匡威分销渠设计分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,converse的字义为“相反的，正如品牌创立以来一直强调民主和独立，直到现在converse依然向守旧说NO，无时无刻不在试图颠覆传统。这种独立独行的态度，赢得一代又一代年轻人的宠爱，也令一众fans乐在其中,匡威历史介绍,匡威加盟品牌在美国有百年历史状况，以其狂放不羁的设计，风行全球一炮而红，造就了全球的帆布鞋王国，无论是销量上还是款色上都堪称世界第一。集复古、流行、环保于一身的匡威帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡,品牌名称：匡威 CONVERSE,创始人：Marquis M. Converse,成立时间：1908年,成立地点：美国马塞诸塞州,所属行业：服装-鞋业,品牌专区：匡威,匡威广告语:,Welcome To The Converse Century,匡威商标,Converse,Converse,创意,市场分析,目标市场,随着社会经济的开展和人民生活水平的不断提高，人民群众都在追求高品位的精神享受，但物质享受仍必不可少，人们都在追求着健康，环保，千里之行始于足下，越来越多的新一代年轻人学生追求个性自由、时尚流行，包括局部工作者最求轻便休闲的打扮，匡威的产品设计及营销必然要面向这类客户群，在轻便休闲的同时，也满足了消费群体对时尚潮流的追求，不断改进匡威的舒适度和大胆创新设计，让时尚和休闲完美结合，吸引年轻消费群体的眼球。,匡威SWOT分析,优势：1.百年品牌，有着良好的品牌形象和深厚的文化底蕴，拥有广泛的品牌拥护者。,2.休闲时尚、风格独特、紧追潮流。深受广泛年轻群体喜爱。,3.具有强大的设计开发团队，款式上不断推陈出新，样式新颖别致,4.产品品质好、舒适、美观、环保、耐穿、独特的品牌魅力。,5.价格相对较低，销量位居世界前列；尤其帆布鞋销量全球占据首位。,6.在帆布鞋这一经典上无疑是行业里的NO.1。,劣势：1.同主要竞争者NIKE、adidas、PUMA相比，鞋类品种较单一。,2.科技含量相对较低。,3.目标受众不如NIKE、adidas、PUMA广泛。,4.广告宣传落后于NIKE、adidas，甚至是李宁、特步等在国内广告都做得比自己多，宣传力度不够。,时机：1.市场需求和占有率说明，匡威品牌具有强盛生命里。,2.匡威文化符合当下年轻一代价值观，已有品牌忠实者对品牌感情深厚，易保持现有市场，并且有很大的时机争取更多品牌忠实者。,3.同主要竞争者相比，价格较低，利于吸引更多消费者。,4.中国年轻消费者数量众多，尤其学生群体接受新鲜事物能力不断提高。,威胁：1.国内运动品牌众多，竞争市场非常剧烈。,2.中国民族品牌的崛起。如李宁，特步、361、匹克等,匡威渠道介绍,城市包围农村,与一波接一波的形象推广相配的是，匡威还有压轴的最重要的一招棋：先占领与国际相接轨的特大城市，然后逐步辐射中小城镇。匡威已在北京、上海、广州、设立了营业部，下辖管理华北、华东、华南等区域，并以此来辐射全国各中大城市；先后建立了190家专卖店和专柜，并在省会及中等城市张榜招贤，形成一条长龙式的全国销售网络。,正品匡威的服装来自哪些渠道,首先，正规渠道的专柜货。专柜的东西大局部是国内产的，产地不少。,其次，指定代工工厂拿货。但价格也不会太廉价，数量也不可能很多。,匡威加盟店,假设您要开店，公司会派专员去您的店铺进行考察。假设您的店铺不符CONVERSE公司要求店铺面积50-100平米，是不会审批的！,店铺面积50-100平米。店面设计以及风格都是由CONVERSE总公司统一设计，根据您店面实际情况由CONVERSE中国区总公司提供装潢图纸。同时会派专人进行货品陈列以及销售技巧等各方面指导。,第一次进货金额最好到达15万这样才能保证新开店铺货源充足，绝对不会强制让加盟者订多少货。订货实行期货制度，今年订明年的期货。,分销渠道结构,匡威,省级总代理商,区级代理商,加盟商,加盟商,省级总代理商,省级总代理商,加盟商,加盟商,加盟商,区级代理商,匡威,模式,区域总代理制,确定渠道,目标与限制,分销渠道设计,评估各种可能的渠道方案,明确各种渠道方案,中间商类型,中间商数目,渠道成员的任务,经济性标准,控制性标准,适应性标准,渠道设计中应注意的问题,确定销售渠道设计决策的必要性,匡威面对各种渠道变革的冲击，采取适当的应对措施，以强化本身的竞争能力。在80年代converse就不做直营店了。(但是有很多80年代以前的直营店现在还在营业 现在是各省代理商，然后是代理商属下的加盟商，converse只对代理商提供陈列，装修，货品，等方面的资料和人员协助，然后代理商再将这些东西做到他们的加盟商那。,现在匡威没有自己的工厂，他们将自己的新“成果研究出来以后，提供技术人员去她们的授权工厂，进行制造，95%以上的授权工厂在中国，印尼，非洲等地。原因无他，劳动力廉价,设立并调整分销目标,匡威对于授予贴牌的生产商在市场覆盖率、产品可获量、市场开发、招揽客户、技术指导和市场信息等方面，彼此之间有明确的相互要求。尽管匡威公司逐渐认识到渠道具有应付竞争的价值，但在实施过程中发现，渠道的成功与否，除了企业本身的努力外，还需依靠渠道成员的合作。这要靠双方的努力，并非生产企业单方面可以控制的。匡威找寻盟友，搭配出击，挂牌营业，渠道中的匡威作为特许经营者，由匡威发起并将其他成员组织在一起，构成生产至销售的联营体。