工程机械销售人员培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,工程机械销售人员培训,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,1,怎样成为一名优秀的销售人员？,了解你的客户具体想要什么,满足客户需求，陈述利益,如何处理客户异议,拜会你的客户,如何寻找正确的客户、客户评估,销售拜访前的准备工作,销售拜访后的回顾和分析,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,2,第一章,怎样成为一名优秀的销售人员？,一个优秀的销售人员，一定要有良好的,自身素质，具备一个优秀销售人员的,基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其,他人更注重礼仪和形象，当与客户初次,见面时，在第一印象上就已经赢了,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,3,讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？,应变能力,亲和力,表达能力,想象力,观察力,产品知识,竞争对手产品知识,市场的了解,知识面广,乐观自信,勤奋,耐心,坚强的毅力,时间观念,能力,知识,态度,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,4,一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识,公司的状况及产品知识,竞争对手的情况及产品知识,客户的全面信息,行业发展的信息,广阔的知识储备,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,5,态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,6,销售拜访的态度,乐观自信,待人真诚,直面挫折,坚忍不拔,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,7,寻求发展的态度,主动学习多方面的知识,制定长远的目标,要有强烈的企图心,让时间更有效,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,8,追求双赢的态度,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,9,成功销售人员的必备技能,观察能力,交际能力,说服能力,应变能力,想象力,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,10,礼仪和形象销售成功的关键,礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有,当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给,你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司,的社会形象负责。,卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立,顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上,就已经赢了。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,11,良好的第一印象,衣着形象,得体穿着的重要性,着装的,TOP,原则,男女着装建议,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,12,仪容形象,男士仪容重在“洁”,女士仪容重在“雅”,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,13,讲究说话的艺术,尽量使用令客户舒适的言语,多用通俗的语言,说话把握分寸,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,14,动态的外表举止礼仪,坐如钟,站如松,行如风,忌不雅,握手的学问,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,15,第二章,了解你的客户到底想要什么,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,16,掌握好自己客户的信息,先定义你的客户,对客户进行经常性的调研,对客户的需求进行提问,对客户的需求进行重述,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,17,提问的基本原则,用肯定句提问,从一般性的事情开始,了解客户的需求层次,注意提问的表述方式,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,18,常见的提问方式,请教式提问,启发式提问,协商式提问,选择式提问,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,19,常用的提问技巧,客户的目标和追求,客户的特殊需要,客户个人爱好和经历,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,20,从细节观察客户需求,窥破客户所思所想,准确鉴别客户,察言观色的技巧,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,21,从客户利益中挖掘需求,客户为什么购买,从客户的立场出发,关注客户的利益,让客户感受到利益,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,22,合理为客户制造需求,没有需求是不可能的,挖掘客户的潜在需求,为客户量身定做需求,把客户需求转化为卖点,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,23,第三章,满足客户的需求，陈述利益,陈述利益：,使用合适的产品特性,与益处满足客户需求的,技能。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,24,满足需求的独特卖点,一、,研究自己的产品,了解产品的基本性能,只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。,产品的型号,配置,三一挖掘机的优点,科技含量,销售价格和结算体系,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,25,不仅仅要了解，还要精通,把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,26,二、,重视竞争对手,像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品,不要肆意攻击竞争对手的产品,不要主动涉及竞争对手产品,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,27,三、展现产品的优势和卖点,要相信自己的产品,进行产品比较,塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,28,满足客户的情感需求需求,总以为产品销售出去就是终点，可是客户为何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。我们还要想方设法：满足客户的情感需要。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,29,一、好服务更舒心,想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务,5S,原则：,速度,(SPEED):,包括物理上的速度，也包括行动上的速度。,微笑,(SMILE):,包括健康、体贴、心灵上的宽容。,诚意,(SINCERITY):,这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。