明珠家居产品销售流程

,*,此处添加提案名称,此处添加提案名称,此处添加提案名称,此处添加提案名称,*,超级导购,第一讲 相信的力量-成功销售的强大信念,第二讲 充足的准备-绝对成交的必要前提,第三讲 提问的设计-能用问的就不用说的,相信的力量,-,成功销售的强大信念,相信公司,相信产品,相信自己,相信产品,产品九问：,1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？,2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？,3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同,4.产品怎么样？是不是很方便很便捷,5.产品该如何操作？如演示,6.有几种型号、颜色可供客户选择,7.能不能立刻发货？需要多久时间？,8.买这产品需要投资多少？,9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？,相信自己,相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。,人的动力来自两个方面：,1，忍无可忍。2，被逼无奈,有人方案做得好,有人面谈技巧好,有人服务做的好,有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习,过去不代表未来-史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）,第二讲 充足的准备,绝对成交的必要前提,01 找出独特的卖点,（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）,卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。,卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。,提炼卖点的6种原则：,1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供,2.行业中同品质、同层次中价位最低,3.行业中同类产品使用年限最久,4.公司提供的后期服务最便利,5.行业中只有你的公司提供这种服务,6行业中只有你的公司服务这种特定人群,所有的卖点都要跟顾客的利益相关,别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。,要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 卖拐）,第三讲 提问的设计-能用问的就不用说的,例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事,开放式问题及封闭式问题的设计及应用,开放式问题的作用,1. 获得对方的信息,2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗),3. 找出顾客究竟在想什么,4. 找出顾客所相信的事,5. 建立信赖感,6. 引起双方的互动,7. 让对方进入购买的情形,培训理念（三）,参与多深 领悟多深,投入多少 收获多少,培训理念（四）,学习是为了,更好的行动！,培训理念（五）,好的表现,源于,严格的训练,培训理念（六）,1.,心态始于心灵又止于心灵；,2.,心态实际上就是信念,相信自己成功的能力,;,3.,失败者的心态：我们的产品不行，赠品不行，怎么可能卖出去？,4.,成功者的心态 ：我们的产品是最好，我也是最优秀的，有什么理由卖不出去。,心态决定一切,心态改变 行动就会改变,行动改变 习惯就会改变,习惯改变 性格就会改变,性格改变 命运就会改变,心态改变一切,改变很容易,只要我愿意,业绩不好两大原因,第一：状态不够,第二：技巧不好,差状态,无精打采 面无表情,眼神呆滞 反应迟钝,语气冷漠 借米还糠,神情忧郁 像个难民,好状态,活力充沛 精力旺盛,眼睛说话 面部传情,快乐自信 魅力四射,热情真诚 积极向上,状态决定了,50%,的业绩,互动：,“,您好！欢迎光临！,掌上明珠！,”,多数人在销售中,犯了哪些错误？,1.,讲话没有条理，思路不清晰。