房地产客户维系策略方案课件

,*,可编辑,*,*,可编辑,*,机密文件,机密文件,房地产客户维系策略方案课件,让我们预定下一个城市高度,福建 安溪,让我们预定下一个城市高度, 产品归纳 , 产品归纳 ,A1,本案实际可售住宅总量为,504套，可售面积57，947平米；商业可售面积11，549平米,楼栋,/房型,面积（）,楼层,可售套数,备注,合计,产,品,分,析,A幢,（总套数：286）,A、H,89.8,2-13,24,可售套数：,286,复式户型,96套,占A幢总量34%,150.1,14-49,36,复式,B、G,160.3,2-35,68,267.9,36-47,12,复式,283.9,48-49,2,C、F,108.5,2-46,90,114.2,47-49,6,D、E,88.3,2-49,48,跃层,B幢,（总套数：168）,42,安置,126,可售套数：,42,C幢,（总套数：210）,A、F,120.3,10-33,48,安置,34,可售套数：,176,B、E,112.4,48,C、D,108.1,48,G,113.7,24,合计,504套,A1本案实际可售住宅总量为504套，可售面积57，947平米,A2,面积（）,可售套数,单价模拟,单套总价,总销金额,产,品,分,析,A幢,A、H,89.8,24,4000,359，600,8，630，400,约,1.54亿,150.1-复式,36,4300,645，430,23，235，400,B、G,160.3,68,4000,641，200,43，601，600,267.9-复式,12,4300,1，151，970,13，823，640,283.9,2,4500,1，277，550,2，555，100,C、F,108.5,90,4000,434，000,39，060，000,114.2,6,4500,513，900,3，083，400,D、E,88.3-跃层,48,4700,415，010,19，920，480,B幢,42,4000,折合约,1909万,C幢,A、F,120.3,48,4000,481，200,23，097，600,约,7635万,B、E,112.4,48,449，600,21，580，800,C、D,108.1,48,432，400,20，755，200,G,113.7,24,454，800,10，915，200,合计,504套,均价约,4230,36-65万之间,约,2.49亿,依据市场模拟定价估算，本案住宅可回笼销售金额在,2.49亿元左右,A2面积（）可售套数单价模拟单套总价总销金额产A幢A、H8,A3,依据模拟定价推算，本案主力户型单套总价在,36-65万元之间，比较符合当地客户心理价位,面积（）,单价模拟,单套总价,产,品,分,析,A幢,A、H,89.8,4000,359，600,150.1-复式,4300,645，430,B、G,160.3,4000,641，200,267.9-复式,4300,1，151，970,283.9,4500,1，277，550,C、F,108.5,4000,434，000,114.2,4500,513，900,D、E,88.3-跃层,4700,415，010,B幢,4000,C幢,A、F,120.3,4000,481，200,B、E,112.4,449，600,C、D,108.1,432，400,G,113.7,454，800,267-283平米鼎宅大户型一共14套,A3依据模拟定价推算，本案主力户型单套总价在36-65万元之,A4,就居住空间而言，,DE复式户型要优于AH户型，但AH户型观景大露台弥补了户型设计不足,面向公园,面向城区,89.8平层,户型普通,89.3跃层,户型新颖,180度,观景大露台,A幢,A4就居住空间而言，DE复式户型要优于AH户型，但AH户型观,A5,相对安溪市场而言，,AH复式户型受众面相对较窄，而BG户型的受众面会比较广,面向公园,面向公园,151.6跃层,户型新颖,162.6平层,户型大气,180度,观景大露台,270度,观景大露台,A幢,A5相对安溪市场而言，AH复式户型受众面相对较窄，而BG户型,A6,均为三房户型，单套面积控制较为合理，较为符合当地市场置业习性，产品适众面较广,面向城区,面向蓝溪,115.2平层,户型方正,113.7平层,户型方正,A、C,幢,120.3平层,户型方正,侧面对蓝溪和公园,A6均为三房户型，单套面积控制较为合理，较为符合当地市场置业,A7,侧面朝公园和蓝溪,正面朝公园和蓝溪,112.4平层,不规则,108.1平层,不规则,C幢,虽然是不规则的三房设计，但面积较为适宜，同时拥有不错的观景视野，适合年轻三口之家,A7侧面朝公园和蓝溪正面朝公园和蓝溪112.4平层108.1,A8,作为本案数量有限的空中鼎宅，空间规划的大气舒适和,270