工程销售技巧

,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,工程,销售技巧,1,目 录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质,工程客户分类,工程运行过程,2,客户获得,的,全部价值,服务价值,品牌价值,销售员价值,产品价值,3,业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色,把顾客看成是自己,长期的合作伙伴,把自己看成是,顾客的专业顾问,专业销售员的定义,4,是成功的基石,勤奋,5,销售什么,?,非专业销售员销售的是什么,?,产品、品牌形象、观念,.,专业销售员销售的是什么,?,良药密方,赚更多钱的机会,利益,6,何谓成功的销售？,以你的,产品和服务,帮助客人,解决问题,及或,满足他们的需要,并,达成对双方都有利的协议,7,坚持的韧性,主动性,说服能力,/,沟通能力,判断,/,解决问题能力,策划和组织能力,学习能力,给予良好的印象,销售员的要求,8,专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业人员”。,怎样才能成为一名专业销售人员？,自我鞭策,/,自我驾驭,/,自信,/,自我约束,保持工作热诚,对自我成功感的追求,重视团队精神,主动提出工作改善建议,拥有拼搏竞争意识,9,目 录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质,工程客户分类,工程运行过程,10,技术型,关系型,价格型,确定主要竞争对手,-,想法排除,单一型,-,找出关键人,多重型,-,做好多数人的关系,先确定品牌,-,好方案,保证入围,指定品牌,-,争取是自己,确定主要竞争对手,-,精确计算各方价格,工程,工程类型,11,怎样看待工程中的关键因素？,第一位,.,关 系 产品技术 再价格,第二位,.,第三位,.,敲门工具,预警机,暗箭,铺路石,地雷,桥,最后防线,血战到底,中子弹,12,目 录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质,工程客户分类,工程运行过程,13,1.1,收集工程信息,1.2,信息调查,1.3,竞争情况分析,1.4,方案,找出优缺点,1.,前期准备,2.,关系运作,2.3,关系评估,2.2,联络感情,2.1,拜访,工程运行过程,2.4,总体报价或投标,找出关键人物,3.,商务谈判,、供货、售后,3.2,签订合同,3.1,谈判技巧,3.3,供货,3.4,售后,14,出行随机收集,主动出击,各种关系介绍,:,朋友、其他建材类业务人员,(,如瓷 砖、洁具、墙漆等在灯具采购前先进场的材料,),客户介绍,门店信息,1.1,收集工程信息,1.,前期准备,工程运行过程,15,1.2,信息调查,1.,前期准备,工程运行过程,工程进展阶段,是打基础还是封顶,工程功能,也就是项目的最终用途,摸清所需使用的产品及预算,工程业主,监理,建筑单位,设计院等,确定灯具采购的决策方并找到关键人,竞争对手,16,帮助您的一些工具及方法,得体的服装,约会守时,专业知识,方案书的漂亮,礼貌的语言,公司的装潢,专业的介绍资料,等等,17,确定工程进入方式,如何进入工程,上层关系,设计院,承包商,其它供货商,工程设备部,避免关系重复利用,大材小用,18,1.3,竞争情况分析,1.,前期准备,工程的运行过程,分析工程最大可能所用的设备,主要竞争对手产品的情况怎样,分析有利和不利因素,19,2.,关系运作,2.1,拜访,工程的运行过程,使业务拜访有个好的开始,有效利用客户和你的时间,促进双方开放的咨询交流,问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解,用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司,开放和有效地对客户的顾虑做出回应,在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由,在拜访客户时要注意些什么,20,需求,-,隐藏的需求,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程,21,几种使人相互接近的方式,学会真诚的关心别人,并经常微笑,将你的想法作戏剧化的阐述,姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音,聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事,一起谈论他人感兴趣的事,衷心让人觉得他很重要,换一种方式表达自己的意思,让他人觉得这想法是他想到的,工程销售中的沟通的最佳方式,22,2.,关系,运作,2.2,联络感情,工程的运行过程,了解项目决策者和影响者,上面有星,-,能在项目中有决定作用,居高临下的人,下面有佛,-,帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场,中间有桥,-,有人将你的意见摆渡到有关部门,最后的结果,是众望所归,大家的意见,23,2.,关系运作,2.3,关系评估,工程的运行过程,列出竞争对手,根据列出的品牌,进行以下项目进行打分,品牌形象,设计方案,质量,业主、使用方,管理,(,监理方,),设计院,答标,建筑单位,服务、价格,(,整体报价,),打分项目,:,24,2.,关系运作,工程的运行过程,2.4,总体报价或投标,找出关键人物,报价技巧,报价要考虑多种情况,报价需将产品特点,优势描述清楚,付款方式及交货期根据不同客户不,同处理,报价要有标准格式,(,印象,),报价可有不同标准文本,时间策略,报价单要整洁,漂亮,还价技巧,要善于拒绝客户不合理的要求,每次退步幅度不能太大,每次让步需要理由,让步需要有收获,25,工程的运行过程,3.,商务谈判,3.1,谈判技巧,谈判前准备充分,谈判需有明确目的,每次见客户需有新意,需要明白客户的需要,(,遵守从特征到利益的原则,),要明白客户需要的优先次序,说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它客户意见,参观,谈判要有结论,注意观察,消除客户顾虑,要遵循从特征到利益的原则,适时结束谈判,26,工程的运行过程,3.,商务谈判,3.2,签订合同,充分运用谈判技巧,举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢”,是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间,27,工程的运行过程,3.,供货,3.3,供货,合理、充分的供货时间（生产周期、运输周期、账款等）,货运站、接货地点、接货时间,相关人员电话（负责人、司机、接货人、付款人、验收人）,28,工程的运行过程,3.,售后,3.4,售后,承诺兑现（相关利益人员）,问题的及时解决,关系是养出来的,29,谢谢！,30,