15财产险培训(二)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015-04-21,#,财产险知识培训（二）,家财险 工程险,家财险市场潜力,美国,根据,2003,年的一项调查，约,95%,的拥有房产的人都购买了相应的家财险。,险种,份额,Private auto,37.2%,Homeowners,12.3%,Workers Compensation,9.3%,Commercial Multi-peril,6.9%,Commercial auto,6.2%,Accident & Health,2.3%,Mortgage Guarantee,1.0%,家财险的市场份额,稳居第二,险种,份额,车险,35%,家财险,17%,企业财产险,9.8%,责任险,8.7%,保证、信用险,1.7%,工程险,1.4%,家财险的市场份额,比美国还高,英国,2005,2006H1,Change,家财,0.092%,0.090%,-2%,1.636%,0.853%,-47%,-,1.742%,0.547%,-68%,合计,3.470%,1.490%,-57%,由于强制房贷取消，历史保单退保严重造成了个人财产险业务萎缩，但市场增长潜力巨大。,在国内,个人业务市场机会、发展潜力,财产险公司的个财体系,个人财产险部分,个人责任险部分,个人意外险部分,房屋保险,家庭财产保险,个人营业性财产、工具保险,家庭住户第三者责任险保险,意外伤害还贷责任,保险,略,主险,附加险,附加盗抢险,附加现金、金银珠宝盗抢险,附加门、窗、锁恶意破坏损失险,附加水暖管爆裂损失险,附加家用电器用电安全险,附加租房费用损失险,附加租金损失保险,附加水暖管爆裂第三者责任险,附加出租人责任保险,附加未成年人监护责任保险,附加家养宠物责任保险,附近高空坠物责任保险,附加重大疾病还贷责任险,附加高风险运动还贷责任险,附加被保险人猝死还贷责任险,附加失业还贷责任险,略,家财险的分类,房贷类产品,家庭保障类产品,特定客户产品,个人抵押房屋保险,个人抵押物保险,家庭财产综合保险,家财险附加险,煤气管道综合保险,企业财产保险,被保险人为企业法人,短期保单,保险标的范围广,保险费率受自律公约监管,隶属家庭财产保险大类,被保险人为向银行借款的个人,1-20,年保单,保险标的为向银行融资的抵押物,保险费率随保险期限,变化,财产基本,个人贷款抵押房屋保险,财产基本险、综合险,房贷险,保险责任：,第四条,在保险期间内由于下列原因造成保险财产的损失，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿：,（一）火灾、爆炸；,（二）暴风、暴雨、台风、洪水、雷击、泥石流、雪灾、雹灾、冰凌、龙卷风、崖崩、突发性滑坡、地面突然塌陷；,（三）空中运行物体坠落以及外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体的倒塌。,前款原因造成的保险事故发生时，为抢救保险财产或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险财产的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。,第五条,保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险财产的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。,客户融资的专属产品；,保险标的全面（房屋、商铺、写字楼、厂房,仓库）；,保险期限长,达,20,年,，能满足客户贷款的融资需要；,代理手续费可满足市场竞争需求；,梯形费率，降低了提前退保造成的代理费损失,对客户,对公司,产品卖点,常见问题解决,Q:,给房屋保房贷险有什么用,?,A:,我国每年因自家或周边火灾、爆炸造成自己房屋损害的意外事故频频发生，房贷险系列产品为借款人及其的家人转嫁可能发生的不测风险。