致胜销售技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Winning Selling Skills,致胜销售技巧,Frank,26 八月 2024,Winning Selling Skills致胜销售技巧F,1,销售是什么,销售的步骤,良好,开场,探知,需求,提供,方案,缔结,协议,销售的准备,拜访后的分析,销售是什么,2,访前准备,行为仪礼,访前计划,访前准备行为仪礼,3,行为仪礼、穿着打扮,头发梳洗整齐、决不可有口味、袖口领口清洁,西装两侧口袋不可放重物、最低一粒扣不系上,鞋袜与裤子同一色系，白袜仅在休闲运动服装,背要直，不抖腿，女双膝永远并拢,行为仪礼、穿着打扮,4,访前计划,如何规划拜访工作？,-,十项内容,1,客户基本资料,6,拜访目的,2,与该客户的合作史,7,拜访计划,3,上一次拜访后的跟进工作,8,需要使用的资源,4,现阶段信息,9,替代计划,5,销售策略,10,沟通策略,访前计划,5,步骤,1,：有效开场,目的,让客户敞开心扉并表现出对产品的兴趣，从而营造互益互利的讨论氛围。,如何拟定自己的开场白,除了产品本身，我还要在客户心中完成什么样的价值定位（客户效益、患者效益、竞争优势、成本主张等等）,客户的性格特征如何？如何接近？,之前的拜访取得了哪些成果？有哪些我们可以利用？,如果方法不可行，有什么后备措施？,步骤1：有效开场目的,6,步骤,1,：有效开场,如何做开场白,寒暄暖场,提出议题,陈述价值,获得允许,步骤1：有效开场如何做开场白,7,步骤,1,：有效开场,提出议程,我今天想来了解您对目前所使用的锁定板的印象如何，有什么需要改进的地方,陈述价值,这样我才能针对您的特别需要，提出最好的型号供您作选择。,询问是否接受,您觉得怎样？,您有时间吗？,还是有其他觉得更重要的问题要沟通？,步骤1：有效开场提出议程,8,步骤,1,：有效开场,攻略,A,引述近况,提及之前的拜访或请求,例：主任，上周一和您的拜访中您提到需要更贴合国人解剖结构的锁定板。,B,提及某个事件,例：您有没有听说，现在大博的某产品刚刚上市。,C,提及个人,例：上周我碰到医大附院的王主任，他说，省里您的创伤病人最多，这一类产品您最有经验。,D,提及机构,/,某本期刊,例：主任，这次我们医院招标，大博的产品已经选中，下次您可以,步骤1：有效开场攻略,9,步骤,1,：有效开场,攻略,E,提及刊物文献,例：王主任，我看到这样一篇文献，多数的钢板在应力下会,F,患者的真实案例,例：上次那个车祸的急诊病人，你们用的是,3.5mm,还是,5.0mm,系统？,G,演示与讲演,/,信息、手册,例：上次比划不明白，这次我手边正好有样品，我带来给您看看,H,直切主题,例：主任，这次我们医院招标，大博的产品已经选中，下次您可以,步骤1：有效开场攻略,10,步骤,2,：探索需求,学习目标,关键技巧：,1,提问技巧,2,积极倾听技巧,学习步骤,A,建立思路：方向和目标,B,有效提问：广度和深度,C,积极倾听：需求和机会,成功的销售工作中， 客户比销售人员说的多,步骤2：探索需求学习目标,11,拜访客户,了解现状,了解期望,引导需求,客户需求,差距,建立思路,拜访客户了解现状了解期望引导需求客户需求差距建立思路,12,有效提问,提问技巧,开放式询问,有效提问提问技巧开放式询问,13,有效提问,提问技巧,封闭式询问,有效提问提问技巧封闭式询问,14,基本的问题,作用,让客户感到亲切并开始产生兴趣,提问回答都很方便，没有压力,搜集背景信息,/,验证事实情况,怎么做,让客户感到亲切并开始产生兴趣,将提问集中在最重要的信息上,避免让客户感觉自己在受审,举例,您今年到目前做了多少台关节置换手术？,您是否注意到目前无张力疝修补已经占,90%,？,骨一科是那种手术最多？,基本的问题作用 让客户感到亲切并开始产生兴趣,15,探明需要的问题,作用,了解客户面临而您又能帮助解决的问题,/,难点,/,不满,发现客户需求,怎么做,将每个问题和自身产品,/,服务所带来的解决方案联系,建立信任,/,信赖的沟通环境,专心聆听，从中发现其他问题,/,难点,/,不满,举例,对弹性钉使用过程中你们现在比较头疼的是什么？,有没有病人对手术缝线带来的“蜈蚣脚”感到不满,儿童及其父母对于手术疤痕应该很介意吧？,探明需要的问题作用 了解客户面临而您又能帮助解决的问题/,16,作用影响的问题,作用,通过强调现有问题对将来的影响，强化客户对解决问,题的需求,怎么做,假设客户不知道问题中暗含的影响,只能根据客户已经意识到的问题提出作用影响问题,集中于所导致的后果,举例,如果这几种器械打在一个包里，对你们帮助大吗？,如果这种器械只能埋在体内三个月，是不是很麻烦？,如果负压创面治疗老是漏气，伤口会怎么样？,作用影响的问题作用 通过强调现有问题对将来的影响，强化客,17,积极倾听的技巧,A,让客户把话说完，并记下重点,B,重复对方刚讲过的关键内容（立即封闭式询问，确定范围）,例：您刚才的意思是不是，这次会议只由我们赞助？,不知道我理解的对不对，这次招标谁价格便宜谁中？,C,没听完客户想法前，不要争辩细节问题,D,客户所说对你不利，也不要立刻反驳。,E,给予客户正面的反馈，是的，有道理，嗯,F,注意眼神交流，观察客户的情绪以及肢体语言,积极倾听的技巧,18,积极倾听的技巧,自己的非语言表达,ROLE,方法,R,elax,放松的,O,pen,开放的,L,ean,前倾的,E,ye touch,目光接触,积极倾听的技巧自己的非语言表达,19,实践与练习,实践与练习,20,需求的判别,语言,明示需求,：,我一直想要一款能够在血管造影中清晰可见的支架，不要像现在我用的这一款。