售前相关知识培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.,Customer First Service Foremost,福建富士通信息软件有限公司（FFCS）,用户至上 用心服务,Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.,Customer First Service Foremost,福建富士通信息软件有限公司（FFCS）,用户至上 用心服务,Tuesday, September 10, 2024,技术支持部,售前相关基本知识和技能,1,目录1,售前工作概述,售前文档编写经验,现场技术交流技巧,电信售前相关基本知识,Q&A,2,1.1 售前工作概述,售前主要工作包括但不仅限于：,协调工作,协调产品部门完成应标和技术交流工作,售前文档编写工作,各种建议书的编写,技术交流PPT编写,技术交流工作,现场技术交流,3,1.2 售前基本技能要求,售前文档编写能力,技术交流能力和沟通技巧,电信售前基本知识的掌握,对公司产品的了解,4,目录1,售前工作概述,售前文档编写经验,现场技术交流技巧,电信售前相关基本知识,Q&A,目录2,5,2.1 售前主要文档相关,售前主要文档包括但不仅限于：,各种建议书,应标文档,交流PPT,6,2.1.1 建议书分类,项目建议书,项目立项使用，具体描述项目要求和投资预算,一般是局方编写,技术建议书,对总体项目建设提出建议,一般针对应标使用，在项目早期阶段,方案建议书,比技术建议书更加具体贴近实施,一般作为合同附件内容,7,2.1.2 应标文档,应标文档包括但不仅限于：,标书问题整理,标书收到后了解标书内容，整理不明之处，和招标方进行确认。,技术答标,建议书（包括应用和平台）,点对点应答（规范书及其附件）,各种附件（工程实施等等）,技术澄清,对招标方在事后提出的澄清要求，进行应答,8,2.1.3 交流PPT,售前交流PPT,用于应标前的售前交流阶段,主要介绍产品特点，侧重应用功能介绍,答标PPT,用于正式应标阶段,侧重介绍具体项目实施方案,具体看招标方要求，可能仅技术澄清即可。,9,2.2 售前文档的基本格式,PPT的基本格式,应标文档的基本格式,10,1.4.1 PPT格式,包括技术交流和现场答标两种,格式尽量固定,保持简洁、美观,使用公司统一模版,11,1.4.1.1 技术交流,产品概述,业务功能介绍,技术架构和关键设计,项目实施要点,Q&A,项目背景,产品在电信,IT,架构中定位,福富统一充值平台,建议格式,主要特点：,侧重描述说明产品,重点是功能介绍和产品特点,12,1.4.1.2 现场答标,公司简介,总体方案设计,设备平台建议,系统实施方案,平台技术特点,产品参与入网测试情况,实施案例和项目优势,应用平台介绍,13,建议格式,主要特点：,侧重描述说明项目方案,重点是平台配置和实施方案,13,1.4.2 应标文档的基本格式,按招标方要求答标，不能有所遗漏,应标文档字体、图片格式应一致,格式尽量固定,保持简洁、美观,使用公司统一模版,14,1.4.2.1 招标方要求（案例）,卖方所提供的建议书及技术附件应按照商务规范书格式要求,进行编制，按商务规范书格式要求所提交的附件，其内容应,包含以下几方面：,综述；,技术规范书点对点应答；,应答偏离表；,总体方案建议（必须包括系统软、硬件总体架构的设计，功能和架构演进路线等）；,软件设备的详细配置清单；,其中应包括软件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和依据，包括必要的公式、表格或图表；,详细的软件架构及功能说明；,硬件设备的详细配置清单；,其中应包括硬件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和依据，包括必要的公式、表格或图表；,15,1.4.2.2 招标方要求（案例续）,系统软件详细配置清单及功能详细说明；,即软件运行环境说明，卖方所提供的应用软件对系统软件的具体要求，包括所需要的数据库、中间件等的具体配置要求说明，以及卖方所提供的应用软件运行所必须要的其它系统软件、测试软件、开发软件等需要向第三方采购的通用性系统软件。并详细列出所需要的这些系统软件的种类、推荐使用的具体产品（如果必须采用某种产品的需要特别说明）、License数量等，并对最终结果进行确认；,详细的硬件平台架构及系统部署说明（包括主机、存储、网络、备份等）；,供货计划及工程进度安排详细说明；,分工界面，要求图示并加以说明；,测试及验收；,培训计划；,技术服务、支持、保修及承诺；,技术服务及项目协调、组织、管理工作具体说明；,所提供软、硬件设备的技术文档；,相关资质及许可证。,16,1.4.2.3 综述部分要求,前言,系统总体设计,平台概述,系统的技术架构和技术特点,系统扩展能力,福富公司在本项目中的主要优势,17,1.4.2.4 点对点应答要求,逐点应答，不是逐段应答,应答一般为规范书，还应包括相关附件,应答采用宋体粗体小四,答复格式统一为“答复为：满足。”,应答内容应和对方要求一致,应答内容和“答复为：满足。”