否则由于借款人房屋发生意外火灾等意外事故导致没有居住房屋，而银行的贷款依然需要偿还，自己又面临着购置新住房或修复住房的经济负担，而保险公司替投保人支付全部或部份贷款的房屋购置或修复金额后，其亲人就不必在意外后还要背上巨额债务或经济上的压力,数据分析,显示，家庭火灾的死亡率远远高于其他场所的火灾,。,近年来,，十几甚至数十人丧生,这些让人震惊的特大火灾往往发生在工厂、娱乐场所、商场和酒店,而家庭火灾造成的死亡人数较少。这些表面的数据容易给人们造成错觉,认为火灾的威胁主要来自公共场所,从而忽视了家庭火灾带来的灾难。事实上，广泛范围内的数据统计显示，家庭火灾的死亡率比各类火灾死亡率的平均值高出近,6,倍,!,先天不足,消防设施为零,发现起火晚,对初期火灾束手无策,出口只有一个,逃生困难,老人与小孩,最易引发火灾,又最易成为受害者,家庭财产综合保险,家财险的投保人往往希望能得到,自然灾害,意外事故,社会风险等多方面保障,所以家财多以组合形式出现,全方位的保障方案,.,这种组合可以是财产保障与第三者责任,一般的展业组合险种为：,个人车险,家财险,意外险,保险责任,第四条 在保险期间内，由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照本条款约定负责赔偿：,一、火灾、爆炸；,二、雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面突然下陷；,三、飞行物体及其他空中运行物体坠落，外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体的倒塌。,第五条 下列损失和费用，保险人也负责赔偿：,一、在发生保险事故时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失；,二、保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，由保险人承担。,附加条款：,附加盗抢保险条款,附加家用电器用电安全保险条款,附加管道破裂及水渍保险条款,附加现金、首饰盗抢保险条款,附加居家责任保险条款,附加搬迁费用保险,附加更换门锁费用保险,附加临时房租补偿保险,财产险,2000,年问题除外责任条款,常见问题解答,Q,：邻居家如果起火烧着我们家了赔不赔？,A,：属于赔偿范围内，,在主险保障,范围内，属火灾责任。,Q,：我们家起火了烧着邻居家赔不赔？,A,：属于赔偿范围内，在,三者保障,范围内，属第三者责任险。,Q,：楼上的水管爆裂将我们家淹了赔不赔？,A,：不赔，必须是被保险房屋内水管发生爆裂事故造成的家庭财产损失。,Q,：我们家水管爆裂将楼下淹了赔不赔？,A,：属于赔偿范围内，在,三者保障,范围内，属第三者责任险。,Q,：我们家阳台上的花盆掉下来砸到人了赔不赔？,A,：属于赔偿范围内，在三保保障范围内，属第三者责任,。,常见问题解答,Q,：假如家中不慎发生火灾，救火时的施救费用（比如使用家中自备的灭火器）可以赔偿吗？,A,：予以赔偿。按照该险种条款第六条的规定，“保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险财产的损失所支付的必要的、合理的费用，本公司负责赔偿”。用家中自备的灭火器灭火是为了有效防止火势的蔓延或扩大，属于合理的施救措施，保险公司应于赔偿。,Q,：家财险出险如何索赔？,A,：如果您不幸出险，均可以拨打全国统一服务,电话,4006077777,向,保险公司报案。我司会立即安排查勘人员至你家进行查勘。请注意在,向,40006077777,报案,的同时，如果发生火灾，请在第一时间向消防局报案；如果发生盗窃，请向当地派出所报案,。,家财险的,销售对象：,通信行业,中国移动,中国联通,中国电信,金融行业,中国银行,工商银行,建设银行,招商银行,证券公司,集团企业,中石化,中兴,华为,联想,会员协会,高档休闲会所,精英人士组织,高尔夫球会,工商联合会,家财险也是一种福利,以工商企业、机关团体、政府机构等团体客户为员工做福利为主要目标。,事业单位,个人客户,政府职,能部门,生产加,工企业,社会团体,团体客户,在银行、邮局等渠道进行个单销售。