度的开阔视野，是其卖点所在,面向城市公园,269.9复式,鼎宅,A幢,A8作为本案数量有限的空中鼎宅，空间规划的大气舒适和270度,A9,从分值设定分析，本案,A幢AH复式房型和C幢面溪G房型和CD房型相对分值指数较高,A幢,A幢,A、C幢,C幢,A幢,户型,A、H,D、E复,A、H复,B、G,C、F,A、F,G,B、E,C、D,B、G复,户型面积,89.8,89.3,151.6,162.6,115.2,120.3,113.7,112.4,108.1,269.9,户型朝向,公园,城区,公园,公园,城区,侧面对蓝溪和公园,正对蓝溪,侧面对蓝溪和公园,正面对蓝溪和公园,公园,户型特征,平层（标准设计）,复式（时尚房型）,复式（房型新颖）,平层（房型大气）,平层（标准设计）,平层（方正实用）,平层（方正实用）,不规则房型设计,不规则房型设计,复式大房型,户型特色,180度观景大露台,90度观景露台,180度观景大露台,270度观景大露台,90度观景阳台,270度观景阳台,180度观景阳台,90度转角阳台,90度转角阳台,270度挑空大露台,总价,5,5,4,3,5,5,5,5,5,3,景观,5,3,5,5,3,3,5,3,5,5,空间,3,5,5,5,3,3,3,3,3,5,分值,13,13,14,13,11,11,13,11,13,13,A9从分值设定分析，本案A幢AH复式房型和C幢面溪G房型和C, 一期推案归纳 , 一期推案归纳 ,本案一期实推,168套，实际完成意向认购119套，约合完成一期推案总量的70.83%,B1,A幢,户型,AH,B,C,D+,E+,F,G,AH+,合计,面积,89.8,162.6,115.2,89.3,89.3,115.2,162.6,151.6,房型,2.2.1,3.2.2,3.2.2,2.2.2,2.2.2,3.2.2,3.2.2,3.2.3,推量,8,14,14,7,7,14,16,19,99,认购,4,8,6,3,1,11,7,18,58,景观,公园,公园,城区,城区,城区,城区,公园,公园,C幢,户型,A,B,C,D,E,F,G,合计,面积,120.3,112.4,108.1,108.1,112.4,120.3,113.7,房型,3.2.2,3.2.2,3.2.2,3.2.2,3.2.2,3.2.2,3.2.2,推量,9,9,9,9,12,10,11,69,认购,3,6,5,9,12,10,10,55,景观,公园,公园,公园,面溪,面溪,面溪,面溪,合计完成一期推案总量的,70.83%（113套，不含关系户6套）,“面溪、三房”热销，,单套总价？,靠溪三房、消费习性,+产品特色,本案一期实推168套，实际完成意向认购119套，约合完成一期,B2,楼栋,/房型,面积（）,楼层,可售套数,一期去化,合计,产,品,分,析,A幢,（总套数：286）,A、H,89.8,2-13,24,4,剩余可售套数：,228套,150.1-复式,14-49,36,18,B、G,160.3,2-35,68,15,267.9-复式,36-47,12,283.9-复式,48-49,2,C、F,108.5,2-46,90,6,114.2,47-49,6,11,D、E,88.3-跃层,2-49,48,4,B幢,（总套数：168）,42（-126）,可售套数：,42,C幢,（总套数：210）,A、F,120.3,10-33,48（-34）,13,剩余可售套数：,121套,B、E,112.4,48,18,C、D,108.1,48,14,G,113.7,24,10,合计,113套,391套,目前本案实际剩余可售房源,385套；一期认购期间A幢去化58套，C幢去化55套,B2楼栋/房型面积（）楼层可售套数一期去化合计产A幢A、H,本案户室比统计（已剔除,160套返迁安置房）：,1、89平米二房：户室比约14%（合70套，已认购8套）=余62套（16.10%）,2、100-120平米三房：户室比约63%（合318套，已认购72套）=余246套（63.89%）,3、150-265平米复式/超大三房：户室比约23%（合116套，已认购33套）=余83套（21.56%）,4、关系户认购6套,即：目前本案实际剩余可售房源385套,目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费习性的,100-120平米三房占到了余量的63.89%,B3,本案户室比统计（已剔除160套返迁安置房）：目前剩余可售房源,目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费习性的,100-120平米三房占到了余量的63.89%,B4,一期认购客源统计：,1、政府职能部门和企事业单位认购数占到了一期认购总量的34%（约合37组）,2、私营企业主和工商个体户占到了一期认购总量的37%（约合42组）,3、当地茶叶经营生产商占到了一期认购总量的26%（约合29组）,4、其它认购人群占到了一期认购总量的4%（约合5组）,目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费习性的100-120, 