零售采购管理ppt课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/3/26,#,学习情境十 零售采购管理,1,学习情境十 零售采购管理1,零售采购,课程目标,:,掌握零售商商品结构的确定和优化；,了解零售商品来源的原则；,理解零售采购的目标和作用；,掌握零售采购决策；,了解零售采购的伦理和法律问题。,2,零售采购课程目标:2,零售采购,课程结构,3,商品经营范围确定,商品结构与,来源选择,商品结构优化,零售采购,零售采购目标,和制度,零售采购决策,商品来源选择,零售采购目标,零售采购方式,采购员及其考核,零售采购流程,零售采购品种,零售采购预算,零售采购时间,零售采购数量,零售采购3商品经营范围确定商品结构与商品结构优化零售采购零,零售采购,4,引导案例：,永辉超市的采购及物流配送,零售采购4引导案例：,第五章 零售采购,5,永辉简介：,永辉超市成立于,2001,年，是中国,500,强企业之一，国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，国务院授予“全国就业先进企业”。,永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市在福建、浙江、广东、重庆、贵州、四川、北京、天津、河北、安徽、江苏、河南、陕西、黑龙江、吉林、辽宁等,16,个省市已发展超过,360,家大、中型超市，经营面积超过,300,万平方米，位居,2012,年中国连锁百强企业,13,强、中国快速消费品连锁百强,7,强，力争至,2014,年销售总额逾,500,亿元。,第五章 零售采购5永辉简介：,零售采购,6,商品结构与来源选择,商品经营范围的确定,1.,商品分类,定义：商品分类是选择某种（些）标准对所经营的商品集合进行区分，以有效地实现经营目标和经营战略。,零售采购6 商品结构与来源选择,零售采购,7,商品分类方法,（,1,）根据商品用途，商品可分为消费品和工业品。,消费品,工业品,购买者,消费者个人,企业,用途,家庭或个人消费需要,生产,购买特点,非专家型,具有专门知识的行家,购买关键因素,外观、品牌、口碑、习惯等,性价比指标,零售采购7商品分类方法消费品工业品购买者消费者个人企业用途家,零售采购,8,不同产品类型各种促销方式的相对重要程度,零售采购8不同产品类型各种促销方式的相对重要程度,零售采购,9,（,2,）根据商品的耐用性和有形性，可以分为耐用消费品、非耐用消费品和服务。,耐用消费品,非耐用消费品,服务,使用周期,长，多次使用,一次或几次,一次购买一次使用,价格,/,利润,较高,较低,其他特点：,无形、内容不宜标准化，生产过程与消费过程同时进行,购买特点,慎重，频率低,频率高,售后需要,更多保证和服务,较少,经营重点,形成购买气氛，耐心的商品介绍，指导使用，建立完善的售后服务体系,方便顾客购买，选址接近居民区,零售采购9（2）根据商品的耐用性和有形性，可以分为耐用消费品,零售采购,10,零售采购10,零售采购,11,（,3,）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。,便利品（日用必需品）,选购品,特殊品,使用周期,短,较长,长,价格,/,价值,较低,较大,大,购买特点,需求弹性不大，习惯性购买,频率较低，选择性、理性购买,定向性、偏爱性,售后需要,很少,较多,多,经营重点,选址在邻近居民区或交通便利地段,选址在同类商品相对集中的地方,开设专柜或专门商店，集中经营,零售采购11（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品,零售采购,12,（,4,）根据零售商经营商品的层次：大分类、中分类、小分类和单品。,大分类,畜产品,一般食品,日用百货,中分类,猪肉制品,饮料,鞋,小分类,里脊肉,瓶装饮料,皮鞋,单品,雨润排酸里脊肉,可口可乐,1.25,升家庭装,百丽,L-257Q,零售采购12（4）根据零售商经营商品的层次：大分类、中分类、,零售采购,13,2.,商品政策,定义：商品政策是零售商为确定经营范围和采购范围而根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是零售商经营商品的指导思想。,商品政策,单一的商品政策,市场细分化的,商品政策,丰满的商品政策,齐全的商品政策,零售采购132. 商品政策商品政策单一的商品政策市场细分化的,零售采购,14,（,1,）单一的商品政策,含义：经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要。如：专卖店、快餐店、加油站,使用局限：,消费者从大量需求的商品；,享有较高声誉的商品；,有较高知名度的专卖店；,有专利保护的垄断性商品。,策略：商品个性化，品质应优于其他零售商。,零售采购14（1）单一的商品政策,零售采购,15,（,2,）市场细分化的商品政策,含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定零售商的目标市场。,分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、职业等。,零售采购15（2）市场细分化的商品政策,零售采购,16,（,3,）丰满的商品政策,含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商品，或吸引非目标顾客前来购物。,重视名牌商品、诱饵商品、试销商品。,零售采购16（3）丰满的商品政策,零售采购,17,零售采购17,零售采购,18,（,4,）齐全的商品政策,含义：零售商经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入零售商后可以购齐一切的愿望，“一站式购物”。