另起一行,18,1.4.2.5 总体方案建议要求,前言,方案设计,业务功能,系统接口,19,1.4.2.6 软硬件配置建议要求,系统参数估算,配置建议,连接图,配置清单,20,1.4.2.7 工程实施要求,项目组织管理,有时要求提供人员名单、项目简历,总体进度计划,工程准备和安装,含工程协调会、安装环境要求,工程割接和并行,项目分工界面,项目管理,风险管理,21,1.4.2.8 测试验收标准,验收目的,验收方式,系统集成验收标准,应用软件验收标准,22,1.4.2.9 技术培训,培训目的,培训对象,培训内容,应列出具体课程名称人员要求,培训方式,含时间等要求,23,1.4.2.10 技术支持,服务流程,服务内容和方式,公司客服中心,技术支持内容（验收前）,技术服务内容（验收后）,更新升级,故障支持,日常维护,24,目录3,售前工作概述,售前文档编写经验,现场技术交流技巧,电信售前相关基本知识,Q&A,25,3.1 概述,演讲的七个步骤,分析受众,交流结构组织,交流前的准备工作,事前演练,交流技巧,26,3.2 演讲的七个步骤,1 专 心 投 入 (Commit Yourself),2 分 析 受众 (Analyze Your Audience),3 整 理 思 路 (Organize Your Thought),4 优 化 视 听 (Think Sight and Sound),5 排 练 准 备 (Practice),6 放 松 心 情 (Relax),7 以 此 为 乐 (Enjoy),27,3.2 分析受众,吸引别人兴趣 的第一条法则是：,所演讲的题目与其人有关.每 个人都对自己切身利益的兴趣超过其他任何事 物。,所以，首先需要了解你的受众,28,充分了解本次交流的所有内容和材料,首先需要定义交流的目的， 如： 让客户了解公司的产品和服务 引导客户,3.2.1 本次,目标,29,3.2.2,受众是谁, 谁参与交流？ 受众的年龄，职业，级别？ 他们想从你的交流中知道什么？ 他们已经知道了什么？ 受众中谁是重要角色？ 受众对这次交流的态度是怎样的？,30,3.2.3 需考虑的因素, 受众是否熟悉演讲的主题, 受众是否明白专业术语, 你是要说服受众还是仅仅提供信息,受众从演讲中得到什么好处？,31,3.3 交流结构组织,交流结构,开 场 白,主 体 演 讲,结 束 语,32,3.3.1 开场白,选择组织演讲结构,开场白,交流的前30秒至2分钟,提高受众的兴趣， 捕捉注意,营造气氛，使受众与你一致,简述演讲的目的和要点,稳定情绪，增强信心,33,3.3.2,主体演讲,主体演讲,分清要点，逐一讲解,陈述观点，提供论证,注意衔接，承上启下,穿插幽默，掌握气氛,讲题与受众利益挂钩,准备受众提问与相反意见,34,3.3.3 结束语,结束语,结束语是你传达信息的最后机会，好的演 讲人会利用他提高整个演讲的效率，使受众始终保持对讲题的兴趣,重申目的，回顾要点,号召行动，支持和投入,提醒注意，制造悬念,避免简单或敷衍了事,35,3.4 交流前的准备工作,1. 视 听 材 料,2. 视 听 设 备,3. 参 考 资 料,4. 场 地 准 备,36,3.4.1 视听材料,视听材料：,PPT,挂板纸,黑/白板,录像带,演示软件,其他,37,3.4.1.1 使用PPT的好处,光线好，投影范围大,演讲人据有随意操作的灵活性,携带方便，易于使用,重复使用性强,电脑文件调整方便,38,3.4.1.2 总体设计原则,字体足够大，不要太拥挤,一张胶片表达一个主题，使用关键字词,注明标题，简单易懂,格式一致, 形象统一,有条件就使用彩色,建议用一些图形，图表照片和卡通,39,3.4.1.3 编写内容要求,清楚易读,恰如其分,最新内容,良好设计,准确真实,有意义，有必要,易于管理，易于使用,40,3.4.2 视听设备,视听设备：,投影屏幕，黑/白板，挂板，电视机,投影仪，幻灯机，BARCO,电脑，录像机，音响设备,立式/无线话筒，照明,DJ 服务,41,3.4.3 参考材料,参考资料：,突出重点，不要给过多信息,印刷或打印，尽量不要用手写,顺序与演讲一致,考虑适当的散发时间,42,3.5 事前演练,事前演练 不打无准备之仗,熟悉内容，增强信心,优化次序，掌握时间,请人观看，提出改进建议,独自排练请使用辅助工具镜子，录音机，摄像机.,排练是演讲成功的必经之路,43,3.6 交流技巧,行为举止的技巧,使用挂板和黑白板的技巧,处理提问和反对意见的技巧,44,3.6.1 行为举止的技巧,行为举止的技巧：,沉着冷静，保持自信,发挥自己的风格，不需模仿,适当走动并使用形体语言,同听众保持目光接触，注意场内情况,切忌急躁，注意演讲速度,变换音调，语气和节奏来吸引注意,熟练使用视听设备及道具,45,3.6.2 使用挂板和黑白板的技巧,使用挂板和黑白板的技巧：,不要边写边说,不要阻碍视线,书写任何内容前先标明题目,采用与底色高反差的笔,写字整洁不要匆忙,将重要的挂板纸挂到墙上,46,3.6.3 处理提问和反对意见的技巧,处理提问和反对意见的技巧：,欢迎提问和意见，表示鼓励或感谢,问清原因并让所有人听清,核查自己的理解,用恰当的信息回答,核查受众的理解和反应,避免与个别人纠缠过长，约定单谈,适当寻求其他受众的意见,47,