大自然地板培训PPT课件九赢真经

Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,大自然地板培训PPT课件九赢真经,陆 丰 联纵智达咨询顾问机构,咨询师 培训师,Tel,：,13917770917,课程特色：从客户角度洞悉问题根源；,从生活中感悟销售真谛；,化繁为简，简单致胜,动作分解 ，上午学下午就用,研究方向：导购能力体系提升方案,/,单店营业力提升,/,连锁加盟管理,;,历任威京集团大陆事业部商铺开发部专员、招商运营部副理、专卖店管理部经理、荒岛房产策划商铺部高级策划师、深圳采纳营销策划公司项目经理等职；,服务项目：台湾地标京华城、四季全景台、宁波大自然、欧博生物、诺贝尔瓷砖、郑州卷烟厂、苏泊尔电器、青岛啤酒等提供过咨询服务；,为郑州卷烟厂、方太集成厨房、欧博生物、三洋数码、诺贝尔瓷砖、方太电器等客户提供过,100,多场培训服务,;,目前培训课程（包含正在开发）：,店面成功销售的,“,九赢真经,”,（已有）,如何塑造店面人员的阳光心态,（已有）,单店成功管理,“,天龙八步,”,（已有）,单店的细节化管理,单店恋爱式营销,（已有）,快速提升单店,3,倍业绩之道,单店业绩提升三倍推广之道,加盟商管理的心法和手法,（已有）,如何成功运营一家专卖店,低成本门店培训解决之道,如何塑造一只激情飞扬的店面团队,店面电话营销技巧,（已有）,更多精彩课程正在开发中，敬请期待,陆 丰 联纵智达咨询顾问机构,一、迎,二、跟,三、问,四、导,五、坐,六、画,七、算,八、留,九、送,提纲,一、迎提纲,咱们是谁？,咱们是临门一脚的终结者（中国足球队）；,咱们是最好的品牌传播窗口（星巴克）；,咱们是与竞品最大的差异点（人的差异）；,没错！我们很重要，因为咱们销售的就是自己！,(,科玛店）,咱们是谁？咱们是临门一脚的终结者（中国足球队）；,1,、有绝佳的亲和力（看看是否露了,8,颗牙？）；,2,、坚信并善于挖掘卖点，比如“三寸大屏幕”等，对成功销售我们三洋产品充满信心；,3,、对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌；,4,、善于把握客户心理；,5,、掌握了丰富的导购技巧，比如演示技巧、产品卖点介绍技巧等；,6,、不过分强调客观条件（比如展位差等），心态积极，善于挖掘卖点 ；,7,、善于跟客户深度沟通，善于引导客户进行自我体验式展示；,笑面佛罗先生（永乐七宝店）,1、有绝佳的亲和力（看看是否露了8颗牙？）；笑面佛罗先生（,积极心态看待产品,大亨到东京；,三洋七宝店金牌销售如何挖掘产品卖点（谨慎）（朝阳还是夕阳）,(,同事的爱情）；,如何应对销售的中的挫折感（转化问题法）；,积极心态看待产品大亨到东京；,销售就是信心的传递过程,1,、自信是练出来的,故事：公交车司机故事,分享：怎么练口才,案例：金牌营业员回答（价格、店面）,2,、妄自菲薄，看清自己（空城计、张飞吓死夏候杰）,3,、接受了太多的负面信息（爬行的跳蚤）,4,、知道自己的长项和不足,5,、不能燃烧自己，又如何燃烧顾客（信心和热情）,销售就是信心的传递过程1、自信是练出来的,导购人员要有自己的风格？,解说员还是销售员？（夏姐的解说）,好销售要有自己的风格（语言、手势、开场白）,不要盲目的学习别人的风格（有条件的吸收）,导购人员要有自己的风格？解说员还是销售员？（夏姐的解说）,一、迎,一、迎,怎么吸引客户进来？,分析：我们的客户为什么不进来？（微小细节影响客户进入,),消除客户进入障碍（物理上的方便和心理上舒适感）（物理：比如入口过窄、过于光滑的地面、不便的台阶、堆放杂乱、不整洁、堵塞了入口、门面灯光的亮度、踏垫的固定等,),（心理：心理不安全感,比如无法看清店内情况、销售员向店外窥视、没有自己喜欢产品、气氛不适合自己、价格担心、）,做足亮点？,(,丑女穿着比基尼站在最繁华的）（招牌、入口、装修颜色和档次、音乐、货架面向入口摆放、终端生动化（比如打折、宣传海报、醒目的活动信息告知）、亮点产品门口陈列（打折、特色的）、店长推荐,我是一切的根源（精神和活力,(,微笑,/,着装,),、站立位置、问候、话述等）（分享：培培的烦恼）,怎么吸引客户进来？分析：我们的客户为什么不进来？（微小细节影,理念,就要与消费者一见钟情（,7,秒钟理论、首轮效应、消费者印象来自哪里）（法国交际花故事）,顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历,/,买服装过于紧贴）,70,的客户会因为我们的冷淡走掉，同样,50%,客户也会因为你的过分热情吓走,现场演示,动作,精神状态是树立消费者信心的第一步！（镜子）,服装、头发、口气、指甲、体味、鞋干净、女孩淡妆、两个小扫把等,头：微微颔首；,眼睛：平视对方（大三角、小三角、眼睛）；,微笑（在对方目光触及你的第一眼）,8,颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑脚步：轻快、上前几步迎接；,问候：简洁有力，声音洪亮,理念和动作,理念理念和动作,初判客户,一个好习惯：学会“察言观色”，更好交流,一个误区：不是教你“以貌取人”（原来他是开奥迪的）,如何观察：,看交通工具：车，判断是否有经济实力；,（比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽）,看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）看其是否有品味、档次；,（看手判断性格、品位）；,看走路（步伐快而大爽快；步伐慢而稳重细致，稳健，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎；,看肢体语言,千万不可以点代面！