销售部管理规范课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销售部管理规范,2010年2月,销售部管理规范2010年2月,1,各岗位工作职责,岗位配置： 销售内勤,司机兼库管,销售员,市场维护人员,（司机和销售员组成销售小组）,各岗位工作职责岗位配置： 销售内勤,2,销售内勤工作职责,一、负责成都库房记账和库房监盘工作，包括货品出入库开单、货品的进、出、退、调记帐工作、每日与销售小组对账等，每日对账，应确保“送货单件数出库单件数入库单件数”,销售内勤工作职责一、负责成都库房记账和库房监盘工作，包括货品,3,销售内勤工作职责,二、销售管理工作,1、负责保管空白送货单，做好送货单领用登记；,2、负责每日将头一天的送货单和客户拜访记录录入系统；,3、随时录入销售人员与客户的电话交往记录；,4、负责各销售小组出车线路监督（使用GPS定位系统工具）；,5、负责每日早晚登记车辆的里程数，审核油费；,6、负责填写派车单和出车线路审批表，统计司机工作量；,7、负责每月末统计销售人员的客户拜访量（包括实地拜访与电话交往）。,销售内勤工作职责二、销售管理工作,4,销售内勤工作职责,三、客户服务工作,1、受理客户订/退货，开具相关单据；,2、对客户进行到货回访，确认到货明细，并填写到货回访表；,3、负责电话回访客户，了解一线业务人员对客工作状况，同时进行电话营销，开具送货单，并填写二级网点客户回访表；,4、受理客户投诉或争议，与各部门衔接并跟踪，直至最终处理完成客户投诉或争议，并填写客户投诉/争议回访表；,5、每位客户每月至少回访一次，并填写客户月度回访表；,6、节假日、客户生日发送祝福短信。,销售内勤工作职责三、客户服务工作,5,销售内勤工作职责,四、负责市场信息的数据汇总、统计与分析。,五、统计和分摊办公室、宿舍费用。,六、负责办理公司领导交办的其他工作。,销售内勤工作职责,6,销售员工作职责,一、现场或电话拜访客户，推销公司产品并填写送货单（附件一）和客户拜访记录；,二、每日回车后，电话联系第二天需拜访的客户，确定第二天客户拜访线路；,三、内勤缺岗时，录入个人的送货单和客户拜访记录。,销售员工作职责,7,司机兼库管工作职责,一、司机职责,1、负责严格按照既定路线送货和收款；,2、负责车上人、货安全，防止货品丢失，需签订驾驶员安全责任书（附件二）；,3、负责每日回车后与内勤、销售员对账，货款交公司出纳；,4、负责蒲江仓、成都仓、货运站之间的货品调运工作（包括取退货）；,5、服从公司其它用车安排；,6、保管好车钥匙，确保车辆在指定地点安全停放（防火防盗）。,司机兼库管工作职责一、司机职责,8,司机兼库管工作职责,二、库管职责,1、负责见单收发货和月终盘点；,2、负责库房内货品安全（防火防盗）。,司机兼库管工作职责,9,销售小组工作流程,1每日早上7：00前到达库房取货；,2要求在7：30前装完货发车；,3按照既定线路拜访客户和送货，每日的客户拜访数不得低于6个，同时填写客户拜访记录；,销售小组工作流程,10,销售小组工作流程,4每日下午15：30后回车，16：30左右到达公司；,5销售员将送货单（送货单上需销售员、司机、客户三方签字确认）、客户拜访记录提交内勤；,6内勤根据头一天开具的出库单和当天销售员提交的送货单，对于未销完的货品开具入库单；,销售小组工作流程,11,销售小组工作流程,7司机将未销完货品退库，库管根据入库单点收退库货品，司机、库管双方需在入库单上签字确认；,8头一天的出库单、当天的送货单、当天的入库单核对无误后，内勤在单据上签字并提交财务部，财务部根据送货单金额向司机收款；,9销售员电话联系第二天需拜访的客户，确定需送货品；,销售小组工作流程,12,销售小组工作流程,10销售员与司机确定第二天出车线路，填写出车线路审批表（附件三）报上级审批，并交内勤备案。若是其它用车，则由内勤开具派车单交上级审批（附件四）；回车后，应将出车线路审批表和派车单交内勤计算司机工作量。