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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,高级人才访寻顾问师培训,8/26/2024,1,培训内容,猎头行业介绍及其特点,猎头行业的业务开发（BD),猎头访寻业务管理 （Execution),8/26/2024,2,猎头行业介绍,8/26/2024,3,国际猎头行业历史沿革,阿尔索斯突击队,斯凯龙,（Scanlon）,8/26/2024,4,国内猎头公司历史沿革及现状,沈阳维用、北京泰来,国内猎头行业市场态势,猎头行业市场定律,8/26/2024,5,猎头公司的市场定位及分类,猎头公司的定位,猎头公司的分类,8/26/2024,6,猎头定义,猎头是专业的访寻顾问为客户企业的高级管理职位，主动的寻找最适合的候选人的专业服务。,8/26/2024,7,人力资源咨询,岗位设计,招聘 培训 职业生涯 离职,绩效考核,薪酬福利,人力资源信息系统,人力资源规划,企业文化,战略层面,管理层面,IT层面,8/26/2024,8,猎头顾问定义,作为一名猎头顾问，我们需要及时发掘、 接近、 评估和引导最适合客户企业需要的人才。并以此促进客户组织及业务的发展。,8/26/2024,9,猎头公司的组织框架,CEO /Partner,Managing consultant,Managing consultant,Managing consultant,Senior Consultant,Senior consultant,Consultant,Researcher,Associate,8/26/2024,10,猎头公司的作业流程,客户需求分析,职位说明和建议书,访寻战略,定位候选人,候选人筛选,候选人陈述,客户面试,背景调查,候选人入职后服务,8/26/2024,11,猎头公司收费模式,年薪的内涵,百分比及分比,固定收费,付款时间,保证期,独家,预付,8/26/2024,12,身边有哪些招聘活动？,8/26/2024,13,猎头与中介的异同点,8/26/2024,14,招聘市场数据1,8/26/2024,15,2003年中国招聘市场规模近40亿元,招聘市场数据2,8/26/2024,16,招聘市场数据3,8/26/2024,17,猎头顾问的职业发展,从业感悟,内部外部发展轨迹,我是否适合这个行业,8/26/2024,18,课程回顾,猎头行业的由来 （国际、国内）,猎头行业现状,猎头定义的外延及内涵,猎头顾问的角色,猎头公司的组织结构,猎头与其他招聘方式的区别,如何甄选猎头公司,猎手在猎头行业内的发展,8/26/2024,19,Q & A,8/26/2024,20,猎头业务的商务拓展BUSINESS DEVELOPMENT,FOR EXECUTIVE SEARCH,8/26/2024,21,BD,的定义,BD,的业务操作流程及方法,BD,的一些建议及技巧,有关谈判的一些技巧,Q&A,工具,NAP,Proposal,猎头商务拓展（BD)培训要点,8/26/2024,22,BD (Business Development),商务拓展是指猎头公司的高级顾问针对其目标潜在客户进行调研、定位及分析以确明确目标客户在商业及组织发展方面的需求，继而接近目标客户并在其商业/组织发展过程当中提供有附加值的产品/ 专业解决方案及服务从而形成商业合作关系。,1.1 BD的定义,8/26/2024,23,1.2 BD中我们的角色,8/26/2024,24,1.3 BD所追求的结果,8/26/2024,25,确认潜在商业机会,与潜在客户进行联系,BD 前的准备,客户面谈,建议书,确认访寻职位,准备与客户面谈,跟踪进展,BD,流程,2 BD的流程,8/26/2024,26,通过以下特征分析潜在,BD,机会：,1,潜在客户的业务发展,2,潜在客户的组织发展,3,潜在客户的人员变化及动向,4,潜在客户业务及组织发展当中的问题,2.11 如何确认潜在机会,8/26/2024,27,2.12了解BD机会的渠道,8/26/2024,28,成功来自我们对市场、客户及我们自身缜密的分析、研究。,“,Success comes after a thorough study on the market, client and us.”,行业及市场的了解,潜在客户的了解,目标职位的了解,我们自身的了解,2.2BD前的准备,8/26/2024,29,2.21潜在客户的了解,8/26/2024,30,2.22目标职位的了解,8/26/2024,31,2.23 我们自身的了解,8/26/2024,32,2.3 与潜在客户进行联系,8/26/2024,33,BD会议的目的,BD时用到的工具箱,介绍文档,形式Format:,内容Content:,团队合作,2.4准备客户面谈,8/26/2024,34,BD前明确你面谈的主要目的以及要取得的目标,Be clear about the purpose of your BD meeting and the goals that you want to achieve.,2.41客户面谈的目的,8/26/2024,35,2.42 客户面谈的工具,8/26/2024,36,2.431 客户面谈时演讲的文档（1）形式,8/26/2024,37,2.432 客户面谈时演讲的文档（2）内容,8/26/2024,38,2.44 客户面谈的团队,8/26/2024,39,2.5 客户面谈,8/26/2024,40,2.57明确客户需求Establish