不但可以节省亲身经营所需的花费，还可以因为专业分工，可以让双方在各自的领域里发挥所长，进而到达相辅相成的效果。,匡威在深度营销中，除了传统惯用的拉pull的策略之外，也日益重视推push的策略，以建立良好的渠道关系，稳固自己在市场上的地位。匡威深知，打通渠道的层层关卡，将会使产品货物畅通其流，营销运作也会如虎添翼，但是如果这层关卡没有打通，就会造成营销运作上的一大瓶颈。尤其是在渠道面临改革，渠道势力逐渐抬头之际，运用推动的策略，以化解渠道的阻力为助力，再配合拉动的策略，营销运作就水到渠成了。,明确分销任务,分销目标确立并协调后，为了到达此目标，就必须执行一系列的分销任务。因此，渠道管理者应该将所有的任务明确化。渠道管理者需要将分销作用或任务更加详细化和实用化，为到达具体分销目标而设立的各项任务必须被准确无误地阐述出来。,营销战本来就是一场整体战，营销运作必须对“4P作最正确组合，整体齐发，方能发挥真正的营销战力。但是渠道的运作是辛苦而繁重的，正是因为企业发现渠道成员很难控制，所以许多企业宁愿将精力集中在产品、定价和促销这三大竞争手段上，而不愿花时间、金钱去培养渠道成员。所以致力培养或开发渠道的匡威企业，将在竞争中胜人一筹。,设立各类可行性的渠道结构,这些可行性的渠道结构包括：渠道的长度，各层次的宽度 和各层次的中间商种类。,评估影响渠道结构的因素,首先是市场因素，包括渠道管理在内的所以市场营销管理都建立在一项根本的市场营销概念根底上，这一概念强调的是以市场为主导。因此，在开展和协调营销组合过程中，市场部门的经理们应该将满足目标市场的需求作为其根本的努力方向，从而使企业提供的产品，价格，使用的促销方法，乃至市场渠道结构都能反映出目标市场的需求。“大面积撒网，广泛布点是实现这一目的所必需的。匡威就要想方设法加强与零售商的合作，这样，无论顾客何时光临，零售商总会有他们要买的东西。,其次是产品因素，产品因素是在考虑各类渠道结构的过程中，必须重视的另一类重要因素。集复古、流行、环保于一身的ALLSTART帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡，匡威AllStarChuckTaylor是所有帆布休闲鞋的潮流领导，AllStar一直采用码重密度最足、质地最正确的帆布，双边条，原生橡胶加细网布，经久耐用，在推陈出新的同时强调自然材质和环保理念，被誉为鞋中的“劳斯莱斯。,然后是公司因素，公司的规模，经济实力，管理才能和目标与策略。总的来说，企业规模的大小决定了它对渠道结构的选择范围。大企业的实力使得它们能对渠道进行强有力的管理，也使得他们在选择渠道结构时比小企业有更多的余地。因此，大企业在开展渠道，或合理分配分销任务上，会比小企业做得更好。,再次是中间商的因素，其中包括：可得性，本钱和所提供的效劳。使用中间商所用的本钱一直是选择渠道结构时必须考虑的一项内容和中间商所提供的效劳，并以此判定哪些中间商能以最低的本钱最有效地完成制定的任务。,最后是环境因素，环境因素可能影响到渠道建设与管理的各个方面，经济，社会文化，竞争，技术和法律环境等因素都会对渠道结果产生重要的影响。伴随着人们对健康重要性的认识，社会对运动产品的需求不断增加。匡威就要想方设法加强与零售商的合作，这样，无论顾客何时光临，零售商总会有他们要买的东西。,匡威的渠道管理与控制,完善渠道规划,十个统一：1.,设立连锁总部，实行统一领导,。2.,统一组织货源，实行统购分销。,3.,统一商品价格。,4.,统一核算。,5.,统一仓储运输,。6.,统一店名。,7.,统一广告宣传。,8.,统一门市装修、装饰。,9.,统一服饰。,10.,统一营业时间。,完善渠道管理的组织形式,匡威公司分销渠道管理是由一个市场规划部门来负责，目前其管理职能还不是很完善，需要进一步完善的职能有：分销渠道成员管理，分销渠道的物流管理，分销渠道的财务管理，分销渠道的信息管理，分销渠道成员的绩效评估，分销渠道的冲突和合作的管理。同时也要加强与销售部门、物流部门、电子商务部和客户关系管理中心的沟通与信息共享。,完善协调机制,要加强与分销渠道的协调管理，就要协调与分销商之间的合作伙伴关系。匡威公司现在的渠道是：不做直营，找各省代理商，代理商再找加盟商，对外协进行技术援助等，需要对这些渠道进行完善才能更好的掌握渠道的主动权。,加强渠道控制管理,渠道控制构成了分销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制那么贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中，其目标应是：赢得渠道成员的合作与支持，并在渠道控制中拥有主动权。其根本手段是：沟通、利润控制、库存控制和促销方案控制、掌握尽可能多的下游分销商等。,渠道设计的价值与启示,接近终端，抓住终端，实际上就是抓住消费者的心理，抓住顾客的信任度和忠实度。,市场覆盖，商品只有放在想看就看得到，想买就买得到的地方，才能被想拥有它的顾客所购置。,精耕细作，市场覆盖只有与精耕细作相结合，其价值才能表达出来，否那么就像一张破网，看着挺大，真要去打鱼，一条鱼也上不来。,钱要用在刀刃上，这一原那么要求应充分估计投资渠道的经济效益。,争取做渠道领袖，掌握渠道主动权，成为渠道的主宰者，至于谁能成为渠道的主宰者，决定因素除了实力，还是实力。,The end！,Thank！,