,结合当地情况，利用政府渠道向教育、卫生等行业进行推广,以企业员工综合福利保障计划形式向员工密集型企业销售。,BANK,销售指引,个财险种单均保费低、保费量相对较小，只有依靠大力发展,渠道！,渠道在哪里？,企事业单位员工福利,大型商场活动促销,大型楼盘、社区,政府单位（街道办、派出所等）,渠道 推动方式 关键人物,小区,1,、联络物业公司或小区居委会，接洽在小区内展业事宜,2,、,结合分公司客服节契机，走进小区现场设点，进行宣传及销售；,3,、,留下联系方式，方便客户的后期购买。,物管负责人,居委会主任,银行、邮政,1,、各机构与相关银行、邮政联络沟通；,2,、按公司已成形的模式，完成代理协议,。,3,、明确,责任人及操作流程；,4,、,完成培训、产品上柜。,银行、邮政相关负责人,渠道 推动方式 关键人物,车行,通过与,4S,车行负责人沟通，协商销售事宜,车行负责人,企业,1,、寻求已投保企财险的企业客户；,2,、通过该司办公室或人力资源部或工会负责人联系销售事宜，,推荐家财险做为,职工福利或由企业组织员工购买本险种；,3,、抽取时间对有购买意向的企业或企业员工进行专项授课与宣传，刺激购买欲,企业相关部门领导,企业高端客户,1,、投保车险的高端客户对保险的认识相对较高，是家财险销售的宝贵客户资源；,2,、了解客户的实际需求，极力推荐本险种。,车险高端客户,工程险的起源,工程保险作为一个相对独立的险种起源于上世纪初，第一张工程保险单是,1929,年英国的泰晤士河上的拉姆贝斯大桥保单。,我国工程险起步较晚，我国从,1979,年开办工程保险，同年，国家发文将国内基建单位引进的建设项目的保险费列入投资预算， 至今已有,30,多年。,发展在二战以后，为了恢复生产，各种公路、港口、发电厂、住宅等工程的建设发展很快。,大量工程的兴建、扩建为建筑安装工程保险提供了必不可少的外部环境条件。,尤其是这个时期在完善工程承包合同时，在承包合同中加入了投保工程保险的义务，加速了工程保险特别是建筑、安装工程保险的发展。,工程险的意义,工程险的重要意义就在于通过投保：,以缴纳较少的保险费换取最大的保险保障，,使开发商或建筑商在发生保险事故后，能够按照保险合同及时得到相应的赔偿，,为及时恢复工程建设提供保障，,不至于因一次重大的灾害事故造成企业完全停工或破产。,由世行贷款的某电力项目在贷款合同中指明必须要投保建安工险及第三者责任险，且对保额都做了明确的规定。,国内工程险的现状,已经成为财产保险领域中的一个主要的险种，对各类建设工程项目发挥着巨大的风险保障作用。,工程项目的投保率虽然不断在提高，增速却远不及工程项目的增速,商业住宅开发建设项目的投保率尤其偏低,工程险保费充足率不足，赔付率较高，形同“鸡肋”。,国内缺失二年或十年责任险、设计师职业责任保险、信用保险及保证保险,国内大型工程项目保险费率竞争激烈，对我国工程保险的进一步发展造成深远的负面影响。,工程建设的特点,规模大、工期长、技术复杂、资金投入大,不可避免地要面对各种各样的自然灾害风险与人为风险,地震、台风、暴雨、洪水、滑坡、泥石流等等自然灾害时刻在威胁着在建工程,尤其是野外建工险项目，往往在项目建设过程中稍有不慎就会产生巨大的损失。,上海轨道交通,4,号线：,2005,年透水事故赔款超过,5,亿元,建设工程的发展趋势,更长：港珠澳大桥,造价超过,720,亿元人民币,是世界上最长的六线行车沉管隧道,世界上跨海距离最长的桥隧组合公路。,更高：上海中心大厦,主体建筑结构高度为,580,米,总高度,632,米,是目前中国国内规划中的第二高楼,总投入将达,148,亿元。,.,更密集：北京地铁,北京地铁系统拥有,15,条线路,217,座车站，单日最高运送乘客已突破,800,万人次,北京地铁在,1969,年,1,月,15,日开通了由公主坟到北京火车站的第一条线路。,2012,年底将再开通,6,号线、,8,号线二期、,9,号线、,10,号线，线路总长突破,440,公里,北京目前轨道交通投资额,已经达到,2600,亿元，,未来还将投入,1000,亿元，,修建,660,公里长的,轨道交通网络。,更大：海上巨型风机,巨无霸,SL5000,史上最大的单体风力发电机,它的机舱上可以起降直升机。