needs,8/26/2024,41,候选人软性技能及硬性技能,候选人总体感觉,行业经验,产品经验,职位（角色及职责）,工作经历,高级度Seniority,公司背景,公司规模,工作年数,职位核心技能,流动性及稳定性,管理经验及技能,团队规模,关键考核点Matching points,专业资质,年龄,（期望）薪酬,教育背景,培训经历,沟通技能,语言技能,领导力（使命、愿景、商业感觉等）,职业度,工作方式,管理方式,对职位的兴趣度,8/26/2024,42,2.514 客户期望值管理,8/26/2024,43,2.515确认下一步行动方案,8/26/2024,44,2.512 收费情况讨论,8/26/2024,45,2.6 建议书,Proposal,8/26/2024,46,2.7 跟踪进展,8/26/2024,47,2.8 确认访寻职位,8/26/2024,48,3.1 BD 的经验及技巧,8/26/2024,49,3.1 BD 的经验及技巧,8/26/2024,50,3.2 为什么客户会用我的服务？,8/26/2024,51,3.3 Floating 策略,8/26/2024,52,3.4 如何收预付金,8/26/2024,53,3.5 BD 基本论点,8/26/2024,54,4 有关谈判的一些技巧,8/26/2024,55,Q&A,8/26/2024,56,猎头业务的职位访寻,EXECUTION,FOR EXECUTIVE SEARCH,8/26/2024,57,猎头职位访寻培训要点,猎头访寻流程的价值,猎头访寻流程及方法,ID 访寻定义及方法,面试及候选人匹配（Matching）管理,有效的Offering 管理,背景调查,工具,COS,Pre and Deb,8/26/2024,58,第一章,访寻流程的价值,8/26/2024,59,描述,访寻,流程,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,8/26/2024,60,案例分析,8/26/2024,61,案例分析,473,1646,3.5,委托,候选人,575,面试,35%,131,成功,8%,28%,8/26/2024,62,有效访寻的意义,8/26/2024,63,第二章,猎头访寻的流程及方法,8/26/2024,64,访寻流程一览,职位分析 Study,人才访寻 Search,面试筛选 Scan,客户甄选 Select,薪资协调 Offering,入职服务 On board,8/26/2024,65,职位分析 Study1 有关文档回顾,8/26/2024,66,职位分析 Study2 了解客户,8/26/2024,67,分析职位 Study3 了解行业,8/26/2024,68,分析职位 Study4 行业目标公司目录,8/26/2024,69,分析职位 Study5 访寻目标分解,8/26/2024,70,Search方式,8/26/2024,71,Search,方式的适用范围及优缺点,8/26/2024,72,如何有效地打Cold Call,8/26/2024,73,COLD CALL的操作方法,8/26/2024,74,COLD CALL的技巧,8/26/2024,75,人才访寻 Search -1 打电话前的准备,8/26/2024,76,人才访寻 Search -2 电话沟通,8/26/2024,77,人才访寻 Search -3 确认long list,8/26/2024,78,准备工作,对职位所在行业的了解,对客户公司的深入了解,对所做职位的深入了解,对候选人所在公司的了解,8/26/2024,79,第一次亲密接触,8/26/2024,80,3种情况,感兴趣,8/26/2024,81,3种情况-续,犹豫,8/26/2024,82,3种情况-续,不感兴趣,8/26/2024,83,小技巧,8/26/2024,84,面试筛选 SCAN,面试意义,面试流程,面试的准备,STAR问题,面试评价体系,面试技巧,8/26/2024,85,面试意义,8/26/2024,86,面试形式,企业内部面试 internal interview,猎头公司面试 search consultant interview,猎头公司推荐候选人面试 client-candidate interview,8/26/2024,87,面试的流程interview process,8/26/2024,88,面试程序,准备,开场白,获取信息,提供信息,提问互动，应聘者进行自我评估,结束面试，准备报告,8/26/2024,89,面试前的准备,8/26/2024,90,开场白,8/26/2024,91,获取信息,8/26/2024,92,提供信息,8/26/2024,93,行为性面试,8/26/2024,94,行为面试要素STAR原则,S= situation 描述候选人经历过的特定工作情境或任务,T= target 描述候选人在该情境下所要达到的目标,A= action 描述候选人在特定目标下所采取的行动,R= result 描述行为结果，包括积极和消极的结果,行为性面试,S/T,A,R,S/T：情形和任务,A：行动,R：结果,8/26/2024,95,假设性问题assumption questions,8/26/2024,96,探索性问题probe questions,8/26/2024,97,封闭式问题close ended questions,8/26/2024,98,开放式问题open-ended questions,8/26/2024,99,面试问题interview questions,举个例子说明一下，你是怎样为员工解释人力资源政策的？