商务领航定制网关拓展培训0121

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,4,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,39,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click here to type the Headine,Click here to type the text,The second,The third,The fourth,The fifth,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click here to type the Headine,Click here to type the text,The second,The third,The fourth,The fifth,38,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,15,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,3,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,9,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,7,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,8,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,10,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,16,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,32,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,25,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务领航定制网关拓展培训,商务领航定制网关拓展面临的问题：,如何更好体现商务领航的优势？,商务领航定制网关的价值点？,如何进一步提升中小企业的服务？,商务领航套餐还可以扩展哪些行业？,如何针对性拓展中小企业目标客户？,汇报提纲：,对商务领航市场的理解,商务领航定制网关价值点,商务领航套餐拓展引导,对商务领航市场的理解,企业用户选择运营商时关注点,在运营商的选择方面，用户考虑和进行比较的主要方面是,业务质量、价格、服务、安全性和品牌,。首先，中小企业用户的价格敏感特征还是以业务质量为前提保证的；其次，安全性的提及率超过了品牌，表明这一市场群体的安全意识较高，也应该成为运营商与厂商的市场宣传要点；第三，用户对业务种类的关注较低，表明运营商间的业务差异并不明显。,商务领航套餐服务差异化,业务类别,服务,电话,专职客,户经理,网络,优化,免费综合接入网关,专业组网方案,免费上,门维护,资费,优惠,免费增值业务,(,网络硬盘等,),卖场自行采购,无,无,无,无,无,无,无,无,其他运营商套餐,有,无,无,无,无,有,有,有,商务领航,1,系列,有,无,无,有,无,有,有,有,商务领航,2,系列,有,有,有,有,有,有,有,有,商务领航套餐相对于市场上其他运营商产品，最大的优势在于套餐中产品和业务的差异化、服务的差异化；对于,XTB,套餐更是如此；因此后续我们电信在拓展,XTB,套餐时，除了资费整合的优势外，还需重点突出宣传在业务提供和服务的优势。