,初判客户一个好习惯：学会“察言观色”，更好交流,注意事项,新客户礼貌；,接一顾二待三,/,招呼同事照顾等,老客户热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？；,接待夫妻客户先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流；,接待一家人别忘了问候小孩子,问题：如果当时现场同时有一个老客户和新客户在场怎么办？,/,店长如何满足老客户的小要求,注意事项新客户礼貌；问题：如果当时现场同时有一个老客户和新,二、跟,二、跟,理念,观察而后动！让客户享受一回做将军的过程,跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户,要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变,(,潍坊店：老年夫妇和青年夫妇的案例）使用者是决策权,动作,先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动,案例：科玛店的经验；青岛店发生事情,距离：,1,1.5,米左右；,角度：最好保持在客户目光容易触及的地方（,15,30,度）,随客户走动调动自己的位置，关键是自然,茶水即时递上,注意：不要像鬼一样站在客户的背后！,附：接待细节完善,茶水、其他营业人员问候,理念,洞悉接近客户的时机（小孩）,脚步突然停下来，并较长时间静止不动；,眼睛不停的搜索；,静止不动，站在我们某一款地板前；,用手触摸我们的地板；,开始翻看我们的价格牌；,认真观察地板后回头找你,；,抬头与我们销售人员的目光接触；,一句话：机不可失，失不再来！,洞悉接近客户的时机（小孩）脚步突然停下来，并较长时间静止不动,接近客户的几种开场白,探讨：“请问有什么可以帮您的吗？”,正确的方法：,1,、特价诱导法,例：“小姐，您运气真好，为答谢消费者,/,公司周年庆，这款地板正好在搞优惠，我给您介绍一下？”,2,、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新等）,例：“小姐，你真有眼光，这款这是我们卖的最好，上个月卖脱销了，刚进货,/,今年最新款，无论在强度、款式等方面都优于同类产品”,3,、赞美诱导法：肯定顾客的优点,例：“这是你小孩吧，真可爱，小朋友，几岁了？”,“小姐，您的发型很漂亮，哪里做得啊？”（慎用）,4,、自嘲引发好奇心,例：“小姐，咋一看，是不是感觉好像跟其他的地板没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？我给您简单介绍一下吧,_,接近客户的几种开场白探讨：“请问有什么可以帮您的吗？”,三、问,三、问,问对问题做好销售（例：请吃饭）,问对问题做好销售（例：请吃饭）,为什么要问？,拉近距离,(,故事：公关高手）；,致人不受制于人，把球抛给对方（比如：反问应对价格难题时等等）（我为什么要请您吃饭；,寻找消费者需求点（比如接待朋友多一点的、时尚一点、喜欢亮一点、经济实力强的、平时做饭不多的、喜欢开放式厨房、喜欢摆阔的、喜欢炫耀的推荐拷漆！,等等,为什么要问？拉近距离(故事：公关高手）；,怎么问？,1,、 开放问题：,找对方兴趣点,三个词：什么、怎么、为什么,多用在谈话开头的调查。,如：“请问您比较喜欢什么样风格的地板啊？复古一点还是”,“你喜欢什么颜色的？”,“你的地板是安装在哪里啊？”,“你喜欢什么样的木材啊？,怎么问？1、 开放问题：找对方兴趣点,2,、判 断型问题,诱导：,对不对、是不是、是吧、对吧,用于诱导顾客认同我方的观点。,“老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？”,“上次有个客户也看重了这款地板，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”,“我们大自然是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是地板这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”,2、判 断型问题诱导：,3,、“二择一”选择型透导题：,是,还是,对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：,1,）创造见面时间时：,“这点您老可以放心了，我们大自然为你免费上门测量尺寸的，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”,“,您有空吗？”,2,）促成成交时：,“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”,“,要加鸡蛋吗？”,3、“二择一”选择型透导题：,4,、组合型调查、诱导题：,泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：,“ 我们地板的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”,“ 哦，不好意思，打扰您,30,秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！,4、组合型调查、诱导题：,5,、反问型、诱导题：,对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从,不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。