,说明一下某次一个员工向你提出挑战，你是怎样应付的？,能不能告诉我你所遇到的最难得出结论的候选人，具体情况是怎样的？ 你是怎样做的？,你认为比较理想的领导是怎样的？,到目前为止，你工作中遇到最大的挫折是什么？,你工作的长期目标是什么？,假如你的一个员工经常迟到，你会怎样处理这件事情呢？,你会怎样和老伴谈论你的不满意呢？,如果你下属越权向你的上级作出汇报，你会怎样做呢？,你认为与什么样的人一起工作比较困难？ 为什么？,你已经讲了。，那么接下去发生了什么？,我知道你参加了这个项目，那么除了你之外，还有什么人参加？,你是否赞成加班？,你每个月的工资多少？,你每月出差几次？ 多长时间？,8/26/2024,100,影响到员工未来行为的因素factors of effecting people behavior,8/26/2024,101,面试筛选Scan -2 面试,8/26/2024,102,面试什么-SMC结构Interview structure,8/26/2024,103,结束面试,8/26/2024,104,面试筛选Scan -2 面试报告,8/26/2024,105,候选人职位吻合度指标Criteria for Matching of Candidate,Industry 行业,Product 产品,Position (Role & Responsibilities) 职位,Seniority (title, but more importantly the positioning in the organizational structure) 高级程度,Multinational company (better long time and with reputable multinational companies) 跨国企业,Company size 公司规模,Job size 工作范围,Work years 工作时间,Stability and Flexibility 稳定性和流动性,People management experience and skills 人员管理技能,Team size 团队规模,Professional qualifications 专业资质,Education 教育,Training 培训,Language skills 语言技能,Very importantly, the candidates interest level for the target position 候选人兴趣,8/26/2024,106,面试技巧interview skills,面试提问时应该避免的问题,避免直接让候选人描述自己的能力、特点、个性的题目，这类题目没有任何价值,避免多项选择题：你认为工作最大的激励是从金钱上还是从工作中找到快乐 。 你认为工作中最大的激励是什么？ 为什么这么说？,如何积极有效的倾听,少说，多听 说的比例不多于30%,善于提取要点,善于进行阶段性总结,排除各种干扰,不要带有个人偏见,在听的同时注意思考,注意非语言信息,8/26/2024,107,注意非语言信息body languages,8/26/2024,108,准备面试时间和场地,A 圆桌会议的形式，多个面试者对一个被面试者,面试前准备Prep,8/26/2024,109,B 是一对一形式，面试者与被面试者成一定角度而坐,面试前准备Prep,8/26/2024,110,C 一对一形式，面试者与被面试者相对而坐，距离较近,面试前准备Prep,8/26/2024,111,D 一对一形式，面试者与被面试者相对而坐，距离较远,面试前准备Prep,8/26/2024,112,E 一对一形式，面试者与被面试者坐在桌子的同一侧,面试前准备Prep,8/26/2024,113,如何面试各种被面试者,8/26/2024,114,培训游戏Games,游戏规则：,1、将所有人进行分组，每组两人2、培训师提问：在小组里谁愿意做为A？3、剩下的人为B4、培训师说：选A的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表B的是被采访的明星，A可以问B任何问题，B必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。5、三分钟后角色互换,8/26/2024,115,客户面试前提示表,8/26/2024,116,候选人面试前提示表,8/26/2024,117,CANDIDATE DEBRIEFING候选人面试后反馈,8/26/2024,118,COMPANY DEBRIEFING客户面试反馈表,8/26/2024,119,客户面试 四种问题,8/26/2024,120,客户面试时 学会提问,8/26/2024,121,客户面试 小技巧,8/26/2024,122,做出初步录用的决策,2个高级工程师人选各项胜任力得分,胜任力,付凯,赵亮,责任心,4,3,逻辑思维,3,4,技术水平,2,5,细致程度,5,3,沟通技能,5,3,团队合作,4,3,应变能力,3,3,创新能力,3,4,总平均分,3.62,3.5,员工录用流程offering process,8/26/2024,123,2个高级工程师人选各项胜任力得分,胜任力,权重,付凯得分,赵亮得分,原始分数,加权得分,原始分数,加权得分,责任心,4,4,16,3,12,逻辑思维,5,3,15,4,20,技术水平,5,2,10,5,25,细致程度,2,5,10,3,6,沟通技能,3,5,15,3,9,团队合作,3,4,12,3,9,应变能力,4,3,12,3,12,创新能力,5,3,15,4,20,加权平均分,13.1,14.1,做出初步录用的决策,员工录用流程offering