,商务领航业务带来服务的质变,维护工程师,出现故障,网管,集成商,厂商,费时费力，解决不了问题,线路正常,配置正确,设备正常,维护工程师,出现故障,运营商,解决问题,线路维护,设备维护,网络优化,转变,该模式给客户带来的服务是线路,+,设备的一站式服务，改变用户曾经互相割裂的维护方式，省时省力,商务领航套餐目标客户关注点,业务类别,目标客户,关注点,业务支撑,功能支撑,售后服务,价格,1,系列,20PC,以下的,中小企业,上网,/,固话,/,传真,无,无,低,2,系列,20-50PC,的,中小企业,上网,/,固话,/,传真；关注内网安全,/,网速,/,行为审计,带宽管理,/,流量统计,/,老板控制,/VPN/,行为审计,线路服务,设备服务,业务服务,新增用户,(,同类产品对比,),存量用户,(,前后资费对比,),2,系列客户对电信提供的套餐关注度主要集中在：网关功能、网络管理、售后服务、价格对比等几个方面。,后续对于,2,系列的目标客户，为了避免与其他运营商的低价线路竞争；我们电信需要尽快解决从以前的“裸光纤”引导到“,XTB,套餐”。,商务领航套餐业务灵活组合,光纤优惠,+,套餐,包年优惠,电信品牌的附加产品（赠送机柜）,固话语音相关业务,商务领航平台业务,“,天翼”相关业务,“一” 站组网,“一” 次购齐,“一”生无忧,商务领航的理念（优势）,商务领航定制网关的价值点,中国电信商务领航企业网关的定制历程,2006,年,2007,年,开始投入电信商务领航市场,.,电信规范定稿，北京院测试,H3C,产品在,B2-1,档次排名第一,配合电信，快速供货，保障各省,5.17,上架销售的任务,H3C 1-2/2-1/2-2,系列定制网关分别入围，,2-1,出货达到,35000,台，成为电信“商务领航”市场首选品牌。,根据规范，满足电信,30,多项新的需求,针对各省的要求，优化定制终端产品,08,年,3,月,08,年,4,月,08,年,5,月,08,年,6,月,08,年,8,月,09,年,3,月,千网万纤工程、电子政务试点,根据电信新的规范，进行定制开发，在北京院第二次测试，,H3C,产品在,B2-1,再次排名第一,H3C 1-2,型商务领航定制网关,设备特点,物理端口：,2WAN+4LAN+1USB+WiFi,接入能力：,有线宽带,3G,宽带无线热点,安全能力：,防火墙防黑客内网控制,VPN,能力,:,IPSEC+L2TP,管理能力：,本地,(WEB,管理,)+,远程管理,目标客户,10,个,PC/,打印机等）以下的中小企业,推荐带宽,2M,以下,ADSL,或,LAN,或光纤线路接入,应用场景,连锁店、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府、沿街商铺,/,建材店等小企业和商户,接入之星,设备特点,物理端口：,2WAN+8LAN+1USB+WiFi,接入能力：,有线宽带,3G,宽带无线热点,安全能力：,防火墙防黑客内网控制应用控制,(QQ/MSN/BT/,迅雷等,),VPN,能力,:,SSL + I PSEC + L2TP + MPLS,管理能力：,本地,(WEB,管理,)+,远程管理,目标客户,50,个终端,(PC/,打印机等）以下的中小企业,推荐带宽,2M-20M LAN,或光纤线路接入,应用场景,中小学、连锁店、超市、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府等中小企业用户,H3C 2-1,型商务领航定制网关,全能之星,处理器,高性能多核处理器,WAN,口吞吐量,120Mbps/100Mbps,（开启防火墙）,固定通信接口,5,个千兆接口，,WAN/LAN,任意指定,接入能力：,多线路接入子接口,VLAN,路由能力,:,静态动态路由策略路由源地址路由,网络层带宽控制,:,上下行限速弹性带宽小包优先,应用层带宽控制：,支持,P2P,、,MSN,、,QQ,等应用带宽限流,安全防护能力：,支持高性能防火墙,支持病毒检测与防御,支持攻击检测与防御,支持上网行为审计,管理能力：,本地,(WEB,管理,)+,远程管理,具有进销存管理等信息化系统；,要求,有线,+,无线,组网；,要求,防火墙,、,防攻击,能力；,支持病毒检测与防御；,支持,P2P,、,MSN,等应用控制；,支持上网行为审计等；,要求具备较强的,VPN,功能。