,2.,顾客问一句，回答一句，过分被动,3.,话讲的太多，顾客很麻木,4.,没有建立信任感的意识和方法,5.,没有感染力，激发不起顾客的兴趣,6.,只说不问，不会引导顾客,7.,只是在推销，而不是双向沟通,8.,太过热情，急于求成,9.,一开始就谈价格,10.,不了解顾客的想法就介绍产品,11.,分辨不出顾客的真实意图,12.,不会运用语言表达的艺术,13.,对同类产品了解不够,14.,不懂得如何打消顾客疑虑,15.,介绍产品时没有突出重点,16.,看不懂成交机会，缺少成交技巧,17.,不懂得特别强调自己的优势,18.,不擅长塑造产品的价值,19.,不习惯用老顾客见证,20.,纠缠于讨价还价之中,21.,轻易做出让步,22.,不懂得让顾客看到“短处”的好处,23.,不懂得把枯燥的语言故事化,24.,不善于让顾客看到普通中的不凡,让学习有效的关键,全部真正听进去，把过去固有的思维扔掉,10%,理论,90%,的实践,积极参与，现场苦练重要技巧,让方法变得更简单,知道,VS,全部做到,改变和进步,家具销售五步骤,一、拉近距离，建立信任感,二、了解顾客需求,三、产品介绍、塑造产品价值,四、打消顾客疑虑,五、快乐成交,思考：,顾客为什么跟我,买家具？,最有效的销售,针对,顾客需求,销售,了解顾客需求,需要从,提问,开始,简单的问题,今天您想要了解什么？,您是第一次来我们专卖店吗？,您好像上个月来过，对吗？,您听说过我们掌上明珠吗？,您今天一个人来吗？,出来看家具，也是很累的，是吗？,没有和家人一起出来吗,?,开放式问题,今天想了解什么家具呢？,您大概想要一套怎样的家具呢？,您最重视家具的哪些方面呢？,您感觉这套家具怎么样呢？,您为什么喜欢深色的呢？,您为什么觉得它不够好？,如果有一套家具您很满意，,那您的预算是怎样的呢？,YES,问句,家人的健康对您来说才是最重要的，您说对吗？,买家具最重要的还是要看它的质量对吗？,如果这个品牌有很好的口碑，证明他是可以让您放心的对吗？,销量排在前几位的品牌，证明他受到很多人的认可对吗？,YES,问句,家具的外观再好看，如果它不环保，您也不敢买对吗？,对于购买一套将要使用十几年的家具，除了考虑价格更重要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？,价格再便宜，如果用不了多久，您也不会买对吗？,FORM,问句,F:,（,family,）,关于家庭的问题,O:,（,work,）关于工作的问题,R:,（,leisure,）,关于休闲的问题,M:,（,money,）,关于经济，金钱,的问题,了解顾客,想要什么,方可轻松,应对顾客,不了解顾客会产生的结果,顾客不爱听你讲话,介绍没有重点，难以打动顾客,难以给顾客购买的理由,顾客不会快速下决定,顾客会纠缠于讨价还价,了解顾客后会产生的结果,顾客喜欢听你讲话,你介绍产品很有针对性，一针见血,让顾客感觉到这正是他想要的,让顾客停止讨价还价,促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法,：,看 听 问,黄金四问,（一）,今天想了解哪方面的产品,呢？是客厅还是卧房？,（二）,我经常帮顾客配置家具，我,相信我可以给您一些让你惊,喜的建议，您的装修大概是什,么样子？,黄金四问,（三）,假如我给的建议您很满意，,您大概是什么时候能够确定,下来呢？,（四）,假如您能找到一套最满意的,产品，打算最迟什么时侯把,它搬回家呢？,把握购买需求提问步骤,（一）确定产品,(confirm),（二）购买标准,(standard),（三）关键点,(key point),确定产品黄金问句,你想了解哪方面的产品呢？,是客厅还是卧房呢？,顾客购买标准黄金问句,在选择一套书房的时候，您比较看,重它的哪些方面,?,比如说？,在选择一套书房的时候，哪些方面,对您来说非常重要呢？,除了这几个方面之外，还有什么也是您很重视的呢？,成交关键点黄金问句,对于这几方面，您认为哪两项对您来说是最重要的？,对于家具的质量、价格、环保和品牌等方面来说，你最重视的是哪两项呢？,互动：,“,找差异？”,最有效的产品介绍,产品介绍的关键,在于塑造产品的价值,塑造产品的价值就是,通过巧妙的介绍产品的技巧,让顾客充分体验到他想要的感觉,最有效的产品介绍,（一）讲述产品或品牌最主要,的优势，经常用的几个,字：“唯一”、“最”、,“最,之一”,怎样介绍品牌,掌上明珠家具在全国都属于最有影响力的品,牌之一，是第一批获得“中国驰名商标”的企业之一，每天有,1000,个家庭在选购我们的产品， 所以大企业的东西，消费者是非常认可的。