,世界上最长的叶片,最大的一个轴承有两层楼的高度,什么是工程险,工程险是指建筑工程、安装工程以及机器、设备在建筑、安装过程中或使用过程中因自然灾害或意外事故而引起的损失。,保险期限长且不确定,保险责任范围大、呈倒三角状,危险性大，除自然灾害还要受人为因素影响,保险涉及的关系方多,技术性强,延续性,工程险的险种,常见险种,建工险：建筑工程一切险（及第三者责任险）,安工险：安装工程一切险（及第三者责任险）,建筑安装工程保险（建筑和安装工程往往不绝对分开）,如何使用,土建工程部份不超过,20%,的就用安装工程一切险保单,设备安装工程不超过,20%,的可用建筑工程一切险保单,不能区分的可用建筑工程一切险保单,被保险人和投保人,投保人为与工程有关的一方，作为工程的保险投保人负责办理投保手续，但投保人需将其他被保险人的利益包括在内，并在保险单上清楚列明。,共同被保险人,业主投保的好处,按国际惯例业主在施工方签订建筑承包合同时对工程保险都有明文规定，以确定由谁购买保险。考虑到工程的成败对业主的影响最为直接，且为防止承包商为节省成本而不买保险的情况发生，一般业主会规定在承包费用的将保险费扣除，由业主直接向保险公司购买，这样业主的利益可以得到充分保障。,保险项目及保险金额的确定,：,物质损失,部分：,A,：,保险工程本身：,例如各类房屋建筑工程；供水、供电、供热、卫生、通风空调、通迅、电梯等设备的安装工程；道路、铁路、机场、桥梁等基础设施的工程本身。,保险金额先按工程概算总造价投保，保险期满后，再以工程建筑完成时的总造价为准来调整保额。且调整应追溯到保险期的起始。,1,、因为工程保险在投保时是根据工程概算造价投保，存在不确定性，业务员应定期与业主保持联系，看保额是否由变化，否则会造成按比例赔偿的被动。,2,、在保险期间内，各项费用可能因物价的上涨，设计的变更等原因造成不一致。为确保足额投保，保险人可要求,被保险人在将工程投资的变更超过总金额的,5%,时，应及时通知保险公司。,B,：,业主提供的物料及项目：指未包括在保险工程本身合同金额之中的业主提供的物料及设备。保险金额以列清单协商确定,C,：,施工用的各种机器、设备、工具和临时工房,，,保险金额按重置价确定,D,：,场地清理费：指发生承保危险所致损失后为清理工地现场所支付的费用。此项费用要单独投保，不包括在合同价内,。,E,：,工地内现成的建筑物：指不在承保工程范围内的所有人或承包人所有的或其保管的工地内已有的建筑物或财产。,F,：,业主或承包人在工地上的其他财产，可以列明清单后附于保险单上。,第三者责任,部分,A,：,在保险期限内，因发生与本保险单所承保工程直接相关的意外事故引起工地内及邻近区域的第三者人身伤亡、疾病或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。,B,：,被保险人因上述原因而支付的诉讼费用以及事先经保险公司书面同意而支付的其他费用。,以上两条为同一保险金额，具体应根据责任风险大小确定。一般来说,：,先规定每次事故人身伤亡赔偿限额；每次事故财产损失赔偿限额；进而规定每人的限额，然后将每次事故人身赔偿限额加上财产限额构成总的每次事故的赔偿限额，最后规定一个保险期限内累计赔偿限额。,保险期限,1,、建筑期物质损失及第三者责任保险,开始有两种：,第一：自保险工程在工地动工，或,第二：用于保险工程的第一批材料、设备运抵工地之时起始,通常规定两者以先发生者为准,结束也有两种：,第一：至工程所有人对部分或全部工程签发完工验收证书或验收合格，或,第二：工程所有人实际占有或使用或接收该部分或全部工程之时终止，以先发生者为准。,提醒：在任何情况下，起始或终止不得超出本保险单明细表中列明的建筑期保险生效日或终止日。,若需延长，单独申请并收费。,试车期：不论安装的保险设备的有关合同中对试车和考核期如何规定，本公司仅负责保险单明细表中列明的试车和考核期限内对试车和考核所引发的损失、费用和责任负责赔偿。试车开始，,主险,保险责任即行终止。,特别提示：若是二手设备，无试车期。,保证期：紧接工程保险期限的终止日，保证期的长短一般以工程合同为依据，双方协商确定。一般为,12,个月，以保单列明为准。