消费者调查与分析课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,节消费者调查与分析,节消费者调查与分析,Relaxing,Time,now,!,Relaxing,第三节 消费者调查与分析,一、消费者类型与角色分析,二、消费者购买行为模式分析,三、影响消费者购买行为的因素分析,四、消费者购买决策过程分析,第三节 消费者调查与分析一、消费者类型与角色分析,一、消费者类型与角色分析,（一）消费者类型分析,按照消费者购买态度与要求不同，可以把消费者分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、疑虑型、想象型和不定型七种分类。,一、消费者类型与角色分析（一）消费者类型分析,消费者类型,购买行为特点,习惯型消费者,出于习惯而购买，对所购商品熟悉，信任，购买迅速,理智型消费者,往往根据自己的经验和商品指数，积极搜集信息，经过周密思考过而作出购买决定，主观性较强。受他人影响小。决策慎重理性,经济型消费者,对价格反应特别敏感，能发现别人不易发现的价格差异。既要求物美又要求价廉,冲动型消费者,易受商品的新奇特点或促销行为的刺激而冲动购买，以直观感受为主，个人兴趣和情绪是重要因素,疑虑型消费者,谨慎，多疑，购买缓慢，可能因犹豫而中断购买，购后还会疑心上当受骗,想象型消费者,善于联想，对商品的外观，造型颜色甚至命名都比较重视，以自己的想象力去衡量商品的意义，符合自己的理想而购买,不定型消费者,缺乏一定的主见，没有固定偏好，如有态度好的服务员为其做产品介绍，则易产生购买行为,各类型消费者的购买行为特点,消费者类型 购买行为特点习惯型消费者,案例速溶咖啡,19世纪40年代，美国速溶咖啡投入市场后，销路不畅。厂家请调研专家进行研究。,先是用访问问卷直接询问，很多被访的家庭主妇回答说，不愿选购速溶咖啡是因为不喜欢速溶咖啡的味道。,案例速溶咖啡 19世纪40年代，美国速,通过对市场上消费者的调查，得出结论竟是消费者不喜欢速溶咖啡的味道，这显然不是真正的原因。为了深入了解消费者拒绝饮用速溶咖啡的潜在动机，心理学家编制了两张购物单。其内容除在咖啡一项不同之外，其余部分均相同。再将这两张购物单分别发给两组妇女。调查结果表明购买速溶咖啡的主妇被看作是懒惰、生活没有计划的人；而购买传统咖啡的主妇则被描绘成勤俭、讲究生活，有经验会烹调的主妇。,通过对市场上消费者的调查，得出结论竟是消,案例分析速溶咖啡,由此可见，当时的美国妇女存在一个共识：作为家庭主妇，担负繁重的家务劳动乃是一种天职，任何企图逃避或减轻这种劳动的行为都应该遭到谴责。,速溶咖啡之所以受到冷落，问题并不在于自身，而是家庭主妇不愿让人非议，想要努力保持社会所认定的完美形象。,谜底揭开以后，厂家首先对产品包装作了相应的修改，在广告中也不再强调简便的特点，而是宣传速溶咖啡同豆制咖啡一样醇香、美味。很快，速溶咖啡销路大增，成为西方世界最受欢迎的咖啡。,21世纪市场的胜利越来越取决于信息，任何一个成功的营销计划的产生都离不开分析，任何一个成功的市场战略的制订也都建立在科学分析的基础上，是一个理性综合各种市场因素的结果。,案例分析速溶咖啡 由此可见，当时,一、消费者类型与角色分析,（二）消费者角色分析,消费者角色,发起者,使用者,影响者,决策者,购买者,一、消费者类型与角色分析（二）消费者角色分析发起者使用者影响,1、发起者,发起者即消费行为的首先提出者，可能是,本人有消费需要和愿望,而提出，,可能是认为他人有消费的必要、认为他人进行了某种消费之后可能产生消费所希望的消费后果,，从而,倡导别人,进行,消费,。,1、发起者 发起者即消费行为的首先提出者，,2、影响者,家庭成员,邻居,同事,亲朋好友,购物场所的售货员,名人明星,素昧平生，萍水相逢的过路人,以各种形式影响消费过程的一类人,2、影响者家庭成员以各种形式影响消费过程的一类人,3、决策者,决策者即作出最终购买决定的人。广告中强调决策者的角色，有助于快速冲破购买阻力。,3、决策者 决策者即作出最终购买决定的人。广,4、购买者,购买者即直接购买产品的人。在大多数情况下，消费者为本人及家庭购买产品，因此，营销战略一般以产品的直接购买者为主要对象，并需要仔细研究购买者的心理活动及行动变化。,4、购买者 购买者即直接购买产品的人。在大,5、使用者,使用者即,最终使用、消费产品并得到产品使用价值的人,。使用者是,实现消费体验的最终角色,，而,消费体验会对消费者本人的行为形成反馈，也会为其他人的消费行为树立榜样。,5、使用者 使用者即最终使用、消费产品并得,Relaxing,Time,now,!,Relaxing,二、消费者购买行为模式分析,购买行为形成过程,刺激,（内外）,需要,购买,动机,购买行为,二、消费者购买行为模式分析刺激需要购买购买行为,三、影响消费者购买行为的因素分析,（一）社会因素,1,、相关群体,对个人的态度和行为有直接或间接影响的所有群体即为相关群体。相关群体可以分为参与群体和非所属群体。,三、影响消费者购买行为的因素分析（一）社会因素,2、社会阶层,社会阶层是一个社会中按层次排列的、具有同性质和相对稳定的社会群体。,2、社会阶层 社会阶层是一个社会中按层次排,3、角色和地位,每一个人在社会中都有其角色和相应的地位，这也会对购买决策和行为产生影响。人们往往选择与自己社会角色和地位相吻合的产品与服务。,3、角色和地位 每一个人在社会中都有其角色,Relaxing,Time,now,!,Relaxing,三、影响消费者购买行为的因素分析,（二）心理因素,心理因素主要是指消费者的动机、知觉、学习以及信念和态度等心理状况对消费行为的影响。,三、影响消费者购买行为的因素分析（二）心理因素,动机,注意,态度,学习,心,理,因,素,有意注意,无意注意,动机心有意注意无意注意,四、消费者购买决策分析过程,（一）消费者购买决策内容分析,5W,2H,四、消费者购买决策分析过程（一）消费者购买决策内容分析,W,why,what,who,where,when,为何购买,购买什么,谁来购买,何处购买,何时购买,Wwhywhatwhowherewhen为何购买购买什么谁来,H,How much,购买多少,HOW,如何购买,H How much,四、消费者购买决策分析过程,（二）消费者购买决策过程分析,消费者购买决策流程,问题确认,信息收集,评价比较,购买决策,购后行为,四、消费者购买决策分析过程（二）消费者购买决策过程分析,2,3,4,5,问题确认,信息收集,评价比较,购买决策,购后,行为,动,机,产,生,分析属性,确定信念,形成期望,做出评价,满意,惊喜,忠诚,漠然,抱怨,信息来源,他人态度,意外情况,1,2345问题确认信息收集评价比较购买决策购后行为动分析属性满,Relaxing,Time,now,!,Relaxing,Thank you,Thank,1,、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。,2,、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。,3,、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。,4,、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。,5,、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。,6,、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。,7,、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。,8,、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。,9,、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。,10,、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。,11,、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。,12,、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。,13,、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。,14,、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。,15,、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。,16,、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。,17,、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。,18,、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。,19,、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。,20,、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。,21,、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。