,“有,颜色的吗？”,“,颜色是您最喜欢的吗？”,“一号能送来吗？”,“,您认为一号送过来最好对吗？”,“价格太高”,“,那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”,5、反问型、诱导题：,注意点,1,、先问不敏感的；（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”）,2,、先易后难；（从废话、一些容易回答的问题开始！比如家里采光足不足啊？）,3,、不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？”,4,、不要连续发问，避免给人压迫感；,注意点1、先问不敏感的；（比如：开始装修了吗？请了装修公司了,听,听,听的本意,听,用口去听,用耳朵听；用眼睛看,用心感受,聽,听的本意 听用口去听用耳朵听；用眼睛看聽,听比说重要,分享：苏格拉底收徒时收某学员两倍的学费,只有倾听才能发现对方的需要；,倾听使对方有被尊重的感觉；,（用他的眼睛看世 界,从对方的角度倾听，用心倾听，了解对方的含义,.,动机和感受。）,听比说重要分享：苏格拉底收徒时收某学员两倍的学费,4,个最关键的聆听技巧,1,、 当一面镜子：,别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。,2,、 让对方感到您的专心：,呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思是；一类的词。,3,、不直接转移话题：,先顺一下：（,1,、复述对方的话。,2,、澄清性问题，给出回应；,3,、等对方讲完,3,5,妙后讲（故事：克莱门特和小女孩）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。,4,、倾听弦外之音：,听弦,常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化（,故事：朋友的女朋友的抱怨！”,),（比如：“我今天肠胃不太好！”、“我们也是工薪阶层！”“这根某某的好像差不多啊！”（价格、未说透）（表情：报价时，做鬼脸、与家人相视、介绍时语气“是吗？”）（身体语言：看表、一个劲的看老公、身体往外倾斜、心不在焉等）（需要你们自己用心总结）,其他小技巧：,眼睛注视,5,10,秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视,点头的频率与对方的语调一致,4个最关键的聆听技巧1、 当一面镜子：,如何与顾客产生共振？,最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！,分享：我们都是老乡,分享：,对话,小女孩跟舒尔茨对话,分享：与谭姐的初步沟通！,分享：就以问装修为例！,如何与顾客产生共振？最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、,部分常见问题分析和部分回答,1,（重点）,1,、“我选择哪一种地板好呢？”或“感觉都差不多”,答：“我个人认为这个比较好一点，您认为呢？”,2,、“没有上次我看的,款式的地板了吗？”或“还有其他的比较好的地板吗？”,答：“真的很抱歉，这种产品暂时卖完了，不过这几种也还可以的，买的人挺多的，你可以看看？”,3,、“我不要了”或“我买别的品牌好了”或“我去其他地方看看”,答：可以理解！既然你没兴趣，我们也就不勉强了，只是我们真的很想知道是什么原因让您不购买我们的产品呢？（以退为进）,4,、 “质量会不会有问题啊”或“会不会变形啊！”,答： “我可以理解您的担心，我们大自然地板是大品牌，在质量上我们绝对是可以让您放心的，我们有什么样的服务和售后保证”,5,、“我回家跟我家人商量一下”,6,、“你们的真的那么好啊”或“,拿出证明（使用过客户、照片、样板房、证书、报道等）,7,、“为什么这些产品会打折”,8,、“老客户了，都没有优惠吗？”,9,、“我认识你们老总的，不能便宜一点”（顺势而为）,部分常见问题分析和部分回答1（重点）1、“我选择哪一种地板好,四、导,四、导,导购过程中需避免的,13,点误区,1,、杀鸡取卵，目光太短（分享：鸡和猪开饭店的故事）,2,、答非所问，顾客困惑（临淄马姐）；,3,、忽悠客户，渺视客户智商（大鹏，悠着点！）；,4,、缺乏客观，客户反感（老胡：比如拷漆不能说不能划伤，相对来说加工工艺更好，打磨、抹杀更好，说两句老实话，客观分析，不能骗人，博取他的信任）；,5,、只想卖贵，丧尽天良（站在什么山头唱什么歌）,6,、以貌取人，自取尴尬（故事：老农和服务员）,7,、不替客户想，不如卖红薯（南京店杨洋的导购）,8,、诋毁对手，毁灭自己（大山的故事,/,诋毁对手也是在诋毁自己的人格）,9,、不能客观找出自己的卖点和对手不足（上海安信）,10,、硬推大自然，等于自残（预先取之，必先放之） （洗脑,帮客户选购适合她的好地板标准）；,11,、急于成交，心急吃不了热豆腐；,12,、就是我们的好，但又缺乏证据；（“就是好！”上海的某大自然专卖店大姐）,13,、自顾自说，缺乏和顾客的沟通；（自以为是的销售人员）,导购过程中需避免的13点误区1、杀鸡取卵，目光太短（分享：鸡,大自然到底卖什么？（只能理念）,卖品牌（中国最具品牌价植的,500,强之一，品牌价值达,8.52,亿,）（大自然荣登,2004,地板行业年首批“中国名牌”榜（中国名牌有一套非常科学的评审方法，它对品牌的考核包含了品牌的销售额、市场占有率、产品的质量、售后服务以及品牌未来的发展等多项综合指标，参加评选的品牌会根据这些综合指标递交规范的材料。