全盘推案思考建议 , 全盘推案思考建议 ,定价思考，参考当前安溪中心城区售价均值，建议全案均价控制在,4500元/平米左右,C1,金龙,现代广场,MODERN PLAZA,均价4500元/平米（占本案,可售总量的21.4%，108套）,均价4000元/平米（占本案,可售总量的62.3%，314套）,均价,5000元/平米（占本案,可售总量的16.3%，82套）,观景阔宅,/空中别墅,（,VIEWING APARTMENT）,TOP HOUSE,（,148.5米 城市鼎宅,）,城市公寓,（,CITY APARTMENT）,定价思考，参考当前安溪中心城区售价均值，建议全案均价控制在4,21,可编辑,21可编辑,定价理由和原则，以朝向和楼层区间为划分标准，保证推案产品在不同阶段的价值最大化,C2,A幢,B幢,C幢,主力户型单套面积：,88.3-114.2（204套）,辅助户型单套面积：,160.3（68套）,鼎宅户型单套面积：,267.9-283.9（14套）,单套面积：缺失,（,42套）,主力户型单套面积：,108.1-120.3（176套）,单套房型面积较为合理，易于市场接受去化,小众产品,小众高端产品,属于适众产品,属于适众产品,房型设计较为新颖别致,户型设计大气舒适,房型功能和设计大而全,符合三房定位起居标准,符合三房定位起居标准,平衡周期性销售目标，尽可能保证优势产品在不同销售阶段的产品价值和作用最大化,作为适众产品，目前尚不明确具体保留楼层和单元位置,作为本案标杆产品，前期主要作为衬托和拉升全案产品形象为主,作为适销三房产品，分楼层区间进行定价销售，保证价值最大化,定价理由和原则，以朝向和楼层区间为划分标准，保证推案产品在不,价格推导思考，以,A幢优势户型作为本案定价标杆，形成产品价差，达到反向推导推广目的,C3,以,A幢148.5米城市高度的形象和市场认知为契机，确立以A幢和C幢面溪朝向优势户型为标杆的定价体系；,以A幢和C幢中低区产品为二期市场推广切入点，在放大产品高起点开发形象和产品想象空间的前提下，塑造身份识别感，再利用价格杠杆放大产品性价比，诱动市场认购潮。,价格推导思考，以A幢优势户型作为本案定价标杆，形成产品价差，,产品推导思考，建议以商业招商,/办公楼整体形象塑造为平台，形成“平台嫁接”的推广效应,C4,推动,+ 支撑,5A高级写字楼,（,5A ADV OFFICE）,引入莱雅、天虹之类品牌百货业态,，达到项目品牌塑造、吸纳潜在客,源、提升市场信心和商业去化的多,重功效,前期导入,5A级写字楼的高品质形象,定位，树立市场认知口碑；并以此,为契机，适度引导区域投资市场看,好本案住宅的投资前景和自用价值,住宅认购去化,城市时尚主题商业坊,（,CITY DEPARTMENT）,产品推导思考，建议以商业招商/办公楼整体形象塑造为平台，形成,尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考,C5,作为城市地标和高品质开发项目，匹配的配套设施是不可忽视的一个重要环节。特别,是“社区会所”，对于一个高档住宅社区而言，会所存在的价值和意义不仅仅是为业,主提供一个活动场所，其真正的价值是在于身份的体现，以及作为一个私家服务平台,而存在，是身份和品质的象征。因此，我们认为本案需要设立一个,私家会所,（尊龙会业主俱乐部）,观景阔宅,/空中别墅,（,VIEWING APARTMENT）,诸如：,为年轻业主提供聚会服务,诸如：,为业主筹办家庭,PARTY,TOP HOUSE,（148.5米 鼎宅）,诸如：,为业主提供,24小时预约服务,城市公寓,（,CITY APARTMENT）,尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考C5作为城市地标和高品质,主题商业概念导入策略思考,C6,考虑到本案作为安溪当地标杆性地产开发项目，商业是本案不可或缺的一个重要组成,部分。同时结合安溪城市进程化的不断提升考虑，我们认为发展中的安溪需要有规模,型高品质的商业体来予以支撑（不一定是要最大规模，但一定是要有品质）。