店铺销售目标分解与达成课件

第,43,页,1,上,午 好,1,上 午 好1,店铺目标,服务,目标,营运,目标,销售目标,店铺目标服务营运销售目标,视频观看,视频观看,店铺销售,目标分解,与,达成,4,店铺销售目标分解与达成4,目标分解,目标,达成,目标分解目标达成,目标分解,分解依据,分解方法,分解纬度,目标分解分解依据分解方法分解纬度,人 员,数 据,形,势,分解依据,人 员数 据形 势分解依据,人 员,货 品,时 间,分解纬度,1,.,周,2,.,天,3,.,时段,1,.,销售金额,1,.,货品类别,人 员货 品时 间分解纬度1.周1.销售金额1.货品类,分解方法,1.,根据,历史数据,寻找规律,2.,根据店铺综合影响因素,调整比例,3.,根据调整后的比例,分解目标,9,分解方法1.根据历史数据,寻找规律2.根据店铺综合影响因素,某店,2014,年,11,月目标,4,0,万,具体数据如下,将目标分解到货品,.,案例分析,-,分解到货品,2013,年,10,月销售,大类,类别,数量,金额,女,黑标,32,31936,红标,26,18304,银标,4,5840,印标,121,56749,小件,21,6097,小计,204,118926,男,黑标,19,20862,红标,13,9802,银标,3,5304,印标,56,29845,小件,11,3509,小计,102,69322,合计,306,188248,2013,年,11,月销售,大类,类别,数量,金额,女,黑标,159,172833,红标,41,30545,银标,16,26550,印标,28,14448,小件,17,5474,小计,261,249850,男,黑标,60,61356,红标,15,11325,银标,3,5424,印标,25,14425,小件,10,3492,小计,113,96022,合计,374,345872,2014,年,10,月销售,大类,类别,数量,金额,女,黑标,36,39528,红标,28,20944,银标,7,10032,印标,156,79521,小件,15,4784,小计,242,154809,男,黑标,22,28653,红标,16,11760,银标,5,7926,印标,46,25622,小件,10,3289,小计,99,77250,合计,341,232059,2014,年,10,月底库存,大类,类别,库存数量,女,黑标,570,红标,6,04,银标,108,印标,298,小件,219,小计,1799,男,黑标,498,红标,2,89,银标,66,印标,118,小件,187,小计,1158,合计,2957,某店2014年11月目标40万,具体数据如下,将目标分解到货,案例分析,-,分解到货品,第一,步,:,找规律,计算销售金额占比,公式,:,金额占比,=,类别,金额,/,合计,金额,2013,年,10,月销售,大类,类别,数量,金额,占比,女,黑标,32,31936,17%,红标,26,18304,10%,银标,4,5840,3%,印标,121,56749,30%,小件,21,6097,3%,小计,204,118926,63%,男,黑标,19,20862,11%,红标,13,9802,5%,银标,3,5304,3%,印标,56,29845,16%,小件,11,3509,2%,小计,102,69322,37%,合计,306,188248,100%,2013,年,11,月销售,大类,类别,数量,金额,占比,女,黑标,159,172833,49%,红标,41,30545,9%,银标,16,26550,8%,印标,28,14448,4%,小件,17,5474,2%,小计,261,249850,72%,男,黑标,60,61356,18%,红标,15,11325,3%,银标,3,5424,2%,印标,25,14425,4%,小件,10,3492,1%,小计,113,96022,28%,合计,374,345872,100%,2014,年,10,月销售,大类,类别,数量,金额,占比,女,黑标,36,39528,17%,红标,28,20944,9%,银标,7,10032,4%,印标,156,79521,35%,小件,15,4784,2%,小计,242,154809,67%,男,黑标,22,28653,13%,红标,16,11760,5%,银标,5,7926,3%,印标,46,25622,11%,小件,10