process,8/26/2024,124,做出初步录用的决策 recruitment decision,员工录用流程offering process,8/26/2024,125,决定薪酬 Salary negotiation,员工录用流程offering process,8/26/2024,126,2) salary range 概念,胜任等级,A,B,C,D,E,薪酬等级,8000-7500,7500-7000,7000-6000,6000-5500,5500-5000,2 决定薪酬Salary negotiation,员工录用流程offering process,8/26/2024,127,人员选拔评价中应该注意的问题Advises of people selection,8/26/2024,128,通知未被录用的应聘者,尊敬的,先生/女士：,非常感谢您对我们公司职位的兴趣，您的应聘材料给我们留下了深刻的印象。,但是，我们很遗憾的告诉您，我公司目前尚没有合适您的职位。不过，您的个人信息已经进入我们的人才档案，并且会在其中保留一年。在此段时间内，一旦公司有了合适您的机会，我们会及时与您联系。,再次感谢您对我公司的关注与支持，并祝您在今后的职业生涯中有好运气。,此致,敬礼,*公司人力资源部,年 月 日,员工录用流程offering process,8/26/2024,129,背景调查Reference Check,员工录用流程offering process,8/26/2024,130,先期背景调查,资质审核+工资条,得到候选人确认,个性化背景调查草稿,与对方约定时间,描述该职位,强调一切保密,question box,推荐 Y/N,面试方式访谈,调查报告模版,描述该职位,与候选人关系/可信度,工作经验/ 工作角色/ 职责/成绩,工作技能 知识 经验 市场/产品,表现,培训,外表,专业度 成熟度,沟通,语言,管理技巧,风格,领导力,道德,离职原因,背景调查内容,员工录用流程offering process,8/26/2024,131,背景调查是招聘的最后一关。通常在即将给候选人 发邀请函的前一刻完成。不要过早或做过多的背景调查，否则浪费你的时间,建立友善关系并赢得证明人信任很重要,管理好候选人的期望，不要使他们错误的认为，肯定能够入职,有的人事不信任背景调查。尽管如此，背景调查依然要做,背景调查碰到一些困惑。比如证明人不愿说不利于候选人的话。,重要的背景调查最好面对面。而且是一个绝好的营销过程。,对候选人信息注意保密,对方是高层时，我方尽量高层对话,背景调查注意点,员工录用流程offering process,8/26/2024,132,证明人与候选人关系及证明人资质Check the references,员工录用流程offering process,8/26/2024,133,真实性Honesty,员工录用流程offering process,8/26/2024,134,候选人优势、劣势 Strength and weakness,员工录用流程offering process,8/26/2024,135,问问题方式-开放式问题Open-ended questions,员工录用流程offering process,8/26/2024,136,总结性问题summary questions,员工录用流程offering process,8/26/2024,137,背景调查许可Permission to Check References,员工录用流程offering process,8/26/2024,138,背景调查模版Sample Reference Check Guides,员工录用流程offering process,8/26/2024,139,背景调查模版Sample Reference Check Guide,员工录用流程offering process,8/26/2024,140,邀请函 Offer Letter,8/26/2024,141,薪资协调 Offering,8/26/2024,142,职 位 比 较 表position comparison sheet,员工录用流程offering process,8/26/2024,143,薪 资 比 较 表compensation comparison sheet,员工录用流程offering process,8/26/2024,144,薪资协调 Offering-2 具体问题,职位比较表,8/26/2024,145,薪资协调 Offering-3 解决差异,8/26/2024,146,无论通过电话或书信形式，都要给所有候选人及有关人员发送访寻结束通知单，对他们花费时间参与面试的行为表示衷心感谢。,沟通、沟通、再沟通,Reorder,入职服务 On board,8/26/2024,147,管理好你的时间 （Time Management),按轻重缓急依次排列你的任务,推迟不必要的事情,电话语言简明扼要,工作任务批处理,避免过度销售,尽可能的有效利用资源,缩短电话和会议时间,充分准备,礼貌的回避没有预约就来拜访或打进电话的人,8/26/2024,148,猎头访寻流程总结,8/26/2024,149,Q & A,8/26/2024,150,工具一览表,8/26/2024,151,
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