,H3C 2-2,型商务领航定制网关,安全之星,H3C,商务领航套餐定制网关关键指标,业务类别,目标客户,关健指标,WAN,口,LAN,口,无线能力,推荐带宽,客户端接入能力,1,系列套餐,1-1,定制网关,无,无,无,无,1-2,定制网关,2WAN+4LAN,8,个无线客户端,100M,覆盖范围,2M,以下,LAN,接入,20PC,以下,2,系列套餐,2-1,定制网关,2WAN+8LAN,16,个无线客户端,100M,覆盖范围,2-20M,的,LAN,或光纤接入,50PC,以下,2-2,定制网关,5GE,16,个无线客户端,100M,覆盖范围,20M-100M,的光纤接入,50-100PC,面对中小企业老板说什么？,(,双线路组网,),中小企业可以根据线路情况选择负载均衡模式和主备模式，提高了网络的可靠性,满足企业多条线路需求,CDMA2000,WLAN,3G,核心网,定制网关,H3C Navigator,产品不仅可以支持,WLAN,的无线接入功能，还支持通过,USB,接口外接,3G-modem,的,3G,无线通信，让企业进入最新的,3G,体验。,CDMA2000,面对中小企业老板说什么？,(3G,宽带,),面对中小企业老板说什么？,(,无线接入,),无线模式,运维管理平台,用户测,多,SSID,接入,内网,WIFI,员工接入,外网,WIFI,公众接入,运营商测,H3C Navigator,产品的无线能力可以保证我们无论在办公场所、家里、公共场所都可实现无缝漫游，享受无线上网快乐。,面对中小企业老板说什么？,(,分支,VPN,互连,),远程主机,局域网,Internet,点对点接入,远程接入,网关,网关,局域网,H3C Navigator,产品集成了,VPN,功能，以前分支机构互连只能用专线，现在可用,VPN,，节约了专线的钱，还附加了多种功能，一举两得。,面对中小企业老板说什么？,(,带宽可管,),可以给老板分配更多带宽，体验更快捷的上网速度,老板不在，分配的带宽不用岂不浪费？智能,Qos,帮您解决烦恼,识别电脑，只有公司内部的电脑才能进行上网,面对中小企业老板说什么？（行为可控）,可禁止上黄色网站及炒股网站,面对中小企业老板说什么？（操作方便）,图形化配置界面,支持无线，省去布线烦恼,面对中小企业老板说什么？,(,上网安全,),限制恶意网站,防,ARP,、防,DDOS,攻击、防火墙等一切尽在控制！,商务领航定制网关卖点,设备,优势特性,宣传策略,应用行业,商务领航系列定制网关,3G,上行,线路备份，网络运行更可靠,金融网点,/,移动办公等,双,WAN,口,负载均衡、主备模式灵活选择,多条线路的中小企业,带宽管理,精细化管理，关键业务有保证,BT/,迅雷等业务影响严重的企业,流量统计,快速定位，网络流量实时监控,安全互连,VPN,无需专线，总部分支安全互连,有分支机构或员工出差频繁的企业,安全上网,一网打尽，防,ARP/,蠕虫,/,攻击,遭受网络攻击的的企业,防病毒,(2-2),防止网页,/,邮件,/,文件病毒传播,对出入流量有安全防护要求的企业,行为审计,(2-2),实现上网行为全面监控,有安全需求（上网监控）的企业,商务领航定制网关无论在功能、性能和稳定性上都是卖场产品无法比拟的，后续我们电信在拓展时不应仅仅作为一个简单的线路接入终端。,商务领航套餐的拓展引导,典型案例分析（以产品质量为切入点）,切入点：客户抱怨，竞争对手产品存在质量问题,通过针对竞争对手的产品问题，引导并放大客户抱怨，同时使用电信优质产品进行替代营销。,案例评估：,发现客户可感知的质量问题，是竞争对手给我们送钱，要引导客户抱怨并转网,。该模式多应用于宽带接入、带宽型产品。,项目,签约前,固定电话,0,宽带,0,收入,0,元,/,月,项目,签约后,固定,电话,0,宽带,6M,全球眼,1,部,收入,948,元,/,月,经典案例,案例名：,烟台金正化工营销案例,背景：该客户有,12,部固话号码，,14,台电脑。使用新联通,2M ADSL,专线，费用,600,元,/,月；每月电话费,1000,元左右。,切入点：,目前客户使用网络运行质量很差。