医药代表成功的第一步-课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,迈出成功第一步,1,迈出成功第一步1,我是来给大家加油的！,我们一起为我们的团队加油！,我们的团队因你的加油而战无不胜！,1,我是来打酱油的吗？,2,我是来打酱油的吗？2,我是来做俯卧撑的吗？,要做我们一起来做！,敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和最大的成就！,如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！,每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨！,3,我是来做俯卧撑的吗？要做我们一起来做！3,如何进行成功的拜访?,4,如何进行成功的拜访?4,成功拜访的定义,代表：,达到拜访目的,成交,客户,你的到来很开心,认为你是一个优秀的代表,欢迎你下次再来,5,成功拜访的定义代表：5,如何进行一个成功的拜访?,好的计划、目的,好的仪容仪表,好的产品知识,好的销售技巧,好的时间管理,6,如何进行一个成功的拜访? 好的计划、目的6,成功的拜访需要多想、多实践,用短暂的眼光看失败,用长久的眼光看成功！,7,成功的拜访需要多想、多实践用短暂的眼光看失败7,对于知识/技巧掌握的5个层次,不知道自己不会,Unconscious Incompetence,知道自己不会,Conscious Incompetence,知道自己会了,Conscious Competence,能融会贯通,Unconscious Competence,能传授给别人,Conscious,Unconscious Competence,8,对于知识/技巧掌握的5个层次 不知道自己不会,中国,MR,的类型,社交活动家,药品讲解员,药品销售专家,专业化医药代表,9,中国MR的类型社交活动家9,就这样开始吧,10,就这样开始吧 10,外部环境,客户和市场,竞争者,政策潮流,11,外部环境客户和市场11,外部环境 客户,现有客户,潜在客户,客户分析,客户的需要,客户所在单位的 政策,购买的程序和结构,12,外部环境 客户现有客户12,客户管理-客户分级,如何作客户分级？,信息搜集,重点客户,排序,重点客户,分级,13,客户管理-客户分级如何作客户分级？信息搜集重点客户排序重,外部环境 竞争者,销售情况,产品优劣,竞争者产品策略,促销手段,人员,方式,预算,目标市场,价格,14,外部环境 竞争者销售情况14,-,针对辖区内最主要1-2个竞争对手,竞争对手,卖点/弱点,市场活动,人员,销量来源,支持者,新生者,15,-针对辖区内最主要1-2个竞争对手竞争对手卖点/弱点1,外部环境 政策和潮流,国家政策,医保动态,招标,政府职能部门,国家劳动和社会,保障部,社会保险,医疗保险,国家药品监督管理局,药品注册司,市场监督司,卫生部,卫生局,医学会,地区文化,习俗,16,外部环境 政策和潮流国家政策16,外部环境-,医疗机构概况,医院的分级（三级十等）,医院的架构,进药的途径,定点药房,17,外部环境-医疗机构概况医院的分级（三级十等）17,医院组织架构及职能,院长,临床科室,医务科,后勤科,财务科,药剂科,药库,药房,内科,门急诊部,儿科,外科,高干科,妇产科,检验科室,细菌室,生化室,遗传室,普外科,心胸科,泌外科,神外科,骨科,心内科,肾内科,内分泌,呼吸科,血液科,神内科,内科,外科,专家门诊,业务副院长(临床、药品、药械、后勤),制剂室,18,医院组织架构及职能院长临床科室医务科后勤科财务科药剂科药库药,医院决策层,院长(主管医疗,药事的副院长),临床科室的主任,(,副主任,),药剂科,药事委员会,组成,:,主管院长,药剂科主任,相关临床主任,医务处主任,讨论日期,:,定期,&,不定期,19,医院决策层院长(主管医疗,药事的副院长)19,临床医生,临床主任,/,副主任,组长,住院总,主治,直接处方者,护理部,院感科,20,临床医生临床主任/副主任20,药剂科,科主任,采购,库管,财务,电脑输入,药房(门诊,急诊,住院),其他人员,副主任,21,药剂科科主任采购库管财务,电脑输入药房(门诊,急诊,住院)其,新药:,医院进药及领药的流程,：,药事委员会,药剂科主任,采购,医药公司,药库,常用药:,库管,采购,医药公司,药库,领药:,药房,药库库管,药库,领出,上药架,特殊进药：,院长,药剂科主任,行政,+,+,专家主任,+,22,新药:医院进药及领药的流程：药事委员会药剂科主任采购医药公司,完整的销售过程,药品,生产企业-商业部门-医院,-药房(门诊,住院,急诊.),-医生的处方-患者的手中,完美大结局,23,完整的销售过程 药品23,Where,（在哪里）：片剂,门诊,药房,针剂,住院,药房、病房,When,（什么时候）：定期拜访,药房,重点客户出专科门诊时及时观察销量变化,医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时,How,（怎样的方式）：通过与,药房、病房,人员沟通了解,直接询问,医生,处方的大致数量(需证实),观察,货架上产品的摆放位置及数量变化情况,处方,产品处方量,：,24,处方产品处方量：24,考察潜力的重要因素,Where,（在哪里）：普通门诊或专科门诊的就诊人数专科管床数,When,（什么时候）： 