,暗示需求,：,我不反对使用更好的产品，只是我还不太确定你们的到底有没有,像你说的那么好。,肢体语言,需求的判别语言,21,步骤,3,：提供方案,学习目标,A,传递信息或提出解决方案,B,辨识购买信号,C,处理反对意见,步骤3：提供方案学习目标,22,客户的购买动机,客户的购买动机,23,特性,-,优势,-,价值定位（,FAV,）,特性,产品的物理特征。特性是中立的。,优势,这些特性有哪些作用？产品或服务如何使用？在那些方面比先前的版本或竞争产品更出色？为什么？,价值,客户直接或者间接告诉你他为什么想用您的解决方案，即使用的原因。记住，务必把效益价值和客户的需求匹配起来。,特性 -优势 -价值定位（FAV）特性,24,特性,-,优势,-,价值定位（,FAV,）,制定自己的,FAV,陈述,由于,（产品特性），您可以,/,将会,/,应当,（产品优势），也就是说,（产品效益价值）,练习,选一个产品特性，按照,FAV,作一个陈述,特性 -优势 -价值定位（FAV）制定自己的FAV陈述,25,FAV,设计,FAV设计,26,特性,-,优势,-,价值定位,-,证据（,FAVE,）,提供证据的工具,临床文献,行业指南,/,标准,引述,-,成功案例,展示以及演示,行业趋势,使用的资源,样品,/,彩页,/,论文,视频,新媒介,ipad APP,微信公众服务号 微博,特性 -优势 -价值定位-证据（FAVE）提供证据的工具,27,价值的向上提升,接近客户时要将价值捆绑起来，当捆绑的价值成为价值链时，销售必胜。,产品价值,服务价值,公司价值,您提供的价值,关键在于：专注于如何为客户解决问题并积极了解客户的个人价值观才能让业务的天平向您倾斜。,价值的向上提升接近客户时要将价值捆绑起来，当捆绑的价值成为价,28,辨识购买信号,最常见的购买信号,询问问题和更多细节,异议,反客为主,使用“我”“我的”等描述,询问他人的意见,很放松，很友好,对价格表达看法，开始询问和磋商,仔细检查产品并询问更多信息,辨识购买信号最常见的购买信号,29,处理反对意见,购买行为的障碍,没有需求,不信任,没有帮助,没有时间,不紧急,处理反对意见购买行为的障碍,30,异议的原因,客户方面的原因,不需要 没有钱 不着急 无信心,销售方面的原因,无法得到客户好感,夸大不实的说明,展示失败,没有引导客户的提问,异议的原因客户方面的原因,31,异议背后的原因,研究表明，每一次真正的异议背后都是一种不安。害怕决策错误，缺乏信心、充满疑虑或不愿改变。不安感会转化为多种不同的形式，例如：,害怕付出过多的资金,害怕购买质量不明的产品,害怕使用未知产品会丢面子,害怕成为“出头鸟”,异议背后的原因研究表明，每一次真正的异议背后都是一种不安。害,32,克服异议的攻略,神奇的,Feel-Felt-Found,感受（承认客户体验）,感觉（证实其他人的类似体验）,发现 （以合作的方式允许你提供正确的新信息）,VS YesBut,是的,但是,主任，我能理解您的担心，在选择截骨的时候，很多医生也会考量前倾角的正确纠正，不少医生在使用这一款时，采用了什么手法，最后发现原来担心的角度控制问题，而由于我们的器械显示非常清晰，有效地提供了,克服异议的攻略神奇的 Feel-Felt-Found,33,如何处理投诉,重复对方的抱怨,认同对方的感受,采取补救措施,请问是否接受,感谢投诉的价值,不要和客户直接争辩，即使你或公司没有过错,如何处理投诉重复对方的抱怨,34,步骤,4,：缔结协议,学习目标,A,识别,/,触发购买信号,B,要求缔结的方法,C,为竞争对手设置障碍,步骤4：缔结协议学习目标,35,识别,/,触发购买信号,购买信号是医务人员正在考虑价值建议的外部表现，包括：,语言：口头上的提示，“嗯，不错”“有点意思”,动作：点头，拨弄样品，翻看彩页细读型号,问题：可以试用吗？多少钱？进了我们医院没有？物价有吗？,沉默：回应全部客户的质疑后，客户不再提问而是默许,当医务人员没有发出购买信号时，您可以利用提问引导发出购买信号,识别/触发购买信号购买信号是医务人员正在考虑价值建议的外部表,36,缔结的步骤,总结共识：回顾成果推动缔结,要求缔结：带来销售成果,提出跟进：实现持续销售,缔结的步骤总结共识：回顾成果推动缔结,37,要求缔结的方法,直接法,主任，很高兴您对大博产品的肯定。您刚才说明天有一台手术，是不是可以明天使用一番？,间接法,主任，,10mm,的钢板和,12mm,的钢板，你喜欢哪一个？我给您备五套还是十套？,假设法,主任，如果今天提报告的话，估计下月初能用上，怎么样？,试订购法,主任，这样子吧，我留一套样品，您试用后再订。,要求缔结的方法直接法,38,如果客户说不,不是所有的拜访都能取得订单，有可能客户已经选择，或者暂时没有需要，这时我们要：,谢谢客户花时间和你会面,希望保持这个客户的话，可以请求客户和你保持联络,切记：,有时候你和客户的最佳决定，是不合作反而更好。也许你的产品和公司都不能真正满足需求，也许这个客户对你和公司都不是好生意。得到否定的答案，总比一些“不置可否”的答复，维持一种没有共同利益的关系为佳。,如果客户说不不是所有的拜访都能取得订单，有可能客户已经选择，,39,为竞争对手设置障碍,以技术优势中的独特价值作为卖点,以持续创新带给客户的效益作为卖点,将竞争对手的缺陷作为障碍。慎用。