国光绿能照明培训

营销中心,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,照明工程营销培训,Digital Lighting Co. Ltd.,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功,销售路线图,全脑销售博弈模型,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,潜在客户,1.,左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维,2.,右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识,3.,潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.,在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑,4.,在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,销售人员,1.,在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析,2.,在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护,3.,潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.,对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会,看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力,将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力,提高对产品经验相关知识的积累,树立专业专家的销售形象,全脑销售博弈模型,是发现客户需求并满足客户需求的过程,对销售理解的变化,1,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,对销售理解的变化,2,嗯,客户发生了变化,首先，我们必须了解客户比以前聪明多了,其次，今天的客户也比较世故,第三，今天的客户具有相当的知识,第四，现在的客户有更多的选择机会,第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。,第六：客户感性少了，理性多了；,对销售理解的变化,3,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,工程项目销售的基本特征,1.,周期长，一般须数次方能解决,2.,重视,-,（服务、售后）,3.,购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定）,4,、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；,5.,品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。,工程项目成功,销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,照明设计的基本类型,道 路,类 别,输 入,输 出,剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求,布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析,建筑物,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,公园广场,平面图、效果图、主题定位、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,照明规划,体育场馆,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式,工程项目成功,销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,以关系为导向的销售人员,建立关系,挖掘需求,销售,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,具竞争力的客户关系,双方,建立起来的,持久的,、相互,信赖,的、具有巨大,商业价值,和,个人价值,的,双赢,关系。,如何建立客户关系,准备,喜欢,信赖,联盟,信任,信任是生意的基础，即使薄得象纸,坦诚,专业能力:一针见血,自信,帮他们解决问题,相互了解,也可能是持久战,对客户业务的理解,和客户需求的把握,是建立信任关系的,基础,在建立关系的过程中不断了解客户,组织,个人,情况,知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络,年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等,需求,销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本,具体项目目标,情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等,了解客户组织,局长,副局长,副处,副处,副处,副处,xx,处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,分类,/,特点,考虑重点,公司内角色,经济买家,-,总经理,技术买家,可行性，技术，效果，,建议权，否决权,技术测量中心,或质检部,使用买家,应用方便，可操作性，,使用权,生产部,实际买家,付钱，形式为主，参与权,财务部,教练买家,-,业务部或计划部,采购部,五种买家,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求,用高层的语言与他沟通,选择与高层接触的方法,带上你的老板,向高层渗透,结盟中层,发现机会,制定策略,从信任到信赖:长期生意的基础,及时为他解决问题,真正能帮助他发展,从不推荐客户不需要的产品或服务,不要承诺过多,提供附加价值,合作型线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,1.,不明情況的樂觀,(,肯定,),高,低,2.,明了情況後的,懷疑,3.,抱有,希望,的現實主義,4.,明了情況後的樂觀,自信,5.,完成,滿意,公開,私下,撤離,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,对手线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,難以動員,否 定,憤 怒,討價還價,沮 喪,接 受,試 探,高,低,新郎的好友,新郎的情人,新娘的父母,新郎的表妹,工程项目成功,销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,价值,=,利益,成本,内在价值的购买者,战略价值的购买者,外在价值购买者,合作伙伴型销售,附加价值型销售,交易型销售,三种形态的项目客户,拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。,从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。,深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售,减少成本,及采购努力,为少数大型客户,创造额外价值,通过销售,工作创造新价值,附加价值型客户,购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户,利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户,只购买产品本身的价值,特性,标准项目、非常清楚、很容易取代,客户双方的关系,买卖、对立,客户内部采购流程中哪一个更重要,决定,达成交易,对待销售人员的态度,不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值,大客户关心点,/,决策考虑点,价格、取得的方便性、反应速度的快慢,销售成功的关键,见到决策者,1,、交易型销售特征与对策,报价时机,对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答,.,若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确,.,如果对方是决策人，可以讲具体价格是,36.4,万元。,此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。,总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。,1,、交易型销售特征与对策,报价方式,(1),报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。,(,2),报价金额不要为整数。,(3),要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。,(4),报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。,1,、交易型销售特征与对策,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,议价原则,(1),判断价格危机，灵活弹性处理。,(,2),要求客户出价，找出差距，采取相应措施。,(3),报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。,(4),注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了,。,(5),降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。,(6),对于即将成交的案子，更要维持售价。,1,、交易型销售特征与对策,特性,有区别，量身制裁，能力是不明显,客户双方的关系,利益基础，客户,顾问合作,时间特性,采购流程,销售特质,解决问题为主,大客户关心点,/,决策考虑点,问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较,销售成功的关键,见到影响者（发展,SPY,）,2,、附加价值型销售特征与对策,附加价值型销售的策略,1,、打造顾问销售队伍,用问问题的方法，发现客户的需求；,根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；,透过对问题的分析，明确问题的严重程度；,排列问题的重要程度，提供解决策略。,2,、选择策略；,愈早进入愈好；,拉拢内部的,SPY,；,发展有影响力的客户；,附加价值型销售的策略,特性,差异化的战略互补,客户双方的关系,战略伙伴的合作,时间特性,资本深入、股份合作、利益共享,销售特质,团队销售为主,大客户关心点,/,决策考虑点,战略性,销售成功的关键,高层互访,3,、战略伙伴型销售特征与对策,从,SWOT,到,TOWS,分析,优势,弱点,机会,威胁,外部,有利,无利,内部,从,SWOT,到,TOWS,分析,凸现优势,转移弱点,抓住机会,降低威胁,S,W,T,O,从,SWOT,到,TOWS,分析,优势,(strengths),贵公司比竞争者具有什么优势,弱点,(weakness),认识到自己的缺点，努力克服它们,机遇,(opportunities),随时随地关注市场变化，以便作出快速反应,威胁,(threats),保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境,与众不同将使你具有竞争优势,在建立关系的过程中影响决策标准！,你,你的公司,你的方案,USP and UBV,方案的策略,1,當前狀態,期望狀態,過渡狀態,救 治,痛 苦,方案的策略,2,微观目标与宏观目标的统一,目标共同点的体验式销售,关注点的反复强化,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,