,11销售员根据当天客户在电话中所订货品开具第二天的送货单，同时预计第二天需推销货品，拟定货品需求清单（附件五）交内勤；,12内勤根据第二天的送货单、货品需求清单开具出库单（附件六）交库管，库管准备货品。,销售小组工作流程10销售员与司机确定第二天出车线路，填写,13,销售收款流程,1、空白送货单由内勤负责保管，送货单必须连续编号，不得重复或遗漏；,2、销售员出车前，到内勤处领取空白送货单，内勤须做好空白送货单领用登记（附件七），未使用完的空白送货单或填写作废的，均须如数交还内勤，不得有损坏或遗失，内勤也须做好回收登记；,3、销售员在二级网点客户处进行推销，客户同意要货时，销售员应按送货单的编号顺序完整填写送货单（销售员需在单上签字）；,销售收款流程,14,销售收款流程,4、司机根据送货单将货品交付客户，按单上金额向客户收款，并请客户在送货单上签字确认；,5、货送出后，司机也应在单上签字；送货单一式三份，客户、内勤、财务部各一份；,6、当天回公司后，司机负责将送货单的内勤联和财务联交内勤审核签字；,7、财务部根据内勤审核签字后的送货单总额向送货员（司机）收取货款。,销售收款流程,15,货品管理,1货品出库,（1）货品出库，由内勤负责开具出库单（一式三份，内勤、库管、收货方各一份）；,（2）库管见单发货；,（3）内勤、收货方、库管均须在出库单上签字确认；,（4）若是销售小组取货，则收货方由司机和销售员二人共同签字确认；,（5）货品出库后，库管负责在当天下班前将签字确认后的出库单交内勤。,货品管理,16,货品管理,2货品退库,（1）货品退库，由退货方负责开具入库单（附件八）（一式三份，内勤、库管、退货方各一份），若是销售小组退货，则由内勤开具入库单；,（2）库管见单收货；,（3）库管、退货方均须在入库单上签字确认，若是销售小组退货，则退货方由司机和销售员二人共同签字确认；,（4）货品退库当天，库管负责将退库单交内勤。,货品管理,17,货品管理,3货品调运,（1）成都仓、蒲江仓、货运站之间进行货品调运时，应填写调拨单（附件九），一式三份，发货方、收货方、内勤各一份；,（2）调拨单由发货方负责填写，注明“货品件数”，并在单上签字；,（3）务必做到“单随货走”，司机仅对“货品件数”负责，只要货到目的地时，货箱无破损和开封现象，箱内货品出现差异，均与司机无关；,（4）收货方照单清点货品，无误后在调拨单上签字确认（自留一联），若有误，应立即与发货方联系；,（5）司机负责在货品调运当天内，将调拨单的另两联分别交发货方和内勤。,货品管理,18,货品管理,4货品盘点,（1）每月25日，库管对成都仓进行盘点，财务部和内勤负责监盘；,（2）盘点表一式两份，内勤、库管各一份（有财务部审核签字）；,（3）出现货品差异，由库管负责全额赔偿。,货品管理,19,货品管理,5换货原则,除质量原因可以换货外，其他原因概不退换货。,货品管理,20,促销品管理原则,1、促销品由公司统一购买或定制。,2、促销品等同于货品，与货品的出库、入库、退库、调拨、盘点等管理方式完全相同。,3、销售员必须严格按照公司要求的发放标准发放促销品，超过标准多发的促销品，由销售员负责全额赔偿，节约的促销品应全数退回公司，不得私自占用，否则按侵占公司财物处理，除要求全额赔偿外，公司将给予502000元处罚，情节严重的，将给予除名处理。,促销品管理原则,21,促销品管理原则,4、只允许单张送货单达到规定金额或标准时才赠送促销品，促销品不得采用以多张送货单拼凑的形式赠送。,5、赠送的促销品明细应填写在送货单中，由领取客户签字确认，若是通过刮刮卡获得的促销品，还需将送货单与刮刮卡装订在一起。,6、促销品具体的发放标准及细节规定，根据当时的促销活动方案另外行文规定。,促销品管理原则,22,内勤有效回访标准,1、按照回访表内容逐一向客户询问并记录；,2、记录内容应真实完整，无遗漏；,3、回访表内容记录不真实不完整，视为无效回访。