家具业务基础培训资料课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,家具业务基础培训,李 震,2012.8.22.,家具业务基础培训李 震,1,营销概念,营销是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。,营销概念 营销是一门综合性、操作性很强的科,2,寓 言,每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;,每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;,不管你是狮子,还是羚羊，太阳升起来的时候你就得开始跑了!,羚羊与狮子,寓 言 每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最,3,启 示,今天工作不努力，,明天努力找工作！,启 示今天工作不努力，,4,第一篇 营销人员的基本素养,第一篇 营销人员的基本素养,5,一、营销人员的基本素质,1、要有激情和感染力,积极、主动、热情、大方,（1）只有激情四射的人，才能够影响他人。,（2）只有感染自己，才能感染别人。,一、营销人员的基本素质 1、要有激情和感染力,6,一、营销人员的基本素质,2、要有吃苦耐劳的精神,天道酬勤,“市场是跑出来的。”,一、营销人员的基本素质 2、要有吃苦耐劳的精神,7,一、营销人员的基本素质,3、要有理想和抱负,成功=欲望+能力,成功的第一步是产生欲望，,第二步就是把自己当作一个成功者，,第三步就是你成功了。,一、营销人员的基本素质 3、要有理想和抱负,8,二、营销人员的基本技能,业务人员应该有四个角色：,开拓者、管理者、,策划者、培训者。,二、营销人员的基本技能 业务人员应该有四个角色：,9,二、营销人员的基本技能,1、掌握产品知识,2、培训的能力,3、终端的建设能力,4、,管理客户的能力,二、营销人员的基本技能 1、掌握产品知识,10,二、营销人员的基本技能,5、,市场的分析和掌控能力,6、,资源的利用能力,7、沟通的能力,二、营销人员的基本技能 5、市场的分析和掌控能力,11,8、团队能力,9、职业规划的能力,10、学习和提高的能力,二、营销人员的基本技能,8、团队能力 二、营销人员的基本技能,12,三、营销人员的基本要求,1、了解公司,（1）了解公司发展历史。,（2）了解公司现状和当前定位。,（3）了解公司当前的核心竞争力和远景规划。,（4）了解公司的业务政策、制度、流程。,（5）了解公司的业务团队。,三、营销人员的基本要求 1、了解公司,13,2、熟悉产品,（1）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。,（2）熟悉公司产品的系列、组合、色系、设计风格、包装特色。,（3）熟悉公司产品的款式、型号、尺寸、价格。,三、营销人员的基本要求,2、熟悉产品三、营销人员的基本要求,14,三、营销人员的基本要求,3、了解店面设计,（1）熟悉场地丈量。,（2）能看懂图纸。,（3）了解装修材料。,（4）熟悉产品组合、饰品搭配。,三、营销人员的基本要求3、了解店面设计,15,三、营销人员的基本要求,4、熟悉摆场,（1）熟悉产品组合、色系搭配。,（2）熟悉饰品搭配、摆放效果。,（3）熟悉形象品的配置、灯光调配。,（4）熟悉第一展位的最佳摆放效果。,三、营销人员的基本要求4、熟悉摆场,16,5、熟悉培训,（1）组织培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养。,（2）掌握讲授的语言技巧。,三、营销人员的基本要求,5、熟悉培训三、营销人员的基本要求,17,第二篇 家具基础知识,第二篇 家具基础知识,18,一、家具材料知识,（一）基材（素材）：,1、纤维板,（1）低密度纤维板（低纤板）,（2）中密度纤维板（中纤板）,（3）高密度纤维板（高纤板）,中纤板优点：中纤板在构造上不仅比天然木材均匀，其抗弯强度为刨花板的2倍；而且完全避开了节子、虫眼等缺陷，同时它的胀缩性小，不翘曲，不开裂；表面平整光滑，便于粘贴薄木等，不存在加工缺陷；和其它材料的粘结力强，握钉能力强。