产说会组织运作(龙岩)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,广阔天地 大有作为,产说会组织运作,朱盛芳,2021年5月 龙岩,调查：,接触过产说会？什么时候第一次？,参与过产说会组织？,主导过的产说会？,参会客户数最多？,预签最多的是多少？,为什么要开产说会？,辛苦吗？,为什么还要开产说会？,营销员的拜访未成习惯,营销员的技能相对较弱,保险公司的经营手段,市场的趋势,一场产品培训,随意而开产说会,或,高绩效成功的产说会,为开产说会而开,或,为经营需要而开,产说会好开,产说会开好,课程大纲,产说会的目的,产说会的形式,产说会的操作,群众化：客户数量大，质量较低；签单率高，保费量低；本钱投入低。,酒会式：客户数量少，质量较高；单件保费量大；本钱投入高。,答谢会：老客户多，促成较容易，后续转介绍或加保较容易。,家庭式：随时随地可以举办，没有本钱。,宣传会：没有特定的客户群体，也没有筛选客户质量，靠某个人或某单位召集群众参加，现场签单率极低，仅起到宣传公司和保险的作用。,产说会的操作,一、产说会会前阶段,二、产说会会中阶段,三、产说会会后阶段,产说会会前阶段,产说会会前定位,产说会会前准备,产说会会前运作,按人数多少,按客户群,按产品,按场地选择,按节假日,按代理人选择,产说会会前定位,差异化的说明会是产品说明会生存的根底,1、选定时间、地点、发通知,2、早会宣导决定客户的质量和数量,3、场地布置,4、礼品选购,5、主持人会议串词准备,6、领导邀请,产说会会前准备,7、主讲人沟通,8、礼仪的落实与排练,9、投保资料的准备,10、音响设备的调配,11、客户签到准备,12、现场签单礼品准备,13、渲染气氛物品准备,14、会前会的召开,产说会会前运作,成立功能小组：各功能小组按产品说 明会操作手册运作执行。,组委会的运作,会前阶段组委会工作重点,1、帮助选择目标客户群,2、与业务员的会前沟通：提出要求、流程、配合,点、沟通要点、邀约方式、 服装(注意专家形,象)、言行不交流、心态平和等,3、前期邀约话术的训练：业务员邀约、 送邀请,函、组委会邀约如有需要,客户筛选,+,客户邀约,+,递送邀请函,+,组委会协助确认,+,接客户提前半小时到会,+,复 制,产说会会前运作,客户筛选,客户筛选的重要性,客户筛选的工具见客户目标评价表、,见嘉宾情况摸底表,寒 喧,+,时间问询,+,公司资讯,+,级别包装,+,沟通会议内容及好处,+,假定同意,+,感谢客户,+,再次肯定确认,客户邀约流程,客户邀约话术要点,步骤一 为什么要办：,时机难得,步骤二开会的目的：,周年司庆回馈客户和节假日等,步骤三能给客户带来什么好处，能解决什么问题：,就现阶段的投资环境进行分析，对将出台的遗产税问题、资产保值增值、如何躲避债权债务风险进行分析,步骤四对客户超乎寻常的尊重：,地点、全国只有这一场、只请社会的精英人士参会、请资深的理财专家亲自主讲,在适当的时候告诉他有一个新产品的发布,组委会邀约话术要点,步骤一 说明身份：,注意礼节,步骤二 为什么打 ：,因为XX已经将您的参会申请递交到组委会，我代,表公司向您表示欢送,步骤三：内容：,查收请柬、会议规格,步骤四 再次感谢,加大访量是成功邀约的基石,产说会会中阶段,会中的组织,会中的根本流程,会中的本卷须知,会中运作步骤及业务员的配合,会中组委会的工作重点,停车要安排,进门要欢送,入场要签到,检票要严格,落座要引导,屏幕要播放,讲师要煽情,主持要炒作,现场要配合,签单要排队,领奖要拥挤,“井然有序,会中的组织,会中的根本流程,开场,/,幸运时刻,领导致词,幸运时刻,讲师演讲：规划篇,自由沟通时间,/,拍卖时间,/,幸运时刻,自由沟通时间结束,/,领取纪念品,会中的本卷须知,音乐，灯光，大门,迟到的处理,幸运时刻,主持人掌控,主讲人控场,会中运作“9步骤,1.