评委会对参评企业的各项指标进行定量分析和评估，一一打分并给予综合评价，最后，按照各个品牌总分数的排名产生评选结果，经过中国）（首批,57,家）（时间限制）（受质检局和国家中国名牌战略委员会 ）,卖标准,；（一直以“一流企业做标准”为战略目标，大自然目前为国家标准负责起草单位，木地板面层验收及检验规范行业标准的起草单位，并于,2003,年在行业中率先推出中国地板业第一个市场消费标准，即“好地板,5,个一”消费新标准，为引导顾客科学正确地消费地板产品作出了自己应有的贡献）,卖细节,；（漆面处理、材质（什么木材、生长地方特点、花纹（拉丝、虎豹斑纹）、特点（厚、含水）等等）,卖服务,；（在全国建立了,68,个一级客户服务中心和,138,个售后服务站。,2003,年,3,月和,10,月，大自然在全国,16,个重点城市举行“产品质量、售后服务”双承诺万里行新闻发布会，并率全国,500,个专卖店举行双承诺联合宣言，真正为用户提供“全程无忧”号一站式特快专列服务。,(,服务是一种态度，海尔的服务，针对一些店的说法商榷）,卖环保（为什么要选用环保的厨房，地板要放食品，食品容易吸附一些甲醛的气体，每天吃，十年后会怎么样，十年不健康的食品，味道,卖设备工艺,；,卖文化；,卖品质,；,卖生活方式,；,还有更多，等待你们总结，总结才是成功之母,注意：转化消费者听得懂的生活化的销售话术,/,举例子,:,美国打伊拉克花了多少钱？,/,数据具体化、讲故事（陈道明先生出任代言人）,/,卖点多多，关键在于挖掘，要做有心人,大自然到底卖什么？（只能理念）卖品牌（中国最具品牌价植的5,竞争对手是我们最好的老师！,没有调查就没没有发言权（为什么放弃延安）,做好准备（小区、厨房户型图、面积）,大方坦然,装成外行,做个设计,同事配合,问的细致,如何做好对竞争对手的调研？,竞争对手是我们最好的老师！没有调查就没没有发言权（为什么放弃,调研中我们需掌握对手的关键点,面积等基本情况；,导购人员接待礼仪和细节；,样品（数量、材料、款式、主推产品、介绍要点）,说辞,价格（怎么报价的？）,导购技巧（怎么引导您？）,怎么打击对手凸显自己（包括怎么评价大自然）,学而不思则罔，思而不学则殆！,调研中我们需掌握对手的关键点面积等基本情况；,我们调研存在的问题,1,、对市场情况是雾里看花，水中望月,自己对市场情况、竞品 的销售情况、主要样品、导购时产品优缺点等一知半解，缺乏深入的调查和了解；,忽视竞争对手，不愿去市场一线；,跟着感觉走，乱看一通；,2,、脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里,浅尝则止，打哪指哪，没把问题调到位；,3,、眉毛胡子一把抓,事前不做功课，缺乏重点，调查心中慌,4,、滴水未必能穿石,只有感觉，没有踏实的调查，大概、也许、可能、差不多，好像是,我们调研存在的问题1、对市场情况是雾里看花，水中望月,调研对手好处多，谁调谁知道！,调研对手好处多，谁调谁知道！,说,说,故事,:,电梯放屁,/,朋友劝太太不喝酒,故事:电梯放屁/朋友劝太太不喝酒,（一）“,30,秒”说法,销售心理学表明：,30,秒内是决定打不打发掉您走。,世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：,30,秒说清给客户带来的最终利益。,我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱）,说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买了我们大自然的地板，,15,年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生打扫，都是我们 帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、具体化）,（一）“30秒”说法销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉,如何说好开场白？,1,、自嘲引好奇,“是不是感觉咋一看，跟其它的品牌好像没有区别，价格还贵那么一点是吗？”,3,、先生，您运气太好了，这款地板这两天由于公司正在搞,活动，全场特价，质量不错，我给你介绍一下,如何说好开场白？1、自嘲引好奇,介绍产品的方法,1,、三段论产品介绍法：特性 优点特殊利益,品,特 性,优 点,特殊利益（,30,秒）,手柄是六角形的槌子,手柄角形的,握得牢，不易疲劳,您是钉包装箱的：每天为您多挣,2,元钱,透明原子笔,透明的,看得见快用完了,？,介绍产品的方法1、三段论产品介绍法：特性 优点特殊利益,2,、 产品五段论介绍法,问题，特性，优点，利益、证明、解决方案,产品,问题,特性,优点,特殊利益（,30,秒）,证明,解决方案,六棱形柄的锤子,请问您买他用来干什么,六棱柄,握得紧；省力,可以提高效率，每天可以多挣两元,你们工地,上的阿狗,买过,例：麻布衣服、拷漆、优丽石台面,来自客户的顾虑和风险：,经济的风险：是不是值这么多钱？,功能的风险：你说的这些功能和特点真是这样吗？,安全的风险：环保,社会风险：是不是朋友们也认同、面子,2、 产品五段论介绍法产品 问题 特性 优点 特殊利益（30,一个作业,给你,30,秒时间，那么大自然的地板该怎么说呢？（结合样品）,一个作业给你30秒时间，那么大自然的地板该怎么说呢？