资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,33,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,11,百炼成钢-演练的艺术,*,30,百炼成钢-演练的艺术,*,如何有效组织演练,课程大纲,演练的重要性,演练的六大原则,几种常用的演练,如何有效组织演练,为什么段誉学了那么多,高明的武功却使不出来,?,我虽然,学过,，,但我并没有,吃透,演练的重要性,为什么学生要做家庭作业？,我虽然懂了，,但我并没有掌握,为什么大家都不敢坐新拿到,驾驶执照的人开的车？,学习的过程,知道,理解,掌握,精通,听到,练习,反复练习,思考,现状与原因,早会很精彩，但认真听的人却越来越少,展业区早会没内容,收展员感觉来展业单位开早会是浪费时间,收展员技能在原地踏步,我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人,!,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功,!,学而时习之不亦乐呼,!,三天不练手生,!,百炼方能成钢,!,演练的六大原则,演的原则,全情投入,练的原则,忠于角色,充分准备,空杯心态,反复练习,忠于剧本,全情投入,简单任务,你在开会吧？,对。,说话不方便吧？,啊。,那我说给你听。,行。,我想你了。噢。你想我了吗？,啊。,昨天你真坏。,嗨,!,你亲我一下。,嗯？,!,不敢吧？那我亲你一下，,啧,!,觉得别扭,忍不住想笑,觉得没意义,觉得做不到,觉得无所谓,开始谈论别的事情,对方不合作,是什么在阻碍我们？,忠于,剧本,在我精通这段话术之前，我必须做到：一句不漏，关键词句一字不错,!,你错了几处？,陈先生，首先很感谢,您给我的时间,，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约,15,分钟到,20,分钟的时间,，向您,提供,一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，,陈先生今天您和我说的一切资料会绝对保密。,令人“恐怖”的安东尼霍斯金,你觉得对白重不重要？剧本一到手，你通常看几遍？,对白背不熟就没有演技可言。,拿到剧本我通常看,230,遍。,忠于角色,无间道,我就是,黄秋生,没有剪辑师再好,的戏也出不来,我就是,梁朝伟,主角的守则,收展员扮演者,将对方当作真正的客户,保持严肃认真的态度,忠于话术,虚心求教，精益求精,配角的守则,客户扮演者,将自己当作真正的客户,保持严肃认真的态度,积极配合，帮助对方完成剧本,注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正,吸纳对方优点，思考自己该如何做,观察者的守则,观察者,保持严肃认真的态度,积极聆听和观察,详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评,通过观察来学习并思考自己如何做,充分准备是演练成功的关键,演练情景的分析与准备,话术的熟练背诵,演练工具的准备,拒绝问题的思考,电话约访演练,我很忙,你就在电话里说,我不需要保险,你把资料寄过来吧,纸、笔,计时器,电话,演练记录表,拒绝问题的准备,工具的准备,开门话术的背诵,空杯心态,话术太复杂,根本用不着这么麻烦,我讲得比这好,这东西我早就听过了,我已经会了，不用练了,是什么在阻碍我们掌握新知？,反复练习,安东尼霍金斯的,230,打小鸟的,37,只有通过反复地演练可以使才能使你将别人的东西变成自己的,一遍远远不够,!,复盘式演练,预演未来,常规话术演练,学习新话术、温习旧话术,勤学苦练，提高技能,对近期展业进行回顾和重演，并找出不足，吸取他人的做法，加以改进,模拟即将要进行的真实拜访，预演未来，吸取别人的正确做法，在拜访之前做到胸有成竹,几种常用的演练,预演未来,点评与自评,交换角色,开始预演,客户情况介绍,一、三种演练方式,一二三演练,鱼缸式演练,一对一演练,操作简便，演练双方易形成默契，花的时间最少，适于在小组早会操作，但缺乏局外人的观察和指正,真实感较强，学员可通过听取多人的演练得以提高，但操作时间较长,三人互相演练和点评，每人获得三次学习机会 ，并且点评较为客观和全面。但对现场掌控要求较高。,如何有效组织演练,二、角色定位,准备者 监督者,指导者 点评者,追踪者 掌控者,观察者 激励者,组织者 服务者,三、注意事项,事前一定要下发演练相关的资料并安排学员做充分的准备,指令的发布一定要清晰,注意掌控演练现场，确保演练按剧本进行,充当观察者，充分了解演练情况,四、操作流程,P,E,S,O,S,P,repare,准备,E,xplain,说明,S,how,示范,O,bserve,观察,S,upervise,督导,研讨,以小组为单位研讨：,如何组织寿险意义与功用演练？,如何组织万能销售话术演练？,如何进行陪访前模拟演练？,时间：,15,分钟,发表：每组,3-5,分钟,当演练成为习惯,课程回顾,演练的重要性,演练的六大原则,几种常用的演练,如何有效组织演练,Thank,you!,
展开阅读全文