这里有一份资料，您可以看看。,（,在与顾客谈价格之前先把产品的价值塑造出来,）,怎样介绍品牌,先生，您知道吗？我们的产品在市场上是非常受欢迎的，根据我们的客户资料统计，我们,47.2%,的新顾客都是老顾客推荐的，因为我们不仅讲究品质要好，而且也讲究口碑。,怎样介绍品牌,XX,先生，家具的产品品质和售后服务都特别重要，您说是吗？而这两项正是明珠家具的最大的优势，作为行业里最具规模的企业之一，我们拥有极高的知名度和美誉度，这样的企业才能够真正让您买得放心，用的称心，对吗！,板式产品介绍话术,先生，您也知道板式家具的最大特点就是不易开裂变形，还可以防虫蛀呢！实木家具最容易开裂变形了，而且蛀虫也喜欢！,先生，板式家具现代感强，是市场的主流，是现代生活的载体，时尚人士都比较喜欢！,这种简约现代家具，时尚，大气，美观，是当今世界最受欢迎的家具风格！,最有效的产品介绍,（二）讲述产品带给顾客的好处,（三）讲述产品带给顾客的感觉,（四）讲述产品原材料的独特之处,（五）讲述特殊产品生产工艺,最有效的产品介绍,（六）多次重复产品或品牌的,核心优势,（七）反复刺激顾客的成交关,键按钮,（八）大量运用老顾客见证,有效产品介绍需遵循五步骤,（一）我最大的优势,（二）我另外的优势,（三）选择我产品的理由,（四）证明给顾客看,（五）现在就买的理由,神奇话术,顾客：太贵了？,（,1,）某某先生，你能接受的价格和我们的最,低价格相差是,1200,元对吧！这套家具少,说也可以用,15,年对吗？就算你只用,10,年，那么每一年也只用多投资,120,元，,对吧！一天只用多投资,4,毛钱，您每天,少抽两支烟就是,4,毛钱对不对？每天多,花,4,毛钱就可以买回一套在未来十几年,时间里都放心的好家具，您认为是不是,很值得呢？,神奇话术,顾客：太贵了？,（,2,）买家具需要注意五个方面：第一是实用,耐用，要能用更长时间，第二是家庭氛,围，要美观温馨，第三是文化内涵，要,能体现您的身份和品味，第四是家人的,健康和幸福，要真正环保，第五是放心,使用十几年，质量可靠服务可信，您说,对不对？某某先生小姐，只要多花一,千块就可以买回这样一套自己喜欢又真,正好的家具，多值啊！,神奇话术,顾客：太贵了？,（,3,）某某先生，看价格的话，我们产品与其,它品牌确实有一些差距，但是从产品的,质量和品牌知名度方面来说，这种差距,也是非常大的，您是愿意花,10000,块为,家人买回,10,几年健康放心的生活呢？还,是愿意花,8000,块为家人买回,10,几年的,麻烦和担忧呢？,推销产品之前,首先要,推销自己,推销自己就是让顾客,接受自己,喜欢自己,信任自己,推销自己的方法,（一）帮助朋友的心态,顾客不是上帝，是兄弟。,（二）忌过度热情，忌急切,成交是一个顺期自然的过程，你,说很多话一点也不重要，重要的,顾客听起来是否接受，是否听进,去了。,推销自己的方法,（三）教顾客如何选家具,选家具要看哪些方面？,怎样的家具最适合装修？,如何选择真正环保健康的家具？,介绍风水学？,使用中怎样维护家具？,买家具时要当心哪几个地方？,推销自己的方法,（四）正确地赞美顾客,哇！您看起来很精神！,我很喜欢听您讲话！感觉您好亲,切！,真的好羡慕您的好房子！,跟您讲话可以学到很多东西！,看得出来，您对家具很专业，我,刚进家具行业时间不长，还请您,多多指教！,推销自己的方法,（五）随时随地认同顾客,天气好热！产品好难看！,看家具好累！,您说的很有道理！,您有这样的想法是对的！,我很理解您的感受！如果我是您的,话，一开始也会这么想，谢谢您的,建议，我会记下来的，我认同您的,观点！,推销自己的其它方法,一万倍的情绪状态,一万倍喜欢自己的产品,一万倍相信自己的产品,一万倍喜欢相信自己,自信心的建立,两把刷子,第一：把气质拿够,第二：把感觉做到位,把气质拿够的基础,不怕死,不要脸,面子关过不了，什么关也过不了！,放下架子，拉下面子！,人至贱则无敌,自信练习：,我是最好的， 我是最棒的， 我是最靓 ，,我是最帅的，,我是最酷的， 我是不怕死，,我是最不要脸的！,互动：,我棒！你棒！我很棒！你更棒！,我不要脸！你更不要脸！,我不怕死！你更不怕死！