,一、家具材料知识（一）基材（素材）：1、纤维板 中纤板优点,19,2、刨花板（实木颗粒板）,一、家具材料知识,优点：具有不易变形，在全球被作为板式家具的主要材料，也是二次贴面理想的基础材料。,缺点：不易做弯曲处理或曲形断面处理，对加工机械要求高。,2、刨花板（实木颗粒板）一、家具材料知识优点：具有不易变形，,20,一、家具材料知识,中纤板与刨花板的比较：,表面平整性： 中纤板刨花板,边角加工性能：中纤板刨花板,握钉力： 中纤板刨花板,正面抗压力： 中纤板刨花板,环保性： 中纤板刨花板,吸湿膨胀性：,不充分吸湿：中纤板刨花板,充分吸湿：中纤板（极度膨胀）刨花板（散）,一、家具材料知识中纤板与刨花板的比较：,21,一、家具材料知识,3、夹板：,将原木单板经过干燥，涂胶，按木材纹理纵横交错重叠起来经热压机加压而成，能避开木材的天然缺陷，质量差的用作心板或背板，质量好的用作面板，提高了材料的利用率和使用价值。,一、家具材料知识3、夹板：,22,一、家具材料知识,4、大芯板（细木工板）,：,将原木不能成材的木芯部分经过干燥、切块、涂胶，上下两侧用薄木经热压而成。多用在建材和高端实木家具中。,一、家具材料知识4、大芯板（细木工板）：,23,一、家具材料知识,5、实木：,（1）软木：,松木、柏木、杉木等。,优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。,缺点：木质差，硬度低易断裂，使用寿命短，,价值感较低。,一、家具材料知识5、实木：,24,一、家具材料知识,（2）硬木：,橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、,楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。,优点：木质好，硬度高密度大，结实耐用，使用,寿命长，价值感强。,缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大,面积做板面易开裂。,一、家具材料知识（2）硬木：,25,一、家具材料知识,（二）饰面材料：,1、贴纸,2、贴木皮,3、三聚氰胺,一、家具材料知识（二）饰面材料：,26,一、家具材料知识,（三）油漆：,1、NC（硝基漆）,2、PU（聚脂漆）,3、PE（不饱和聚脂漆）,4、UV （光固化漆）,5、水溶性漆,一、家具材料知识（三）油漆：,27,一、家具材料知识,（四）五金：,1、功能性五金配件：,连接件：,（1）滑轨：,a、托底滑轨成本低廉，稳定性能差，易脱落，使,用寿命短，绝大多数中低档板式家具,使用。,一、家具材料知识（四）五金：1、功能性五金配件：,28,一、家具材料知识,b、走珠滑轨成本较高，稳定性能好，不易脱落，,使用寿命长，多用于中高档家具。,c、回弹滑轨成本最高，稳定性能好，不易脱落，,使用寿命长，在一定限度内能自动收,缩，多用于高档家具中。,一、家具材料知识b、走珠滑轨成本较高，稳定性能好，不易脱落,29,一、家具材料知识,（2）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标1,万次开合达标，欧标2.5万次开合达标。,（3）其他：偏心件、自攻丝等。,支撑件 ：脚座、脚钉、床铁架等。,结构件 ：铝合金门框 、衣通、护栏等。,一、家具材料知识（2）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标,30,一、家具材料知识,2、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。,3、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。,一、家具材料知识2、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。,31,二、家具分类知识,一、按材质分类,1、板式：,（1）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。,哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。,（2）贴木皮：健威、理想空间等。,（3）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。,（亮光）：澳玛、乐活艺家等。,二、家具分类知识一、按材质分类1、板式：,32,二、家具分类知识,2板木：迪诺雅、联邦、乐雅轩、中至信等。,3实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。,二、家具分类知识2板木：迪诺雅、联邦、乐雅轩、中至信等。,33,二、家具分类知识,4软体：,（1）皮沙发：顾家工艺、芝华士、左右等。,（2）布沙发：非同、爱依瑞斯等。,（3）软床：慕思、圆方圆等。,（4）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。,二、家具分类知识4软体：,34,二、家具分类知识,5金属玻璃：康耐登、标卓等。,6藤艺：翡翠藤艺，荷比先生，艺藤居等。,二、家具分类知识5金属玻璃：康耐登、标卓等。,35,二、家具分类知识,二、按风格分类（成人套房）,1、现代板式 红苹果、意风,2、时尚亮光 迪信、兴利,3、个性功能 楷模,4、意大利简约 挪亚家D3,5、德式 百强黑森林,二、家具分类知识二、按风格分类（成人套房）1、现代板式,36,二、家具分类知识,6、北欧 曲美,7、英式,（1）英式传统 标志,（2）英式新古典 罗曼迪卡,8、法式 格艺玫瑰,9、西班牙宫廷 华沙驰,10、欧式新古典 金富丽,二、家具分类知识6、北欧 曲美,37,二、家具分类知识,11、美式,（1）大美式 亚振,（2）小美式 夏威夷,（3）美式现代 和木居美栖,12、地中海风格 城市之窗纯美地中海,13、东南亚风格,（1）东南亚新古典 孔雀蓝,（2）东南亚乡村 槟榔,14、韩式 奥立克、斯曼克,二、家具分类知识11、美式,38,二、家具分类知识,15、欧式田园 英伦华庄,16、后现代风格 莎芬,17、现代混搭风格 塞纳枫情,18、日式 双叶、蓝鸟,19、中式,（1）中式古典 友联红木、祥华坊,（2）中式现代 京瓷,二、家具分类知识15、欧式田园 英伦华庄,39,三、家具产业布局,1、广东家具圈：,（1）深圳：红苹果、芝华士、兴利、迪诺雅、左右等。,（2）东莞：城市之窗、恒大、耀邦、富宝、迪信等。,（3）广州佛山：皇朝、康耐登、标卓、联邦等。,概述：世界最大的家具生产基地，知名品牌齐聚，家居,品类齐全，以中高端板式、板木、实木及高端软,体为主。,三、家具产业布局1、广东家具圈：,40,三、家具产业布局,2、江浙家具圈：,顾家工艺、富得宝、年年红、夏威夷、亚振等。,概述：以中高端软体，中高端个性化家具及手工雕,刻类家具为主。,三、家具产业布局2、江浙家具圈：,41,三、家具产业布局,3、四川家具圈：,全友、掌上明珠、双虎、朗萨、南方、天子等。,概述：以低质低价的大众板式及中低端家具类为主。,三、家具产业布局3、四川家具圈：,42,三、家具产业布局,4、北方家具圈：,（1）北京华北：曲美、意风、耐特利尔、蓝鸟、华,日、美克美家等。,（2）东北：华丰、双叶、光明、华鹤、恒久等。,概述：以中高端三聚氢胺板板式家具及中式、日式实,木家具为主。,三、家具产业布局4、北方家具圈：,43,四、家具商业模式,1、专卖店代理模式 绝大多数厂家,2、直营模式 美克美家,3、联营承包模式 蓝鸟,4、电商模式 曲美,四、家具商业模式1、专卖店代理模式 绝大多数厂家,44,四、家具商业模式,5、省代模式 双虎,6、办事处模式 掌上明珠,7、分公司模式 全友,四、家具商业模式5、省代模式 双,45,五、家具物业模式,1、品牌独立店 全友、曲美,2、专业卖场,（1）红星美凯龙,（2）居然之家,（3）月星家居,（4）欧亚达,（5）香江（金海马）,五、家具物业模式1、品牌独立店 全友、曲美,46,六、2011家具行业现状概述,总产值：突破1万亿,产业排名：中国第四大产业,内销收入：3746亿,在册企业：6万多家,从业人数：300多万,销售人员：30多万,同比2010年：增长15%以上,六、2011家具行业现状概述总产值：突破1万亿,47,第三篇 市场开拓与维护的,基本工作,第三篇 市场开拓与维护的,48,一、市场维护的基本工作内容,1、店面形象维护,（1）检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。