销售策略与技巧专题讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销,销售策略与技巧,主讲人：蔡泽雄,主讲人：蔡泽雄,主讲课程,:,专业销售技巧,卓越团队管理与建立,现代沟通技巧,金牌团队训练,曾任,:,中山大学岭南学院深圳教学中心拓展总监,中大方略企业管理咨询有限公司营销总监,香港行政人员培训学会特邀讲师；,大兴励进企业管理学院营运总监；,香港光华管理学院,EMBA,硕士,2005,年度中国培训界风云人物；,目前国内知名的企业管理咨询专家之一；,突破力销售训练中心创办人,现任,:,广东省时代光华教育发展有限公司总经理；讲师,广州中智光华企业发展有限公司首席讲师,主讲：蔡泽雄,TOP,突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,曾任:主讲：蔡泽雄TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,科学家与艺术师,可量化,可衡量,(,决策的依据,),创造性,独特性,(,表现的手段,),科学家与艺术师可量化, 可衡量创造性, 独特性,销售是一件简单的工作、但不简约！,销售是一门伟大的艺术课程！,第一章、销售原理及关键,何为市场营销与销售,何为销售员与导购员,销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！第,595,定律,5%,成功有办法,95%,失败有原因,斯丹佛大学成功专案小组调查报告,595定律 5%成功有办法 95%失败有原因斯丹佛大,观念,=,地图,观念=地图,第二章优秀销售员必备技能与卓越心态,第二章优秀销售员必备技能与卓越心态,一、消除自我辩解,销售心态五大要素,不找习惯借口,不自我安慰,不推卸责任,一、消除自我辩解销售心态五大要素 不找习惯借口不推卸责,态 度,+,能力,第一种,很好 很 强,精品,第二种,好 强,成品,第三种,普通 普通,次品,第四种,不好 不好,废品,第五种,不好 很强,毒品,二、积极态度,态 度 + 能力二、积,第一种,很好 很 强,精品,第二种,好 强,成品,第三种,普通 普通,次品,第四种,不好 不好,废品,第五种,不好 很强,毒品,20%,10%,70%,20%,留，,70%,培养，,10%,斩,20%10%70%20%留，70%培养，10%斩,销售心态五大要素,要有积极的心态,要有强烈企图心,要不自我设限,顶尖销售黄金心态,要有主人翁心态,销售心态五大要素要有积极的心态要有强烈企图心要不自我设限顶尖,事业,职业,对待销售,的心态,总觉得为,别人做,三、主人翁的心态,打工,老板,人生的总经理命运的设计师,事业职业对待销售总觉得为三、主人翁的心态打工老板人生的总经理,事业,职业,对待工作,中的问题,转移问题，,应付交差。,主人翁的心态,打工,老板,主动解决，并把它做好。,事业职业对待工作转移问题，主人翁的心态打工老板主动解决，并把,爱立克斯,.,海雷,(,根,),约翰戈,匪徒遇害记,科学计划可量化,自我分析,可实现,跟进行动,目标,三、清晰目标,爱立克斯.海雷(根)约翰戈科学计划可量化自我分析可实现跟,PLAN,计划,DO,执行,CHECK,检查,ACTION,调整,执行目标循环系统,PLAN DOCHECKACTION执行目标循环,四、方法不正确,TOP,突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,成功销售,-,你的行动力在哪里,?,复杂的事情简单化,简单的事情细节量化,销售三忌：,2,、算了、下次注意,3,、不过、我以为、试一试,自我三问：,1,、应该说怎么办？,2,、原因差距在哪里？,3,、为什么？,1,、差不多、再说吧、看着办,客户有问题是正常,/,没有问题是不正常的,!,你是每天在解决问题还是成为问题的一部份,?,细节量化的事情流程化,流程化的事情框式化,成功销售-你的行动力在哪里?复杂的事情简单化销售三忌：2、算,积极心态明确目标,行动力等于控制您的时间,将“遥远的”目标转化成每日,每时每刻的任务,!,然后立刻行动,!,(Activities),PDCA,滚动,方法,/,时间管理,全力以赴,挑战,24,小时,【8.64,万秒,】,积极心态明确目标行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成,五,.,潜意识！,潜意识的力量比意识大,3,万倍以上,佛洛伊德的“冰山”,冰山一角,五.潜意识！