,神奇话术,彻底解除顾客异议,顾客：太贵了,（一）价格比较重要，我们后面再,说吧，先看看产品是不是适,合你！,（二）先生，为什么您会觉得我们,家具贵呢？,神奇话术,彻底解除顾客异议,顾客：太贵了,（三）正因为我们的产品比另外几,个品牌贵，所以很多选择真,品质和好服务的顾客最后都,选我们的产品！我相信你仔,细考虑之后，也会选择真正,好的产品！,神奇话术,彻底解除顾客异议,顾客：太贵了,（四）先生，您想想，我们有时候为,省了一点钱而高兴，可最后又,因为省这点钱而后悔，我想您,也有这样的经验！毕竟一分钱,一分货嘛！,神奇话术,彻底解除顾客异议,顾客：太贵了,(,五,),五步处理法,没听见,不理他,反问他,追问他,YES,问题,成交他,神奇话术,彻底解除顾客异议,顾客：太贵了,（六）小姐，我以近十年的经验建,议您，选家具一定要看三件,事情：第一是口碑，第二是,口碑，第三还是口碑，必定,有很多人帮您试用过更让您,放心，对吗？,顾客为什么提出异议,顾客害怕买错,每个顾客都会说产品太贵了,还没有建立信任感,产品的价值还没有塑造出来,没有事先提出预料中的抗拒,解除顾客异议的方法,（一）主动提出解除法,（二）判断真假解除法,确认他是不是唯一真正的抗拒,再次确认,测试成交,做合理的解释,继续成交,解除顾客异议的方法,（三）感受感觉发现解除法,我理解您现在的感受，之前,顾客也和您有同样的感觉，,仔细想想后，他发现,神奇话术,顾客：我更喜欢某某家具？,某某家具也可以！您最喜欢它的哪些方面呢？等顾客回答（如果他不说就换种方式：很多顾客一开始也像您一样，比较喜欢某某品牌的家具，可是当他仔细了解并对比过之后，多数都会选择我们的产品，您知道是为什么吗,?,）顾客回答之后，问：“那您认为我们产品的某方面怎样呢？,神奇话术,顾客：我知道你们利润很高，怎么,可能不打折？,某某先生，看得出来您也是生意人对吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，现在厂家原材料价格上涨，商场租金也在涨，哪里还有很高的利润啊？再说您也知道只有真正不打折的产品才是真正正规的厂家生产的，对吧？某某先生，很喜欢我们的产品吗？,神奇话术,顾客：不用说这么多，我就出这么多,钱，不卖就算了，卖就通知我！,某某先生，我知道了，如果我不能给,你更便宜的价格，您就会选择另一个品牌，我也只能说很遗憾，因为我已经掏心掏肝掏肺了！（很难过很哀怨地看看他）某某先生，我们都成了朋友了，我必须要建议您，千万不要一时冲动，做一个让您后悔十几年的决定！,神奇话术,顾客：不用说这么多，我就出这么多,钱，不卖就算了，卖就通知我！,（如果可以少的话）某某先生，我们都成朋友了，假如以这个价给你的话，我们根本就是亏本，您也不会做亏本的生意对吧！这样，如果您真的有诚意，我们都退一步，您把喜欢的产品搬回家，我为您申请一下，算是交个朋友，以后帮我多介绍朋友过来，您看行不行？,处理售后问题及顾客的抱怨，如送货不及时，货物供应不齐、品质问题、维修后续问题等,理解顾客的心情,表示歉意,用心倾听顾客的抱怨,请教顾客某某先生，感谢您的建设，我们应,该怎么做才不会为顾客带来一些不便呢？,转移顾客的注意力，提供解决方案：“这次属,于特别意外的情况，某某先生，一星期后，所有的问题都会解决,销售的三个,80/20,原则,第一个,80/20,原则：,成功销售,80%,来自交流和建立感情，,20%,来自产品本身,80%,的努力，才有,20%,的业绩,如果你能对顾客了解,80%,，那你付出,20%,的努力就可能有,80%,的成功把握,在销售中，,80%,将是失败，,20%,才是成功,第二个,80/20,原则：,在日常工作中，,80%,的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于,20%,的销售人员会坚持到第四次跟踪。,你可能会因为死缠烂打失去,20,的顾客，但是，你会因为没有死缠烂打而失去,80,的顾客。,第三个,80/20,原则：,你可能会因为过分热情而失去,20,的顾客，但你会因为不够热情而失去,80,的顾客；,赞美是撒在顾客心灵上的阳光，没有人不喜欢被赞美，即使知道你是在恭维。,没有人喜欢一个说话冷冰冰、态度恶狠狠的直销员。,恶脸不开店、怒脸不见人、笑脸通神。