,（2）检视样板产品、饰品的搭配，根据场地情况，按照公司产品套房、客厅、餐厅、儿童套的标准搭配合理调整；利用现有饰品，合理均匀的分布整场，如实在太少，要求客户及时补充。,一、市场维护的基本工作内容1、店面形象维护,49,一、市场维护的基本工作内容,2、店长、导购员培训与跟进,（1）新上店培训注重家具基础常识、公司背景、产品特点、包装特色等理论灌输，及饰品摆放、灯光调整等技巧培训。,（2）后期分阶段培训注重产品卖点深入分析与竞品剖析、行业知识、店面日常管理、导购员心态激励与销售技巧培训等。,一、市场维护的基本工作内容2、店长、导购员培训与跟进,50,一、市场维护的基本工作内容,（3）建立重点市场店长、导购员档案，定期沟通，掌握店面实际情况及实时销量，并激励其心态、加深其对蓝鸟的感情、及时指导终端存在的问题。,一、市场维护的基本工作内容（3）建立重点市场店长、导购员档案,51,一、市场维护的基本工作内容,3、经销商的指导、教育,（1）区分经销商的等级:,a、一等经销商有实力有理念；,b、二等经销商有实力无理念；,c、三等经销商无实力有理念；,d、四等经销商无实力无理念。,一、市场维护的基本工作内容3、经销商的指导、教育,52,一、市场维护的基本工作内容,（2）,区别对待：,a、对一等经销商谈终端细节，避谈规划与管理；,b、对二等经销商大力教育，引导树立品牌观念，帮其建立店面日常管理、人员管理等机制，及时提供策划、促销方案，实施间接代管，扶其上路；,c、对三等经销商多提供成功案例，帮其提升营销能力，较快打开销路；,d、对四等经销商，无需花太多精力，只帮其解决问题，做好客户储备，伺机替换。,一、市场维护的基本工作内容（2）区别对待：,53,一、市场维护的基本工作内容,4、盈利分析,（1）做好客户每月费用统计：租金，水电费，人工工资，运输、安装、售后费用，仓储费用，招待费用，杂费。,（2）指导客户建立适合当地市场的价格体系，掌握其毛利率，通过每月提货额可清楚算出其每月毛利。,一、市场维护的基本工作内容4、盈利分析,54,一、市场维护的基本工作内容,（3）通过以上两项可算出客户每月的盈利情况，及时提出相应对策。,（4）从公司角度做好客户的投入产出比分析，公司每月投入到客户身上多少，客户给公司产出多少都要清楚。,一、市场维护的基本工作内容（3）通过以上两项可算出客户每月的,55,一、市场维护的基本工作内容,5、经营诊断,（1）了解当地市场的整体变化：商场增减、品牌增减、业主和重要经销商的动向。,（2）了解当地市场同类产品和同档次产品的销售情况，促销方式与效果，系列变化，经销商跟替等。,（3）掌握所在商场在当地市场中的排位和档次定位，及该商场的人气、品牌分布、业主情况、地理位置、周边情况及发展。,一、市场维护的基本工作内容5、经营诊断,56,一、市场维护的基本工作内容,（4）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置优劣，制定出吸引客流的最佳方案。,（5）检视店面门头、外立面、摆场、灯光等优劣，发现问题及时要求经销商整改。,（6）评估经销商的店面日常管理和人员管理制度，及薪资体系的优劣，提出合理性建议。,（7）掌握店面中旺销色系、型号及滞销色系、型号，分析原因，及时帮助经销商调整产品组合，提高单店产出。,一、市场维护的基本工作内容（4）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置,57,一、市场维护的基本工作内容,（8）给经销商提供成功案例，帮助其提升终端营销能力：车体、楼盘广告策划及整合传媒，楼盘直销及团购，与设计公司、家电建材联营及整合营销，节假日立体促销制定等。