（结合样,说的最大原则：不争辩,钓鱼时遛鱼,任何异议都有可以肯定（顺应）的地方,说的最大原则：不争辩,三招克服争辩（,1,）,（,1,）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处（,分享：,一次在,JACK JONES,的购物经历,),。,“您真是好眼力，这个材料的确不是最好的，它确实存在某些问题，所以才卖给你,元钱啥，但是不影响你的使用。”,“您的担忧是有道理的！这款地板确实不是最完美的，比如可能容易什么，同时他有着很多优点,，所以先生看你自己定夺了？看你是喜欢实用还是美观了？,三招克服争辩（1）（1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事,三招克服争辩（,2,）,（,2,）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：,“您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。”,“这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点,”,“,没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研,究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话又,说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”,三招克服争辩（2）（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再,三招克服争辩（,3,）,（,3,）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。,“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化,”,。,“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说的肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们地板的,14,项独特工艺吧？”,三招克服争辩（3）（3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受,三招克服争辩（,4,）,掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：,是的,但是,（勿用）,是的,不过,（勿用）,是的,如果（要是）,（慎用）,是的,同时,三招克服争辩（4）掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：,一个游戏，一种视角,2,一个大的正方形被等分为四个小的正方形，四个小正方形中其中有三个又被切出一个小正方形，最小的正方形的面积是较小正方形的四分之一,将第二象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的两个部分。,1,3,4,一个游戏，一种视角2一个大的正方形被等分为四个小的正方形，四,2,1,3,4,将第一象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的三个部分,2134将第一象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的三个,2,1,3,4,将第三象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的四个部分。,提示：不要寄希望于三角形,2134将第三象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的四个,2,1,3,4,将第四象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的七个部分。,提示：不要寄希望于三角形,世界纪录是七秒钟,为什么？,2134将第四象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的七个,如何把产品特点介绍透彻？,1,、误区：说得缺乏重点和针对性,“只要产品有特点，随便怎么说都行”,“尽可能多说一点特点，顾客才能更接受啊”,2,、介绍原则：,把握消费者真正的需求和关注点所在，把它说透！用反问和观察法确认（青岛店看重的三个小柜子）,四个现代化：差异化、重点化、设身处地化、通俗化（解说甲醛）（衣柜：外部是橡木，内部是桐木）,主动,(,移山,/,致人而不受制与人,),适当放大自己的产品的特点（孔雀开屏）,围绕一点或几点说透，好话不厌百回说，暂时可忽略对方的异议点，围绕需求点用多种方式说明（我只要那颗樱桃树）：,3,、具体方法：环保,正说、反面说（马华）、演示、引导体验（闻、听、摸、掂）、证明说（客户、名人、权威机构证书、报道）,如何把产品特点介绍透彻？1、误区：说得缺乏重点和针对性,例子,1,：如何说好甲醛对人的危害（设身处地化、通俗化）,例子,2,：衣柜；,原来：表面是橡木材料，内部材料是桐木！,修改后：“表面是橡木木材料制成，比较适合本地的气候，可以长时间使用，此外像你这样的成功人士，一定全是贵重衣服吧？是吧？