,3289,1%,小计,99,77250,33%,合计,341,232059,100%,案例分析-分解到货品第一步:找规律,计算销售金额占比公式,项目,2013,年,11,月,2013,年,10,月,2014,年,10,月,2014,年,11,月,大类,类别,金额占比,金额占比,金额占比,金额占比,女,黑标,49%,17%,17%,49%,红标,9%,10%,9%,9%,银标,8%,3%,4%,10%,印标,4%,30%,35%,5%,小件,2%,3%,2%,1%,小计,72%,63%,67%,74%,男,黑标,18%,11%,13%,19%,红标,3%,5%,5%,2%,银标,2%,3%,3%,2%,印标,4%,16%,11%,2%,小件,1%,2%,1%,1%,小计,28%,37%,33%,26%,案例分析,-,分解到货品,第二步,:,根据店铺具体形势,调整比例,项目2013年11月2013年10月2014年10月2014,案例分析,-,分解到货品,第三步,:,根据,调整,后的比例,分解目标,2014,年,11,月份目标,400000,大类,类别,金额占比,金额,平均单价,数量,女,黑标,49%,196000,1196,164,红标,9%,36000,820,44,银标,10%,40000,1825,22,印标,5%,20000,542,37,小件,1%,4000,338,12,小计,74%,296000,1061,279,男,黑标,19%,76000,1125,68,红标,2%,8000,831,10,银标,2%,8000,1989,4,印标,2%,8000,606,13,小件,1%,4000,367,11,小计,26%,104000,981,106,合计,385,案例分析-分解到货品第三步:根据调整后的比例,分解目标2,某店,11,月,前三周销售如下,第四周目标,9,.5,万,.,将,第四周,的目标,分解到,天,.,案例分析,-,分解到时间,项目,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,合计,第一周,9654,9687,11654,10625,11687,17110,16583,87000,第二周,9118,9755,10006,10235,12987,17541,16358,86000,第三周,9854,9874,9854,10556,12695,17659,16508,87000,第四周天气预报,0 - 5,晴,-5 - -3,雪,-2 - 5,阴,2 - 8,晴,3 - 9,晴,4 - 10,晴,3 - 8,晴,指标,第四周,95000,某店11月前三周销售如下,第四周目标9.5万.将第四周的目标,案例分析,-,分解到时间,第一步,:,前三周,的销售数据为,参考,计算,出销售占,比,公式,:,金额占比,=,每天,金额,/,合计,金额,项目,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,合计,第一周,9654,9687,11654,10625,11687,17110,16583,87000,第二周,9118,9755,10006,10235,12987,17541,16358,86000,第三周,9854,9874,9854,10556,12695,17659,16508,87000,合计,28626,29316,31514,31416,37369,52310,49449,260000,占比,11%,11%,12%,12%,14%,20%,19%,100%,案例分析-分解到时间第一步:前三周的销售数据为参考,计算,案例分析,-,分解到时间,第二步,:,根据店铺具体形势,(,促销,人员,货品,天气等,),来调整占比,项目,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,合计,第四周天气预报,0 - 5,晴,-5 - -3,雪,-2 - 5,阴,2 - 8,晴,3 - 9,晴,4 - 10,晴,3 - 8,晴,调整前占比,11%,11%,12%,12%,14%,20%,19%,100%,调整后,占比,10%,12%,14%,13%,15%,19%,17%,100%,案例分析-分解到时间第二步:根据店铺具体形势(促销,人员,案例分析,-,分解到时间,第三步,:,根据调整的比例,分解目标,第四周指标,95000,元,项目,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,合计,第四周,天气预报,0 - 5,晴,-5 - -3,雪,-2 - 5,阴,2 - 8,晴,3 - 9,晴,4 - 10,晴,3 - 8,晴,调整后,占比,10%,12%,14%,13%,15%,19%,17%,100%,金额指标,9500,11400,13300,12350,14250,18050,16150,95000,案例分析-分解到时间第三步:根据调整的比例,分解目标第四,练 习,某店第四周目标,8,万,请将目标分解到每人,具体详见,信息,卡,.,.,每人独立完成练习,(1,分钟,),.,小组内进行讨论,(5,分钟,),.,选代表,上台分享,练 习某店第四周目标8万,请将目标分解到每人,具体详见信息,目标达成,目标有效沟通,目标跟进公式,目标达成目标有效沟通目标跟进公式,目标有效沟通,沟通目的,沟通方法,目标有效沟通沟通目的,共识,沟通目的,共识目标,共识方法,鼓舞士气,共识沟通目的共识目标共识方法鼓舞士气,目标沟通方法,店铺,会议,一对一沟通,目标沟通方法店铺会议一对一沟通,适用范围,:,特殊的,有,异议的,一对一沟通,适用范围:一对一沟通,一对一沟通步骤,前期准备,询 问 想 法,方,法,分,析,支 援 承 诺,解 除 顾 虑,达,成,共,识,一对一沟通步骤前期准备 询 问 想 法方 法 分,练一练,如果你是这家店的店长,你会怎么和她沟通呢,?,具体详见,信息,卡,.,1.,小组进行讨论,(3,分钟,),2,.,小组内,两,人为,一,组,进行演练,(5,分钟,),3.,选代表上台分享演练,练一练如果你是这家店的店长,你会怎么和她沟通呢?具体详见信息,一对一沟通小贴士,A.,充分准备,B.,私下场所,C.,保持同理心,D.,避免争执,一对一沟通小贴士A.充分准备,店铺,会议,适用范围,:,普遍的,统一的,公开的,店铺会议适用范围:,店铺会议小贴士,A.,以沟通好的员工做,突破口,B.,引导员工自行提报目标,C.,引导员工积极参与寻找完成目标方法,D.,有气势,有激情,给予员工足够信心,店铺会议小贴士A.以沟通好的员工做突破口,目标跟进公式,1,+,1,+,1,“1”,:,1,个流程,“1,”:1,个锦囊,“1,”:1,个法宝,目标跟进公式1+1+1“1”:1个流程,阶段,目,标,是否达成,超额完成,100%,完成,没有完成,实施计划,寻原因,制定计划,找方法,1,个流程,阶段超额完成100%完成没有完成实施计划寻原因制定计划找方法,研 讨,某店今日截止,13:00,目标,万,实际完成万,.,如果你是店长,你会怎么办呢,?,1,.,每人独立写下自己的方法,(3,分钟,),2,.,小组内讨论,将结果写在大白纸上,(10,分钟,),3.,选代表上台分享,31,研 讨某店今日截止13:00目标万,实际完成万. 3,1,个锦囊,1个锦囊,视频观看,视频观看,1,个法宝,激 励,1个法宝,思 考,作为店长在日常工作中,我们通常会用到哪些激励方法呢,?,1.,小组,内,讨论,(5,分钟,),2.,选代表,原地,分享,每组轮流说一条,内容和人员不可重复,35,思 考作为店长在日常工作中,我们通常会用到哪些激励方法呢,物 质,精 神,激励的,2,个层面,物 质精 神 激励的2个层面,激励百宝箱,激励百宝箱,激励小贴士,A.,物质精神结合,B.,奖惩结合,C.,及时到位,激励小贴士A.物质精神结合B.奖惩结合,练一练,如果你是店长,你将怎样去做好过程激励呢,?,具体详见,信息,卡,.,1.,每组选代表抽取练习卡,(1,分钟,),2.,每组根据练习卡要求进行角色扮演,(,5,分钟,),3.,选,代表,上台进行演练,39,练一练如果你是店长,你将怎样去做好过程激励呢?39,过程激励小贴士,A.,及时性,B,.,具体性,C,.,公开表扬,过程激励小贴士A.及时性B.具体性,课程回顾,课程回顾,目标,分解,分解依据,数据,/,人员,/,形势,分解纬度,货品,/,时间,/,人员,分解方法,找规律,调比例,分指标,目标,达成,有效沟通,目的,目标,/,方法,/,士气,方法,一对一沟通,店铺会议,跟进公式,1+1+1,1,个流程,1,个锦囊,1,个法宝,目标分解依据数据/人员/形势分解纬度货品/时间/人员分解方法,43,43,