潜意识的力量比意识大3万倍以上佛洛伊德的“冰,成功欲望,梦想系统 确认语言 成功预演,视觉暗示,听觉暗示,观想暗示,成功欲望 梦想系统 确认语言,成功销售的五步曲：,1,、极好的态度,4,、大量的行动,2,、,哈！哈！,太棒了！,没有热情你能打动谁！,明确的目标,3,、产品的专家,5,、超前的想象力,成功销售的五步曲：1、极好的态度4、大量的行动2、哈！哈！没,永远不与自己说,“没可能”,要具有高度自信”,永远不与自己说“没可能”要具有高度自信”,“,我是最棒的！”,“,我热爱我的工作！”,“,我喜欢我自己！”,没有热情你能打动谁,!,“我是最棒的！”“我热爱我的工作！”“我喜欢我自己！”没有热,销售秘诀,第一招：看似无招，其实有招,第二招：见招拆招，遇招化招,第三招：手中无剑，剑在心中,第四招：无招胜有招！（最高境界）,武林高手境界,中国人性,销售秘诀第一招：看似无招，其实有招武林高手境界中国人性,销售原理,销,售,买,销售原理销售买,产品塑造就是思想运动,沃尔马便宜吗？舒服佳杀菌吗？海飞丝（去头屑）飘柔（柔顺）,宝马（速度前）奔驰（面子后）沃尔沃（安全）,请问您的产品呢？顾客购买是什么？,产品塑造就是思想运动沃尔马便宜吗？舒服佳杀菌吗？海飞丝（去头,AIDMA,销售法则,客户购买心理的五个阶段,1,、引起注意,Attention,2,、产生兴趣,Interest,3,、勾起欲望,Desire,4,、留下记忆（产生联想）,Memory,5,、促成行动,Action,顶尖销售人员会用,50%,以上的时间时刻洞察顾客心理,AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意,FABE,法则,F:,特点,A,： 优点,B,： 利益,E,： 举例,FABE法则F: 特点,顾客了解认知价值,服务价值,产品价值,人员价值,形象价值,客户购买价值,客户购买成本,精神,货币,时间,体力,顾客购买价值,顾客了解认知价值服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值,顶尖销售过程的核心六层,事前准备,接近拜访,资格确定,产品介绍,缔 结,Close,成交,客户服务,产品专业知识,客户收集方式,电话开发技巧,异议处理,OBJ,Handling,见面制定、亲和力、,礼仪、话术用语、,拜访技巧艺术,客户分类、沟通技巧,了解需求 、制定需求,没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员,五次定义、性格分析,沟通技巧、角色定位,PMP,原理、同位定义,谈判技巧、,成交心态分析,缔结方法,回款策略,有效数据,关系维护、资料整合、转介绍,顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔,牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。”,知识准备,产品知识,竞争对手,产品特点,产品优点,客户利益,服务水平,近期动作,客户评价,客户知识,客户类型,客户需求,决策流程,行业知识,行业水平,行业规范,行业动态,公司知识,公司资料,业务要求,公司资源,知识就是销售力,牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。,你有标准的销售话术吗？,何谓标准的销售话术：,就是列出经常被客户质问的题目，然后,研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售,人员熟背。,你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术： 就是列出经,电话销售核心四要素,兴奋,身临其境,声音,坚持,实战电话营销是一种心理战,电话销售核心四要素兴奋身临其境声音坚持实战电话营销是一种心理,成功电话销售是一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们，打电话是一件细节的事情，简单事情重复做，做到就是不简单！,成功电话销售是一点一滴的细节开始的，客户是从我们身,顶尖销售过程的核心六层,事前准备,接近拜访,资格确定,产品介绍,缔 结,Close,成交,客户服务,专业知识,客户收集,电话开发及陌生拜访,异议处理,OBJ,Handling,见面制定、亲和力、,礼仪、话术用语、,拜访技巧环境观察,客户分类,沟通技巧,了解需求,制定需求,(,鱼钩需求,),没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员,五次定义、性格分析,沟通技巧、角色定位,PMP,原理、同位定义,谈判技巧、,成交心态分析,缔结方法,回款策略,有效数据,F,关系维护、资料整合、转介绍,顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔,连锁机构开得最好的是哪一家？