,成交的秘诀,成交的信念,顾客一定需要我的产品来,解决他的问题,顾客购买一定对,他自己有好处,销售的目的就是,帮助顾客得到他所想要的,我若今天不成交就是在,浪费顾客的时间,我得到服务的报酬是因为,我提供了优质的产品和一流的服务,只有成交才能让我和顾客都,成为赢家,成交要求,成交的机会,顾客关心售后服务,顾客关心送货期限,顾客疑虑被你打消,顾客再次回到店里的时候,顾客带参谋来的时候,顾客明显表现出喜欢的时候,顾客跟你聊家常的时候,顾客都有些不好意思的时候,提供给顾客一个条件的时候,如何要求？,求得明确,求得坚定,要求、再要求,当顾客给我说五次“,NO”,的时候，我才开始有点相信，不过我都会再要求几次,大胆成交,现在就定下来吧！,您现在交给我,1000,元定金吧！,您不用再考虑了，我帮你订下来吧！,现在买是最好的机会！,那就定了吧，我帮您写单！,霸王成交,事先写好单,创造良好的氛围,霸王出招,强迫出招,坚定的眼神看着他，微微点头,机会成交,某某先生，如果今天五点前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个月的团购单或促销活动，这可是一个难得的优惠机会，我帮您电话确认一下，好吗？,闭嘴成交,某某先生，其实您也很清楚，我们产品是最值得您信任的，是吧！（顾客点头，等他表示认同），帮您开单吧！（向顾客点头，然后看着顾客，决不开口）,对比心理成交,先塑造产品价值，让顾客认可，先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他需要的档次时，向他推荐价格便宜的产品，要记得告诉他，产品的品质是一样的,面对顾客的注意事项,情绪低落时应进行自我调节，以免使顾客不悦；,对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则，自己的言行会不自觉地流露出对顾客的反感；,当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；,绝对不要逞一时之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象，即使是赢得了辩论，但肯定会丢掉顾客。,切记：导购员的工作职责就是满足顾客的需求。,切忌对顾客发生以下几种情况：,不要说：“我看你是想买，才给你介绍的。”,切忌表现的不耐烦或不予理会顾客的疑问。,避免使用专用名词，以免顾客不明白或认为顾客无知，有蔑视顾客的嫌疑。,切忌顾客问一句，答一句，也不要打断顾客的谈话。,不要诋毁其他品牌，不以貌取人。,切忌强迫顾客购买。,切忌表现的不耐烦，你到底买不买。,切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。,如顾客不购买，不可以有不悦的神情。,切忌对不购物的顾客冷言冷语。,如何处理被拒绝的心态,多数拒绝都是假性的,现实生活的例子,:,喝水,请客吃饭,挑货才是买货人,客户拒绝的原因,不信任（公司、导购员和商品），约,占,55,不需要（潜在需求未开发），约占,20,顾客不是拒绝你的产品,而是拒绝你的,平庸,客户拒绝才是销售的开始,面对拒绝的信念,没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；,没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；,没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；,面对拒绝的信念,没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；,没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；,没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；,争做“三气”导购员：,霸气：,做商场老大，掌上明珠没有卖，哪个品牌都,不能卖，要有一种威慑力可以震慑住其他品,牌的导购员。要形成自己牢固可靠的社交圈,志气（骨气）：,要有信心必须在商场份额达到绝对,第一。相信自己、相信自己的产品。,份额第一的定义：至少是第二名的,2,倍以上。,才气（灵气）：,要善于动脑筋、脑筋一定要活，不,钻牛角尖，善于思考。,成功原理,学习改变,改变自己改造命运,