,超市、百货零售商趋势：选择重点经营商品，以此为核心建立自己的商品品牌政策，突出自己的经营特色。,零售采购18（4）齐全的商品政策,零售采购,19,3.,商品结构策略,定义：商品结构就是由不同种类形成的商品宽度（广度）与不同花色品种形成的商品深度的综合。,商品宽度：经营的商品系列的数量或商品种类,商品深度：商品品种的数量。,宽且深,窄且深,窄且浅,宽且浅,零售采购193. 商品结构策略宽且深窄且深窄且浅宽且浅,零售采购,20,零售采购20,零售采购,21,4.,确定商品范围考虑的因素,（,1,）零售商业态及其规模,（,2,）零售商的目标市场,（,3,）商品的生命周期,（,4,）竞争对手情况,（,5,）商品的关联性,（,6,）替代品,零售采购214. 确定商品范围考虑的因素,零售采购,22,5.1.2,商品结构优化,1.,商品结构调整依据,商品贡献率,调整依据,周转率,零售采购225.1.2 商品结构优化商品贡献率调整依据周转率,零售采购,23,2.,商品结构优化的内容,滞销商品的淘汰,畅销商品,的培养,新产品的引入,零售采购232.商品结构优化的内容滞销商品的淘汰畅销商品新产,零售采购,24,5.1.3,商品来源选择,选择商品来源的常用标准,（,1,）信用情况,（,2,）价格,（,3,）品质,（,4,）时间,（,5,）费用,（,6,）服务情况,（,7,）管理规范程度,零售采购245.1.3 商品来源选择,零售采购,25,2.,供应商类型,（,1,）按采购货源分类,制造商,批发商,其他供应商,（,2,）按品牌控制分类,制造商品牌商品供应商,零售商自有品牌商品供应商,特许品牌商品供应商,无品牌商品供应商,零售采购252.供应商类型,零售采购,26,3.,供应商谈判,（,1,）供应商谈判流程,询盘,不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。,询问商品交易的各项条件，目的是寻找供应商。,发盘,正式谈判开始阶段，由供应商作出。,可以分为实盘和虚盘。,还盘,由零售商作出，对发盘内容不同意。,再还盘。,接受,有效地承诺，合同成立。,零售采购263. 供应商谈判询盘不是正式谈判的开始，而是联系,零售采购,27,（,2,）供应商谈判内容,采购商品：质量、品种、规格、包装等,采购数量：总量、批量、单次最低订货量等,送货：期限、频率、地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等,退换货：条件、时间、地点、方式、数量、费用分摊等,价格及折扣：新品折扣、单次订货数量折扣、年底奖励、提前付款折扣等,付款：账期、方式等,促销：促销保证、促销费用承担、广告赞助等,零售采购27（2）供应商谈判内容,零售采购,28,（,3,）零售采购中的重点谈判项目,配送问题,缺货问题,商品品质的规定,价格变动的规定,付款的规定,4.,零供关系处理,零售商,供应商,零售采购28（3）零售采购中的重点谈判项目供应商,零售采购,29,零售采购目标与制度,零售采购目标,适当的产品,适当的时间,适当的数量,适当的地点,适当的价格,零售采购29 零售采购目标与制度,零售采购,30,零售采购方式,集中采购：零售商将采购权集中在公司总部，设立专门采购机构和专职人员，统一负责商品采购。,优点,统一陈列、配送、促销、核算，增强采购行为的战略性和全局性；提高对生产企业的议价能力，降低采购成本；规范采购行为，防止腐败；更好地与生产企业建立长期合作关系；有利于公司内部采购与门店销售的专业化分工，提高效率。,缺点,缺乏决策自主权；购销行为容易脱节；业绩考核的驱动力和成本控制的约束力受到影响，制约了单个组织管理效率和经济效益的提高；商品变化的弹性小。,零售采购30零售采购方式优点统一陈列、配送、促销、核算，增强,零售采购,31,国美集中采购彩电,零售采购31国美集中采购彩电,零售采购,32,国美集中采购空调,零售采购32国美集中采购空调,零售采购,33,2.,分散采购：将采购行为分别授予各个经营部门或各个分店，由它们根据各自业务的发展需要，自行组织采购。,优点,充分体现和行使决策的自主权；具有弹性；增强成本控制意识，形成有效的约束机制；明确业绩考核，提高销售部门的积极性。,缺点,产生多头决策；容易产生交叉采购，增加固定成本；容易产生采购行为失控，增加控制成本和行为监管的难度；难以发挥规模经济效应。,零售采购332. 分散采购：将采购行为分别授予各个经营部门或,零售采购,34,课堂讨论,什么情况下集中采购？,什么情况下分散采购？,零售采购34课堂讨论什么情况下集中采购？什么情况下分散采购？,零售采购,35,王府井百货采购模式变革,区域代理商是集中采购的最大反对者,零售采购35王府井百货采购模式变革区域代理商是集中采购的最大,零售采购,36,集中采购与分散采购的条件分析,1、需求性质,整个区域同质需求的产品与各区域个性化需求的产品,2、产品性质,“干货类”与“海鲜类”,3、供应商渠道特征,区域代理、无法收回代理权,4、连锁分店的规模（家乐福）,5、ABC分类与采购,零售采购36集中采购与分散采购的条件分析1、需求性质,零售采购,37,3.,集中采购与分散采购结合：将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。,优点,把统一管理和分散决策的优点组合在一起；集中采购主营商品，分散采购辅营商品，调动积极性。,缺点,分寸难以把握；对于分散采购的商品，容易出现管理不当、各自为政的行为。,零售采购373. 集中采购与分散采购结合：将一部分商品的采购,零售采购,38,采购员及其考核,1.,采购员的素质要求,（,1,）思想素质,（,2,）工作能力及个性特征,（,3,）知识能力,零售采购38采购员及其考核,零售采购,39,2.,采购考核,（,1,）销售额指标,（,2,）商品结构指标,（,3,）毛利率指标,（,4,）商品周转天数指标,（,5,）商品到位率指标,（,6,）新商品引进率指标,（,7,）商品淘汰率指标：比新商品引进率低,10%,左右,（,8,）通道利润指标,零售采购392. 