,连锁机构开得最好的是哪一家？,你看起来像个顶尖的销售人员吗？,你给人的,第一印象,是销售成功的关键,穿着,服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰,-,仪容,-,胡须、头发、牙齿、气味、脸部,-,人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业,-,你的客户是怎么看你的,你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的关,顶尖销售过程的核心六层,事前准备,接近拜访,资格确定,产品介绍,缔 结,Close,成交,客户服务,专业知识,客户收集,电话开发及陌生拜访,异议处理,OBJ,Handling,见面制定、亲和力、,礼仪、话术用语、,拜访技巧环境观察,沟通技巧,了解需求,制定需求,(,鱼,钩需求,),没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员,五次定义、性格分析,沟通技巧、角色定位,PMP,原理、同位定义,谈判技巧、,成交心态分析,缔结方法,回款策略,有效数据,F,关系维护、资料整合、转介绍,顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔,听,看,说,问,二,.,人际沟通关,2,销售面谈与客户说服技巧,听看说问二.人际沟通关2销售面谈与客户说服技巧,同理心,认识同理心,同理心倾听,同理心训练,同理心认识同理心,深度沟通,-,建立同理心,什么是同理心,?,同理心,EQ,理论的专有名词,同理心就是将心比心，把对方换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。,深度沟通-建立同理心什么是同理心?同理心EQ理论的专,同理心,同理心不是天生的,从“我”的角度,同理心不是同情心,同理心由后天培养,认识同理心,缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。,同理心同理心不是天生的从“我”的角度同理心不是同情心同理心由,看的艺术,留心捕捉脸部表情,洞察眼睛的变化,肢体动作可以增,添色彩与气氛,距离代表亲疏,暗示地位的非语言信号,看的艺术留心捕捉脸部表情,听的艺术,专注的倾听：有助于引导当事人说出他的问题或故事；,通过倾听技术的运用表达了对当事人的接纳与尊重；,倾听是建立关系最基本的最重要的媒介,撕纸,聼,成交等于客户说话,听的艺术专注的倾听：有助于引导当事人说出他的问题或故事；撕纸,说的艺术,我理解你的感受曾经我也有过相同的体验，后来我发现,我知道你想，然而，你认为呢？,别人的提议不愿意接受时，直接说,“,不,”,态度友好，语气平和：,“,我一会儿要用不能借给您,”,立场坚定：不要随便说,“,不,”,，一旦说出，就不要轻易改口,夫妻说话的艺术,说的艺术我理解你的感受曾经我也有过相同的体验，后来我发现,问的艺术,柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他移动的方向摔出,问的艺术柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的,弗洛伊德的心理剖析,心理由内及外可以分为：,本我,自我,超我,弗洛伊德的心理剖析心理由内及外可以分为：本我自我超我,心灵意识的洞察,本我,：是内心深处最本质的想法是潜意识，表现为情绪；,自我,：是心灵的检查官和思想工作者，表现为理智，文化，修养；,超我：,是心灵的,“,外部环境,”,表现为法律，道德，习俗,心灵意识的洞察本我：是内心深处最本质的想法是潜意识，表现为情,沟通三要点,让对方听得进去,让对方听得乐意,让对方听的合理,沟通三要点让对方听得进去让对方听的合理,人际沟通的十三把小飞刀,赞美具体化,.,与自己对比,逐渐增强的评价,似否定,实肯定,信任刺激,见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美,您太厉害了,人际沟通的十三把小飞刀赞美具体化.您太厉害了,不同对象的赞美,要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子。