速度慢，掉线严重,具体做法：,以网络问题调查引导用户抱怨，以专家身份对其网络进行了查看，并为其分析线路、设备等方面原因。推荐包含终端的,XTb-888,套餐。,典型案例分析（以价格优惠为切入点）,切入点：提供客户可感知的优惠价格,针对竞争对手产品的资费价格，利用电信优惠的组合套餐使客户形成强烈的价格感知，引导客户转网。,案例评估：,为客户带来强烈的价格感知是营销成功与否的关键。建议优惠幅度一般不低于,30%,。,项目,签约前,固定电话,5,部,宽带,1,条,收入,1548,元,/,月,项目,签约后,固定电话,5,部,宽带,1,条,6M,定制网关,1,台,XTb,网关,收入,1088,元,/,月,经典案例,案例名：,公司为拥有,50,多名员工的小型企业，主要通讯情况为：,4,台电脑，,5,部电话，均为新联通业务，每月宽带费,800,元，话费,700,元左右，主要以国内和国际长途为主。,切入点：,用户的宽带和电话分开消费，通信成本居高不下。,具体做法：,通过,XTb/1088,套餐切入，成功为客户节省了,45%,的通信成本。,典型案例分析（以产品融合为切入点）,切入点：简化缴费，方便管理，降低整体通信支出,针对同时拥有竞争对手和我网业务的客户，强调使用同一运营商产品管理更方便，引导客户全面转网。,案例评估：,融合产品能有效稳定和保留客户，通过原有切入的产品推广融合业务，为客户带来便利的同时也相应扩大了电信的钱包份额,。,项目,签约前,固定电话,1,宽带,0,收入,88,元,/,月,项目,签约后,固定,电话,1,宽带,2M,业务,网络传真,/,全球眼,网关,XTa,网关,收入,688,元,/,月,经典案例,案例名：,原瑞国际贸易营销案例,背景：该客户有,14,部固话号码，,2,台电脑。使用电信商务领航,88,套餐，以及铁通电话，使用新联通,1M ADSL,专线，总费用,600,元,/,月。,切入点：,客户使用同一运营商业务，不仅管理方便，而且还能降低通信支出。,具体做法：,客户前期有统一运营商所有业务的想法，及时拜访，用融合产品吸引客户进行比较和选择，持续拜访，引导客户进行全面妆网,典型案例分析（以产品服务为切入点）,切入点：售后服务有保证，降低了维护成本。,针对中小企业没有专门的,IT,人员，每年网络维护都需要外保给第三方,IT,公司，设备提供商责任互相扯皮现象，引导一站式组网,案例评估：,通过电信提供的专家服务，解决了客户一直担心的服务问题，通过“线路,+,设备,+,业务”方式，延长包年时间，提升客户的忠诚度。,项目,签约前,固定电话,20,宽带,4M,收入,88,元,/,月,项目,签约后,固定,电话,20,宽带,4M,业务,传真等平台服务,服务,电信专家服务,收入,588,元,/,月,经典案例,案例名：,江苏贸易公司营销案例,背景：该客户有,20,部固话号码，,20,台电脑。使用电信的线路、卖场的设备，,切入点：,客户使用商务领航套餐，维护不再操心，而且还能降低维护支出。,具体做法：,针对客户担心后续网络和设备服务问题，引导采用“线路,+,设备,+,业务”套餐,扩大服务范围。,典型案例分析（以带宽提速为切入点）,切入点：原来申请的带宽已经不能满足日常办公需要，,随着企业业务发展需要，原来的带宽已经不能影响正常办公，利用带宽提速的优惠政策引导成为高价值用户,案例评估：,通过对低价值用户的“带宽提速”提升了目标客户的,ARPU,值。对于“带宽提速”套餐需要提供明显的优惠幅度。,项目,签约前,固定电话,10,宽带,2M,收入,288,元,/,月,项目,签约后,固定,电话,10,宽带,4M,收入,488,元,/,月,经典案例,案例名：,某制造业公司营销案例,背景：该客户有,10,部固话号码，,50,台电脑。使用电信的线路,2M,线路。,切入点：,利用企业业务扩展，原来的,2M,线路已经不能满足日常办公的需求,具体做法：,客户前期多次出现带宽问题影响日常业务，推荐“带宽提速”套餐。