城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等,商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程,主力店的定义,2,主力店对商业项目运营影响至关重要,3,主力店招商并不能解决所有商业难题,实现主力店成功招商四大步骤,主力店招商失败七点原因剖析,1,4,5,“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的,定位就会模糊不清。,在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。,包括两个方面：,一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千2万平方米。另外,一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。,成功实现主力店的招商是项目整体成功的关键,超市,家乐福,屈臣氏,麦德龙,沃尔玛,步步高,永辉,联华超市,百货,太平洋百,货,银泰百货,天虹百货,茂业百货,东方百货,北京燕莎,新世界百,货,餐饮,肯德基,麦当劳,真功夫,德克士,必胜客,味千拉面,棒约翰,家电超市,国美电器,苏宁电器,永乐电器,五星电器,百思卖,赛格数码,城,顺电电器,影院,金逸,东方,大连奥纳,星美,IMAX（巨,幕）,CMG,万达,游乐,奇乐儿,玩具反斗,城,汤姆熊世,界,娱人码头,卡通尼,冠军溜冰,大象游艺,家居,百安居,简爱家居,国安居,宜家家居,九百家居,金盛家居,月星家居,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,常见主力店,以上品牌及业态只做代表,;,了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。,每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。,百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。,南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,项目,巨大品,牌效应,减少招,商成本,缩短招,商时间,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,太古汇 有望引发品牌“聚合效应”,进驻品牌,：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、,Fendi、Omega、马莎百货、Ole高级超市等。,太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成,功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关,负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。,专家点评,：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断,提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发,聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,零售,餐饮,市场、地段,休闲、娱乐,散户,散户,商业项目,大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只,能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整,个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到,运用不当的结果却走向了反面,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,2、主力店对商业项目运营影响:,缺乏目标客户源,制定不合,理,未进行项目定位,不了解商业运作方,式,项目未能准确定位,开发商不愿意,承担招商费用,项目未能及时招商,租金及其年递增率,3、主力店招商失败七点原因剖析：,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,4、主力店并不能解决所有商业难题:,一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键,主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入,不能将问题解决。,一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力,店发挥应有的作用。,项目衡量和选择的标准,主力店,主力店成功招商和经营举例-青岛颐中银街电子市场,深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况，进行了周密调研，项目招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。,其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。,5、实现主力店成功招商四大步骤：,1,掌握正确的招商程序,按拟定的定位初步确定主力店条件,3,召开主力店招商恳谈会,对分层次的目标,群进一步介绍项目情况及合作条件,2,4,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,商圈分析,市场定位,业态定位,主力店业,态确认,规划设计,建造,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的,零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其,设立三层目标群。,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而,这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。,5、实现主力店成功招商四大步骤：,召开主力店,招商恳谈会,对目标客户专人,跟进,掌握正确,的招商程序,按拟定的定位,初步确定主力店,条件,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一,次的跟踪办法专人跟进,常见商户选址要求（分享内容）,和五星级酒店选址要求,近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，,有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市,郊结合部。,独栋，周边有停车场。,建筑面积30006000平方米，基本年限10年以上。,特许经营、租赁、共同投资。,五星酒店选址要求,建筑面积3万平方米-6万平方米之间,要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。,国际酒店管理公司收费服务方式,初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取,鼓励性管理费按照毛利润的,7.0%收取,-,洲际酒店酒店系统费,系统基金 租房收入的4%计算,频繁旅行专业营销进款（优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励）,员工培训费用和员工意见调查费用 计入管理成本。