进入会场：提前半小时进入会场，领取资料及抽奖券， 引领客户到准备好的座位上落座当见到上级经理时，招手示意给予相互引荐,2.会前沟通：拿出资料，与客户充分沟通，再次作观念和产品的沟通，沟通要与授课内容相配合。,3.陪同听课：陪客户听完授课内容，观察客户反响，并做适当纪录。,4.征询感受：讲师授课完毕，征询客户感受，试探性提问。,会中运作“9步骤,5.礼品包装：销售原那么，锁定兴趣点，用礼品促保费。,6.认购包装：提前填写认购卡为客户认购提前做准备、认购的好处、,客户亲自签字。,7.主持人恭贺：讲认购卡交由利益送至主持人处，进行播报，表达尊重。,8.保单填写：进行保单填写，告知好处并做适当提醒转账或代扣的相关事宜,9.恭送客户：要送客户回家或一起用餐为转介做准备,业务员的配合,不迟到,记笔记,和讲师互动,注意客户的反响信息,在过程中签单,坚持三次促成及转介绍,不要有结束的概念，注意归位,配合主持人，对客户进行秩序维护要求,组委会会中工作重点,表达客户至上的原那么,组建了一支“协力促成团,组委会协助填写“认购卡,认 购 卡,客户姓名：,身份证号：,投 资 额：,万元,业务经理姓名：,所属部别：,认购日期：,恭贺礼品：,客户签字：,案例图片仅供参考,产说会会后阶段,会后追踪,会后宣导,会后评估,会后追踪,要有会后追踪方案,要有会后追踪话术,要有会后追踪工具,客户未到场,客户到场未签单,客户到场签单,我们应该追踪什么样的客户？,说明会的另一功能：,创造拜访理由,你要去追踪每一个递送了请柬的客户！,拜访方式：,直冲式或约访式,拜访时间：,说明会次日或两日内,业务员会后追踪“6 步骤,1、索取账号：会后马上就要确定账号提供时间，尽量亲自,为客户办理。,2、账号追踪：在说明会次日拨打效劳 ，再次跟客户确认,认购额及纪念品，并提供多种交费方式的效劳,供客户选择，再次确认账号病征求参会建议。,3、交单通知：交单到柜台，通知客户。,4、递送保单：出单后第一时间通知客户，约定送单时间。,5、送感谢函：送单同时以公司名义呈送感谢函及纪念品，,索取转介绍,6、售后效劳：进行售后效劳，感动、打动客户，索取转介绍。,未到场的客户追踪： 约访,李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您， 又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？,真不好意思，我临时有点事，所以不能去。,是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反响意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？,取得见面的时机是我们销售成功的第一步,组委会会后追踪重点,1、表达效劳追踪,2、实现到帐追踪,成功签订“认购卡的追踪以组委会的身份进行追踪,填完确认卡后，能很快促成入帐；,填完确认卡对于没有入帐的客户，再次以组委会的身份进行追,踪未签订“认购卡的追踪没有填认购卡的客户，组委会进行,追踪时，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创,造再次销售借口，并派销售高手协助促成,3、陪访,会后宣导,建立短信平台,相关人员的分享,相关信息的宣导,会后评估,各功能小组会后总结,全体负责人会后总结,与会业务员的反响,与会嘉宾的反响,会后评估,组训对会前、会中和会后的评估,评估与DOME,观念正确,用心经营,落实细节,创造多赢,一定要开产说会,一定要开好产说会,