,要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方面。,不同对象的赞美要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质,人际沟通的十三把小飞刀,给对方没有期待的评价,主动和别人打招呼,适度指出别人身上的变化,当一个 捧人的角色,记住对方特别的日子或特别的事情,了解别人的兴趣和爱好,投其所好,从否定到肯定的评价,您太厉害了,人际沟通的十三把小飞刀给对方没有期待的评价您太厉害了,无论采取哪种沟通方式，都不能保证沟通一定成功,成功的沟通取决于明确的指示，清楚的措辞,，,“,共同的理解,”,无论采取哪种沟通方式，都不能保证沟通一定成功,沟通的总原则,以情动人大于以理服人,人在理智与感情面前，宁愿选择感情,沟通的总原则以情动人大于以理服人,异议处理八字诀,认同、,赞美、,转移、,反问,检查你顾客观,异议处理八字诀认同、检查你顾客观,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？,二、太贵了是口头禅,;,三、太贵了是了衡量的一种方法,;,四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到,后面再说，我们先来看看适不适合你。,五、以高衬低,;,为什么觉得太贵了,;,六、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上,万的人在用，你想知道为什么吗？,“,您的价格太贵了”,检查你顾客观,常见拒绝种类及应对话术设计,七、以价钱贵为荣大数怕算,;,八、,你说钱比较重要 还是效果比较重要？,九、塑造产品价值，来源,;,十、价格成本,;,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵,销售成交关健语,签单,-,确认,提成佣金,-,服务费,花钱,-,投资,购买,-,拥有,问题,-,挑战关心焦点犹豫,合同合约协议书,书面文件,首期款,首期投资,假设,.,沉默,.,重复,销售成交关健语签单- 确认提成佣金-服务费花,销售结案的六大误区：,6,、过分高兴甚至得意忘形,1,、轻易放弃，半途而废,2,、准备不周，夜长梦多,3,、放松戒备，前功尽弃,4,、一让再让，利润尽失（出牌太早）,5,、疏忽细节，留下后患,全然不同,!,销售结案的六大误区：6、过分高兴甚至得意忘形1、轻易放弃，半,不要让客户的“价格陷阱”,成为我们“永久的痛”,客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住,其中有,70%,的客户其实另有顾虑,价格干扰只是想让你离开,化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期）,累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本）,不要让客户的“价格陷阱”成为我们“永久的痛”客户用“买不起,营销重点的变化,消费品营销,工业品营销,非盈利和社会营销,服务营销,关系营销,营销关注的主要领域,1950s 1960s 1970s 1980s 1990s,营销重点的变化消费品营销工业品营销非盈利和社会营销服务,顾客至上的真实体现,现在所有门市都强调顾客至上，但许多门市从说到做之间还存在很大一段距离，“顾客至上”只是一句口号，顾客来到门市之后得不到相应的实际对待。目前许多门市并没有将“顾客至上”落到实处，而是利用广告树立形象，将顾客骗到门市里。顾客对顾客至上的感受并不是来自于广告，而是来源于顾客进入到门市之后受到的对待,顾客至上的真实体现现在所有门市都强调顾客至上，但许多门市从说,主动帮助顾客拓展事业,感想服务,诚恳的关心顾客及他的家人,做跟你卖的产品没有关系的服务,顾客感动二招,盟友服务,客户服务最高境界,投诉,主动帮助顾客拓展事业感想服务诚恳的关心顾客及他的家人,一个顶尖的销售高手应该是,随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上,（要有行销职业病）,一个顶尖的销售高手应该是,您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？,一个顶尖的销售高手应该是随时随地把工作放在手上；而不是放在办,谢 谢 大 家！,谢 谢 大 家！,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,