,旅行社佣金计划,宾馆服务跟踪系统,质量评估费用,-,酒店管理公司其他费用,酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者最低30万美元 取高者,技术服务费用,洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用,商圈要求,物业要求,面积,合作方式,位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超,市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所,需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要,求在15-20万人,最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于,3.2米，柱距以8米8米为宜，物业纵深以30-50米为佳；,便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店,面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米；购买用,房面积一般为10000-20000平方米。,租赁、联建、购买,建筑要求,独立、清晰的产权。楼,层从一楼开始，地级市,场楼层不超过四楼，县,级市场楼层不超过三楼,；有开阔的停车场地和,门前广场；有正常使用,的消防系统、合格并正,常使用的供水供电系统,，空调系统、扶梯和货,梯（两层以上）,面积和租期,副省级城市核心商圈,5000平米以上；区域,商圈4000平米以上；,大型社区3000平米以,上；地级城市市区,3000平米以上；县级,市场3000平米以上。,租期10年以上。,商圈选择,位于商业中心，人流量,大，交通便利的副省级,以上城市直辖市、省会,城市、副省级城市核心,商圈；地级城市市区人,口50万以上，具有一定,的购买能力商业中心；,商务型一般选址,大众餐厅一般选址在社区型或,而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处,一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。,配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自,来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装,置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。,一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200,500平方米；大众型餐厅80200平方米，商,务型餐厅15010000平方米。,布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构,形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不,低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来,水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。,面积、租期要求：50400平方米。2年以上。,商圈选择,建筑要求,面积和租期,商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近；知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近,商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。,租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米,到80平方米为最佳。,商圈选择,建筑要求,面积和租期,选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型,、都市型商圈。,框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，,其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。,150500平方米，租期至少2年。,商圈要求,建筑要求,面积,租期要求,商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充,足。,层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，,排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10,个以上。,一般在300500平米之间,房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上，,一般至少7到9年。,面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化,，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选,择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。,商圈选择,同餐厅一致,建筑要求,80200平方米。2年以上。,面积租期,要求,商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持,面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要,求10年以上至少。,3,、建筑要求：,1,）楼板到梁底高度，不得低于,3,米。,2,）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为,450kg/,，餐厅区活荷载为,250kg/,3,）供电：甲方提供空调及,200KW,的用电量，并提供一条,185,铜芯电缆于甲方配电室引至乙方,指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表,4,）供水：甲方提供,25,吨水,/,天，供水管径为,2.5/3.0,英寸，水压不小于,2.5,/,并具有相应的用水指标；,5,）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于,6,英寸；,6,）隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影,响相邻关系；,7,）化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域；,8,）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的,截面积为,500mm700mm,；,8,）招牌：在门脸上方提供招牌安装位置；,9,）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早,8,：,00,至晚,11,：,00,，其制冷量厨房应不小于,450,卡,/,/,小时，用餐区应不小于,350,卡,/,/,小时。餐厅温度冬天应不低于,15,度，夏天不高于,25,度，春秋季应在,20-25,度之间。（如,KFC,自设甲方提供室外机位置）；,10,）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重,3,吨，下,设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力；,11,）卸货车位：甲方提供临时卸货车位；,12,）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。,13,）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通；,14,）电话：甲方提供两条电话线路。