,产品接受的广泛深入（技术人员、医生）,容易获取,项目投资,品牌关联,为竞争对手设置障碍以技术优势中的独特价值作为卖点,40,访后分析,访后分析的重要性,创建下一次拜访的立足点,保持条理,在遗忘前记录想法,做出自我评估,访后分析访后分析的重要性,41,实践、实践、再实践！,实践、实践、再实践！,42,46,凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！,47,成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践,48,只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星,49,上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价,50,现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。,51,宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子,52,为成功找方法，不为失败找借口,53,不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。,54,垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！,55,不一定要做最大的，但要做最好的,56,死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！,57,成功是动词，不是名词！,28,、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。,59,、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。,60,、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。,孝经,61,、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。,荀子劝学篇,62,、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！,63,、路虽远行则将至，事虽难做则必成！,64,、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。,65,、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。,66,、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。,67,、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。,68,、找不到路不是没有路，路在脚下。,69,、幸福源自积德，福报来自行善。,70,、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。,71,、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。,72,、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。,73,、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。,74,、今天学习不努力，明天努力找工作。,75,、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。,76,、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。,77,、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。,78,、技艺创造价值，本领改变命运。,79,、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。,80,、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。,81,、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！,82,、校兴我荣，校衰我耻。,83,、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。,84,、不想当老板的学生不是好学生。,85,、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。,86,、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。,87,、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。,88,、知技并重，德行为先。,89,、生活的理想，就是为了理想的生活。,张闻天,90,、贫不足羞，可羞是贫而无志。,吕坤,46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做,43,