巅峰销售心理学

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,巅峰销售,销售系列讲座,9/10/2024,1,只有放下才能拥有；,只有归零才能倍增；,只有简单才有速度；,只有坚持才能创造;,只有行动才能突破!,重回基础：,9/10/2024,2,20/8020,-20,-32,倍,4,决胜边沿,3,-4,保持健康的身体状况,完整的产品知识,培养客户关系跟接触会谈的技巧,拥有介绍产品的技巧,达到巅峰销售6个条件：,9/10/2024,3,38%,55%,7%,文字,语言,语调,语气,我们如何沟通：,非语言,身体语言,9/10/2024,4,销售工作的心理态度,要维持诚实，正直，公平的交易,提供客户一定水准以上的产品与服务,关怀、照顾、尊重你的客户,不断地追求卓越,建立自我尊重的态度,积极销售态度5个因素,：,9/10/2024,5,坚信定律,期望定律,情绪定律,吸引定律,间接效用定律,相关定律,内,/,外,推销态度的6个心理定律：,魔法口诀1：今天一定,9/10/2024,6,从了解,开始,自我观念的,是自我价值,自我价值是指,内在自我价值的表现就是,开拓你的销售潜能,自我价值,核心,你喜欢自己的程度,你显示出来的态度,魔法口诀2：我喜欢我自己,9/10/2024,7,1：行动力引发你的感觉,2：设定明确的目标,3：能够100%地接受变化,4：要求自己追求卓越,5：应用心理预演的方法,6：要学习相信自己,7要自信地期待,8,：,抱持着递增回报的原理来行事,建立自我价值的8个处方：,成长目标,收入目标,9/10/2024,8,1：没有拒绝就没有邀约,2：信心传递，不卑不亢,3：,量变引发质变，寻找有缘人,4：一次开拓，多层铺垫,5：,灵活反应，善始善终,客户接洽：,运气就是机会碰巧撞到了你的努力！,成交需要五次以上的促成：,课程 / 项目；讲师资历,学习成长；时间观念,投入 产出为卖点,同业见证；危机意识,示弱/考核/竞赛.,精力就是权利！,成功电话邀约总结：,心态：,第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；,热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；,企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；,不做的理由有千万个，做的理由就一个-一定要！,旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！,电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中： 1：他喜欢你的程度； 2：他的反应； 3：彼此的连接。,容忍,接受,抱怨,庆祝,面对客户拒绝的层次：,魔法口诀3：太棒了,9/10/2024,13,销售业绩无法作弊：,不要等到有人认同才相信自己；,不要看到别人已成功才要努力；,不要等到想得到时才想要付出；,不要等到有了职位才变得专业；,不要等到别人赚钱了才去投入！,如果你只是等待，,发生的事情就是-你变老了！,9/10/2024,14,没有什么力量,- 能阻止那些怀着积极心态的人去创造成功！,也没有什么力量可以,- 帮助那些背负着消极信念的人获得成功！,生活由信念创造！,休息 时间,寿险行业增员系统,增员系列讲座,经营寿险必须坚持两条腿走路,行销,业务高手,专业化行销,增员,发展组织,规模经营,如何定义一个优秀的营业单位？,人力,活动率人均件数件均保费,衡量一个优秀营业单位的,终极目标,FYP,技能,培训,主管,培训,绩效,管理,薪酬,激励,初始,培训,招募,评估,产能,提升,提升新的约访数，满足产能期望和留在组织的可能性.,提供知识和技能以尽可能快地减少从约访到预期产能的时间,在渠道中有效地应用活动管理,传递战略, 激励绩效, 奖励结果,提升个人发展和效率的机会,提升销售和服务过程的效率,人力,-提升空间最大！,FYP,活动率,-最高100% ！,人均,件数,-可以提高，,-但范围较窄。,件均,保费,受经济环境、消费水平等外围因素影响较大。,接洽,签约,寻,找,甄,选,吸引面谈,承诺面谈,异议处理,增员循环,增员的NOS五步法 在增员面谈中的运用,准增员的现状,1:愿望探讨,2:,(现状与愿望之间的)障碍问题,3:后果探讨,4:,美景问题,5 :,确认问题,分析探讨解决方案,采取行动,方案探讨,增员需求挖掘法,改变,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成,利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,增员与业务,保险是终身事业，推销是往下扎根，增员是往上发展,业务发展程序：推销 组织 管理 经营,组织建立后有源源不断收入才是真正终身事业,透过组织发展分散经营风险,推销基础、直辖精神是制度的两大要件,十三种增员方法,7、 秘书转型增员法,8、 形象增员法,9、 业务员来源中心增员法,10、推介会增员法,11、人才市场增员法,12、网络增员法,13、家庭聚会增员法,1、随机增员法,2、系统增员法,3、目标市场增员法,4、守株待兔增员法,5、登报增员法,6、连锁增员法,影响增员发展的因素, 心态,方式, 努力的程度, 选择的标准, 面谈的技巧,成功的增員關鍵,設立增員標準,執行選擇的步驟,增員不只要靠個人更要靠團隊,保持積極的態度,隨時保持大量增員名單,行動,持之以恒,PPM增员金句:,不增员或不充分增员的惩罚是一种,延期的惩罚，,然而，,惩罚一定会按时到来的。,花开蝴蝶来,定制你的成长目标：,目标晋升职位？ 距离时间 ？,目标业绩差距？ 行动方案 ？,不要用定目标来欺骗自己，,要用达成目标来激励自己！,谢谢,