,内勤有效回访标准,23,开会培训,一、开会培训时间：每月至少一次，暂定每月1号（遇节假日顺延）,二、开会培训内容 1、产品知识,2、销售技巧,3、客户分析,4、经验共享,开会培训,24,开会培训,三、开会培训前准备工作,1、开会培训前一天，销售员电话拜访客户，确定送货清单，开会培训期间，司机负责照清单送货；,2、客户分析、个人业绩分析与个人经验分享内容,开会培训三、开会培训前准备工作,25,车辆管理,1、销售部车辆统一纳入办公室管理并建立车辆档案。,2、车辆资料保管,（1）办公室负责保管购车合同、机动车登记证书、车辆说明书、保险单、“行驶证、购置税、道路运输证”的复印件、户外广告登记证原件、备用钥匙一把。,（2）司机负责保管“行驶证、入诚证、购置税、道路运输证”的原件、保险卡、油卡、“养路费、运管费”票据、户外广告登记证复印件、钥匙一把。,车辆管理,26,车辆管理,3、办公室统一办理车辆的保险、办证、缴费等工作，但车辆年审由司机自行负责办理。,4、车辆未经公司总经理批准，一律不准外借和在外停放，夜间停车必须停放在公司指定的停车地点。,5、司机是车辆养护的直接责任人，须签订安全责任书，司机间交接须填写车辆交接清单（附件十），内勤监交。若交接过程中发现车辆有故障，还须交公司审批进行故障维修与处理。,车辆管理3、办公室统一办理车辆的保险、办证、缴费等工作，但车,27,车辆管理,7、司机应确保车辆正常运行，应对所驾车辆的性能了如指掌，时常保持车辆内外部清洁卫生和设施部件完好，发现故障应及时反映并按公司规定填写车辆保养、保修申请表（附件十一），经公司总经理签字确认后送指定地点维修。司机进行车辆维修期间，不予算作出勤。车辆行驶途中若遇突发故障，应立即电话请示总经理后进行临时应急维修，之后再补办申请手续。,车辆管理,28,车辆管理,8、在公司指定的加油站用IC卡加油。内勤负责每日早晚登记车辆的里程数，审核油费。油卡用完，由司机提出申请，内勤附上里程数，审核用油量（不合理的部分由司机个人承担），报公司总经理审核后交办公室充值。同一线路的里程数只能在合理范围内有小误差，误差太大的，司机应有误差说明，无充分理由的，由司机承担多出里程数的油费。,车辆管理,29,车辆管理,9、过桥过路费,（1）司机按公司规定线路出车所产生的过桥过路费，实行凭发票实报实销。,（2）司机未按公司规定线路出车所产生的过桥过路费，一律不予报销。,10、司机出车在外应严格遵守交通法规，把安全放在首位，随时保持安全行驶，文明驾车。违章罚款及交通事故处理费等由司机个人全额承担，且司机处理违章及交通事故期间，不予算作出勤。,车辆管理,30,销售小组成员行为规范,1、销售员和司机在工作时间必须穿着公司的工作服和佩戴公司工牌，未着工装或未佩戴工牌者，每次处罚10元。,销售小组成员行为规范,31,销售小组成员行为规范,1、销售员和司机在工作时间必须穿着公司的工作服和佩戴公司工牌，未着工装或未佩戴工牌者，每次处罚10元。,销售小组成员行为规范,32,销售小组成员行为规范,2、电话畅通要求,（1）为了保证信息的及时沟通，个人电话均应随时保持畅通状态，在每天的7：30至22：00应使自己的手机处于开机状态。,在规定时间段关机的，每次处罚,10,元，一月内出现三次及以上的，除每次处罚,10,元外，同时取消当月话费补贴，若因关机对工作造成影响的，将根据情节轻重，扣罚当月工资。,销售小组成员行为规范,33,销售小组成员行为规范,2、电话畅通要求,（2）看到公司来电，应及时接听；若发现有公司来电未接的，应立即回电，询问情况。若公司来电未接，也未回电公司的，每次处罚10元，一月内出现,三次及以上的，除每次处罚,10,元外，同时取消当月话费补贴，若因未接电话对工作造成影响的，将根据情节轻重，扣罚当月工资。,销售小组成员行为规范,34,销售小组成员行为规范,3、销售员和司机一律不得兼职销售本公司以外的产品，无论任何一人兼职，公司均将以销售小组为单位，视情节轻重，给予销售小组每人100元1000元罚款，对于情节严重者，公司将给予除名处理。,销售小组成员行为规范,35,