《沟通与谈判技巧》课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,沟通与谈判技巧,主讲：,苏锡雄,沟通与谈判技巧主讲：苏锡雄,第一章：沟通,第一章：沟通,第一节：表达,第一节：表达,1,、表达的三个境界,基本要求,Step,1,说清楚，让人明白,中级水平,Step 2,说生动，让人接受,高级标准,Step,3,说深刻，让人钦佩,1、表达的三个境界基本要求Step 1说清楚，让人明白中级水,（,1,）如何说清楚？,类比法：,边际效益递减。,工作没有委屈。,（1）如何说清楚？,故事法：,法理重于情理。,法理重于道理。,故事法：,“相当于”法：,什么叫网络,TOP,结构。,“相当于”法：,说 生 动,画面般的语言,说 具 体,（,2,）如何说生动？,我一出生就失去了光明。,神舟电脑：四个方片三。,我能力比他高，为什么不用我？,具体才能打动感情，打动感情才能采取行动,小布什,911,一周年讲话。,校花是如何追到手的？,嘉宝华的药是一盒一盒卖的。,说 生 动画面般的语言说 具 体（2）如何说生动？我一出生就,（,3,）如何说深刻？,“有思想”才能“说深刻”,（3）如何说深刻？“有思想”才能“说深刻”,说得清，记得牢。,信得过，用得好。,说得清，记得牢。,007,档案。,桃花朵朵开。,向,No.1,学习。,俄罗斯套娃娃。,做有能力的好人。,美丽就是生产力。,9,分钟思考，,1,分钟做事。,价值,=,满足别人的需求。,敢于做第一，善于做唯一。,品牌,=,知名度,x,美誉度。,人们无法忍受一成不变的生活。,一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的,10,倍。,管理语言摘录,007档案。管理语言摘录,有思想：总结,1,、写下来,有思想：总结,3,、动作创作感觉,有思想：总结,2,、说出去,有思想：总结有思想：总结有思想：总结,第二节：沟通,第二节：沟通,1,、,8,个重要的沟通原则,没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。,为了对方的幸福、希望或责任而沟通。,天时、地利、人和。,可以沟通，就不要等待。,有效比有道理更重要。,具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。,不能一招打遍天下。,走时要比来时好。,1、8个重要的沟通原则没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态,2,、沟通五步曲：,建立联系。,厘清目标。,反映真相。,心态迁善。,行动计划。,2、沟通五步曲：建立联系。,3,、,13,个沟通和谈判技巧,激励法。,投其所好法。,激将法。,换位思考法。,关键价值法。,数据法。,3、13个沟通和谈判技巧激励法。,3,、,13,个沟通和谈判技巧,以牙还牙法。,类比法,答非所问法。,先认同，再沟通法。,换框法。,迂回法。,恐惧法。,3、13个沟通和谈判技巧以牙还牙法。,4,、沟通中的潜因素,认同度。,沟通势能。,时间和空间。,4、沟通中的潜因素认同度。,5,、练习,一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？,如何说服房东降租金？,公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务员，你会怎么处理？,先救我还是先救你妈？,侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗。,经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。,5、练习一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？,第一章：优势谈判,第一章：优势谈判,第一节：概述,第一节：概述,1,、优势谈判,（,1,）,是,心力,、智力和体力的较量。,（,2,）,是法理、道理和情理的辩论,。,（,3,）是人情、感情、和事情的互动。,（,4,）是感性、理性和合理性的交织。,1、优势谈判 （1）是心力、智力和体力的较量。 （2,1.,1,、优势谈判的总原则,合法、正面、,共赢,。,1.1、优势谈判的总原则 合法、正面、共赢。,1.2,、智力、体力和耐力的较量,思想是底片，口才是照片。,时间是重要的筹码。,在谈判最后一刻可能获得最多的回报。,1.2、智力、体力和耐力的较量思想是底片，口才是照片。,1.3,、谈家大忌：,没有目标。,自,我设限,。,忐忑不安。,直线思维。,没有准备。,没有防备心理。,客场谈判。,心太软。,1.3、谈家大忌：没有目标。,1.,4,、谈判人员的素质要求,专业,专注,偏执,冷酷,冷静,知识面广,表达和沟通能力,洞察和应变能力,1.4、谈判人员的素质要求专业,1.5,、法理、道理和情理,法律是利器：保护利益的唯一武器。,财税问题经常成为谈判成果的坟墓。,高人指路。,1.5、法理、道理和情理法律是利器：保护利益的唯一武器。,1.,6,、人情、感情和事情的互动,人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。,感情：从合作伙伴到终身朋友。,事情：遵循商业规则，追求共赢。,1.6、人情、感情和事情的互动人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅,1.,7,、感性、理性和合理性的交织,感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。,理性：以数据、逻辑或事实服人。,合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。,1.7、感性、理性和合理性的交织感性：可以批评对方公司，但对,1.,8,、优势谈判的作用,谈判回来的每一分钱都是利润。,锁定客户，长期共赢。,1.8、优势谈判的作用谈判回来的每一分钱都是利润。,2,、优势谈判的,3,个转变,化劣势为优势。,把不可能变成可能。,逆转好坏、对错、是非、利害,。,不按常理出牌,，,颠覆常规思维 。,2、优势谈判的3个转变化劣势为优势。不按常理出牌，颠覆常规思,3,、优势谈判的准备（,80%,的准备，,20%,的谈判）,明确核心利益和非核心利益（以终为始）。