内部是桐木制成，桐木通气性好，特别可以保护好你贵重的衣服（差异化、通俗化、重点化）”,例子1：如何说好甲醛对人的危害（设身处地化、通俗化）,二判客户,急客户要速度（比如迅速拿东西）,提前做好准备；,对一个精明的客户，要有耐心、细致、细节；,女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次；,实际型客户讲解注重方便、实用、细节；,需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法；,有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策；,对于犹豫型客户，要给她决策，又是甚至采取适度的单向式沟通和甚至假设成交法；,对于炫耀型，要倾听、赞同、认可，顺机而动,二判客户急客户要速度（比如迅速拿东西）提前做好准备；,补充,1,：赞美作用（北风和南风）,故事：,100,顶高帽的故事。,他们懂得相互欣赏（一家专卖店故事,),一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式（一个做保险的朋友的故事）,补充1：赞美作用（北风和南风）故事：100顶高帽的故事。,赞美的技巧,1,、 要有一颗发现美的心：,白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。,2,、 适时赞美、具化到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。,“某某，您真的好厉害哦。”（拍马屁）,“你就像我的指路明灯，我的航海灯塔，指引我前进的方向！”（太夸张）,“某某，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）”,谢谢您的坦白，您的观点非常准确的指出了我们店的问题所在，我会认真考虑的。,3,、 借别人的说法夸讲：,“某某，我听小王说，您在导购方面很有一套，改日能否请您我们做做经验交流。,我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家，大家都觉得跟着您做大自然事业一定会有大前途的！,4,、借赞美巧给客户下套,先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“,先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是山东人吧？,5,、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等,6,、熨平客户心,你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！很多客户都选择这种地板,你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！,先生，您真是太幸运，正好碰上我们大自然活动，您知道我们大自然作为全国驰名品牌是很少打折的！ 案例：同事的西装,赞美的技巧1、 要有一颗发现美的心：,让赞美来得更猛烈一点！,男性：,相貌穿着：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带夹,性格：气质、大气、豪爽、成熟、稳重、信赖感强、够朋友、好交流、幽默风趣、笑容、职位等,家庭：顾家、体贴、家庭幸福、小孩聪明等等；,事业：事业又成、有房有车、专业,讨论：女性、小孩,让赞美来得更猛烈一点！男性：,如何创造店面热卖气氛,1,、道具、促销用品摆放（如,POP/,宣传品等）；,2,、音乐,3,、语言：“目前这款地板卖的特别好，昨天还有三个人定了这款地板，因为他们觉得”,（东营熟记小区客户的名字）,如何创造店面热卖气氛1、道具、促销用品摆放（如POP/宣传品,如何面对产品的缺点？,误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好的”,适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点；,先贬后褒法；,案例一：,“妈妈，我上学迟到了，但是在走之前我喝了牛奶！”,“妈妈，我走之前喝了牛奶，但是我上学迟到了！”,案例二：,“质量虽然很好，但是价格贵了一点”,“价格是稍微贵了一点，但是贵有贵的道理啊，您看我跟您简单介绍一下，好吗？我们木材,/,款式,/,加工工艺,/,设备等！,案例：上海的余总如何处理色差问题,如何面对产品的缺点？误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好,如何把握好最佳销售时机？（求婚）,如何把握好最佳销售时机？（求婚）,我们消费者购买过程,我们地板销售过程：注视产生兴趣联想欲望比较信心行动满足忠诚,产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；行动是关键；满足是长远,比较,产品、材料、服务、安装工人、公司统一采购、统一生产、统一安装、统一服务；,信心,你对产品和自己的信心,不了解,模 糊,了 解,认 知,接 受,亲 近,亲 密,冲 动,拥 有,忠 诚,接 近,跟 随,恋爱,12,步曲,我们消费者购买过程我们地板销售过程：注视产生兴趣联想欲,我们面对消费群体的消费心理和购买习惯？,问题：我们真的了解我们的客户吗？,他们多大年龄？住在哪里？他们的职业、收入、家庭、年龄、喜好吗？您知道他们喜欢什么风格、材料、颜色、花纹、款式的地板吗？您知道他们的装修风格怎样的？采光如何？门是什么颜色的？她的性格大致是怎样的？购买地板谁是决策者？您知道购买地板最主要看重的因素是什么吗？他不够买您的地板原因在哪里吗？您知道他们担心什么吗？您知道什么样的服务他们才会满意吗？您知道他们经常去哪里活动吗？