采购考核,零售采购,40,跨国公司对供应商选择,目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，他们寻求供应商的标准时,QCDS,，即质量、成本、交货和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商关系紧张。,零售采购40跨国公司对供应商选择,零售采购,41,一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自海口某知名超市进场费用显示：,赞助费：,6000,元,/,年；品种条码：,400,元,/,个；商场月活动赞助：,500,元,/,月；专架：,300,元,/,个以上；堆头架：,800,元,/,个以上；公关费用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。,据报道，一些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全年收入的重要组成部分。,零售采购41一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自,零售采购,42,讨论：,零售商设立进场费是合理的吗？,零售采购42讨论：,零售采购,43,零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。,1,、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。,2,、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，验货，保管货，需要花费一定的成本。,3,、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通,然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场费，则有不合理的。,零售采购43 零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。,零售采购,44,零售采购决策,零售采购流程,建立组织,编制计划,搜集信息,确定货源,评估商品,谈判购买,决定购买,处置商品,再订商品,定期评估,零售采购44 零售采购决策建立组织编制计划搜集信息确定货源评,零售采购,45,零售采购品种,1.,商品采购目录的制定,商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。,零售采购45零售采购品种商品采购目录包括全部商品目录和必备商,零售采购,46,2.,重点原则,在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。,常见的做法是将商品分为,ABC,三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为,ABC,分类管理法。,A,类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；,C,类商品可以采用较简单的办法加以控制，,B,类商品可实行一般控制，分大类进行管理。,占销售额比重,占毛利率比重,A,70%,A,75%,B,20%,B,20%,C,5%,C,5%,零售采购462.重点原则 在商品采购管理中，必须坚持重点商品,零售采购,47,ABC,分析的步骤,确定分类标志，记录有关商品销售情况的数据；,计算每一种商品在一定时期内的销售量和毛利率；,按销售额大小对所有品种排序，并给出每种商品在总销售额中所占比重,选择占总销售额,75%,的品种作为,A,类，选择占总销售额,15%-20%,的部分作为,B,类，其余部分作为,C,类。,零售采购47ABC分析的步骤,零售采购,48,对,A,、,B,、,C,三类商品采用不同的管理方法,对,A,类存货的控制，尽可能适当增加订购次数，减少其存储费用和大量的资金占用。,对,B,类存货的控制，要求不必像,A,类那样严格，只要定期进行概括性的检查就可以了，以节省存储和管理成本。,对于,C,类存货的控制，由于它们为数众多，而且单价又很低，存货成本也较低，因此，可以适当增加每次订货数量，减少全年的订货次数，对这类物资日常的控制方法，常用的是“双箱法”。,零售采购48对A、B、C三类商品采用不同的管理方法,零售采购,49,零售采购预算,采购预算,=,销售成本预算,+,期末库存计划额,-,期初库存额,例如：某商店一年的销售目标为,2000,万元，平均毛利率是,15%,，,期末库存计划额为,200,万元，期初库存为,180,万元，其全,年的采购预算就是：,2000(1-0.15)+200-180=1720,（万元）,即：一年的采购预算为,1720,万元。再将其按月分配到各个,月，就是每月的采购预算。,销售成本预算,=,销售目标营业额,X,（,1-,平均毛利率）,零售采购49零售采购预算采购预算=销售成本预算+期末库存计划,零售采购,50,零售采购数量,零售商根据实际需求和供货情况，进行适量采购。,适量采购：又称经济采购批量（,EOQ,），即使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量（按单位计算）。