,22,、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。,23,、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。,24,、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。,25,、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。,26,、没有热忱，世间便无进步。,27,、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。,28,、青春如此华美，却在烟火在散场。,29,、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。,30,、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,31,、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。,32,、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。,33,、只要有信心，人永远不会挫败。,34,、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。,35,、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。,36,、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。,37,、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。,38,、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。,39,、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。,40,、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。,41,、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。,42,、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。,43,、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。,44,、每天告诉自己一次：我真的很不错。,45,、人生最大的挑战没过于战胜自己！,46,、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。,47,、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。,48,、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。,49,、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。,50,、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。,51,、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。,52,、汗水是成功的润滑剂。,53,、人必须有自信，这是成功的秘密。,54,、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。,55,、只有一条路不能选择,那就是放弃。,56,、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己,57,、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。,58,、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。,59,、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。,60,、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。,61,、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。,62,、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。,63,、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。,64,、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。,65,、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。,66,、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。,67,、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。,68,、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。,69,、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。,70,、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。,71,、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。,72,、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。,73,、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。,74,、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。,75,、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。,76,、人总是在失去了才知道珍惜！,77,、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。,78,、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。,79,、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！,80,、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。,81,、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。,82,、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。,83,、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。,84,、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。,85,、有梦就去追，没死就别停。,86,、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。,87,、因为一无所有这才是拼下去的理由。,88,、只要我还有梦，就会看到彩虹,!,89,、你既认准这条路，又何必在意要走多久。,90,、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。,91,、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。,92,、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。,93,、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。,94,、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。,95,、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。,96,、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。,97,、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。,98,、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。,99,、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。,100,、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。,30,