他们的朋友圈是怎么样的人？如何做才能让他去向朋友推荐我们的产品呢？,特点：,年龄在,30,50,岁之间为主，理性与感性并存，追求最高性价比，高品质、适宜价格,讲究个性；关注细节；关注品质；关注是否与身份相符；关注环保,打折只是求得心理平衡；,一打折只会让其得寸进尺；只会降低他对我们产品的价值感,(,原则：语气要温和，态度要坚决；陪笑脸不赔钱）,案例：买服装的经历,黄老师的分享,我们面对消费群体的消费心理和购买习惯？问题：我们真的了解我们,客户想购买的信号,语言信号：,客户问到商品价格时；,客户问到其它细节时；,客户问到送货问题时；,客户开始计算数量时；,客户显得不愿离去；,客户开始明显异议增多；,跟家人探讨：感觉如何；,对我们的介绍认同增多，并且愿意积极展开讨论；,客户异议增多，尤其价格；,问可不可以试用；,异常关注售后服务问题；,开始告诉家里装修情况（采光、家具风格、门颜色等）,或者明确告诉你：“我喜欢,”,肢体语言（：,摸下巴；,双手报胸陷入沉思；,眼光长久注视；,不断观看、抚摸产品，爱不释手；,不断点头；,对产品变得很挑剔；,面露愉快的笑容；,仔细看说明书，不断提问；,很小心处理产品；,客户想购买的信号语言信号：肢体语言（：,如何促进今天成交的技巧,切记：不要相信“我在考虑考虑！”、“我过几天再买”、“我先去其他地方再看看再回来”,1,、替客户作决定,犹豫型：“我看就这款地板好了，这款,，那你现在就交定金，现在交的化可以有,优惠？”,2,、运用沉默的压力：我相信，您不够买，是因为我解释不周，您考虑的公司形象、售后服务，还是,，微笑、沉默，针对客户提出的问题进行再次推销,假设结束法：假定客户已经购买，像朋友式帮助你掌握使用方式,邀请结束法：,，您觉得呢？再运用沉默和微笑的力量,法兰克式结束法：优点和缺乏明确的视觉化，左边写优点,门把法：送到门边时，问客户问题所在，再进行解释和介绍,3,、利用灵活的价格策略（暂略）,如何促进今天成交的技巧切记：不要相信“我在考虑考虑！”、“我,客户要走怎么办？,1,、原因一、没有合适的产品和款式,采取措施：,介绍替代品（颜色、款式、价格）；,（注意点：强调时间、注意发问）,例如：“先生，是不是颜色不对心意啊？还是款式？”,“没有关系，我们这里有很多颜色和花纹可以供您选择，我可以给您介绍一下”,2,、原因二、价格,努力留下客户，说清产品特点,“您是觉得价格不太合意，没关系，我们目前正好有两种活动产品，质量很不错，价格正在特价，就耽误您,3,分钟时间，我给您介绍一下，请看这边？”,3,、最后：来日方长，留个好印象（比如热情欢送她、把客户介绍到别处去）；,客户要走怎么办？1、原因一、没有合适的产品和款式,如果说得好就赏点掌声吧！,如果说得好就赏点掌声吧！,价格异议处理的“降龙,18,掌”,1,报、,2,封、,3,拖、,4,遛、,5,摸、,6,转、,7,平、,8,算、,9,让,10,促 ？,价格异议处理的“降龙18掌” 1报、2封、3拖、,部分常见问题分析和部分回答,1,（重点）,1,、价格异议,“太贵了”,回飞棒和沉默,“这个价格我负担不起”,事实引荐优惠产品或降价；借口,继续刺激,“手头上现金不足”,希望降价的理由继续刺激；事实提出解决方案,“价格超出我的预算”,反问和合一架构法 有购买诚意刺激购买欲望；买不起,推荐其他产品，验证；无诚意购买解释原因；,“东西是不错，太贵了” 或“不能便宜一点吗？”,方法一、顺她一下，判断真假（例如：“没关系，还有几款价位比较合适的，什么特点，特别强调刚才那款特点,看对手反应）,方法二、视情况，再次介绍产品的优点,“别人的跟你差不多，价格还比你便宜”（沟通不够，强调我们与众不同点）,部分常见问题分析和部分回答1（重点）1、价格异议,（一）、报,合理报价，减少异议,故事：牛顿怎么卖发明的,浙江小贩卖水果：先摸底后报价买者的情况，竞争者的情况。,“,先生您的预算大概多少？,”“,您看过其他店吗，他们给你报的价位是多少？,”,如何判断我们所报的价格是低？高？正合适？,1,、避重就轻法,我们大自然产品 价格范围拉的很开的，而且也不能光看价格，我们的地板（强调我们的特点，给他描绘未来的理想生活）,2,、反问法,您看做工这么考究的地板，您认为多少价格比较合适呢？（半开玩笑）,3,、多品种多层次报价法,例如：理发店里的染发剂。 我们的报价方式,4,、老实报价法,下柜是多少，上柜是多少，台面是多少。,（一）、报合理报价，减少异议1、避重就轻法我们大自然产品 价,（二）、封,“,您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外，你看对我们的产品整体觉得怎么样啊？还满意吗？,”,（,封杀对方的其它异议：顾客是为了压价， 会说,“,别的倒没什么,”,）,（二）、封 “您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外,（三）、拖,故事：餐馆老板买马戏团的鸭子,要先把产品的亮点展示出来，然后再谈价格。,“,价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在，您先看看我们的地板合不合您意，我给您介绍介绍吧,”,（三）、拖,（四）、遛,象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。,给对方先开个“空头支票”,放心吧！价好说，保证以您满意的价格给你（保证让你满意）,保证你买了还会再来，我们这边很多都是客户买了以后介绍朋友来买的,承认对方说到的价格问题是关键因素之一,价格问题确实是很关键，值得必须考虑，所以等您确定所要的款式后，我会专门同你讨论的，我们来看看。