因此，,我们认为本案商业部分的定位应该是吻合本案项目开发立项宗旨，引入诸如：,厦门莱,雅百货之类高品质商业业态，服务于城市发展的综合商业体,城市主题商业坊,主题商业概念导入策略思考C6考虑到本案作为安溪当地标杆性地产,精品情景样板概念导入策略思考,C7,塑造空间品质和市场美誉度，从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真实心理需求，形成事件营销,1、通过塑造优奢华主义的“双优”生活品质，强势打造“优奢华主义生活”的市场,期望值；,2、通过塑造“室内设计团队、施工监理队伍和材料供应商”的品牌价值概念，提高,本案目标消费圈层对于精品装修概念的认知和先入为主的信任，为后期营销拓宽,卖点诉求和推广渠道。,精品情景样板概念导入策略思考C7塑造空间品质和市场美誉度，从,二期推案产品及目标思考,C8,5.18一期认购,9.18二期认购,12.18三期认购,3.18开盘,推案产品,A幢,C幢,A幢,B幢,C幢,A幢,B幢,C幢,推案总量,99套,69套,中低层面城区,？,中低层面公园,完成目标,58套,55套,A幢：（C、D+、E+）,C幢：（A、B、C）,实际认购,113套,计划完成,100意向认购,计划完成,150组意向认购,完成,50%签约,推案价格,1、A幢面向城区户型定价应,低于面溪朝向户型10%,2、C幢面向公园户型定价应,低于面溪朝向户型5%,产品总价,41-48万元/套,推案策略,低总价,+ 非优势户型 = 性价比,推广对象,安溪县城企事业单位机关中层以上员工,二期推案产品及目标思考C85.18一期认购9.18二期认,9月份建议做“竞价拍卖”市场价格摸底,C9,2008.7-9,二次认购（,9月）,三次认购（,12月）,2008.10-12,开盘强销（,3月）,2009.1-3,持续模糊定价策略,阶段划分,定价策略,推出优势房源最高价,老客户、新会员,推广策略,返乡优质客源、龙头客源,朝向、景观、楼层较差房源,（主题商业招商,+写字楼招租助推）,推广产品,鼎宅,+优势户型,推出非优势户型进行竞拍,（以模糊价格最低价起拍）,推广对象,推出“鼎宅”概念,农历新年置业奖励计划,力争完成,70%的销售业绩,一房一价表单公开,品牌效应（品牌商家招商信息发放）,9月份建议做“竞价拍卖”市场价格摸底C92008.7-9二次, 老客户推荐奖励计划 , 老客户推荐奖励计划 ,培养老客户身份归属感，起到正面宣传的口碑传播功效，形成“全员销售”,D1,老客户,信心维系,情感维系,引导积极参与,新客户,引导产品信任度和好感,满足熟客推荐优惠预期,意向置业行为产生,正面宣传, 业主推荐奖励计划 ,以,“,尊龙会业主俱乐部,”,为载体，组织业主假期家庭旅游，推荐成功的老客户可凭,“,等级卡,”,免费参加相关旅游活动。建议尽可能避免以,“,钱,”,的形式出现，合理规避推荐客户之间矛盾产生。,培养老客户身份归属感，起到正面宣传的口碑传播功效，形成“全员,第一时间为新准业主营造身份归属感，提升信心，创造“客户推荐再循环效应”,D2,老客户推荐,销售部备案,尊龙会业主俱乐部,以老客户名义给予新,客户相应折扣优惠。,起到尊重和重视老客,户的身份认同。,为新客户营造归属感,第一时间为新准业主,办理入会手续和发放,业主会员卡，起到第,一时间为新准业主营,造身份归属感，提升,信心，创造“客户推,荐再循环效应”,情感维系,以尊龙会业主俱乐部名义，定期组织安排业主假期旅游等活动,第一时间为新准业主营造身份归属感，提升信心，创造“客户推荐再, 金龙会升级策略 , 金龙会升级策略 ,尊龙会业主俱乐部服务对象及等级划分思考,E1,第一阶段,注册登记成为普通会员,以登记资料为准,普通会员卡,凭会员卡购置金荣地产项目时可享受,98折购房优惠,第二阶段,晋级成为白金卡会员,以交付意向金为准,白金会员卡,凭白金会员卡购置金荣地产项目可享受,95%折扣优惠及优先选房权,第三阶段,晋级成为,VIP业主会员,以购房签约为准,VIP会员金卡,后续说明,尊龙会业主俱乐部服务对象及等级划分思考E1第一阶段注册登记成,E2,尊龙会,VIP业主会员享受权益标准建议说明,享受本会联盟商家提供的各项优惠服务或活动,提前收到金龙,现代广场资料和尊龙会内部刊物,优先安排参观项目现场及销售示范区域,自由选择参与本会组织举办的,VIP会员活动,二次以上购买金龙,现代广场时享受更优惠待遇,可随时退会，并要求返还剩余积分等值钱款,可申请参与金龙,现代广场的内部业主管理,推荐普通会员入会经本会批准后可获相应积分奖励,使用会员积分购买金龙,现代广场、交纳物业管理费、停车费等，或在指定场所消费,获邀参与尊龙会业主俱乐部年终答谢活动,获赠尊龙会业主俱乐部年度限量版礼品,E2尊龙会VIP业主会员享受权益标准建议说明享受本会联盟商家, 活动花絮阅览 , 活动花絮阅览 ,房地产客户维系策略方案课件,房地产客户维系策略方案课件,房地产客户维系策略方案课件,房地产客户维系策略方案课件,THANK YOU FOR YOUR ATTANTION！,THE END,THANK YOU FOR YOUR ATTANTION！,42,可编辑,42可编辑,