,零售采购50零售采购数量零售商根据实际需求和供货情况，进行适,零售采购,51,计算公式为：,其中：,EOQ,：每次订货数量；,D,：年需求量,S,：订货成本；,I,：年存货成本占单位成本的百分比；,C,：商品的单位成本,EOQ=2DS/IC,零售采购51EOQ=2DS/IC,零售采购,52,案例：,某商店预计全年销售某种商品,800,件，已知每件商品的采购费用是,0.5,元，单价为,20,元，年保管费用率为,2.5%,，欲求最经济的采购批量。,EOQ= ,（,2,.5800,）,/,（,202.5%,）,=,40,（件）,通过上述计算可以得知，每次采购数量在,40,件以上或,40,件以下的年度总费用都高于,40,件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。,零售采购52案例：,零售采购,53,零售采购时间,1.,根据商品销售规律，确定采购时间；,2.,根据市场竞争状况，确定采购时间；,3.,根据零售商库存情况，确定采购时间。,最低订货点的计算公式为：,最低订货点,=,（进货在途天数,+,销售准备天数,+,商品陈列天数,+,保险天数）,*,平均每天销售量,零售采购53 零售采购时间1. 根据商品销售规律，确定采购时,零售采购,54,定时采购,定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。,特点：,采购周期固定，采购批量不固定,优点：,采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；,缺点：,但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现 象，盘点工作较复杂。,零售采购54定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批,第五章 零售采购,55,采购周期是根据企业采购该商品备运时间，平均日销售量及企业储备条件、供货商供货特点等因素而定，一般由企业预先固定。,采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算方式如下：,采购批量,=,平均日销售量,采购周期,+,保险储备量实际库存量,零售采购,第五章 零售采购55采购周期是根据企业采购该商品备运时间，平,第五章 零售采购,56,零售采购,案例：,某商店日销售某商品,30,件，保险储备定额为,5,天需求量，订货日实际库存量为,500,件，进货周期为,30,天，则：,采购批量,= 3030+530,500 = 550,从资料中可看出，进货周期为,30,天，一般情况下，采购批量应为,900,件，而现在这批只需采购,550,件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。,第五章 零售采购56零售采购案例：,57,不定时采购,零售采购,不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定，也称为采购点法。,特点：,采购数量固定，采购时间不固定。,计算公式：,采购点,=,平均日销售量,平均备运时间,+,保险储备量,57不定时采购零售采购不定时采购，指每次采购的数量相同，而每,第五章 零售采购,58,零售采购,案例：,某商品平均日销售量为,30,件，备运时间为,10,天，保险储备额为,150,件。,则：采购点,= 3010+150 = 450,（件）,说明：当商品库存量超过,450,件时，不考虑采购，当降到,450,件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。,优缺点：,能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。,第五章 零售采购58零售采购案例：优缺点：,要正直地生活，别想入非非！要诚实地工作，才能前程远大。,8月-24,8月-24,Monday, August 26, 2024,最困难的事情就是认识自己。,03:32:13,03:32:13,03:32,8/26/2024 3:32:13 AM,我不能说我不珍视这些荣誉，并且我承认它很有价值，不过我却从来不曾为追求这些荣誉而工作。,8月-24,03:32:13,03:32,Aug-24,26-Aug-24,自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。,03:32:13,03:32:13,03:32,Monday, August 26, 2024,聪明出于勤奋，天才在于积累。,8月-24,8月-24,03:32:13,03:32:13,August 26, 2024,不怕路长，只怕志短。,2024年8月26日,3:32 上午,8月-24,8月-24,生活就是一种积累，你若储存的温暖越多，你的生活就会越阳光明媚，你若储存太多寒凉，你的生活就会阴云密布。,26 八月 2024,3:32:13 上午,03:32:13,8月-24,强中自有强中手，莫向人前满自夸。,警世通言,八月 24,3:32 上午,8月-24,03:32,August 26, 2024,没有口水与汗水，就没有成功的泪水。,2024/8/26 3:32:13,03:32:13,26 August 2024,细节的不等式意味着,1%,的错误会导致,100%,的错误。,3:32:13 上午,3:32 上午,03:32:13,8月-24,时穷节乃现，一一垂丹青。,宋,文天祥。,8月-24,8月-24,03:32,03:32:13,03:32:13,Aug-24,“不可能”只存在于蠢人的字典里。,2024/8/26 3:32:13,Monday, August 26, 2024,。,8月-24,2024/8/26 3:32:13,8月-24,谢谢各位！,要正直地生活，别想入非非！要诚实地工作，才能前程远大。9月,59,