,谈判筹码（,3,类筹码）。,对手的,需求,、实力、筹码、期望值、谈判路线、谈判团队，甚至是谈判期限。,谈判策略路线（多套应变方案）。,谈判地点和氛围布置。,谈判团队和角色分工：,重视台上台下的每一个人。,台上十个钟，台下十分钟。,法律顾问，财务顾问。,出发前的多次彩排。,3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）明确核心利益,3.1,谈判的关键性控制要素,利益共同点。,谈判筹码。,谈判策略路线。,替代性解决方案。,相互需求强度。,3.1 谈判的关键性控制要素利益共同点。,3.2,谈判路线,卖家策略：大目标，低起点，步步为营。,买家策略：大目标，大起点，大满贯。,3.2 谈判路线卖家策略：大目标，低起点，步步为营。,4,、优势谈判的开局,拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。,第一句话就是谈判的开始。,把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。,慎防掉进对手设定的套里。,4、优势谈判的开局拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家,4.1,开局谈判的几个步骤,：,开局破冰。,A.,突出利益诉求点。,B.,打消对方顾虑。,C.,营造合适的情感和氛围。,探寻问底。,A.,问题设计很关键。,B.,问题串联很关键。,价值传递：,A.,情景匹配引人入胜。,B.,强调独特不可替代的优势。,C.,利益匹配满足对方。,D.,实际例证增强可信度。,4.1开局谈判的几个步骤：开局破冰。,4.2,开局谈判技巧,：,绝不主动开价。,开出高于预期的条件。,永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。,还价也要让对手大吃一惊。,避免对抗性谈判。,做不情愿的买家或卖家。,给自己留出谈判余地。,钳子策略,。,4.2开局谈判技巧：绝不主动开价。,5,、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由,如何感召,xxx,承担更大挑战？,要求合作方提前还款的理据。,主动与被动。,3+3+3,。,5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由如何感召xxx承担,5.1,中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。,最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。,大胆要求，有可能真的得到。,不管谈判过程如何混乱，时刻保持清醒，铭记终极目标。,利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码（感情牌）。,善于运用情绪：脾气好，挣钱少,。,5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。最好的谈判，是,5.2,中局挑战：见微知著，找到决策人。,决策人说话往往不多，通常都是旁观者状态。,谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。,当然，这些可能也是对手发布的假信息。,5.2中局挑战：见微知著，找到决策人。决策人说话往往不多，通,5.3,中局软技巧：掌握心理，促进成交。,独享（虚荣）心理。,警惕但又不肯错过的心理。,替代满足心理。,怜悯心理。,被赞美心理。,5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。独享（虚荣）心理。,找到让对方的感性领导理性的突破点。,找到让对方的感性领导理性的突破点。,5.4,中局谈判技巧,应对没有决策权的对手。,服务价值递减。,绝对不要折中。,应对僵局。,应对困境。,应对死胡同。,一定要索取回报,。,5.4中局谈判技巧应对没有决策权的对手。,谈判小技巧,情绪表白。,相互鼓励。,先解决小问题。,找出共同话题。,向对手请教他提出的问题。,谈判小技巧情绪表白。,5.5,中局技巧：左手拿出，右手拿进。,利益白让，对手就会认为是应得的。,对手很快忘记刚才得到的好处。,不轻易让步。,让出,A,，必须同时索取,B,，即使,B,是虚无缥缈的。,巧妙运用让步的次数、幅度和节奏。,5.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。利益白让，对手就会认为是,6,、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻,最后一刻，谈判任何一方都可能会利用对方的疲倦和放松，要求对方做出各种各样的让步，殊不知这些让步往往构成巨大的隐患。,最后一刻，对方极可能在协议中修改关键字眼，稍不留神，一字之差，全盘皆输。,6、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻最后一刻，谈判任何一方都,6.1,终局谈判技巧,白脸黑脸策略。,蚕食策略。,如何减少让步的幅度。,收回条件。,欣然接受。,6.1终局谈判技巧白脸黑脸策略。,6.1,让对方拿到赢的感觉,让出面子，得到里子。,谈判结束后一定要恭维对方。,6.1 让对方拿到赢的感觉让出面子，得到里子。,第二节：谈判策略和原则,第二节：谈判策略和原则,1,、不道德的谈判策略,-,谈判陷阱,诱捕（曲线救国）。,红鲱鱼（以小换大）。,摘樱桃（从明细中入手）。,故意犯错（贪小便宜吃大亏）。,预设。,升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要求）。,故意透露假消息。,干扰策略。,1、不道德的谈判策略-谈判陷阱诱捕（曲线救国）。,2,、谈判原则,让对方首先表态。,装傻为上策。,千万不要让对方起草合同。,每次都要审读协议。,分解价格。,书面文字更可靠。,集中于当前的问题。,一定要祝贺对方。,2、谈判原则让对方首先表态。,生活无处不谈判，得来要靠真功夫。,学习优势谈判，幸福就会来相伴,。,结束语,生活无处不谈判，得来要靠真功夫。结束语,舒闳赠宝,优势谈判,实战谈判技巧,商务沟通技巧,生活沟通技巧,方法总比问题多,舒闳赠宝优势谈判,祝您,成功！,祝您成功！,沟通与谈判技巧课件,