保证期最长不能超过工程合同上规定的期限,特别提示：,若投保保证期，,我司一般要求明确“有限责任保证期条款”。,有限责任和扩展责任的区别：,有限责任保证期保险公司承担被保险人因履行工程合同规定的保证期责任，而对保险工程进行查看、改进、返工等工作引起的事故而造成的保险财产损失。,加倍扩大的扩展责任保证期，除以上责任外，还对保证期前已存在并且属于保险责任的如工艺不善属材料缺陷等造成的保险财产的损失负责赔偿。,*,保证期内因自然灾害或不属以上的范围的损失，应由被保险人另行投保财产保险。,特种危险,：,特种危险指投保单中列明的五种风险（地震、海啸、洪水、暴雨、风暴）。,免赔额,：,由于建筑工程的承保对象是动态作业的风险。造成的损失或大或小。这类损失有些是承包商计算标价时已考虑在成本内的，有些则是可以通过谨慎施工或采取预防措施避免的。,免赔额两个作用：,第一：可以提高被保险人施工时的警惕性，从而谨慎施工，减少灾害的发生。,第二，可以减少保险人、被保险人双方开支。,第三，减少被保险人的保险费负担。因为免赔条件与费用是直接相联系的。,责任范围,：,1,、 物质损失,部分,建筑工程一切险的保险责任采用概括式，承保了除除外责任以外的所有自然灾害、意外事故和人为过失三方面。如：,1.1,洪水、水灾、暴雨、风暴、滑坡等自然灾害。,1.2,火灾、爆炸等意外事故；,1.3,工人、技术人员缺乏经验、疏忽、过失及恶意行为,1.4,原材料缺陷或工艺不善等,2,、第三者责任,部分,相关的法律责任及诉讼费用。,物质损失,除外责任,：,（一）设计错误引起的损失和费用；,（二）自然磨损、内在或潜在缺陷、物质本身变化、自燃、自热、氧化、锈蚀、渗漏、鼠咬、虫蛀、大气,(,气候或气温,),变化、正常水位变化或其他渐变原因造成的保险财产自身的损失和费用；,（三）因原材料缺陷或工艺不善引起的保险财产本身的损失以及为换置、修理或矫正这些缺点错误所支付的费用；,（四）非外力引起的机械或电气装置的本身损失，或施工用机具、设备、机械装置失灵造成的本身损失。,（,五,）维修保养或正常检修的费用；,（,六,）档案、文件、账簿、票据、现金、各种有价证券、图表资料及包装物料的损失；,（,七,）盘点时发现的短缺；,（,八,）领有公共运输行驶执照的，或已由其他保险予以保障的车辆、船舶和飞机的损失；,（,九,）除非另有约定，在保险工程开始以前已经存在或形成的位于工地范围内或其周围的属于被保险人的财产的损失；,（,十,）除非另有约定，在本保险合同保险期间终止以前，保险财产中已由工程所有人签发完工验收证书或验收合格或实际占有或使用或接收部分的损失,。,三者部分除外责任：,（一）由于震动、移动或减弱支撑而造成的任何财产、土地、建筑物的损失及由此造成的任何人身伤害和物质损失；,（二）领有公共运输行驶执照的车辆、船舶、航空器造成的事故。,（,三,）本保险合同物质损失项下或本应在该项下予以负责的损失及各种费用；,（,四,）工程所有人、承包人或其他关系方或其所雇用的在工地现场从事与工程有关工作的职员、工人及上述人员的家庭成员的人身伤亡或疾病；,（,五,）工程所有人、承包人或其他关系方或其所雇用的职员、工人所有的或由上述人员所照管、控制的财产发生的损失；,（,六,）被保险人应该承担的合同责任，但无合同存在时仍然应由被保险人承担的法律责任不在此限。,赔偿处理,1,、 赔偿方式有修复、重置和支付赔款三种。,重置是保险财产的损失程度已达到全部损失或者修复的费用已经超过保险财产原有价值的情况下，保险人支付费用对保险财产进行重置。,2,、 赔偿标准：,2.1,部份损失的赔偿。对于可修复的部份损失，保险人支付修理费将保险财产修复到受损前的状态。如果修复中有残值存在，残值扣除。,2.2,全损或推定全损。保险人按保险金额扣除残值后进行赔偿。,工程险的展业：,注意渠道性的业务（如公路局，补充缺口的重要手段）,注意转保企财险,招标业务的介入时机,工程掮客,记得提前上报， 给临分留出充分的余地,跟份额：避免杀价,财产险业务涉及广泛，技术性高；,但是财产险业务无时不在，无处不在。,祝大家展业成功！,展业过程中若需要陪同展业、报价、提供方案等支持， 均可直接联系我部。,谢谢,