,（9）实时把控重点客户节假日、周六、周日的销售情况，及公司统一促销实施情况：促销品定价情况，价格牌、X展架、吊旗等物料制作情况，发现问题及时整改。,一、市场维护的基本工作内容,58,一、市场维护的基本工作内容,（10）掌控经销商对公司政策、方针、方案的执行情况，坚持原则要求其必须严格按照公司要求执行到位。,（11）了解并指导经销商的定价策略，一定要保证合理的毛利率，过高过低都不合适。,一、市场维护的基本工作内容（10）掌控经销商对公司政策、方针,59,一、市场维护的基本工作内容,（12）做好销售备案，每个客户每个月的销售统计，要分系列；对店面照片、店面图纸备案；对客户档案实时跟新备案；对每月费用统计备案；带当地市场大业主大经销商资料实时更新备案。,（13）对现有客户分为ABC三类，区别维护。A类每周联系2次，B类每周联系1次，C类10天联系1次，不限于经销商，店面经理及导购员均可，一要维护客情，二要帮助其解决问题。,一、市场维护的基本工作内容（12）做好销售备案，每个客户每个,60,二、市场开拓的基本工作内容,1、目标城市摸底,（1）走访当地的每个家具城，分析、排位，建立档案。,（2）选择目标家具城，与其业主、招商建立紧密的联系。,（3）走访当地前5名的经销商，分析、排位，建立档案。,二、市场开拓的基本工作内容1、目标城市摸底,61,二、市场开拓的基本工作内容,（4）拜访家具城中好口岸的5名经销商。,（5）选择目标经销商，建立联系，加强沟通，制造机会拓展上店。,二、市场开拓的基本工作内容（4）拜访家具城中好口岸的5名经销,62,二、市场开拓的基本工作内容,2、目标客户谈判,（1）掌握目标客户的困境和需要，提供客观的市场分析、品牌分析及合理的建议和协助，建立信任。,（2）根据客户性质选择谈判的角度：,a、与大客户谈公司，突出公司的研发、生产能力和服务态度及发展前景；,a、与小客户谈交情，突出产品的盈利性及成功市场的获利情况，巧妙表达你对公司的忠心和地位，突出你的可靠性和责任心。,二、市场开拓的基本工作内容2、目标客户谈判,63,二、市场开拓的基本工作内容,（3）会选位置，坚持原则谈条件争取最佳的位置和面积，可适当变通，因地制宜，因人而异。,（4）适时督促订金，趁热确认客户订金、图纸到位。,二、市场开拓的基本工作内容（3）会选位置，坚持原则谈条件争取,64,二、市场开拓的基本工作内容,3、店面设计跟进,（1）丈量场地尺寸，提供现场完整的信息。,（2）与客户沟通确认设计要点及设计要求，及时传达给设计师。,二、市场开拓的基本工作内容3、店面设计跟进,65,二、市场开拓的基本工作内容,（3）审图，与客户沟通，确认图纸。,（4）配货协调，与客户协调产品、饰品、形象品的配置。,（5）督促样板货出货。,二、市场开拓的基本工作内容（3）审图，与客户沟通，确认图纸。,66,二、市场开拓的基本工作内容,4、新店摆场,（1）认真对照设计图纸，检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。,（2）根据摆场图合理摆放样板产品、饰品。,（3）根据施工图指导店面悬挂窗帘、安装吊灯。,（4）调整灯光。,二、市场开拓的基本工作内容4、新店摆场,67,二、市场开拓的基本工作内容,5、新店导购员培训,（1）培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养、专卖店日常管理事项。,（2）现场指导导购员饰品摆放、灯光调整。,二、市场开拓的基本工作内容5、新店导购员培训,68,二、市场开拓的基本工作内容,6、永远要储备足够多的客户，有备无患！与每个市场有影响力的客户保持联系并能够取得较好的客情关系，时刻了解市场信息。,二、市场开拓的基本工作内容6、永远要储备足够多的客户，有备无,69,三、市场开拓的注意事项,1、充分自信,2、坚韧勤奋,3、注意礼节,4、谈话恰当,5、形象得体,三、市场开拓的注意事项1、充分自信,70,四、市场开拓的必备物品,1、手机,2、笔记本电脑,3、名片,4、产品折页,5、产品图册、电子图册、电子报价册,6、拉杆箱,四、市场开拓的必备物品1、手机,71,结束语,祝各位取得良好业绩！,结束语祝各位取得良好业绩！,72,