这种材料的好处的是,（四）、遛 象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。给对方先,（五）、摸,摸清对方老底,弄清对方心理价,“,您打算出个什么价？”,“你是想要实惠点的，还是个性化、时尚点，价格也贵一点的？”,弄清楚竞争者,“,您是拿我们报出价格与什么产品比,较的,?”(,一定要让对方说得具体些,),“,他们给您什么价,?”,（五）、摸 摸清对方老底弄清对方心理价 “您打,（六）、转,转向说益处,“,价格是很重要，但是我们也得看看它能给我们带来什么更重要。让我们瞧瞧这种产品能给您带来的好处,”,“,是的，是的，您说得太对了，我们的产品价格是比别人高那么一点。同时，我们有别的产品不具备的,项功能,”,（六）、转转向说益处,（七,),、平,为你的价格找理由。,利益累积的程度不能达到与价格一致，客户就不愿意支付你要求的价格,一分钱一分货,“,俗语说，一分钱一分货嘛。”（然后一定要具体说明）,合适比价格低更重要,“,就象买衣服一样，不总是买最便宜的，最关键还是看它合不合身、好不好看，你说是吧,?”,。,大自然？,（七)、平为你的价格找理由。一分钱一分货 “俗语说，一,（八）、算,方法一：用“如同”代替“少买”（安利）,方法二：“加法和减法”,具体按照使用年限做减法、按照后期维修服务做加法（两年的免费打磨服务）,（八）、算方法一：用“如同”代替“少买”（安利）,(,九,),、让,（态度要礼貌，语气要坚决）,让价要小而缓（案例：恋爱的经历）,反复强调好处,不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。,不让对大自然轻易得到，降低对方的期望水平,推给老板；,装可怜（态度要温和礼貌、嘴巴要甜、口要守得紧） ；,寸步不让，除非交换让步之时加上附加条件：我们一般是不能打折的，公司规定除非您购买的达到,2,，,5000,以上，我们可以考虑送,让步幅度不宜过大,让价也找个理由,团购价（东营经验）,“,我们正搞活动！”“您正好是我们开张以来的第,100,个客户，老板说考虑优惠”,“你是我们在您小区第一个客户，考虑可做样板房！你可千万,别告诉别人哦！”,东营的经验,(九)、让（态度要礼貌，语气要坚决）让价要小而缓（案例：恋爱,(,十,),、促,促，临门一脚。,一、多赚,例：“你真是太幸运了，如果您购买我们的产品，那么还可赠送,产品！”,二、少花（加语言、语气的促动）,例：“您今天交定金的化，可以享受九折，过了明天促销就要结束了，您看您是,”,三、喜欢尊贵（与众不同的客户感觉,第,1000,个、周年庆）,(十)、促促，临门一脚。,五、坐,五、坐,坐下来成交的机率会增加很多！,分析：关注时间；占用时间,意识、环境、方法（相应的沙发、座位安排、舒适度等）,问候为先装修、挑地板很累，渴了喝杯水、累了歇歇脚（小细节：水杯）；,看资料成交客户档案（照片）、图片资料；,深度沟通，了解客户信息，如：家庭面积多大？喜欢亮一点还是深色一点的？家庭装修风格是怎样的啊？门是什么颜色的啊？采光是怎样的啊？,注意点：请做好记录,怎么引导客户坐下来？,坐下来成交的机率会增加很多！怎么引导客户坐下来？,销售道具的准备,分享橱柜的经验,客户安装前后图片；证书；报道；样品图库；获奖证书；样板房；名人使用方太报道和图片；相关的报道；广告片；相关宣传资料,销售道具的准备分享橱柜的经验,六、画,六、画,两个观点,：,顾问式销售,销售眼光看待设计，实现二次引导销售（分享：渔具店的伙计）；,其他：,工具：铅笔、尺子、计算器、画图纸,如何做好顾问式导购？,根据面积、采光、门、潮湿度等,根据个人的性格、喜好颜色,装修风格,家具颜色,两个观点：,七、算,七、算,要设身处地为消费者着想（避免一个误区）,避免设身处地的误区；,立足长远算帐（比如我们可以使用终身，就以,20,年算）（售后服务保证等）；,要设身处地为消费者着想（避免一个误区）避免设身处地的误区；,革命尚未成功，同志仍需努力,!,革命尚未成功，同志仍需努力!,八、留,八、留,留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等）,做好客户记录（姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等）,大自然地板培训PPT课件九赢真经,九、送,九、送,给客户送大自然宣传资料实现二次介绍,(,细节）；,交换名片（细节）；,送小礼品（对一些意向较强的）；,送到门口，甚至送到路口，直至上车；,再来一个回马枪；,目送,客户离开,30,米后离开（送别女友）,给客户送大自然宣传资料实现二次介绍(细节）；,后期,记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等）,客户分类（单量；成交意向；自己跟还是找别人跟）,电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候）,后期记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等）,星星在哪里都是很亮的，就看你有没有抬头去看他们！,星星在哪里都是很亮的，就看你有没有抬头去看他们！,什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；,什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单,张瑞敏,什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；,再次谢谢大家！,再次谢谢大家！,