,商务领航套餐在聚类行业应用,行业类型,侧重点,引导建议,成功案例,连锁行业,加油站,/,超市,/,物流企业等,总部和分支互连,/,出差员工异地访问公司,/,自动部署,/,集中监控和统一管理,上海“华联超市,”,湖南“中石油加油站”,东莞“中域电讯”,政府信息化,社区,/,医保,/,区县部门,IT,等,一体化,(,有线,/,无线,/,固话,/,安全,),减少投入成本,/,免费上门服务,/,操作简单,贵州“先锋工程”,福建消防局信息化,酒店,经济型,/,连锁等中小酒店,符合公安部,82,号令,/,网页推送,/,客房、办公隔离,/,防火墙,/,上网行为监控,深圳“维纳斯”连锁,城市客栈连锁,学校,中小学等,绿色上网,/,安全控制,/,病毒防护,(2-2)/,专家服务,/,增值业务,四川“金色校园,”,网吧,网吧联盟,高性能,/,专家服务,/,防,ARP/,业务保证,/,上下行限速,山东“网吧联盟”,四川“蓝海网盟,”,聚类行业对运营商来说是高价值规模用户，我们电信后续应加强在聚类行业拓展的力度，甚至可以专门为某一个聚类行业制定有针对性和更优惠的套餐。,企业网关应用一：连锁店行业,图形化界面配置,VPN,价值点,:,1,、统一管理方便,2,、,VPN,能力强大,3,、高可靠强兼容,4,、方案灵活可配,5,、防病毒,(2-2),internet,总部,分支,1,分支,N,IPSec VPN,IPSec VPN,SSL VPN,SSL VPN,出差员工,SSL/IPSec,一体化,连锁店规模,推荐设备,捆绑带宽,20,终端以下,H3C Navigator1-2,或,H3C ICG 1000,1M,4M,20-100,终端,H3C Navigator2-1,H3C Navigator2-2,2M-20M,100,终端以上,H3C ICG 3000,H3C U200-S,4M-100M,企业网关应用二：政府信息化项目,价值点,:,1,、操作管理简单,2,、网络可靠安全,3,、关键业务保证,4,、办公,OA,融合,5,、网络病毒防护,(2-2),6,、上网行为审计,(2-2),乡镇,PC,规模,推荐设备,捆绑带宽,20,终端以下,H3C Navigator1-2,1M-4M,20-100,终端,H3C Navigator2-1,H3C Navigator2-2,2M-20M,价值点,:,1,、客房隔离,2,、广告推送,3,、公安部,82,号令,4,、防火墙功能,酒店规模,推荐设备,捆绑带宽,200,客房以下,H3C Navigator2-1,2M-10M,200-500,客房,H3C Navigator2-2 H3C ICG 1800,H3C ICG 3000,4M-50M,前台,办公,客房,ICG,S1526,酒店管理系统,S1526,监控服务器,隔离,酒店外网,酒店内网,客房,S1526,VOD,点播服务器,S5024E,企业网关应用三：,中小酒店,企业网关应用四：中小学,价值点,:,1,、绿色上网,2,、专家服务,3,、安全控制,4,、提升效率,5,、病毒防护,(2-2),学校组网规模,推荐设备,捆绑带宽,20,终端以下,H3C Navigator1-2,1M-4M,20-100,终端,H3C Navigator2-1,2M-20M,100,终端以上,H3C Navigator2-2,H3C ICG 3000,4M-100M,城域网,Internet,ICG 3000,市教育中心,中小学,ICG 3000,企业网关应用五：,网吧行业,价值点,:,1,、高可靠，高性能,2,、图形化操作方便,3,、服务方面的优势,4,、增值业务丰富,5,、防漏洞、防攻击,(2-2),6,、上网行为审计,(2-2),网吧规模,推荐设备,捆绑带宽,100PC,以下,H3C ICG 1000,2M-20M,100-300PC,H3C ICG 1800,H3C U200-S,10M-50M,300PC,以上,H3C MSR 5006,H3C U200-M,20M-100M,S1224,ICG,S1224,S1224,纯平区,液晶区,纯平区,Internet,S5024E,培训回顾：,商务领航套餐拓展可以从那几个方面介入？,商务领航定制网关的卖点有哪些？,商务领航系列定制网关的目标客户和推荐带宽是如何定义的？,选择商务领航套餐后，中小企业可以享受哪些服务？,