息,向客户传递,学校文化以,及相关课程,信息,向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见,客服,精通课程,“,推销,”,艺,术,进行市场调,研和情报搜,集，工作并,填写访问报,告，收集相,关业务信息,客服,推销,客服,市场分析,收集信息,9,课顾的工作结构,改革：课程混编式,优点：负责到底，对客户的情况非常,了解，便于检验学习效果以及,日后跟踪继续挖掘二次销售机,会。同时减少人员成本的浪费,缺点：没有明显缺点,现状,:,课程划分式,优点：课程顾问专项推销，可集中,精力并趋于专业化。,缺点：可能由多个课程顾问向同一客,户销售不同的课程，这种多重,推销不仅产生不必要的浪费，,而且也常常容易使客户产生混,淆，更加难以选择，甚至最后,放弃。,10,营销队伍的规模确定,根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数,。,例如：甲分校年业绩为,800W,，实际每月大概要完成,67W,那么如果单个学生缴费为,5000,元，每个月按照新生和续费,1:1,计算，需要招收,70,名新学员。若每名课顾每月招收,20,名新学员，那么该校需要课顾数量为,4,个课程顾问,课顾报酬,双击添加标题文字,津贴,薪金,福利,课顾收入结构,固定收入,销售奖金,团队任务奖金,薪金,12,课顾的激励机制,激励机制,奖金,薪金,更佳的工作条件,奖品,荣誉称号,晋升,表扬,物质奖励,精神奖励,13,激励机制,达成与不达成的奖惩,全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励,每季度业绩未达标者，工资等级下调。,顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。,营销团队,-,管理,认同的文化和产品,1,追求金钱，敢于挑战高薪,3,4,抗压性强,5,忠诚度高,6,7,课顾招聘条件,勤奋，精力充沛,2,充满自信,服务意识强,16,课顾的基本要求,课顾,可 信 力,亲 和 力,感 染 力,推 动 力,17,课顾的培训课程,企业制度,企业文化,学校产品,服务意识,学科知识,表格的填写,销售技巧模块,建立相应管理制度,作息制度,薪酬制度,奖惩制度,奖惩,制度,薪酬制度,作息制度,奖惩制度,分单制度,晋级制度,19,营销团队的过程管理,一、,各层级担负的责任,高层,落实,经营责任,，签订责任状,中层,实现,基础目标，争取增量,基层,执行力,结果,行为,高层,中层,基层,营销团队的过程管理,二、分解经营指标,分校长,课顾,每名学员,年度,月度,每周,每日,销售部每周必须抓好的工作,建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息；,衡量工作进度及其结果；,评估招生总额，并与工作目标进行比较；,及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导；,在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；,采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。,扎实做好报表工作,前台咨询信息登记表,建立信息资源库,学员信息表,记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性,续费计划表,统计应续费人数，提高续费率。,销售进度表,分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助,回访记录表,记录家长回访中的建议和意见，实时改进，降低退费风险,每月业绩经营报告,总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向,课程顾问,评价和考核,课程顾问重点考核指标,日常报表的准确性及时性,每个月业绩完成比例,咨询转换率,大单率（单笔交费超过,1W,）,人均消费,老生续费,老生续费额,课顾晋升体制,一级课顾,高级课顾,咨询主任,资深课顾,每月基础业绩指标,XX,万,低档底薪,+,销售奖金,每月基础业绩指标,XX,万,高档底薪,+,销售奖金,一级课顾,每月基础业绩指标,XX,万,中档底薪,+,销售奖金,管理课顾团队,管理底薪,+,团队销售奖金,26,27,Thank You !,不尽之处，恳请指正！,