,商场招商谈判技巧,商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究：,一、谈判前要有充分的准备,知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。,二、谈判时要避免谈判破裂,有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。,三、只与有权决定的人谈判,商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。,如何接待商家代表和领导,八声甘州,寄参寥子 作者：苏轼,-,有情风、万里卷潮来，无情送潮归。问钱塘江上，西兴浦口，几度斜晖。不用思量今古，俯仰昔人非。谁似东坡老，白首忘机。记取西湖西畔，正暮山好处，空翠烟霏。算诗人相得，如我与君稀。约他年、东还海道，愿谢公、雅志莫相违。西州路，不应回首，为我沾衣。,尽量选择具有文化艺术气息的优雅餐厅接待，一般以本地餐饮特色为主。,宴会沟通的最佳状态的寻找共同的志趣，以苏轼和参寥子为例。,四、尽量在公司办公室内谈判,在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。,主力商家谈判内容建议,大卖场和百货的谈判围绕三个内容展开,1.租金和租期,2.经营的商品和业态如何在本地市场尽快成熟并引领市场。,3.如何协同经营,五、策略交换的需要,有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。,六、必要时转移话题,若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。,招商流程,各部门管理体系项目细节规划及品牌落位流程,各部门管理体系招商谈判流程,各部门管理体系招商配合流程,各部门管理体系项目细节规划及,品牌落位流程,项目总体业态落位,根据项目市场定位及,建筑设计需求，确认,项目业态组合，并将,各业态安排落位,该品类品牌资料收集,对符合该品类的已经进,在国内市场的并进行连,锁经营的品牌进行收集，,了解各品牌的主要经营,风格、路线及价位,各业态市场机会收集,依据业态拓展选址要,求，对先期市场调研,资料进行相关补充和,细化,该业态品类落位,将各业态品类根据互补,原则进行细节品类落位，,并根据聚客力、预估平,效、（通常）租金率再,做调整,评估该业态具体市场定位,根据市场评估所确定的预,估市场需求，对业态位置,及面积配比重新评判，确,认是否合理及该业态档次,价格定位方向,该业态品类构成,根据本项目及该业态,市场定位及需求，对,项目品类构成进行细,化分析，确认该业态,各品类构成及配比,各业态互补关系说辞,以讨论会的形式，对各业态,之间的互补面、冲突面进行,深入探讨，再次确认业态落,位、面积配比、消费人群、,消费时间的可行性,各业态承租条件预测,根据以往收集资料，对各业,态的平效进行合理预估，并,根据各业态的租金率（租金,占扣点的比例），测算各业,态可能承租条件,该品类各品牌分级,根据各品牌知名度、价,位、销售额、聚客力、,装修档次、服务水平、,于各地所设分店位置等,情况划分品牌档次,根据业态定位确定招商品牌,根据本项目及该业态定位，,罗列该品类符合此规划的品,牌清单,根据招商品牌差异确认,AB,案,根据各品牌差异，,对该品类,品牌清单进行排列，选取影,响力、聚客力、销售额最大,品牌作为主招商对象（每个,位置须至少有,5个品牌备选）,尽可能收集招商品牌在本,市拓展情况（如无选择类,似城市其拓展情况）、经,营业绩、开店面积、选址,特点、装修水平、合作条,件等,各部门管理体系招商谈判流程,与商家第一次联系,致电予目标客户，套,取对方拓展主负责人,及联系方式，并建立,初步印象即可,约谈对方决策人面谈,第2次面谈时，尝试请拓,展负责人在将本项目汇,报给其决策人时，邀请,决策人与你面谈做详细,的介绍，以便进一步推介,准备充分,的材料与合作同,事详细沟通，,了解其他洽,谈品牌谈判推进程度，制,作铺位品牌落位模拟图，,准备预计的可能说辞,准备正式签约事宜,准备与对,方签约相关合作文本，注意,可能会让对方产生疑虑的条,款，并寻找合理的解释方式，,落实成正式的合作合同。,致电拓展负责人，与对方,建立初步联络关系，简要,介绍本公司，树立对方对,我司良好印象即可，为下,一步联系埋下伏笔,对有意向商家做第二次面谈邀,请对方拓展负责人前来本公司,考察，做进一步洽谈，详细介,绍欲推介项目、推介铺位，测,试对方合作意向程度,与决策人第一次面谈首要目标努力,建立决策人对我司和本人的好感，,赞美对方及对方企业，介绍将来合,作的前景，再推介项目。（注意不,要忽视拓展人）,保持与拓展人决策人的良好联系,保持与拓展人和决策人良好联系,，并通告项目最新的进展情况即,可（利好的招商、工程等信息）,查收,根据上次联系发送电子资料，,在电子资料发送完后的1天内，,致电对方，请对方有空查收,即可,初步推介本公司可合作项目利用面,谈的机会，初步推介本公司的几个,合适合作的项目给对方了解，测试,对方的合作意向及反应，达成初步,了解即可,发送合作意向书,如能达成较强的合作意向，,可尝试向对方发送合作意向,书，尝试确认双方基本合作,的条件及铺位的选择,尝试签署合作意向书落实与决,策人谈判的进驻条件（必要时,请上司协助最后条件的谈判），,书写合作条件，形成合作意向,书，并推动签署,在资料发送后的3-5天，与,拓展负责人联系，主了解对,方有无拓展计划，预拓展目,标等情况，建立可长期合作,的态势即可,寻找合适拜访面谈的时机,寻找合适面谈的时机，前往,对方公司拜访、面谈（如果,对方品牌较为弱势可尝试邀,请对方前来拜访），与对方,混个面熟及一定的关系,推断合作低线，准备二次洽谈,尝试通过同事、合作厂商、店,家访谈等方式，尽可能了解对,方的合作低线，告知上司具体,情况，为二次洽谈条件准备,邀请决策人来我司做第二次洽谈,尝试单独与决策人进一步洽谈，,努力在权限范围内让客户产生条,件已经是非常优惠，努力与决策,人达成合作意向及条件的共识,各部门管理体系招商配合流程,招商简报招商人员,向厂商介绍本项目,之经营理念、特点,以及我司之实力背,无意向商家厂商/公司对本项,目无意,向时，应了解其无意,向之原因；汇总汇报给上司。,情况,1,主动,拜访无意向商家再,次追踪其意向，并主动拜访，,有意向者，需填写优先租赁,意向书。,情况,2,备案,当储备店家,再次追踪其意向，并,主动拜访，无意向者,可备案留至后续追踪。,意向商家厂商/公,司有设柜意,向时,，应填写优先租,赁意向书。,预定柜位厂商/公司已填写优,先,租赁意向书后，意向强烈，,希望确保位置，应填写柜位,预定书，附店铺,/公司照片，,并支付诚意金1000元。,申请审核厂商应于三日内填写,租赁申请单，并附营业执照、,税务登记证、质量检查报告、,授权代理书、商标注册证、,卫生许可证（如有）等，报,批公司申请。,进场装修（招商组退出、物业组跟进,协助工务组），厂商装修计划通过我,司审核后，接到我商场装修通知后，,方可进场装修，装修需在规定时间内,完成，工务要注意厂商装修是否符合,原设计图，物业协助电力/水及现场施,工监管。,装修审核（合约组退出、,工务组跟进协助招商组）,，厂商装修计划经工务组,审核和提出修改意见后，,发给厂商，厂商应在5日,内提出新的装修计划书,签约设柜厂商需在签约,当日缴交设柜保证金,5000元整，并提交盖有,公章的营业执照、税务,登,记证等相关材料，并,在,20天内提交装修计划,书（附装修效果图）,签约通知通过申请的厂,商将收到租赁通知书与,设柜通知电话，厂商/公,司可按约定时间前来办,理设柜事宜。（招商组,即通知合约组协助,准备,合约事项）,成功招商后的相处 追求商业地产成功经营的最佳境界,江城子密州出猎,（北宋）,苏轼,（,选自,东坡乐府,）,老夫聊发少年狂，左牵黄，右擎苍，锦帽貂裘,qi,，千骑卷平冈。为报倾城随太守，亲射虎，看孙郎。,酒酣胸胆尚开张。鬓微霜，又何妨？持节云中，何日遣冯唐？会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。,为商家成功经营创造一切便利条件，尊重商家的经营，根据需要善意提出建议。,成功的合作是项目经营成功，商业经营公司和商家领导成为好朋友，合作共赢。,成功后的饮酒庆祝，可以用苏轼的密州出猎。,感谢聆听！,