,机敏（,SMART,）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备,研究,(STUDY):,要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,30,二、用情感栓牢客户,微笑迎接客户,真诚对待客户,一边做生意，一边交朋友,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,31,第四章,如何处理客户异议,从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记销售是从客户拒绝开始的。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,32,客户总是提出异议,客户异议是指客户对销售人员的不赞同、质疑或拒绝。,例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表情等等，这些都称为异议。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,33,产生异议的原因,客户本身的原因,情绪处于低潮,没有意愿,无法满足客户的需求,预算不足,借口、推脱。客户不想花时间去谈,客户抱有隐藏式的异议,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,34,销售人员的原因,销售人员无法赢得客户好感,做了夸大不实的陈述,使用过多的专业术语,事实调查不正确,沟通不当,姿态过高，处处压到客户,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,35,客户异议的三种类型,真实的异议,假的异议,隐藏的异议,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,36,真正的销售从异议开始,作,为一个专业的销售人员，一定要有这样的心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，所以客户存在异议是必然的。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,37,处理异议的基本前提,情绪轻松、不可紧张,认真倾听,重述问题，证明了解,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,38,做好事前准备,“不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应该遵循的基本原则。,准备技巧：1、大家把每天的客户异议记下来。,2、进行分类统计，依照每个异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面。3、大家集体讨论编制适当应答语。4、大家分组练习。5、对练习中发现的不足，通过讨论进行修改，再提高。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,39,处理异议的态度要诚恳,面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让客户感觉“你明白并尊重他的异议”。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力解决问题的时候才会和销售人员交流，说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,40,积极询问，判断异议的真正原因,异议背后的原因通常很复杂而难以琢磨的，所以，在没有确认客户反对意见的程度和重点前，销售人员不能直接回答客户的反对意见，因为这样往往会引出更多的异议，只有多问“为什么？”让客户自己说出原因，我们才能用适当的解决办法来化解这个异议。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,41,不与客户争辩,与客户争辩，失败的永远是销售人员。“占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大”,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,42,要给客户留“面子”,销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是成熟还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”，“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多： “让我给您解释一下”“您没搞懂我说的意思，我是说”这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心，销售很难进行下去。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,43,处理客户异议的六个技巧,忽视法,补偿法,直接反驳法,太极法,询问法,委婉处理法,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,44,第五章 拜会你的客户,拜会顾客在销售过程中是相当重要的环节。销售人员一定要精心设计，使拜会达到最好的效果，尤其是第一次拜会，更要给客户留下良好的第一印象，为以后进一步跟进打下基础。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,45,如何约见你的客户,寻找到了潜在客户之后，销售人员就该去拜访他们了，在接近客户之前，首先要与客户见面，这样方能展开推销攻势。但在多数情况下，当销售人员满怀希望来见客户时，却常常被拒之门外。“我现在太忙，您改天再来吧。”“对不起，我们对这些产品没有兴趣。”“我们总经理不在。”等等,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,46,间接法,间接法就是指当销售人员遇到推销约见的障碍时，发出某种使客户觉得对之有利的信息，从而改变客户态度。这种方法的优点在于：能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售人员的态度由冷淡、厌烦转为主动接纳，使推销活动顺利展开。因此这种方法的效果甚佳。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,47,名片法,通过名片让客户了解你的名字、职位、单位，为下一次的拜访打下基础。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,48,关系法,关系法是指销售人员借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡。如客户的上级、客户的朋友、客户的亲戚。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,49,时机法,“去得早，不如去得巧。”这句话形象而生动地说明了选择时机的重要性。对销售人员来说，亦是如此。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,50,如何做好拜访计划,讨论:,销售人员经常会遇到一些突如其来的事 情，并且很难自己控制时间，所以说拜访计划是毫无用处的。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,51,制定计划的步骤,第一步是收集客户综合信息,第二步是对客户的信息进行加工，整理,第三步是根据整理好的客户信息，拟定计划,最后，把计划落实，在实践中体验效果，不断收集反馈，为下一次拜访做准备。,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,52,拜访客户的5W1H技巧,拜访客户的“5W1H”技巧,Who（谁）。这就是指计划拜访的对象。,When（什么时间）。这是指你拜访客户的时间。,Where（什么路线）。指你拜访客户的所在地及最佳路线,Why（为什么拜访）。就是你拜访客户的原因,What（卖什么）。你推销的产品是什么，你了解它么,How（多少钱）。你所销售产品的价格，交易方式,Evaluation only.,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,53,