拜访时观察或询问,How,（怎样的方式）： 询问护士或直接询问负责医生观察(空瓶、处方签、繁忙程度、周转率等),相关疾病的诊病人数：,25,Where（在哪里）：普通门诊或专科门诊的就诊人数专科管床数,医生的处方习惯,初次用药的原因,:,药品因素,MR,反复用药的原因,:,药品因素,MR,首选用药,二线用药,保守用药,26,医生的处方习惯初次用药的原因:26,MR,的市场调研,企业形象,市场占有率,公司产品在细分市场的占有率,公司策略与市场的适应程度,竞争产品,SWOT,27,MR的市场调研企业形象27,MR,的医院调研,医院概况,医院资料,目标科室资料,VIP,资料,药事委员会名单,竞争者资料,医院对公费/社保/医保/,MR,的态度,患者调查,商业渠道,用药习惯-客户需求-,谁能帮你,28,MR的医院调研医院概况28,内部环境 销售概况,销售业绩和指标回顾,销售业绩,产品结构,趋势分析,29,内部环境 销售概况销售业绩和指标回顾29,内部环境 资源,投资与回报,30,内部环境 资源投资与回报30,资源管理-有限资源,最大回报,有多少资源?,时间 信息知识 培训,促销资料 客户关系 财务支持,31,资源管理-有限资源,最大回报有多少资源?时间,主管与你-沟通无限,指标,奖金,支持,辅导,32,主管与你-沟通无限指标,奖金,支持,辅导32,打开你的公文包,33,打开你的公文包 33,拜访包的准备,名片,资料(传单,摘要或文献的复印件,),访前准备,笔记本,单页、海报、展架,小礼品,34,拜访包的准备名片34,拜访的心理准备,自尊心产生危机,在推测，感觉上产生障碍,积极的思考,访前准备,战胜拒绝,寻求帮助,35,拜访的心理准备自尊心产生危机35,相关的日常活动,面对面拜访,(,一对一拜访,/,一对多拜访,),医生圆桌会,地区,/,区域学术会,大型会议设置展台,临床试验,提示性礼品,样品,邮寄,查阅资料,/,发表文章,患者教育,36,相关的日常活动面对面拜访(一对一拜访/一对多拜访)36,相关的日常活动,一对一拜访,一对多拜访,37,相关的日常活动一对一拜访37,相关的市场活动,共同参与,准备与跟进,标新立异,38,相关的市场活动共同参与标新立异38,推广活动时间分配,一个成功的推广活动所花的时间,：,活动前准备,+ 执行,活动,+,活动后跟进,平均每周能开多少个,高质量,的会议?,39,推广活动时间分配 一个成功的推广活动所花的时间：活动前准备,自我管理-明确目标,SMART,SPECIFIC,（有特色的）,MEASURABLE,（可衡量的）,AMBITIOUS,（有志向的）,REALISIC,（实际可行的）,TIMED,（有时间性的）,你的价值在哪里?,什么是指标?,40,自我管理-明确目标 你的,-事情总在不断地变，不值得做规划,?,?,?,你有做计划的习惯吗?,41,-事情总在不断地变，不值得做规划,你是区域的总监,药剂科主任,卫生局,临床科主任,商业,院长,药事委员会,临床医师,病人,医务科,市场,42,你是区域的总监药剂科主任卫生局临床科主任商业院长药事委员会临,!$&()H*)&%*!),你向哪里去?,43,!$&()H*)&%*!)你向哪里去?43,好的计划,医院的地点、行程、级别,计算每家医院,科室的拜访频率,每家医院,科室的拜访时间,翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承诺?人员姓名是否记得?）,计划拜访的目的（产品拜访,实现承诺、展架、单页,其它）,44,好的计划医院的地点、行程、级别44,自我管理-自律性,45,自我管理-自律性 45,应用：,推销拜访,记录,回顾,制定拜访计划,46,应用：推销拜访记录回顾制定拜访计划46,你不会有第二次机会建立,你的第一印象,You never get a second,chance to make a first,impression.,47,你不会有第二次机会建立You never get a sec,View your professional presence as an uncompensated,second job.,把 塑 造 职 业 化 的 外 表 看 成 是 没 有 收 入 的 第 二 项 工 作,48,View your professional presen,时间管理-,提高工作效率,80/20法则,拜访时间与频率,目标客户的时间分配,推广活动的时间分配,49,时间管理-提高工作效率 80/20法则49,时间管理-,提高工作效率,如果每天事情赶着你走,如果你的大部分活动都是被动的,如果没有明显认真的时间分配_,你的业绩?,50,时间管理-提高工作效率如果每天事情赶着你走,50,合适的客户,有高的潜力的客户和,VIP,合适的频率,最小投入最大产出,合适的信息,给客户介绍主要的销售点,合适的活动,选择合适的活动和合适的频率,正确的态度,良好的态度，知识，技巧和沟通方式,怎样成为优秀的,MR?,GOOD TO GREAT,51,合适的客户怎样成为优秀的MR?GOOD TO GREAT51,孙子兵法,知胜有五:,知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜,52,孙子兵法知胜有五:52,祝各位,协定处方,首选用药,最佳用药,53,祝各位协定处方53,谢谢！,54,谢谢！54,